挖掘机销售工作计划总结(精选多篇)

挖掘机销售工作总结(精选多篇) 挖掘机销售如何做好客户接触及拜访工作字体大小：大中小2014-05-3117:08:54来源：致信网作者：樊宇明12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。

一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。

业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。

在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。

只要用心，其实客户是不难找到的。

为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。

我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；②然后按资金实力再将客户分成若干等级；③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级；⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。

“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备客户拜访前准备内容如下：①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；②演示资料：宣传品、模型③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；④工具、用具：记录本、笔、计算器等；⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；⑦其它准备事项。

5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。

因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。

如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

我国挖掘机市销售情况分析2014年7月智研数据研究中心网讯：内容提要：2014年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。

1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。

其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。

智研数据研究中心发布的：2014-2014年中国小型挖掘机市场竞争格局与前景预测报告据统计数据表明，截至2014年10月，在中国生产挖掘机械的企业有60多家，代理商200多家，生产和销售将近400多种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机质量为0.8390t。

2014年1-10月，纳入统计的25家主机制造企业累计共销售各类型挖掘机械产品158807台，较去年同期增长15.16%。

其中1季度共销售74576台，2季度共销售51254台，3季度共销售24101台，10月份共销售8876台。

随着一些工程赶在年内开工，销量势必如往年一样出现一次小高潮，但受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，2014年年末的小高潮也不会像往年一样火爆，预计将出现环比增长、同比下降的情况，行业低迷的局面很可能要维持一段时间。

2014年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。

1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。

其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。

从机型上来看，1-10月出口销量最多的是21t，累计出口达到820台；其次是6t以下和22t，分别为680台和620台。

从在华生产和销售挖掘机产品的各品牌市场占有率来看，自2014年2月份起国产品牌挖掘机每月市场占有率持续缓慢上扬，10月份有小幅回落。

国产品牌中三一销量达到17675台，同比增长127%，成为国产品牌中销量第一位。

玉柴和柳工销量分别为9211台和6445台，位列国产品牌中的二、三位。

欧美品牌占有率逐月缓慢提升，波动较小。

韩系品牌占有率在4、5月份经历较大幅度下滑之后一直在缓慢回升中。

日系品牌在2月份出现大幅度增长之后，一直处于下滑状态，10月份略有回升。

外资品牌中，日系的小松一直是销量第一的品牌，1-10月销量达到18763台，其次是韩系的斗山，销量达到15320台。

欧美的卡特彼勒和沃尔沃也位于前十位，销量分别为9905台和8536台。

根据国际上对行业市场集中度的划分，可以看出现在的中国挖掘机械市场属于低集中寡占型市场。

并且，从2014年1月到2014年10月cr8和cr4的趋势来看，中国挖掘机械市场正向着竞争型市场慢慢变化。

从各机型的销售情况上来看，610t依然是目前挖掘机市场销售量最多的机型，1-10月累计销售了41177台。

其次是21t，达到了19723台，22t为17144台。

年终总结2014年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。

究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表;二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。

一年来，觉得自己是非常幸运的。

得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。

部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。

虽然2014年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2014年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：一、融入新环境，重新定位工作角色新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。

刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。

但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。

像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。

处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。

我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。

二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。

出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。

每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。

干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。

三、展望未来，团队战斗力无坚不摧聚沙成塔，握指成拳，积水成流,团队的战斗力是无坚不摧的。

关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。

发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。

每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。

特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。

因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。

看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。

在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。

挖掘机售后服务年终总结2014年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。

在此，我要感谢大家。

正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。

在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。

任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。

现将一年来的工作情况总结如下：一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。

二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。