分析仪器销售技巧培训
客户仪器培训方案
客户仪器培训方案前言为了提供更好的产品和服务，公司在销售仪器的同时，也将为顾客提供专业培训。
本文档旨在阐述我们的培训计划和方案，以满足客户的需求。
目的我们的客户仪器培训方案的目的是，使客户能够更好地了解、掌握和使用我们的仪器。
同时，我们希望能够为他们提供更高质量的客户支持和服务。
培训内容我们将根据客户的具体需求，为他们提供以下的培训内容：1. 仪器使用我们将在仪器操作、校准、维护等方面进行详细的解释和说明，以确保客户能够更好地使用我们的仪器。
2. 数据分析我们将针对不同的应用场景，探讨如何分析数据以及如何利用仪器进行数据处理。
3. 故障排查我们将授予客户基本的故障排查技能，以提高客户解决问题的能力。
培训形式我们提供以下两种培训方式：1. 在线培训我们提供在线培训，客户可以通过互联网学习培训课程。
这种培训方式非常灵活，客户可以掌握所有的培训内容，并且可以随时回顾。
2. 实地培训我们也提供现场培训，为客户在使用和维护仪器时提供更直接的帮助和指导。
实地培训的优势在于客户可以通过身临其境的实践，更直观地理解仪器的使用和维护细节。
培训计划我们的培训计划将根据客户的需要而设计。
我们将为客户提供详细的宣传资料和课程设置，让客户选择适合自己的方案。
在课程结束之后，我们还将为客户提供更详细的学习资料和资源，让客户更好地巩固所学内容。
结论我们的客户仪器培训方案将为客户提供全面的培训内容，以帮助客户更好地使用和维护仪器。
我们将为客户提供灵活的培训方式，并根据客户的需求设计适合的培训计划。
我们希望通过我们的努力，使客户更加满意和信任我们的产品和服务。
如何做好销售
如何做好实验室光谱和色谱仪器设备销售业务1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事这往往是最好的话题这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看或者在抱怨出去玩等。
这样的业务员没出息。
好一点的业务员晚上整理资料分析客户做好计划等。
这样的业务是一个好业务应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得业务员最好身材高大英俊潇洒。
业务员一定要口才好能说会道嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟身上随时带着烟逢人就派。
业务员一其实我感觉这些都不是重要的。
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题关于怎样寻找1个星期左右的产品知识就要自去找客户。
1、黄页,们的原始目标客户。
现在深圳也有好多专业类的行业黄页如家电黄页玩具黄页等业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。
这些黄页在一般大的图书馆都有。
可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告就象在深圳《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。
我们也可以去附近的招聘市场看看一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我的招工广告找到的。
我们也可以上网看招聘网站如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处他或者刚开或者刚搬过来如果我们第一个先找到他那就是捷足先登了。
销售实验仪器时营销策略
销售试验仪器时营销策略试验仪器的销售过程涉及多方面的深思和策略，其中营销策略在推动销售过程中起到至关重要的作用。
本文将探讨销售试验仪器时的一些有效营销策略。
起首，了解目标市场是制定营销策略的关键。
试验仪器的市场涵盖各个领域，如生物医学、化学、物理等。
不同行业和学科对试验仪器的需求和关注点各不相同。
因此，销售人员需要深度了解目标市场，包括了解该市场的趋势、竞争对手、潜在客户的需求等。
这样可以有针对性地制定营销策略，提高销售效果。
