《房地产经纪业务操作程序》讲义.doc

《房地产经纪业务操作程序》讲义课程介绍本课程主要目的是帮助学员熟悉房地产经纪业务操作程序，让他们更好地开展相关工作；通过了解操作流程、学会运用业务四项基本原则做单和相关案例的解说，让学员更快速掌握做单技巧。

本课程主要是通过案例、流程图等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，避免口号式的、灌输式的讲授。

同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。

[授课时间说明]：一、本课用时：2小时。

二、课程主要内容及估计时间第一部分：业务操作程序（40分钟）1、信息收集处理与发布2、接洽与委托3、交易促成与签约4、合约履行与售后服务5、房地产经纪业务操作一般流程第二部分：如何运用业务四项基本原则做单（1小时20分钟）1、业务四项基本原则2、怎样运用业务四项基本原则做单3、摆台4、抓准客户的心理引言：在客观世界中，每天都要感受到大量的信息，有的信息我们可以直接收集起来，有的信息象井里的水一样，可以看到，但却无法喝到嘴里，所以必须想办法把水从井中提出来，这个过程就是收集处理与发布的过程。

（课件PPT）一、信息收集处理与发布（一）信息分类1、常规信息：城市地图、楼书、户型平面图、大小巴及地铁线路、税费表、流程表、按揭还换系数表等。

2、动态信息：经济走向、价格行情、报章等。

3、交易信息：房源信息、客源信息。

4、客户主要可分为：网络客、广告客、回头客、盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。

网络营销在房地产经纪行业引起了一场销售革命。

在这个销售革命中，网络信息技术为房地产经纪行业提供了强大的支持，使房地产经营摆脱了信息传播受时间，空间的束缚，从而更符合市场的需求。

我们除了新型的网络营销这种信息收集与发布方式，请问大家还知道其它什么方式吗？（课件PPT）（二）交易信息收集与发布的方式1、公司资源系统广告2、铺面广告3、媒体广告4、电子、电话传递5、路牌栏目广告6、网络广告7、主动上门8、关系网传递案例说明：我们公司有一位传奇人物，他一直在公司提供的平台上迅速准确的捕捉商机，成为了有名的网络信息猎手。

他就是刘朋月。

他，永远是公司手上盘源最多的人。

不单单是因为他每天第一个上班，而是他有自己的成功秘笈。

他说到，深圳是一个夜生活城市，很多业主都是在凌晨2、3点发布盘源信息，网络上的竞争更是激烈，要想抢占先机，还得靠技巧！首先在网络上发现盘源，左手用鼠标点击盘源信息，同时右手给业主打电话咨询，并同时快速输入相关信息，点击保存，这样就成功锁定了盘源，整个操作过程就两三秒！有时候，因为电话惊醒业主，接下来是业主一连串的骂人话，甚至有的业主把电话放在一旁，不挂断、不接听。

这时候你就需要有耐心地等待业主发泄完了，再礼貌地问一句：“您好。

”。

或者给业主发一个提醒邮件。

总之，多渠道，多方式地联系业主，不要轻易放弃，也许再坚持一点点，成功就在眼前了。

俗话说，成功永远是属于有准备的人。

他的成功，好比少林寺里修行的人，只要每天做好基本功，做好准备，砍柴挑水两不误，只要时机成熟，不鸣则已，一鸣惊人！房地产经纪人有大量的客户信息之后，就要进行客户的接洽，在和客户接洽的过程中，要了解客户的相关的信息，确定客户买房的动机和真实的购房条件，包括购房的区域范围、价格范围、房型、楼层等等。

了解了客户的相关信息之后，最好能够与客户签署购房和租房委托协议，从而降低经纪服务的风险。

下面我们就来了解一下接洽与委托吧。

（课件PPT）二、接洽与委托（一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意1、第一时间取得客户信任，客户对你的第一印象决定成功系数的高低。

2、尽快掌握客户购买和出售的心态、具体要求，及时摸清客户底牌掌握先机。

3、把握时机，快速锁定对方。

（课件PPT）（二）在登记信息时应注意1、先仔细核对E网房介通有无该信息。

2、第一时间及时将信息登录电脑，便于资源共享和管理利用。

3、详细登记业主（客户）姓名、联系电话、楼盘名称、房号、售价、租价等具体情况和要求。

大家做足了准备工作之后，万事俱备，只欠东风，就要开始交易的促成与签约了。

那让我们一起来了解一下交易促成与签约吧。

（课件PPT）三、交易促成与签约（一）对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广（二）锁定客户的最有效方法——收取保证金（签署单边合同）（三）几种常见促成方法1、直接促成法：一般要做好充分的前期准备工作此法才能有效使用。

