专用车销售技巧
汽车销售攻略：话术和技巧
汽车销售攻略：话术和技巧作为一个汽车销售人员，要想在激烈的竞争市场中脱颖而出并实现销售目标，除了具备良好的产品知识外，还需要掌握一些行之有效的销售话术和技巧。
下面将为大家介绍一些常用的汽车销售话术和技巧，希望能够对你在销售过程中起到一定的帮助。
1. 启发式提问启发式提问技巧是指通过巧妙的问题引导，让客户自己发现他们对汽车的需求。
例如，你可以询问：“您对这辆汽车的颜色是否有特别的要求？”、“您通常在什么时间段使用汽车？”通过这样的提问，可以让客户逐渐认识到自己的需求，并提高购买欲望。
2. 节约语言，精准表达在与客户交流时，应尽量避免使用太多的专业术语和复杂语言。
使用简洁明了的话语，精准表达产品的各项优势和特点。
例如，你可以说：“这款汽车是最新的节能型车型，在燃油消耗方面有很大的优势。
”这样做不仅能够更好地让客户理解，还能有效避免产生误解。
3. 借助第三方权威认证在销售过程中，可以引用第三方权威机构或媒体对产品的评价和认可，以增加客户对汽车的信任感。
例如，你可以说：“此款汽车获得了汽车杂志评选的年度最佳车型，具有卓越的性能和可靠性。
”这样的话语能够对客户形成一种汽车确实具备优势的认知，进而增加购买的可能性。
4. 制造紧迫感为了尽快促成销售，可以使用一些手段制造客户的紧迫感。
比如，你可以告诉客户：“目前这款汽车特别畅销，库存有限，如果您不抓紧时间，可能就没有了。
”这样的话语可以增加客户的紧迫感，让他们更积极地做出决策。
5. 充分了解竞争对手在汽车销售过程中，了解竞争对手的产品和销售策略非常重要。
这样，你可以在销售中突出产品的独特优势，并针对竞争对手可能存在的弱点进行比较。
例如，你可以对客户说：“相比竞争对手的同级别车型，我们的车具有更大的空间和更低的燃油消耗。
”这样的比较能够让客户更加明确地认识到产品的价值。
6. 与客户建立信任关系销售中，与客户建立良好的信任关系非常重要。
你应该用真诚的态度和客户进行交流，主动了解他们的需求和疑虑，并耐心解答。
汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术1.建立信任：在汽车销售过程中，建立信任非常重要。
销售人员可以通过提供准确的信息、专业的建议和真诚的态度来获得客户的信任。
同时，销售人员还可以介绍自己的经验和专业知识，以增加客户对自己的信任感。
2.提供个性化的解决方案：销售人员可以通过了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的解决方案。
例如，如果客户对油耗比较关注，销售人员可以向客户介绍燃油经济型汽车的优势。
3.强调产品的独特卖点：销售人员应该熟悉产品的独特卖点，并在销售过程中重点强调。
例如，如果产品有特殊的安全性能或智能驾驶功能，销售人员可以向客户介绍这些特点，并突出其与竞争对手的差异。
4.解决客户的疑虑和问题：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员应该耐心倾听客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
销售人员可以使用一些常见问题的话术，以提高销售效果。
例如，当客户问到车辆价格时，销售人员可以回答：“这款车的价格是多少是有很多因素影响的，比如配置和型号。
您可以告诉我您对这辆车有什么具体的要求，我可以为您提供一个合适的报价。
”5.创造紧迫感：销售人员可以使用一些话术来创造客户的购买紧迫感。
例如，销售人员可以向客户介绍当前的促销活动和特价优惠，并强调这些优惠只有限时有效。
6.提供额外的价值：除了销售汽车，销售人员还可以通过提供额外的价值来吸引客户。
例如，销售人员可以提供免费的维护和保养服务，或者提供延长的质保期。
7.针对目标客户群体：不同的客户有不同的需求和偏好。
销售人员应该了解目标客户群体，根据客户的需求进行销售和推荐。
例如，如果销售人员知道客户是家庭用户，他们可以向客户推荐适合家庭使用的多功能车型。
最后，一个好的销售人员不仅要掌握汽车销售技巧和话术，还要具备良好的沟通能力、耐心和细心。
只有通过与客户的有效沟通和积极互动，才能提高销售效果和客户满意度。
销售汽车的技巧与口才
销售汽车的技巧与口才
1 关于汽车销售技巧及口才
汽车销售业与其他行业一样，也需要商家拥有良好的销售技巧与口才方能有效地将商品成功推销出去。
今天，让我们来看看究竟有哪些可以提升汽车销售的技巧与口才吧。
1 轻松的体验式营销
