客户地图与客户召集
大客户营销策略地图.doc
性、可操性。
【适合对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【培训用时】2天，每天6-6.5小时【课程大纲】开篇：大客户营销智慧与流程攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？一、从江湖型销售向专业营销转变二、做职业选手，拴住大客户三、大客户的购买过程阶段特征1、低价格就是客户最想要的吗？2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户六、先交朋友，再做生意---打开客户心门七、掌握完整大客户营销地图---取得真经路径一、线索收集客户评估路径二、理清角色建立关系路径三、技术影响关系营销路径四、销售定位把握策略路径五、商务谈判赢取订单路径六、服务营销客户关系自我测试1：销售人员对业务订单的处理方式自我测试2：销售人员对销售业务的一贯表现自我测试3：从客户的角度对销售人员的评价第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。
那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？一、销售量化指标让你的拜访一目了然二、一网打尽你的客户资源三、评估客户的基本MAN原则四、MAN原则的具体对待五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决七、对开发对象是否值得往下走进行确认集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法销售工具：潜在客户评估表第二讲：大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。
如何快速制作客户地图..
二、智能型（程序猿）
Step1——源数据处理
1. 打开excel客户资料表（不是excel格式的，把地址COPY新建到excel） 2. 把客户地址栏放于第一栏，并在第二栏新建一个空白栏 3. 删除标题栏，即客户地址顶格。
var opts = { width: 250, // 信息窗口宽度 height: 50, // 信息窗口高度 // title: "信息窗口", // 信息窗口标题 enableMessage: false//设置允许信息窗发送短息 }; function bdGEO() { var add = adds[index]; geocodeSearch(add); index++; } function addClickHandler(content, marker) { marker.addEventListener("mouseover", function (e) { openInfo(content, e) } ); } function openInfo(content, e) { var p = e.target; var point = new BMap.Point(p.getPosition().lng, p.getPosition().lat); var infoWindow = new Window(content, opts); // 创建信息窗口对象 map.openInfoWindow(infoWindow, point); ，这个是我本 人的，直接用也行。前 提是我不删除这个密匙。
"东莞市东城区东城中路422号", "东莞市茶山镇横江村", "东莞市茶山镇横江村环城路" ];
大客户作战地图
大 客 户 作 战 地 图（单个客户）
发进度
关键 人私
约
商务 公关
合作 签署
销售 服务
1月
2月
3月
4月
销售收
5月
1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3.
合作： 合同条 款商 定，并 签订合 同；交 付产品 /解决 方案 （与客 户达成 一致了 吗） 5、服 务：销 售成交 后的运 维保 障；确 认客户 价值并 挖掘新 机会； 强化客 户价值
客户 名称
客户 年总 需求
额
竞争 对手 品牌
大客户作
开发进度
对手 信息 信息 方案 品牌 挖掘
优势
收集 筛选 制定 推介 需求
√√√√
开发
措施
（策
1. 1. 1. 1. 1.
略及
2. 2. 2. 2. 2.
时间ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3. 3. 3. 3. 3.
节
点）
备注
挖掘： 挖掘需 求及痛 点；构 建解决 方案， 制定赢 单策 略；掌 握关键 人参与 度（客 户接受 我们 吗）
销售收入
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
碧桂园拓客8大战术(案例分享)
碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。
企业如何通过地图找到客户
企业如何通过地图找到客户
企业找客户的方法有很多，有一种不错的方法可能被大部分企业都忽略了，那就是通过地图工具来进行拓客。
一、地理位置：使用地图工具，可以根据地理位置信息，找到附近的潜在客户。
可以通过搜索特定区域、城市或街道，找到潜在客户的分布情况。
二、竞争对手分析：通过地图工具，可以查看竞争对手的分布情况。
这有助于企业了解竞争对手的市场覆盖范围，并找到他们可能忽略的地区或客户群体。
三、目标市场分析：企业可以使用地图工具来分析目标市场的特征和趋势。
可以查看人口密度、收入水平、消费习惯等相关数据，以便更好地了解目标客户的需求和行为。
四、热点地区分析：通过地图工具，可以查看热点地区的分布情况。
这些热点地区可能是人流量大、商业活动频繁的地方，企业可以通过在这些地区进行营销活动，吸引更多的潜在客户。
五、社交媒体地理标签：很多社交媒体平台允许用户在发布内容时添加地理标签。
企业可以通过搜索特定地理位置的标签，找到在该地区活跃的用户，了解他们的兴趣和需求，以便进行精准营销。
六、地图数据分析：地图工具通常提供大量的地理数据，如人口统计数据、交通流量数据等。
企业可以利用这些数据进行分析，找到潜在客户的分布规律和行为特征，从而制定更有针对性的营销策略。
七、企拓客全图线索：通过企拓客软件全图线索中的地图工具，可以找到潜在的企业单位客户分布情况，自动获取相关信息，并及时与其进行沟通，拓展客户群体。
地图工具可以为企业提供有价值的客户线索，并更好地了解客户的分布情况和行为特征，从而制定更精准的营销策略，提高客户获取和转化的效果，成本也不算高，中小企业可以试一试。
拓客作战地图
中心板块主要拓客地点： 西湖公园商圈、胖东来广 场商圈、春秋广场商圈、 文峰广场、思故台商圈、 东西大街商圈、七一路沿 线、毓秀路沿线社区等。 意向客户：650组 认筹客户：170组
3-北区板块
东区板块主要拓客地点怡景 花城、孙湾小区、祥和小 区等。 意向客户：550组 认筹客户：140组
西湖公园商圈胖东来广场商圈春秋广场商圈文峰广场思故台商圈东西大街商圈七一路沿线毓秀路沿线社区等
帝豪花园、家天下、祥瑞 小区、腾飞花园、三里桥 小区、宇华名郡、俎庄、 竞品拦截、八龙、许昌学 院等。 意向客户：470组 认筹客户：100组
4-新区板块
新区板块主要拓客地点： 烟机厂、电气职业学院、 尚集镇及周边村镇、中原 电器谷、北部厂矿企业、 北环以北及文峰路沿线村 镇，芙蓉湖周边村镇。 意向客户：300组 认筹客户：40组
1-中心板块
2-东区板块
5-西区板块
西区板块主要拓客地点： 烟机厂家属院、帝豪花园、 万象新天、市中心医院、 许继花园、五一路沿线、 许继大道沿线、新兴路沿 线、向阳路沿线等。 意向客户：200组 认筹客户：40组
6-南区板块
南区板块主要拓客地点： 新兴路沿线、仓库路沿线、 许由路沿线、水语花城、 天合丽景、瑞贝卡大道沿 线社区、瑞贝卡花园、瑞 贝卡水厂等。 意向客户：56组 认筹客户：10组
客户地图编制方法
客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；
掌握详情： 目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握； 同类寻找： 与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。
（2）杭州已购客户前十大行业分类
客户所处行业分布
433, 5% 520, 6% 562, 6% 591, 7% 890, 10% 1071, 12% 1357, 15% 3170, 35% 196, 2% 190, 2%
4.杭州8个代表项目业主分析
北
紫兰公寓、锦兰公寓 兰
诚
西
பைடு நூலகம்
园 ︑ 桃 花 源 蓝色钱江、明月江南
园 ︑ 蔚
蓝
东
公
寓
南
居住小区前15位排名
80 76 70 60 46 50 40 2929 26 30 23 20 19 18 17 15 1414 131313 12121212 20 1111 1010101010 9 9 10 0
14
15 16
兰桂花园
颐景园 曙光公寓 蔚蓝公寓
13
13 13 12
附：235个小区名称
17
工作商务区域分布图 ● 写字楼
●
区域 黄龙板块
2011年百强企业
编号 写字楼
1 2 3
世贸中心写字楼 公元大厦 嘉华国际商务中心 世贸丽晶城EAC 深蓝广场 环球中心 坤和中心 万银国际大厦 迪凯国际中心
目 录 一 • 客户地图基本形式 二 • 客户地图编制思路
三 • 客户地图具体编制
四 • 客户地图编制条例
一
客户地图基本形式
1.客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图 上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区
客户导向的营销四步法
