万科东方尊域外销营销策略方案
全景式豪宅项目营销思路销售推广策略
推进住房保障政策的关键之年
——保障性住房对商品房市场形成冲击 ——使房地产资金链从紧
货币政策从紧意味着金融紧缩已成定局 落实和完善现有政策仍是今年主旋律 土地市场清理整顿强度进一步加大
——挤压房地产泡沫，规范市场行为 ——囤地成本增加，增加房产供应
2007年宏观调控效果明显，2008年银根紧缩和宏观政策的进一步 落实必然使得市场规范化。
1.7片区消费者分析
莲塘工业区，离项目 20分钟车程，片区配 套相对完善。消费者 消费能力有限
梧桐山公园，无规划 住宅。
往东有隧道与盐田相隔， 为主要干道
农民房，居住人 口少。与项目隔 罗沙公路，到项 目可达性差。
临香港大雾山，无规 划住宅区。
目标消费群集中在包括项目在内的三个楼盘内； 项目可达性差，周边居住区少，基本无外来消费人群； 商业应以满足本片区消费者为主；
2001
2002
2003
2004
2005
社区商业存在一定的投资群体
施工面积
新开工
深圳市历年商业用房施工面积及新开工面积
1
1.4房地产市场分析
历年商业物业成交均价
商业地产市场现状
商业物业成交价格呈上升趋势；
25000 20000 15000 12463 10000 5000 0 2004年 2005年 2006年 2007年上半年 15611 21400 18410
特征二
特征三
特征四
1.6 片区商业供求分析
本项目，住宅 1610户，商 业6000多㎡ 鸿景翠峰，住宅 400多户，商业 3000多㎡
晴山月，住宅 近300户，商业 约1500 ㎡
片区集中有3个楼盘；此外周边再无竞争项目； 片区规划约有1万人口，商业面积近1万平，二者比例约为1：1。理论上供求平衡； 1 与本年投资热点片区相比，片区商业缺乏有力支撑点；
万科营销策划方案
万科营销策划方案【篇一：万科房地产营销策划书】万科进入北大学城市场营销策划书策划人：徐超2013年4月25日前言目录第1部分概要提示 ....................................................................................................... (1)第2部分环境分析 ....................................................................................................... (1)2.1 市场分析 ....................................................................................................... (1)2.1.1 杭州房地产市场分析 (1)2.2 房地产发展状况 ....................................................................................................... (1)2.3 土地出让情况 ....................................................................................................... (2)2.4 丁桥区域房地产市场分析 (2)2.4.1 区域城市规划 (2)2.4.2 房地产开发现状 (3)2.4.3 竞争项目分析 (3)2.5 市场走势研判 ....................................................................................................... . (4)第3部分机会分析 ....................................................................................................... (5)3.1 杭州房地产客户分析 (5)3.2 杭州市住宅需求特征分析 (8)3.3 丁桥区域客户特点分析 (9)3.4 目标客户群定位 ....................................................................................................... . (11)3.4.1 目标客群特征： (11)3.4.2 选购产品的动机： (12)3.4.3 购买行为特征： (12)第4部分产品分析 ....................................................................................................... . (13)4.1 地块现状分析 ....................................................................................................... .. (13)4.1.1 地块环境调研 (13)4.1.2 地块周边环境调查 (13)4.1.3 地块交通条件调查 (14)4.1.4 周边市政配套设施调查 (14)4.2 swot分析 ....................................................................................................... (15)4.3 产品定位 ....................................................................................................... . (16)第5部分战略及行动方案 (17)5.1 定价原则 ....................................................................................................... . (17)5.2 定价建议 ....................................................................................................... . (17)5.3 价格调整方案 ....................................................................................................... .. (18)5.3.1 开发成本核算 (18)5.3.2 价格定位 ....................................................................................................... .. 