客户对汽车的认知最重要，因此要想让客户理解汽车的真谛，最直观的方式就是提供体验式的营销。
这样的营销不仅能够增加客户的知晓，更是可以让客户拥有轻松愉快的体验，所以运用体验式营销对于扩大展示面来说是很有必要的。
2 求助客户开拓新思路
一个有效的汽车销售应该可以用合理的价格与客户达成较好的销售结果，最重要的前提就是给客户最佳投资价值，从而让客户更容易接受我们的报价，而且要帮助客户开拓新的思路，让客户认识到购买你的汽车的实际价值，而不仅仅只要便宜四处购买。
3 加强表达能力
汽车销售不仅仅紧紧把握在价格上，客户对汽车的购买也是基于真切的需求，从而将汽车表达出真正的价值，这个阶段仍需口才和一定的议价本领，口才加强客户需求的表达，从而客户对汽车的关注度更加高涨，汽车的利用率也更高。
4 尽心服务
服务直接影响客户的满意度，但不管是针对客户提出的问题或宣传种类，都必须把客户的利益放置首位，学会如何拉近距离，让客户更容易接受我们的报价，更佳能够有利地解答客户对汽车的疑问，从而取得积极回应。
5 尊重客户选择
购买汽车本就是客户自由选择的权利，因此销售人员需要尊重客户的决定，不能过度干涉客户的决策，一定要学会怎样根据客户需要谨慎推销，但也要提醒客户更注重客观客性的要求，让客户尽可能少犯错误的选择。
以上就是汽车销售的技巧与口才，正确的技巧与口才可以帮助汽车销售者取得更佳的销售效果，让客户得到更好的体验，最终达到共赢的效果。
汽车销售的8大顶级技巧
汽车销售的8大顶级技巧1.先抑后扬先抑后扬，即所谓“先迎合再诱导，先讲坏话再说好话”的表达方式。
这种话术给人峰回路转、一波三折的感觉，能在人心中产生强烈的刺激效果。
其特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一种观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任，而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。
因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话怎么能不信不服呢?2.“得寸进尺”搞推销的都知道，遭人拒绝是经常的事，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么半也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。
那些推销高手们使用的方法是，即使被拒绝于门外也绝不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“借给我5分钟时间就够了”等，借此提出一些让对方接受的限定条件。
此时，客户依人情而言他是不好拒绝的。
这样，你便得到了“得寸进尺”的机会。
3.多见少谈逮到机会纠缠住别人不放，有时是件很讨厌的事，所以要掌握好这其中的尺度。
这就好比对患有胃病的人来说，少吃多餐是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。
作为销售也是一样，一名有经验的推销员，就可以利用多见少谈的战术。
很多时候客户工作都很忙，无法长时间与你洽谈。
愚笨的推销员一着见主管人员就缠住不放，不管别人忙不忙，结果让人大生反感。
但是有经验的推销员却很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。
如此反复数次，最后终于成交。
4.情景诱导诱导是销售中常见的方法，比如你是一个正想戒烟的人，当你走近某家烟店，一位女营业员间你：“先生，你买不买烟?”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。
如果这位女营业员问:“先生，你想买什么牌的香烟?”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答:“买一包某某牌的。
”其原因在于第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑;第二种则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌的烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。
专用车销售技巧范文
专用车销售技巧范文车辆销售是一个非常具有挑战性的工作，因为消费者对车辆的需求和偏好各不相同。