2014-04-08两岸地产界客户导向的营销四步法以客户为导向的营销四步法当前市场的四个特征：去投资化的主流购房时代、客群趋于年轻化、竞争红海化以传播环境的变化，以及应对变化的一些策略。
大道至简。
无论营销环境如何变化，营销的本质永远不变，那就是用合适的渠道，将合适的产品卖给合适的客户。
所谓淡市营销无非是困难时收收自己的懒骨头，所谓互联网思维无非是传承营销人应该具有的“普世资源观”。
没有卖不掉的房子，只有没找准的客户营销界有句俗话：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
这句话没错，但不应该是营销人的箴言。
营销人的首要任务找准客户，进而用最高的效率找到足够多的有效客户。
对住宅而言，任何项目都有其对应的需求和客户，只不过有的产品客户基数大，有的是小众；有的客户集中便于召集，有的客户分散需要把面铺开。
当客户需求现状与项目销售目标出现偏差时，我们首先是通过换市场、换客户和换产品来进行客户再定位或扩容。
降价有时是必要的，但一定是最后的选择，而且只有在找准客户、找到足够多的客户之后，调整价格才有依据，才有成效。
以客户为导向的房地产营销四步法营销理论千万种，我们将其简化浓缩成四个步骤：1）客户切割：营销的首要任务是实现项目定位与客户需求的匹配。
从土地和产品的价值为原点，识别需求，细分市场，找到与项目价值最吻合的客户定位，进而根据对客户需求的进一步挖掘，找准项目定位。
2）客户地图：以前做营销，有了客户定位之后，我们要做客户素描，描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道。
今天这些工作依然要做，但这些已经不够了，竞争环境和媒体环境的变化，使得形象包装和广告造势不能获得足够客户。
我们必须将客户落到物理空间地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，并针对性做营销动作。
3）客户召集：客户召集的最终结果是要形成足够的客户来访量。
这里面包含两部分工作，首先是塑造影响力，其次是精准客户通知。
销售话术中的地图法引导客户方向
销售话术中的地图法引导客户方向在销售行业中，与客户的沟通和引导是至关重要的。
销售人员需要有一套行之有效的销售话术来引导客户方向，使他们对产品或服务产生兴趣并最终达成购买决策。
地图法是一种常用的销售话术技巧，它可以帮助销售人员更好地引导客户，有效提升销售业绩。
地图法的核心原则是以一种系统化的方式引导客户，使他们逐渐从问题意识到需求意识，最终达到购买决策。
地图法的成功关键在于它以客户为中心，将销售过程分解为多个关键步骤，帮助销售人员更好地了解客户需求并提供相应的解决方案。
第一步是了解客户的问题意识。
在与客户的对话中，销售人员应着重聆听客户的问题和关切，并通过有效提问来深入了解客户的需求和期望。
通过与客户沟通交流，销售人员可以建立与客户的信任关系，并帮助客户认识到问题的严重性和紧迫性。
第二步是帮助客户认识问题的根本原因。
销售人员可以通过提供行业知识或相关案例来帮助客户深入分析问题，并了解问题的背后原因。
同时，销售人员还可以引用客户的痛点和需求进行切合，以增强客户对问题的认知。
第三步是与客户共同探讨解决方案。
销售人员可以提供多个解决方案，并详细解释每个方案的优势和劣势。
在推荐解决方案时，销售人员应针对客户的需求和预算给出最合适的方案。
重要的是，销售人员应与客户进行积极的互动和讨论，确保客户理解和接纳销售人员提出的解决方案。
第四步是协助客户进行决策。
销售人员应从客户的角度出发，帮助他们权衡利弊、风险和回报，并与客户沟通讨论。
销售人员可以提供案例分析、市场调研数据等支持材料，帮助客户做出明智的决策。
第五步是促使客户采取行动。
销售人员应主动提供进一步的协助和服务，鼓励客户尽快采取行动。
销售人员可以提供优惠、奖励或其他激励措施，以增加客户对购买的动力和决心。
地图法不仅仅是一种话术技巧，它更是一种销售思维方式的体现。
在实际销售中，地图法帮助销售人员从客户的视角出发，以客户需求为导向，通过有序的引导和建议，帮助客户找到最适合的解决方案。
拓客方法十二式
不得不知的拓客十二式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目:中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期.拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧）,培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200—300张，有效留电量至少达到20—40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择: 项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排:1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期,其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的: 扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车,定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