其次，提供全面的产品知识和技术支持是销售试验仪器的重要策略。
试验仪器通常是高科技产品，客户对产品的性能和功能要求特殊高。
销售人员需要全面了解所销售的试验仪器，包括其特点、优势、技术参数等，并能够明晰地解答客户的问题。
此外，提供技术支持也是增加客户信任和满足度的重要手段。
销售人员应该具备一定的技术知识，能够为客户提供应用指导、故障排除等技术支持，以确保客户能够顺畅应用试验仪器。
第三，建立良好的客户干系是销售试验仪器的关键策略之一。
客户干系的建立和维护对于长期合作和重复销售至关重要。
销售人员应该与客户建立密切的联系，了解客户的需求和反馈，并准时回应客户的问题和意见。
此外，定期与客户进行沟通和沟通，了解他们的项目进展和新需求，为客户提供定制化的解决方案。
通过与客户的互动和合作，建立良好的信任和合作干系，从而提高客户的忠诚度和满足度。
最后，市场推广是销售试验仪器的重要策略之一。
市场推广可以通过多种方式进行，如举办学术研讨会、参与行业展览、发布技术文章等。
这些活动可以增加试验仪器的著名度和曝光度，吸引潜在客户的注意。
此外，通过与学术机构、科研院所等建立合作干系，可以扩大销售渠道，提高销售额。
总之，销售试验仪器时的营销策略极其重要。
了解目标市场、提供全面的产品知识和技术支持、建立良好的客户干系以及市场推广都是有效的策略。
通过合理运用这些策略，销售人员可以提高销售效果，推动试验仪器的市场进步。
如何做好实验室仪器仪表的销售
1.作为实验室仪器销售，我想问下，如何找到客户和客户沟通，当联系到客户客户都会说“我们现在不需要”，如何让客户在需要时，能想到我？1.赠送品种齐全而且里面内容描述详细的产品目录和产品资料, 有条件的就多附点实验室技术资料,这样实验室的人在想买东西的时候, 可以查阅目录直接找到需要的仪器, 而不需要他们再费心去到处找了;2. 2. 给目标客户提供跟你们在卖的仪器有关的各种培训机会, 比如卖红外的,让你们的技术人员去给讲解一下日常红外仪器的维护和异常数据的分析,以及常见事故原因, 还有日常校验的方法和现行法规要求, 这些都是实验室的人会有兴趣听的东西. 千万不要在人家还不熟悉你产品的时候,一味地只讲你的产品, 搞实验的人喜欢学习有知识含量的东西, 你以培训的方式拉近和客户的关系, 会比较容易被不熟悉你产品的客户所接纳;3. 3. 在与客户第一次接触的时候, 不要在被拒绝后就直接放弃, 而是以各种理由保持与客户的联系. 注意不要给人死缠烂打的感觉, 而是要让人觉得保持跟你的联系对他们有帮助, 找到他们感兴趣的需求点, 比如'你们如果需要一些关于实验室法规的培训资料, 以及美国FDA对分析仪器的校验及结果偏差调查要求, 我可以发给你们', 或者' PH计的保养和校验原则现在有新的国家标准了,有好多项目都有变化了, 相关资料公司最近发我了一份, 我发给你们看看吧' , 或者' 最近你们市里有几个关于实验室XXX方面的培训, 你们会去么?需要的话我把这些培训信息发给你们看看吧' 这类的话题. 并且给他们提一些不仅限于你所售仪器的其他方面的信息, 这个需要你去下功夫多做点资料搜集准备;4. 4. 很多外资公司是不直接对仪器供应商采购的,他们有固定的代理商,你需要在与实验室人员保持联系的同时, 也要与他们的指定代理商搞好关系, 对于陌生客户很多时候, 联系他们的代理采购你家的东西更容易一些, 因为代理更多考虑价格而非品牌的熟悉度.5.如何做好实验室仪器的销售？对于一个新人而言勤奋地工作是最重要的。
分析仪器行业员工技术入门
分析仪器行业员工技术入门一、行业背景分析仪器是采用一种或多种测量技术和方法，对物质或现象进行检测、分析和识别的专业设备。
在科学研究、工业生产、环境治理等领域中，分析仪器都发挥着重要的作用。
分析仪器行业的发展迅速，市场规模也不断扩大，成为了科技行业的核心之一。
二、员工技能要求作为分析仪器行业的从业者，除了具备基本的职业素养和思维能力，还需要具备以下几个方面的技能：1. 基础知识理论基础的掌握是在分析仪器行业工作的基础，需要掌握相关的数学和物理方面的知识。
同时，了解一些化学和生物学的基础知识也有帮助。
2. 设备操作掌握分析仪器的各种操作技能，包括设备使用、调试、维护及清洁，熟悉设备的功能和特点，实现对数据的准确记录和分析。