作为一名专用车销售人员，了解并掌握一些有效的销售技巧将帮助你更好地满足客户需求，提高销售量。
以下是一些专用车销售技巧的建议：1.了解产品知识：作为销售人员，了解所销售车型的特点、配置、性能等非常重要。
这将使你能够清楚地向客户解释车辆的优势和特点，提供准确的信息和建议。
2.主动倾听和了解客户需求：与客户互动时，积极倾听并详细了解他们的需求。
了解他们的工作类型、运输需求和预算限制等因素，将帮助你提供更准确的建议，满足他们的需求。
3.提供个性化的解决方案：基于对客户需求的了解，为客户提供个性化的解决方案。
与客户合作，讨论适合他们需求和预算的不同车辆选项，并解释每种选择的优点和适用性。
4.提供试乘试驾机会：让客户亲自体验车辆的性能和舒适度是很重要的。
安排试乘试驾时间，让客户了解车辆的操控感觉和驾驶经验，以便他们可以更好地评估车辆是否符合他们的期望和需求。
5.强调价值和性能：客户购买车辆的决策往往基于车辆的价值和性能。
因此，强调车辆的耐用性、可靠性、燃油经济性和维护成本等方面的优点非常重要。
6.提供选择和灵活性：提供客户多个不同的车型和配置选项，以及灵活的购车方式，如贷款和租赁等。
这将使客户感到满意，并更有可能做出购买决策。
7.品牌形象和口碑：购车决策常常会受到品牌形象和口碑的影响。
因此，作为销售人员，了解并强调所销售车辆品牌的优势和声誉是很重要的。
8.提供专业的售后服务：售后服务对于客户来说非常重要，因为它关系到日后的维护和保养。
向客户展示你们公司提供的优质售后服务，如保修、维修和备件供应等，将增加他们对购买的信心。
总之，专用车销售需要一定的专业知识和销售技巧。
通过了解客户需求，提供个性化的解决方案，强调价值和性能，提供试乘试驾机会以及专业的售后服务，你可以更好地满足客户需求，提高销售量，并建立长期的合作关系。
专用车销售技巧
专用车销售技巧销售是一项重要的技巧，尤其是在汽车销售行业中。
专用车销售更是需要一套独特的技巧和策略。
以下是一些专用车销售的技巧，帮助销售人员更好地完成销售任务。
首先，了解产品。
要成为一名优秀的专用车销售人员，必须对所销售的产品有深入的了解。
了解专用车的技术参数、功能和特点，并且能够根据客户的需求进行合理的推荐和讲解。
销售人员应该时刻注意市场上的新产品和技术趋势，以便为客户提供最新的信息和建议。
其次，了解客户需求。
在销售专用车时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员应该与客户进行深入的沟通，了解客户的行业特点、业务需求和预算限制等。
只有充分了解客户需求，才能提供最合适的产品和解决方案。
第三，提供专业的建议。
基于对产品和客户需求的了解，销售人员应该能够为客户提供专业和全面的建议。
对于客户的具体需求，销售人员应该能够提供不同的解决方案，并权衡其利弊，指导客户做出正确的决策。
销售人员要始终保持客观、理性和专业的态度，不应过分强调产品优点或隐瞒产品缺点。
第四，展示产品价值。
在销售专用车时，展示产品的价值是非常重要的。
销售人员应该通过文字、图片和视频等多种方式，向客户展示产品的技术优势、性能特点和实际应用效果。
可以通过厂家提供的宣传材料和案例，或者通过实地参观和试用等方式，向客户展示产品的独特价值。
第五，解决客户疑虑。
客户在购买专用车时，往往会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心地听取客户的问题和疑虑，并及时提供合理的解答和解决方案。
有时，客户的疑虑可能是一种信任的问题，销售人员应该通过积极的沟通和良好的服务，逐渐建立客户对自己和产品的信任。
第六，提供优质的售后服务。
售后服务是专用车销售过程中不可忽视的一环。
销售人员应该向客户承诺提供优质的售后服务，并确保能够为客户解决遇到的问题和困难。
除了正常的保修和维修服务之外，销售人员还可以通过定期的客户回访和询问，了解客户的满意度和反馈意见，以及帮助客户解决其他与车辆相关的问题。
汽车销售技巧和话术大全
汽车销售技巧和话术大全在竞争激烈的汽车市场，作为销售人员，掌握一些有效的销售技巧和话术是非常重要的。
这不仅可以提升销售业绩，还可以增加顾客满意度，建立良好的客户关系。
本文将为您介绍一些汽车销售技巧和话术，帮助您成为一名高效的汽车销售人员。
1. 理解客户需求在与客户交谈之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过询问开放性问题，例如“您期望的汽车用途是什么？”或者“您对车辆的性能有何要求？”来获取客户的详细信息。
