第13章收益管理
收益管理感悟心得体会(3篇)
第1篇在市场经济的大潮中，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须掌握有效的经营管理方法。
其中，收益管理作为一种重要的经营管理手段，在提升企业盈利能力、优化资源配置、提高市场竞争力等方面发挥着至关重要的作用。
经过一段时间的实践和学习，我对收益管理有了更加深刻的认识和理解，以下是我的一些感悟和心得体会。
一、收益管理的核心思想收益管理，顾名思义，就是通过对企业收益的预测、规划、控制和优化，实现企业经济效益的最大化。
其核心思想主要包括以下几个方面：1. 以市场为导向：收益管理强调企业应密切关注市场需求，根据市场变化调整产品和服务策略，实现供需平衡。
2. 以客户为中心：企业应深入了解客户需求，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 以数据为依据：收益管理强调利用数据分析和预测，为企业决策提供科学依据。
4. 以创新为动力：企业应不断探索新的管理方法和技术，提高收益管理效率。
二、收益管理的实践感悟1. 市场调研的重要性在收益管理过程中，市场调研是基础环节。
通过深入分析市场环境、竞争对手、客户需求等因素，企业可以制定出更加精准的收益管理策略。
在实际操作中，我发现市场调研不仅可以帮助企业了解市场动态，还可以为企业提供宝贵的市场信息，为收益管理提供有力支持。
2. 产品定价策略的优化产品定价是收益管理的关键环节。
合理的定价策略可以提高企业收益，增强市场竞争力。
在实践中，我认识到以下几点：（1）成本加成定价法：根据产品成本加上一定比例的利润来确定价格，适用于成本可控、市场需求稳定的产品。
（2）竞争导向定价法：根据竞争对手的定价策略来确定自身价格，适用于竞争激烈的市场环境。
（3）价值定价法：根据产品或服务的价值来确定价格，适用于具有独特优势的产品。
3. 促销活动的策划与实施促销活动是提高企业收益的重要手段。
在策划和实施促销活动时，应注意以下几点：（1）明确促销目标：根据企业战略目标和市场状况，确定促销活动的具体目标。
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5.超售或酒店即将满房
1. 限制第三方网络订房 2. 设置最大或最小居住天数 3. 关闭员工价格和业主特价 4. 严格预订担保和取消预订政策 5. 房间销售应筛选高价位和重要的协议客户
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5. 超售或酒店即将满房
6. 前台、销售人员在接收新预订时，随时查阅电脑和价格 7. 报价应由高到低 8. 每天需密切留意并检查：
45
使利润最大化的最明智的方法
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＋ 提前退房数
( early check outs )
＋ 预订未到数
( no show )
＋ 取消客房数
( cancellation )
-----------------------------------------------------------------------
＝ 可卖房数
( room available for sale )
6. 会议/展会 7. 旅行社团队 8. 酒店员工价 9. 特殊推广价 10. 免费房
案例分析
客源市场结构
市场划分 公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
出租率 12% 30% 12% 20% 15% 11% 100%
平均房价 728 928 778 898 622 670
770.7
12
案例分析
客源市场结构
11%
12%
15%
30%
20% 12%
公司协议客户 未预订上门散客 VIP 卡会员 第三方网站 会议 旅行社散客
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2.节日/特殊日期的价格需求控制
节假日和特殊日期（当地特殊活动、旅游节、会展或商务 活动等）是酒店获利的最佳时机，许多酒店在此期间一般 能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要 使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求 预测及控制方法。
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2、饭店的细分市场
2.1散客市场 （1）商务客人细分市场的特征 ➣在饭店住宿的时间比较长；
➣选择市中心或靠近商业区的饭店，对目的地和地点 的选择性较 强；
➣较多使用饭店的设施和服务； ➣对价格敏感度低； ➣无明显的季节变化； ➣注重饭店的档次、服务质量； ➣较少提前预订。 商务客人有的是企业普通推销员，有的是公司的董
客
客
4-2
1-0
过境散客 过境散
1
客2
市场需求房数
150
接受订房数
110
已定房但没有入住的房数 1
客房实际入住数
109
客房价格（＄）
75
客房销售收入（＄）
8，175
市场总需求量
客房实际销售总数
客房销售总收入（＄）
客房出租率（occupancy rate ） 平均已出租房价（ADR）
平均可出租客房收入（＄）
5.2 举例
假设某饭店是一家四星级饭店，共有334间可 售房间，今年4月出售了7,515个房晚，获得 789,075元，另外有四家四星级饭店与该酒店 位于同一地区，互为竞争对手。这五家饭店 共有3,500间客房，同月这五家饭店共售出 74,500个房晚，获得8,268,503收入，下面分别 计算该饭店和竞争对手的客房出租率、平均 房价和平均可出租房收入，然后再计算该饭 店应有市场占有率，实际市场占有率等。最 后计算该饭店客房出租率、平均房价和平均 可出租客房收入三个方面的市场指数。
4、企业可以对其提供的产品进行市场细分。 与固定容量相对应的是，产品／服务的需求 是多种多样的，可以依据顾客对价格的敏感 程度进行市场细分。
5、同时，需求受很多因素的影响，波动比较 大，从而使得供求关系的平衡很难实现。