3. 软件应用熟练掌握仪器所用的软件，通常包括数据采集、处理和分析软件。
在工作中，需要不断学习新的软件操作技巧和方法。
4. 问题解决分析仪器行业的从业者需要面对众多的日常工作问题。
因此，拥有问题解决的能力尤为重要。
在解决问题的同时，需要具备一定的创意思维。
5. 团队合作分析仪器行业需要与各专业团队进行合作，以实现项目的成功。
因此，需要具备良好的团队合作意识，重视沟通和协作。
三、培训建议针对以上技能要求，为提升员工的整体素质和专业技能，建议在以下方面进行培训：1. 理论课程开设与分析仪器行业相关的基础知识和实用技术课程，以帮助员工全面掌握理论知识。
2. 应用课程对不同类型的分析仪器进行实用案例讲解及操作演示，帮助员工理解不同设备的应用场景和能力。
3. 软件操作课程针对所用软件，进行操作基础及高级操作课程的培训，提高员工对数据采集和处理的能力。
4. 问题解决课程组织员工参与分析仪器问题解决案例研讨和分列，以帮助员工学习如何解决分析仪器问题。
5. 团队合作课程安排小组分工合作解决实际问题、组织团队沟通、让员工协作完成小型项目等，提升员工的团队合作意识和技能。
四、分析仪器行业的技术门槛较高，员工需要掌握一定的基础知识和实用技能。
客户仪器培训方案
客户仪器培训方案前言在现代工业生产中，各种仪器设备广泛应用于生产过程中，它们能够起到监控、控制、检测、诊断等重要作用。
然而，如果没有足够的应用知识和操作技能，即便是优秀的仪器也可能被误用或者浪费其性能。
因此，为了让客户更好地使用所购买的仪器设备，我们推出了全面的仪器培训方案，以帮助客户了解产品，提高应用能力。
培训内容培训目标我们的客户仪器培训方案旨在帮助用户更好地了解使用我们所提供的仪器设备，包括基本功能、操作方法以及适用范围和注意事项等方面，完全掌握仪器的使用方法和技巧，以提高工作效率和准确性。
此外，我们还将介绍一些与仪器相关的基础知识，例如测量原理、测试方法、数据分析等，以帮助客户更深入地理解仪器的原理和使用方法。
培训形式我们为客户提供多种培训方式，包括线上和线下培训。
线上培训：我们提供在线互动培训，客户可以通过网络学习。
我们将使用视频教程，演示仪器的使用和操作方法，并与客户进行互动交流。
线上培训的优点是方便快捷，客户可以不限时间、不限场地地学习。
线下培训：我们也提供线下培训，客户可以选择自己所需要的培训内容和形式。
我们将派专业技术人员到客户现场进行培训，从而提供最有效的学习效果。
培训内容我们的培训内容分为以下几个模块：模块一：产品介绍该模块介绍产品的特点和优势，以及适用范围和应用场景。
同时，我们会讲解可能遇到的一些风险因素和安全使用方法。
模块二：操作技巧该模块重点讲解仪器的基本操作技巧，包括开机、校准、采样、计算等方面的内容。
为了方便客户了解，我们会利用实际案例进行演示，并讲解常见问题处理方法。
模块三：数据分析该模块将介绍如何通过仪器获取数据并进行分析，包括数据处理、结果分析以及相关软件的介绍等。
我们将结合实际案例进行演示，并讲解常见问题处理方法。
模块四：案例分析该模块将介绍一些典型的应用案例，以启发客户对产品的更深入理解和应用。
同时，我们将介绍如何运用仪器进行相关测试，并从解决问题的角度出发，展示不同应用场景下测试方法的优化选择。
仪器公司运营培训方案
仪器公司运营培训方案一、前言随着科学技术的不断发展和实验技术的不断提高，仪器设备的应用日益广泛，对仪器公司运营的要求也越来越高。
仪器公司是承担科研仪器设备的开发、生产、销售、维护和运营管理的重要部门，其运营水平直接影响到全国各行各业的发展和进步。
为了满足国家对仪器设备的需求，提高仪器公司的运营管理水平，创新仪器产品开发，丰富市场营销渠道，加强仪器设备的维修服务，提高客户满意度，特制定本培训方案，旨在提高仪器公司运营管理水平，推动仪器产业的快速发展。
二、培训目标1. 加强仪器产品知识和销售技能培训，提高销售业绩。
2. 增进仪器设备维修技术，提高售后服务质量。
3. 提高运营管理能力，优化资源配置，降低成本。
4. 加强市场营销战略，提高市场占有率。
5. 提高团队协作能力，增强员工凝聚力。
三、培训内容1. 仪器产品知识和销售技能培训（1）仪器产品知识：包括仪器分类、功能特点、应用范围等基础知识，培训对象为销售人员、市场运营人员。