2、引导促成法：用具有充分说服力的问题分析、案例来解说客户提出的异议，从而引导客户。

3、让步促成法：准确判断出容易说服其让步的一方，把握时机、迅速出击说服让步或经纪方让步提出一些相对性的优惠条件。

4、选择促成法：使客户避免回答“要还是不要”的问题，而让客户回答“要A还是要B”的问题，如：带客户看房时要会“设盘”。

5、从众促成法：制造“狼群效应”，制造抢购氛围。

大家还记得岗前培训的时候，说过海尔的售后服务吗？海尔之所以能深入人心，最重要一点，就是它的售后服务做得很到位。

所以我们该如何做呢？（课件PPT）四、合约履行与售后服务签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多信息资源，请求客户给予介绍或再次交易，据可靠统计80%以上成功地产经纪人在从事行业半年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。

（课件PPT）五、房地产经纪业务操作一般流程（一）定金《中华人民共和国担保法》第九十一条规定：“定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。

”（二）付款其付款方式有三种：①一次性付款；②按揭付款；③分期付款；④按揭贷款。

（三）按揭的三要素：——按揭的成数、借贷期限、按揭利息。

普通住宅按揭最高的成数为8成，非普通住宅为7成，商铺按揭成数最高为6成，写字楼最高成数为4成。

（四）顾客购买七个心理阶段的操控术：1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买（课件PPT）五、如何运用业务四项基本原则做单第一章：业务四项基本原则①提前做好准备②给客户留足面子③牢记中介方角色定位④到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。

第二章：怎样运用业务四项基本原则做单提问1：为什么要用四项基本原则做单?回答：做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主买掉房子,帮助客户卖到房子.提问2：我们做什么生意？答：（做“人”的生意）中介方的角色定位：导演要有剧本，而中介方要有思路，抓主动权，客户（买卖方）的角色定位：演员。

下面让我们一个个来探讨：（一）提前做好准备：（课件PPT）1、做好看房的准备：分析：●同业主沟通，让其配合；●构思自己的推销手段；●做好逼定的准备；●预测客户的心理⑴、接待客户（课件PPT）接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。

接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。

（课件PPT）注意：留客户电话运用技巧“您的手机是13×××，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子……（突出房子的卖点）”（课件PPT）⑵、审客了解客户的真正需求是审客的目的。

故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。

如：“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”“您是考虑多层的还是高层呢？”“您之前看过哪些小区呢？”等。

（课件PPT）把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？”（课件PPT）（3）设盘了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。

（好、中、差）各一套。

设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。

最好是做过家访的楼盘。

在做好准备的时候，要清楚知道有“三推”和“三不推”：（课件PPT）“三推”：1、反签独家或有钥匙的盘2、业主有心卖，看房方便的3、产权清晰的（课件PPT）“三不推”：1、看房不方便的2、业主无心卖（只想试探市场价格）3、产权不明朗（权利人关系理不清）（课件PPT）注意：当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。

（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。

（课件PPT）（4）.、看房过程中这个过程是真正开始接触客户，了解客户心理最真实动态的最佳时机，通过设的一套盘来达到“射”盘的转变过程。

①选择最佳看房路线最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。

②提前是做好准备“打预防针”（课件PPT）A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。

案例说明：可以先告知业主：“××生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍3万左右，所以我给客房报价是××万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格”。

B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。

（课件PPT）③借风借力，懂得“造势”A、遇到保安刁难时，灵活应变。

例：可告知客户：“××先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了8次还要登记。

”遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感。

例：如“××先生您看，其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说”。

让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。

例：有电话来可借机说“哦，××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，……”。

（课件PPT）（5）、逼定只要给足客户“危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。

①利用假电话逼订。

②利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。

案例说明：某客户准备看第二次房时，或提前说服业主，对业主讲：“××先生，我的客户是非常实在的，也对您的房子比较认可，但是他总想再压一下价格，犹豫不决的，到时候希望您和我们配合一下。

”到客户第二次看房时，业主故意将客户和我们拒之门外，说：“你们不用过来看了，我已经约好××地产去签合同了，……”欲擒故纵法。

（课件PPT）2．做好谈单的准备：●注重客户的每个细节；●分析客户、业主的心理；●善于思考方法，引导双方签订合同（课件PPT）3．做好签合同前的准备工作：●合同、收据●所需表格●其它预备的资料案例说明：我想大家都有过这样的经历吧：有位上门客户，他要求一套条件非常具体的房子，比如说什么朝向要好，什么建筑年代风格要新，什么装修要好，最后要控制在多少多少万以下等等。