第十三章 收益管理
二、营业税金的计算与缴纳
营业税金主要包括:
增值税、 增值税、 消费税、 消费税、 营业税、 营业税、 资源税。 资源税。
（一）增值税
★增值税：是对商品生产或流通各环节的新增价值 或商品附加值进行征税，它是价外税，以不含增值税税 额的价格为计税依据。
1.增值税的征税范围 1.增值税的征税范围
（1）销售或进口货物； 销售或进口货物； 提供的加工、修理修配劳务； （2）提供的加工、修理修配劳务； 某些特殊的项目： （3）某些特殊的项目： 货物期货、银行销售金银的业务、典当业的死当销售业务、 寄售业代委托人销售物品的业务、集邮商品的生产和调拨等。 税法规定的某些特殊的行为： （4）税法规定的某些特殊的行为： 视同销售货物行为、混合销售行为、兼营非应税劳务行为等。
（三）所得税的纳税义务人
1.国有企业；2.集体企业；3.私营企业；4.联营企业； 1.国有企业；2.集体企业；3.私营企业；4.联营企业； 国有企业 集体企业 私营企业 联营企业 5.股份制企业 6.有生产 经营所得和其他所得的其他组织。 股份制企业； 有生产、 5.股份制企业；6.有生产、经营所得和其他所得的其他组织。
★准予扣除的项目
1.成本。 1.成本。 成本 2.费用。 2.费用。 费用 3.税金。 3.税金。 税金 4.损失。 4.损失。 损失
★亏损补贴（注意五年亏损弥补期）
利润预测与计划（容易） 第四节 利润预测与计划（容易）
一、利润的构成： 利润的构成： 利润总额： （一）利润总额：
利润总额 ＝营业利润 ± 投资净收益 ± 营业外收支净额
烟、酒及酒精、化妆 品、护肤护发品、贵 重首饰及珠宝玉石、 鞭炮及焰火、汽油、 柴油、汽车轮胎、摩 托车、小汽车。
12收益管理
假设某酒店共有房间200间，其中普通单人间50间。现将这50间普通
例题：某酒店共有客房400间，每间客房门市价 为100元，某天实际出租了300间，平均出租房 价为80元。房价实现率多少？收益率多少？
分析1 计算
房价实现率= 80÷100×100%=80%
收益率=开房率×房价实现率
=300÷400×80%=60%
是一种控制房价与出租率以实现收入最大化
著名的收益管理权威Robert Cossing在他的名著Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination中指出： “运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下将航 空公司的营业额 (Revenue) 提高 3% 到 7%（波音的数据为 5%-7%），这通常意味着公司的利润提高 50% 到 100%。” 收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最 高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系 统能使酒店的总营业额提高5%到15%。
二、收益管理适用行业的特点
接待能力相对固定 固定成本巨大，可变成本小
产品具有易逝性，受时间影响大
产品可预售 市场需求易波动
市场可细分
—— 航空业、饭店业、汽车租赁业、电 力、物流、地铁、医院等。
三、饭店的收益管理
饭店利润=饭店收入-饭店成本 如何实现利润最大化，或最满意化？——饭店的
六、收益管理如何决策
一）目前国内酒店的房务定价方法（讨论）
以成本为中心的定价方法
没有考虑市场的需求情况，单方面定价难以收益最优
平衡定价法
考虑到了市场情
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1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
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5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
收益管理
收益管理一种可以提高汽车租赁经营效益的新管理技术效益管理的用途和效果任何一个租赁公司，都不会僵化的执行一成不变的价格标准，好比车辆状况相近的桑塔纳，对客户甲租金是4500元/月，对客户乙租金是4000元/月，对客户丙租金可能是2500元/月。
这种对同一车型实行不同，甚至差别较大的定价办法，十分普遍。
但如何做到“鱼与熊掌兼得”，即保住某些肯付高租金的客户，又可以尽可能的以低租金对某些客户的诱惑，提高出租率增加租金收入，通过不同租金的组合，获得最佳收益哪？这就是收益管理要解决的问题。
上世纪八十年代，收益管理(Revenue Management 或Yield Management) 这种谋求收入最大化的新经营管理技术出现了。
收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。
收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。
收益管理实际上是一个很复杂的系统，它包括了多种管理策略。
收益管理开始是由民航开发，目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。
效益管理在航空业取得了辉煌的成绩，据美国航空公司的统计，1989至1991年期间，效益管理系统的运用给该公司增加了14亿美元的收入，同期的税后利润增加了8.92亿美元。
曾名噪一时的美国人民捷运航空公司的前首席执行官唐纳德伯尔在公司1996年破产后总结原因时说：“1981年到1985年期间我们是一个充满活力和盈利的公司。
随后我们开始从顶峰跌入到每月亏损5千万美元的地步。
我们公司没有任何变化，可是美国航空公司却将他们的效益管理渗透到我们的每一个市场。
当美国民航以终结者的面目出现时，我们盈利的日子就彻底结束了。
我们丧失了防卫能力，我们末路到了，因为他们总能够比我们价格或则即将公布的价格要低。
”效益管理是如此重要的保护利益的战术武器，并且十分有效，在目前高度竞争的环境中在商业领域得到了广泛应用。
收益管理制度范本
收益管理制度范本第一章总则第一条为规范企业经营活动，合理分配企业各项收益，保障企业员工和股东的合法权益，制定本制度。