（2）销售技能：包括客户开发、销售技巧、谈判技巧、售后服务等，培训对象为销售人员。
2. 仪器设备维修技术培训（1）维修技术：包括仪器设备的维护、故障排除、维修方法等知识和技能，培训对象为维修人员。
（2）售后服务：包括售后服务流程、服务态度、客户投诉处理等知识和技能，培训对象为售后服务人员。
3. 运营管理能力培训（1）运营管理知识：包括企业管理理论、运营管理模式、资源配置、成本控制等知识，培训对象为管理人员。
（2）团队建设：包括团队协作、沟通技巧、激励机制等知识和技能，培训对象为团队领导人员。
4. 市场营销战略培训（1）市场分析：包括市场调研、市场定位、竞争分析等知识，培训对象为市场运营人员。
（2）营销策略：包括营销推广、渠道拓展、客户关系维护等知识和技能，培训对象为销售人员。
四、培训方法1. 理论培训采用讲授、讨论、案例分析等方法，由专业讲师讲解相关知识和技能，加强培训对象的理论知识学习和应用能力培养。
客户仪器培训方案
客户仪器培训方案背景介绍在现代科学技术领域，仪器设备是不可或缺的重要工具。
仪器设备的正确操作和使用方法是保证实验结果准确性和实验成功的关键所在。
因此，仪器设备的培训也就成为了必不可少的重要环节。
在客户购买仪器的同时，需要提供相应的元器件培训方案，帮助客户了解所购买仪器的使用方法，从而正确并有效的使用。
因此，公司需要制定客户仪器培训方案，培训客户正确的使用方法和操作技能。
培训方案的制定为了制定出一份完善的培训方案，我们需要从以下几个方面出发：客户需求我们需要充分了解客户的需求和要求，以此为基础制定出相应的培训方案。
我们需要知道客户对于仪器的使用目的、使用场景、具体应用方面等信息，这些信息是制定出合适培训方案的重要依据。
培训内容在了解了客户的具体需求后，我们需要制定出相应的培训内容，包括基础知识、实用技能、操作方法等等。
在制定培训内容时，需要详尽细致，不可遗漏。
在培训形式的选择上需要根据客户的实际情况进行选择。
一般有远程视频、面对面授课、现场培训等方式。
我们需要根据客户的时间、地点、人数等实际情况选择合适的培训形式进行培训。
培训师资培训师资是指我们需要具备一定的专业知识和丰富的实践经验，可以针对各种不同的客户需求制定出合适的培训方案，并能够进行教学讲解。
因此，我们需要从内部进行选派，或者借助外部专业的培训师资充实我们的培训师团队。
培训方案的实施制定了合适的培训方案之后，我们就需要对其进行实施。
以下是具体实施方案：培训计划安排我们需要在事先安排好教师的时间和地点，制定出详细的教学计划和进度表，在培训前告知客户相关的培训内容和教师的资料。
办理手续在进行开展培训前，我们需要与客户办理相应的手续，如签订培训协议、收取培训费用等。
在签订培训协议时，需要向客户解释培训内容和培训费用等。
在教学上，我们需要根据培训方案进行按部就班的教授，讲解相关知识点和操作方法等，并时时与客户维持沟通，及时进行解答和指导。
后期跟踪服务当培训结束后，我们还要为客户提供后期跟踪服务，及时了解客户使用仪器的情况和反馈，并提供相应的解决方案。
销售实验仪器时营销策略
销售实验仪器时营销策略实验仪器的销售是一个相对特殊的领域，相比其他产品，它更依赖于高质量、高科技和专业性。
在销售实验仪器时，营销策略扮演着至关重要的角色，决定着销售的成功与否。
本文将讨论一些关键的营销策略，以帮助销售人员更好地推动实验仪器的销售。
首先，了解目标客户是成功销售的关键。
与普通消费品不同，实验仪器通常面向科学研究、教育机构和医疗行业等专业领域。
因此，销售人员需要深入了解不同领域的需求和要求，为客户提供针对性的解决方案。
这要求销售团队加强与客户的沟通，投入更多精力进行市场调研，以便更好地满足客户的需求。
其次，产品品质和售后服务是决定销售成功的关键要素。
实验仪器通常承担着重要的科学研究任务，对品质和准确性要求极高。
销售人员需要将产品的优点和特性准确传递给客户，并提供充分的技术支持和培训，以确保客户能够正确地使用和维护仪器。
同时，及时响应客户的疑问和问题，并提供快速的售后服务，有助于树立公司的良好声誉，促使客户成为长期合作伙伴。
第三，与客户建立牢固的关系也至关重要。
在实验仪器的销售过程中，销售人员需要积极主动地寻找建立合作伙伴关系的机会。
这可以通过组织或参与行业会议、展览和研讨会等方式来实现。