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故事引发的思考？
1、为什么巡航导弹会如此精准？
——卫星定位，范围筛选的准确
2、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？ —打击手段的有效性 3、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？ ——分析对手，选择最好的打击策略
故事给我们的启示？
战争的成败三个关键点：
关键点1 ：准确确定打击的范围； 关键点2 ：选择精准的打击手段； 关键点3 ：研判好竞争关系。
背 景
以三口之家为主， 目前多居住为大两居与大三居； 居住房龄多超过5年， 现居住社区环境良好。 置业方向：和平、体北、河西腹 地、五大道； 置业需求：大房型尺度之上的品 质升级为主，子女婚房、面积升 级为辅。
背 景
以小太阳、后小太阳为主， 目前多居住为大两居与大三居； 居住房龄多超过5年， 现居住环境优秀，地段价值突出。 置业方向：五大道、河西腹地、 海河沿线、少量梅江；
3、研判竞争
分析路径
2.竞争强度研判 3.核心竞品研判 4.项目最终目标客户锁定
客户地图预判得到那些结论？
分析步骤 结 论
里程碑一 锁定客户范围
1、分析本体
2、了解客资
里程碑二
确定客户的层次，指导营销手段
里程碑三 3、研判竞争 确定客户属性，制定竞争策略
“客户预判地图分析步骤及路径” 案例
境界梅江
居住区
板块 社区名称 翠湾花园 浩天天骄园 水上 奥体 板块
30 22 25 20
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
板块
凯祥花园 方正山海天 凯摩国际公寓
河西腹地
29
熊掌型客群
53 3 2
32
31 34 33
21
时代奥城
23
27 26
体北 板块
河西中心板块
背 景 需 求
契 合 度
家庭结构丰富，中年空巢、老年 空巢、小太阳、后小太阳为主； 目前多居住为大两居与大三居； 居住房龄多在5年左右， 现居住社区环境优秀。 置业方向：体北、奥体水上、梅 江； 置业需求：居住品质升级，子女 婚房、品质养老为主。追求舒适 型尺度产品。
背 景 需 求
契 合 度
作用1、锁定客户范围——客户地图的生成；
WHY
作用2、确定营销手段——找到接触客户的方法与渠道； 作用3、制定竞争策略——确定推广核心诉求点，制定针对性的竞争策略。
思考3 怎么制作客户地图？ HOW
按照营销的时间节点顺序，客户地图分为以下三个阶段：
STEP1
STEP2
STEP3
开盘进场前客户地图预判
社区客资购买力研判
池鱼型板块重点社区
A级—拟合度较高 B级—拟合度一般
友谊路黑牛城道沿线
背 景 需 求
契 合 度
以老年空巢、后小太阳为主； 目前居住产品跨度较大，从标准两居至大尺度 三居均包括； 居住房龄多在5年以上， 现居住社区环境普通。 置业方向：体北、奥体水上、梅江、河西腹地； 置业需求：居住面积升级与品质升级，子女婚 房、品质养老为主。需求结构丰富。
蓄水期客户修订
开盘后客户地图完善
关键字：经验与预判
在本体分析客户定位的基础上，预判客户， 圈定客户范围、确定营销手段制定竞争策略
关键字：验证与调整
通过实际接访客户地图，验证前期客户地 图预判，同时根据实际情况，调整客户范 围、营销手段及竞争策略
关键字：研判与精耕
1、营销策略的再确认 2、通过成交客户地图及库存结构，调整 后期的客户范围、营销手段及竞争策 3、有效渠道的精耕
产业区
57
42
52 53 54 55 56 57 珠江装 天津轻纺 珠江家具 美克美 环渤海汽车 奥迪、标志、马自达 饰城 商城 城 家 城 等4S店 46 47 宝洁公司 松下部品
池鱼型产业人口
41 36 35
熊掌型产业人口
48 大维制衣
52 53 54 电力开发 海泰信息 鑫茂民营科技 园
49 50 51 狗不理食品 恒安纸业 三星通讯有 有限公司 集团 限公司
社区客资购买力研判
熊掌型B级板块重点社区
A级—拟合度较高
B级—拟合度一般
海河沿线板块
五大道板块
华苑居住板块
背 景
以后小太阳、中年空巢、老年空 巢为主为主， 目前多居住为标准两居与三居； 居住房龄多超过5年， 现居住社区环境普通。 置业方向：体北、奥体水上、梅 江、南开中北部； 置业需求：功能与面积升级，子 女婚房。对面积要求较低。