20第6部分营销策略 ....................................................................................................... . (22)6.1 推广主策略 ....................................................................................................... (22)6.1.1 平面广告形式 (22)6.1.2 多维广告形式 (22)6.2 媒体组合建议 ....................................................................................................... .. (23)6.2.1 媒体投放目标 (23)6.2.2 媒体投放原则 (23)6.2.3 媒体选择 ....................................................................................................... .. 236.3 营销活动策略 ....................................................................................................... .. (24)6.3.1 活动设想 ....................................................................................................... .. 246.3.2 活动预期达到的效果 (25)第7部分营销成本 ....................................................................................................... . (26)7.1 总体预算 ....................................................................................................... . (26)7.2 预算分布 ....................................................................................................... . (28)第8部分行动方案控制 ....................................................................................................... .. 298.1 项目规模及开发进度 (29)8.1.1 销售策略 ....................................................................................................... .. 29第9部分结束语 ....................................................................................................... .. (33)第1部分概要提示融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。
万科房地产项目营销策划方案
万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。
作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。
本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。
第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。
然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。
2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。
作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。
2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。
第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。
这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。
3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。
第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。
同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销营销策略方案92PPT
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
深港一体化
•WTO 、CEPA、自由行
政 策 •皇岗口岸24小时通关 背 •深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） 景 •规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等）
•河套区域合作开发步入新阶段
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
竞争格局
表现/概念
I
金地渔农村 淘金山
半岛城邦
地段/景观 蓝湾三期
II
红树西岸
御景东方
区域/人文
我们 IV
符号/价值
III
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降
近六成罗湖 居民有意区 外置业
•罗湖金融中心区改造建设项目已经列入 深圳市重大项目，目前已经进入拆迁阶段， 改造后的金融中心区将新增38万平方米的 建筑面积，其中20万平方米为商务写字楼， 将成为深圳的“华尔街” 。
•华润中心二期：总投资22亿港元，总建 筑面积26万平方米，已于2005年12月16日 正式开工。二期由君悦酒店、酒店式公寓、 国际商业休闲广场、高尚住宅等四个元素 ， 预计在2008年中之前落成启用。
功 能 •货检为主 定 •旅检为辅
位 •过境车流为主
•货检/旅检综合 口岸，货运以本 地报关为主
•24小时通关
•最大旅检口岸 •铁路交通枢纽
供港鲜活植 物产品的主 要陆路货运 通道
东部货运辅 助口岸及少 量散客·
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键机会2——华润2期，大剧院和蔡屋围的改造，金融中心区 的规划建设都将令罗湖重焕生机，强化了罗湖派的本地情结
万科房产项目营销策划方案
万科房产项目营销策划方案一、项目背景万科是中国房地产行业的领导者之一，拥有多个房地产项目，包括住宅、商业和办公楼等。
为了进一步巩固市场地位，达到销售目标，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：根据最新的市场报告，房地产市场仍然保持着稳定增长的趋势，尤其是在一二线城市。
根据数据显示，该地区的总销售额预计将保持在高水平。
2. 客户需求：购房者对房产的需求主要分为自住需求和投资需求。
自住需求主要是对住房质量和生活环境的要求，而投资需求主要是关注房产的升值潜力。
3. 竞争对手分析：房地产市场竞争激烈，有许多其他房地产开发公司也在该地区推出自己的项目。
我们的主要竞争对手包括恒大地产、碧桂园和中国房地产等公司。
三、项目目标1. 销售目标：根据市场需求和竞争分析，制定今年的销售目标为总销售额达到XX亿元，并以此为基准。
2. 品牌推广目标：提升万科房产项目的品牌知名度和形象，增加客户的认可度和购买意愿。
3. 客户关系目标：建立长期稳定的客户关系，通过客户的口碑宣传和转介绍，增加项目的销售额。
四、营销策略为了达到以上的目标，我们制定了以下的营销策略：1. 产品定位：万科房产项目将定位为高品质、高附加值的住宅社区，并强调绿化环境、便利设施和生活配套。
2. 建立品牌形象：通过线上线下的广告宣传和品牌推广活动，建立万科房产项目的品牌形象，强调品质和卓越。
3. 多元化销售渠道：为了更好地满足客户的需求，我们将通过多种渠道销售房产，包括线上销售平台、线下销售中心和合作代理商。
4. 目标客户定位：根据市场调研，我们将重点针对优质客户群体进行宣传和推广，包括高净值人群、稳定收入群体和首次购房者。
5. 优惠政策和购房服务：为了提高购房者的购买意愿，我们将制定合适的优惠政策和购房服务，如定金返还、贷款办理和购房顾问等。
6. 社交媒体推广：在市场饱和的情况下，利用社交媒体平台进行精准定向推广，增加项目的曝光度和关注度。
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！策略A：准备阶段策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策策略 F：举例说明当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。
但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
万科现场销售策略技巧
销售过程应对策略策略A：准备阶段策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策策略 F ：举例说明当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。
但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
房地产之万科东方尊峪项目销售执行方案
经典房地产管理资料
资料由百事可乐整理
万科·东方尊峪9-11月综合提升建议
*
烈焰中
蜕变
*
烈焰中的焦灼
*
宏观调控影响
政策方向
法律政策名称
目的
影响 时效性
影响时效说明
货币政策
四次加息
吸纳存款，控制资金流向资本 投资市场；
短期
多次加息对房地产企业造成一定的资金压力,但对整体市场影响不大
五次提高准备金率
4
649.29
16593129
25555.81
2号楼2座
1
126.19
3634056
28798.29
2号楼3座
0
0
0
0.00
2号楼4座
3
476.05
13778299
28942.97
3号楼1座
4
825.3
24976357
30263.37
3号楼2座
4
642.02
18582182
28943.31
豪宅市场整体表现大幅下滑
数据统计时间：8.13-8-19
豪宅市场
烈焰中的焦灼
*
客户流量严重减少,“客户流量”成为项目当前急需解决的问题
客户流量成为 最大问题
本项目客流量表现
烈焰中的焦灼
*
本项目成交表现
烈焰中的焦灼
单位：套
除8月的第一周有11套成交外,其它各周成交套数有限.
销售业绩 持续下滑
*
老业主信心问题
客户对万科寄予厚望,希望在接受了一二期的价格落差后，万科能在产品细节上予以提升.
业主对项目的信心在消减
烈焰中的焦灼
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•2007
•1季度
•2008
•2季度 •3季度 •4季度 •1季度
•淘金山一、二期/40万平米/高层/山湖景