与客户的面对面交流有助于建立信任和友好关系，同时也提供了一个宣传和推销产品的机会。
第四，营销材料的准备和宣传也是营销策略中不可忽视的一部分。
在销售实验仪器时，销售人员需要准备详细的产品资料和宣传册，以便向潜在客户直观地展示产品特点和优势。
此外，通过网络营销和社交媒体等渠道，将产品推广给更广大的用户群体，扩大市场影响力。
最后，建立合理的定价策略和销售渠道也是成功销售实验仪器的关键。
定价要根据市场需求和竞争情况进行合理调整，能够在保证产品质量的前提下，满足客户的预算和需求。
同时，建立多样化的销售渠道，包括直销、代理商渠道和在线销售等，以便更好地覆盖不同客户群体。
总之，销售实验仪器时需要采取一系列的营销策略，以提高销售成功率。
检测仪器销售话术：解释仪器的测试原理和应用领域
检测仪器销售话术：解释仪器的测试原理和应用领域销售人员是一家企业的重要组成部分，他们的工作不仅仅是向客户销售产品，更重要的是要通过沟通、解释和演示等手段，让客户了解和信任所销售产品的价值。
特别是在检测仪器销售领域，销售人员需要掌握一些关于仪器测试原理和应用领域的知识，以便能够更好地与客户沟通，并解释仪器的价值和优势。
接下来，我们将为销售人员提供一些针对检测仪器的销售话术，旨在帮助他们更好地推销产品。
测试原理的解释：1. 了解客户需求：在向客户解释仪器测试原理之前，首先需要了解客户的需求是什么。
通过与客户的沟通，了解他们对仪器的使用目的和预期效果。
这样有针对性地解释仪器的测试原理，能够帮助客户更好地理解仪器的作用，从而增加购买的可能性。
2. 简单明了的解释：在向客户解释仪器的测试原理时，要避免使用过于专业的术语和复杂的公式。
应该采用简单明了的语言，以图文并茂的方式进行解释，使客户能够轻松理解。
例如，可以通过生动的实例或图表来说明仪器的原理和工作过程。
3. 强调优势和价值：在解释仪器的测试原理时，应该明确强调仪器的优势和价值。
客户购买仪器的主要目的是解决问题或提高效率，因此，销售人员应该重点解释仪器如何满足客户需求，并带来明显的经济效益。
客户更关心的是仪器的功能和实际应用，而不是仪器的技术参数。
应用领域的解释：1. 单一应用领域的介绍：在向客户介绍仪器的应用领域时，可以选择一个客户熟悉或感兴趣的领域进行介绍。
通过向客户展示该领域中仪器的具体应用案例和效果，帮助客户更好地理解仪器的实际价值。
2. 多个应用领域的展示：在解释仪器的应用领域时，可以通过列举多个不同领域的案例来展示仪器的广泛适用性。
例如，可以介绍环境监测、食品安全、医疗诊断等领域中的测试仪器应用。
这样能够更好地说明仪器的市场前景和潜在机会。
3. 与行业趋势结合：在解释仪器的应用领域时，可以结合当前的行业趋势进行说明。
例如，随着可再生能源的兴起，太阳能和风能等领域对于能源测试仪器的需求不断增加。
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专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求
•了解客户的需求 •引导客户
•双向沟通
•控制进度
为什么 要发问
激励参与 •激励参与
•检查是否理解 检查是否理解 •建立专业素质
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
问问题的技巧
开放式问题
•优点：信息量大， 气氛轻松，参与感强 •缺点：容易跑题
封闭式问题
•优点：针对性强 引导性强 •缺点：对方有被 盘问的感觉，容 易反感
高
专业销售技巧 - 如何找到客户
扫街拜访 参考中标记录
参考同业商会
找出准客户
(针对新开发客户）
相关行业杂志
前任业务代表的销售记录
现任客户的转介
专业销售技巧 - 拜访前 准备
Step 1
Step 2
Step 3
确定销售策略
收集信息
设定销售目标
每次拜访只设定1- 2个目标
专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略
专业销售技巧 - 拜访中
第一印象的构成
遣词造句 17％ 视觉55％ 听觉38% （表达能力） （仪态、仪表) （语音语调、口音）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