青年持家、小太阳、老年空巢为 主； 目前多居住为舒适两居与三居； 居住房龄多在5年左右， 现居住社区环境良好。 置业方向：体北、奥体水上、梅 江； 置业需求：居住面积与品质升级， 子女婚房、品质养老为主。
背 景 需 求
契 合 度
家庭结构丰富，中年空巢、老年 空巢、小太阳、后小太阳为主； 目前多居住产品跨度较大； 居住房龄多超过5年， 现居住社区环境良好。 置业方向：五大道、体北、奥体 水上、梅江、海河沿线； 置业需求：居住面积与品质升级， 子女婚房、品质养老为主。
大盘首发价值
资源价值 产品价值
低密高品质人居社区
品牌价值 户型价值
人性化居所
八大价值体系，塑造国际级人居理念的优质社区。 H5将是一个“势 在全市”、“实 在南部“的城市级项目。
第一个里程碑
熊掌型辐射客群
不在梅江，也不临近梅江，但具有“梅江情节”， 渴望抓住“最后的梅江”。同时现居住地与梅江 具有良好的交通动线。
大梅江板块
本案
友 谊 路
客 户 范 围 初 步 筛 选
了解客资
从客户需求出发，结合客户购买实力与项目 的匹配度，分析客户涂点，寻找突破方向。
分析路径
1. 社区客资购买力研判 2.项目有效客资范围锁定
本部分，分析“各板块、板块内重点社区、可辐射的产业区”内的客资情况与本案产品属性的契合度； 研判出未来重点客户资源所在，同时根据客户属性找到营销推广渠道。
28
凤凰城 水映兰庭 森淼公寓 久华里 竹华里 俊城浅水湾 万顺温泉花园 紫桂苑 顺驰世纪城 友谊花园 立达博兰
海河沿线
社区名称 白楼仕嘉 富邦花园 泰达园 华夏国际公寓 中豪世纪花园 罗马花园 名仕达花园 盈海名都 海景公寓
编号 20 21 22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
池鱼型地缘客群
现居梅江或住在梅江周边，熟悉梅江，认可梅江价值， 深知“最后梅江”的珍藏价值，希望在梅江实现居住 升级，或为家庭成员需求购房。
五大道板块
河西中 心板块
熊掌型客群
华苑板块
水上奥体板块
体北板块
黑牛城道及友谊 路沿线板块
环渤海产业板块 大寺
西青经济技 术开发区产 业板块
池鱼型客群
卫 津 路
STEP1
开盘进场前客户地图预判
关键字：经验与预判
在本体分析客户定位的基础上，预判客户，
圈定客户范围、确定营销手段，制定竞争策略
客户地图预判需要哪些步骤？
分析步骤
1、分析本体
意 义
在项目定位、客户定位确定的基础上 ，凭本体分析与经验相结合，设想客 户在哪里。 从客户需求出发，结合客户购买实力
2、了解客资
客户地图意义就是 在研判竞争对手的基础上，在合理的范围 内采用最合理的手段，更精准的打击目标
问题1：客户地图是什么？
WHAT
定义：客户地图不仅是地图，是指导营销工作的路径与渠道。 1、项目理解的验证；
2、客户召集的工具；
3、营销工作的指导及依据；
在市场不好情况下，及高端项目楼盘尤其重要！
问题2：客户地图的作用是什么？
梅江板块
背 景 需 求
契 合 度
家庭结构丰富，分为两类人群； 梅江老社区，以小太阳、后小太阳、老年空巢为主 居住产品以大两居、大三居为主。 梅江南新社区，以青年持家、小太阳为主； 以小两居、小三居为主。 置业方向：梅江、奥体水上、河西腹地； 置业需求：老社区以高端子女婚房、品质养老、品质升 级为主。 新社区以功能、面积升级为主。
与项目的匹配度，分析客户特点，寻 找突破方向 研判竞品竞争强度，与对客户分流强 度，确定目标客群。寻找应对策。
3、研判竞争
客户预判地图分析路径是什么？
分析路径
1.核心价值体系梳理 2.项目辐射客户范围锁定
1、分析本体
2、了解客资
分析路径
1. 社区客资购买力研判 2.项目有效客资范围锁定
1.竞争关系研判
【竹华里 张女士 30岁左右 企业白领】
我一家三口现在住的是80平米的两居，如果我买 房子，我想买一个三居室。我选择黑牛城道附近， 当然，梅江我也会考虑，但梅江的房价有些贵； 可能承受起来有些困难。
社区客资购买力研判
熊掌型A级板块重点社区
A级—拟合度较高 B级—拟合度一般
水上奥体板块
体北板块
分析本体
在项目定位、客户定位的确定的基础上，凭 本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。
分析路径
1.核心价值体系梳理 2.项目辐射客户范围锁定
本部分，我们将分析H5地块的核心价值体系， 并研判出H5地块的客户辐射范围。
最后的梅江
国际会展中心
梅江湖生态公园
大型上市企业
时机价值 大盘价值
依托境界梅江
引擎价值 首发价值
【森淼公寓，周女士 48岁，贸易工作】
【泰达园业主 李大爷 七十岁老人】
梅江生活不怎么方便，买东西还要开车去。
我一家三口现在住150平米的三室两厅两卫，私密 现在住四居室240平米，老两口住一起，儿子一家 性比较好。要是再买房子我就在在这周边，河西， 刚搬出去。这个社区环境还可以，但物业差。如果 南开，梅江买房子。对于房子，我看中的是社区 我再买房，选择河西区，梅江也是可以，环境好。 会选择小高层，三居，150平米左右，环境要好。 环境，物业服务，希望私密性更好。