•御景东方/23.2万平米/高层/区域
•金域蓝湾三期/5万平米/ 超高层/景观、品位
•红树西岸/25.3万平米/高层/智能豪宅
学习改变命运,知 识创造未来
•西部通道
•皇岗口岸
•罗湖口岸
•文锦渡口岸 •沙头角口岸
•旅客6万人次/日 •目前约15万人次 /日，改造后将达
•通车5.86万辆次/日 双向25万人次/日 • 货车4.3万辆次 •通车8万辆次/日 • 小车1.39万辆次 • 货车4万辆次
• 大客车1500辆次 • 客车4万辆次
•32万/日
•8千多人次/日 •2000-2500 •1000辆次/日 辆次/日
•罗湖金融中心区改造建设项目已经列入 深圳市重大项目，目前已经进入拆迁阶段 ，改造后的金融中心区将新增38万平方米 的建筑面积，其中20万平方米为商务写字 楼，将成为深圳的“华尔街” 。
•华润中心二期：总投资22亿港元，总建 筑面积26万平方米，已于2005年12月16日 正式开工。二期由君悦酒店、酒店式公寓 、国际商业休闲广场、高尚住宅等四个元 学习改素变命，运,预知 计在2008年中之前落成启用。
学习改变命运,知 识创造未来
万科东方尊域外销营销策略方案
•供应短缺
•香港住宅竣工量近三年呈下跌趋势，本地供应的缺口有利于加速港人来深置 业的步伐…
学习改变命运,知 识创造未来
•资料来源: 香港物业报告2005
万科东方尊域外销营销策略方案
•政策背景
•深港一体化
•WTO 、CEPA、自由行 •皇岗口岸24小时通关 •深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） •规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等） •河套区域合作开发步入新阶段
•并不乐观的需求——调控之下戴着镣铐跳舞，价格高企需求受抑 • 红树西岸/淘金山/观澜高尔夫大宅等高端项目销售平缓
学习改变命运,知 识创造未来
万科东方尊域外销营销策略方案
•06年豪宅供应量表
学习改变命运,知 识创造未来
万科东方尊域外销营销策略方案
•2006全年不存在市场间歇期
•2005 •2006
•关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降
•近六成罗湖 居民有意区 外置业
•福田南山渐 成置业热点
学习改变命运,知 识创造未来
•数据来源：万科中东原方2尊00域5年外春销营交销会策客略户方调案研
•2004-2005港人深圳置业时对地段要求分 析
•关口概念有 弱化之势， 置业选择更
加广泛
•南山和福田 项目将大量分 流港销客户
学习改变命运,知 识创造未来
•中心区/红树湾等新兴区域也逐渐步入港人置业的视野 万科东方尊域外销营销策略方案
•四大机遇
•机遇一：深圳整体市场向好，豪宅供求畅旺
•机遇二：第二通道令片区价值得到提升
•机遇三：港人深圳投资豪宅比例逐年上升
•机遇四：山景度假产品、片区港人认同度较高
学习改变命运,知 识创造未来
•挑战五：面临全市豪宅竞争格局
•挑战六：豪宅重心西移，东部非热点区域
学习改变命运,知 识创造未来
万科东方尊域外销营销策略方案
•关键挑战1： “2006深圳豪宅上演惨烈竞争”
•总体供应量高于历年
• 06年是深圳豪宅市场的井喷年份，开发项目近20个，总的豪宅放量超 200万平米，创历史新高
•主要发展商屯兵备战，不惜成本，争夺眼球 • 招商华侨城尖岗山项目，万科金域蓝湾三期，京基御景东方，招 商兰溪谷二期，益田半岛城邦，星河丹堤，圣莫利斯等
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万科东方尊域外销营销策略方案
•2006年的东方尊峪——挑战与机遇并存！
学习改变命运,知 识创造未来
万科东方尊域外销营销策略方案
•六大挑战！
•挑战一：项目自身密度较高、供应量大
•挑战二：周边片区形象一般，非豪宅区 •挑战三： 新政影响楼市，风险不可控性 •挑战四：前期铺垫和客户积累不够
•货检为主 •旅检为辅 •过境车流为主
•货检/旅检综合 口岸，货运以本 地报关为主
•24小时通关
•最大旅检口岸 •铁路交通枢纽
•供港鲜活 植物产品的 主要陆路货 运通道
•东部货运 辅助口岸及 少量散客·
•功能定位
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万科东方尊域外销营销策略方案
•关键机会2——华润2期，大剧院和蔡屋围的改造，金融中心区 的规划建设都将令罗湖重焕生机，强化了罗湖派的本地情结
万科东方尊域外销营销策略方案
•关键机会1——香港经济复苏、深港一体化加速、人民币 升值的预期都有利于促进港人来深置业投资
•经济复苏
•上升通道
• 里昂证券预期，香港受益 于结构性转型和内地资本的进 一步开放， 2005年GDP增长率 将达到6.6%，到2006年，GDP 增长将达到6.5%，
•
•据香港金融管理局数据，目前，香港购房者中只有2%为“负翁”。目前尚存 的负资产个案，贷款比率为楼价的115%。随着房价的回升， 2007年~2008年 间负资产问题将成为历史，深圳外销市场也将大为受益。
•据统计，在深港资企业有1 万多家，占全市外商投资企 业总数的70%以上，并在近 年有明显增加之势。
学习改变命运,知 识创造未来
•数据来源：深圳口岸办
万科东方尊域外销营销策略方案
•未来1-2年，虽有皇岗口岸扩容，西部通道通车，地铁二 期的建设，但综合而言罗湖口岸仍将具有主导性的优势
•口岸
•通关能力
•金地渔农村/19万平米/高层/地段、规模 •半岛城邦二期/20万平米/ 高层/海景
万科东方尊域外销营销策略方案
•竞争格局
•表现/概念
Байду номын сангаас•I
•金地渔农村 •淘金山
•半岛城邦
•地段/景观 •蓝湾三期
•II
•红树西岸
•御景东方
•区域/人文
•我们 •IV
学习改变命运,知 识创造未来
•III •符号/价值
万科东方尊域外销营销策略方案
万科东方尊域外销营销 策略方案
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
•认识你自己…
学习改变命运,知 识创造未来
万科东方尊域外销营销策略方案
•东方尊峪
•绝版梧桐山纯粹生态区 •33万㎡国际半山豪宅 •豪宅专家富春东方，倾力打造 •自身配套豪华齐备
•2006年片区内惟一推出的豪宅物业！