开场白的五个步骤
Step 1
自我介
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
自然过渡 承上启下 到探询需 求环节
绍
（个人 和公司）
倾听
阐明
理解
解答
表态
人
事
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
价格问题
服务问题
产品问题
要治本，要让客户以 后都减少类似的异议 ，与客户探讨成本问 题（原则就是强调益 处）
增加可信度，鼓励试 用，避免过份纠缠已 经发生的事。
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
近期发生： 1. 立即行动，马上了 解情况，打电话询问相 关方； 价格问题 2. 马上想出补偿方案 3. 帮联络人减压，如 登门拜访，承担应负责 任。
呈现产品-FAB
我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！！
“对您来说，这就意味着···”
F：特征
A：优势
B：利益
（产品，特征) （确定可以用来做什么，效果如何) (迎合理性需求或情感愿望）
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现
B A F
•更清晰的成像模组 •一键识别快速检测 模式 •自动去除字迹和杂 质 •更清楚视野和识别 效果 •减少检测工作占用 时间 •适应国内的实验室 检测环境，减少误 差 •减少劳动强度，加 快检测流程 •不改变原有的检测 流程和检测习惯 •提升检测的准确性
开场白 拜访目的
达成协议
探寻需求
P
FAB
专业销售技巧 - 拜访中 之 预约
不卖产品
贴标签
客户电话预约 熟人介绍 小技巧 错开繁忙时间 调整时间
专业销售技巧 - 拜访中
特殊情形处理
假如拜访时客户还有其他客人…… 预约后您按时到达却发现竞争对手也在…… 客户不确定他和别人谈话何时结束…… 假如到达时客户正好有急事…… 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……
锁定对方
假定法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
突出所有优点
利害分析法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
警戒后果
警戒法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
失去定单的设想
起死回生法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
服务问题
以前发生： 1. 不要轻易折回处 理，继续探询，如果 不能处理，尽量淡化 2. 产品问题 把谈话拉到对未来 展望（淡化过去） 3. 事实数据说话，重 建信任。
专业销售技巧 - 拜访中 之 达成协议
点头
B
把具体操作人员叫进来
A 达成协议 获得承诺
C
微笑， 眼睛一 亮
再次查看介绍书、 样品、产品
接受个人， 促进二次见面
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II)
你（客户信息）
继续合作承诺 主动反馈信息
收集信息
我 它(市场信息）
维持现有客户
“守”策 略 拜访目标
促成决定 收集信息
预警（潜在问题预防）
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III)
客户实际使用情况
新需求优先通知 主动反馈信息
魔术棒 三个步骤
A
消除对方的 过度防御
我不是想打 扰您目前和· · 的合作
B
抬高自己 身份向客 户请教
作为世界排名 前5名的ELF的 销售经理，我 想来向您请教 一些问题。
C
让对方给一 些建议
凭您这么多年 的经验，您会 给我们什么建 议呢？
目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
这时你应该：
1.