第二条本制度适用于全体员工和股东，包括但不限于董事会、监事会、高级管理人员、职工代表大会等。
第三条本制度所称收益包括但不限于税后利润、分红、股票期权、年终奖等。
第四条企业应当按照国家相关法律法规和规章制度要求，合理分配收益，并遵循市场化、法规合规、公平公正的原则进行收益管理。
第五条企业应当建立健全收益管理制度，保障员工和股东的利益，提高企业的盈利能力和竞争力。
第六条企业应当依据自身实际情况和市场需求，灵活调整收益分配政策和方法。
第二章收益分配第七条企业应当优先保障员工的收入，合理制定薪酬水平和薪酬结构，制定绩效考核和考核奖励机制，提高员工的工作积极性和创造性。
第八条企业应当根据员工的工作表现、职位等级、历史贡献等因素，合理设置薪酬发放标准和范围。
第九条企业应当建立年终奖发放机制和标准，确保员工能够按时或按额获得相应的年终奖金。
第十条企业应当根据员工的工作岗位、薪酬水平等因素，合理设计和发放职业年金、健康福利、社会保障等福利待遇。
第十一条企业应当建立股权激励机制，合理授予股票期权、制定股票回购及解禁政策，提高员工股权投资的价值和回报。
第十二条企业应当按照国家相关法律法规和规章制度要求，合理安排股东的分红情况，并根据企业的经营情况和发展需求，确定分红政策和方案。
第十三条企业应当建立定期利润分配机制，确保股东能够及时获得与自己的股权投资相适应的收益。
第十四条企业应当灵活运用权益激励、股东回报等措施，提高股东的投资收益和企业的股东满意度。
第十五条企业应当结合自身实际情况和经营目标，灵活运用各种收益管理工具，提高企业的收益水平和竞争力。
第三章监督管理第十六条企业应当建立健全收益管理制度监督管理机制，明确监督管理责任，保障收益管理工作的规范性和透明度。
第十七条企业应当建立独立的收益管理部门或委员会，负责收益管理工作的协调、监督和管理。
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第13章收益管理
营业收入的预测
n 判断分析法
n 意见汇集法 n 专家判断法
n 专家个人意见集合法 n 专家小组法 n 德尔菲法
n 调查分析法 n 趋势分析法 n 因果分析法
n Y=a+bx
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第13章收益管理
趋势分析法
n 简单平均法 n 移动平均法 n 加权平均法 n 指数平滑法 n 季节预测法
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第13章收益管理
营业收入的控制
n 实施销售计划 n 做好售后服务 n 及时办理结算，加快货款回收 n 销售信息反馈与分析
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第13章收益管理
第2节税金与纳税筹划
n 一、税收概述
n 税收概念—是国家凭借政治力量，无偿的征收实
物或货币，以取得财政收入的一种手段。
n 税收的种类
第13章收益管理
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2020/11/25
第13章收益管理
营业收入管理的意义和要求
n （一）意义
n 营业收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源 n 营业收入是企业的主要经营成果，是利润的重要保障 n 营业收入是企业现金流入量的重要组成部分
n （二）要求
n 加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略 n 根据市场预测，制定生产经营计划，组织生产，保障收入 n 积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益
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第13章收益管理
营业收入的构成与影响因素
n （一）营业收入的构成
n 产品销售收入 n 其他业务收入
n （二）要求
n 价格与销量 n 销售退回 n 销售折让 n 销售折扣
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第13章收益管理
营业收入的预测与控制
n 营业收入的预测 n 营业收入计划的编制 n 营业收入的控制
n 流转税 n 所得税 n 资源税 n 财产税 n 行为税
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第13章收益管理
流转税
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n 增值税
n 概念 n 征税范围 n 一般纳税人与小规模纳税人 n 进项税额与销项税额
n 消费税
n 征税范围 n 计税方法
n 营业税
n 征税范围 n 计税方法
第13章收益管理
所得税
n 征税范围 n 纳税义务人 n 应纳税额的计算 n 所得税的缴纳
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第13章收益管理
五、纳税筹划的方法
n 税收减免筹划方法 n 税收退回筹划方法 n 税率差异筹划方法 n 税收递延筹划方法
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第13章收益管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/收益管理
二、纳税筹划的概念与特点
n 纳税筹划的概念 n 纳税筹划的特点
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第13章收益管理
三、纳税筹划的目标
n 税收最小化 n 净利润最大化 n 企业价值最大化
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第13章收益管理
四、纳税筹划的原则
n 合规性原则 n 稳健性原则 n 综合性原则 n 成本效益原则