2. 3.
正在使用竞争对手的产品 ，并感到满意
不知道可以改善目前的情 况 看不到改善得重要性
1.
表示理解客户的观点—表 明你明白和尊重客户的观 点
请求允许你提问 利用询问促使客户觉察需 要
2. 3.
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
异议处理 Parking Skill
场合
目的
步骤
F E
用手摸下巴
D
身体向前倾
当出现购买信号时，就必须果断地达成协议！
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
直接
签单法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
只给两个答案 正面的回答
选择法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
如何吸引注意力
事实
问题
销售工具
援引
关联
挑一个双方 都感兴趣的 事实
提开放式问 题等待对方 回答
从包内拿出 销售单页或 小礼品
举一个对方 感兴趣的第 三方例子， 如同行中与 我们合作取 得成功切勿 举其竞争对 手的例子.
继续上次未 完成的话题 ，仅适用于 回访
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现
经销商
•公司管理和利润提高 •企业形象 •便于管理（质量和效益） •政绩
经销商代表
•收入 •提高自身水平 •方便销售工作 •提升个人形象（销售国际品牌产 品)
利益关注点的不同
检测机构 •提升检测能力 •增强数据回溯性 •加快检验流程
检验人员
•减轻劳动强度 •提高工作效率 •提高准确性
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现
使用产品手册的意义
•创造跟进拜访机会 •提供资料来源，增加可信度 •帮助和提醒自己讲解， 方便自己
•通过视觉刺激增强客户对产品 •符合公司要求，树立专业 和信息的理解、记忆 形象 •创造跟进拜访机会
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB 呈现
如何使用产品手册
合肥瑞韬电子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd
专业销售技巧 - 培训目的
梳理销售思路 建立共同的销售语言
培 训 目 的
完善标准的拜访流程 提高拜访效率 提升销售人员的能力和业绩
专业销售技巧 - 销售拜访4个环节
专业销售技巧 - 客户分类
？
如何找对客户？.
高
维持客户
（守、挖） 销量
关键客户
（挖）
低调客户
目标客户
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
高
专业销售技巧 - 客户分类
？ ？
为什么要找对客户？. 如何找对客户？.
高
维持客户 关键客户 •合理安排资源，包括时间， （守、挖） （挖） 市场费用等等
销量
•确定客户拜访优先顺序，锁 定工作重点 目标客户 低调客户
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
问问题细节
做笔记
让客户觉得受尊重 建立值得信赖的专业形象
自然融入会谈
不要为了问问题而问问题 不要反复问问题 问题使用不要太频繁
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
积极地聆听
站在对方立场，仔细聆听
要确认自己所理解的 是否是对方所要表达的
用诚恳，专注的态度聆听
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
•诊断阶段 •非紧急的问题
•主控会谈 •过滤不需回 应的异议
•七大步骤
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
Step 1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step6 Step7
处理异议
停顿 （分析异议）
是否 需要澄清
对异议 表示理解
采取行动
向客户确认 异议已解除
焦点转移 到产品益处 及时缔结
3
•市场信息 •竞争对手信息
你（客户）
我
它（市场）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II)
关键信息包括： • 职位、个性、兴趣、履历 • 公司性质、架构 了解关键人物的信息 • 公司信誉、资金情况 找到决策的关键人物
关键信息
专业销售技巧 - 拜访前 目标设定
销售目标的设定
SMART原则
Specific
8种方法
获取承诺的常用方法
逐步排除
排除法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法