倾听客户的回答，并且根据其需求提供个性化的解决方案。
客户会感受到您的专业知识和关注，从而增强其对您的信任感。
2. 建立信任在汽车销售中，建立信任是成功的关键。
您可以通过热情友好的态度、专业的知识以及对客户需求的了解来赢得客户的信任。
此外，遵守诚实守信的原则也至关重要。
如果客户发现您夸大车辆性能或者隐藏车辆的缺陷，将会对您失去信任。
因此，在销售过程中，坦诚地与客户沟通，提供真实准确的信息是非常重要的。
3. 突出产品优势每款汽车都有独特的特点和优势。
作为销售人员，您需要了解所销售汽车的各种特性，并能够以客户关心的方式进行介绍。
例如，如果某款车辆具有节能环保的特点，您可以强调其低油耗与减少碳排放对环境的积极影响。
如果某款车辆配置全方位安全系统，您可以强调其高效的安全性能，使客户在行驶过程中感到更加安心。
4. 制造紧迫感在汽车销售中，制造紧迫感是一种有效的策略。
您可以通过强调限时优惠、库存紧缺或者特价车辆等方式，促使客户做出购买决策。
例如，您可以说：“现在是一年中最佳的购车时期，我们提供大幅度的优惠，如果您错过了，就需要等待明年才有这样的机会。
”这样的话术将会引起客户购车的紧迫感，促使其主动与您交谈。
5. 掌握价格谈判技巧在汽车销售中，客户通常会试图讨价还价。
作为销售人员，您需要掌握一些价格谈判技巧，以达成双方满意的价格。
首先，了解车辆的市场价格，并展示您提供的优惠力度，让客户感受到您的诚意。
其次，您可以提及订金的重要性，让客户知道只有快速决策才能保证他们所喜欢的车辆不会被其他客户购买走。
销售车子的技巧和话术
往往在销售中可运用的战术也是变幻无常，人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
那么每一个汽车销售员就应该不断地提升销售技巧和话术，抓住顾客的需求来达成订单。
以下是销售车子的技巧和话术，欢迎阅读。
1、这车怎么卖？这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。
销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据顾客的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。
”然后根据顾客情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给顾客报最低的价格。
因为你报出低的价格之后即使配置再好，顾客也不愿意再出高的价格。
2、能优惠多少？这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和顾客磨。
销售员可以跟顾客说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。
销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给顾客一降再降。
3、还有什么礼物可以送啊？4、怎么比网上的价格贵那么多？这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定顾客。
可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
5、这车最低多少钱能卖给我？顾客说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和顾客痛快。
应该和顾客周旋说明这个价格的优势，如果顾客坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
6、什么时候车能降价？这时的顾客是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。
销售员一定不能随便回顾客时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击顾客。
在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
五个有效的汽车销售话术技巧
五个有效的汽车销售话术技巧随着汽车行业的日益发展，汽车销售行业也变得竞争激烈起来。
如何在销售过程中吸引顾客，促成购买是每个汽车销售人员追求的目标。
为此，本文将分享五个有效的汽车销售话术技巧，帮助销售人员提升销售技能，达成销售目标。
1. 提供个性化建议和解决方案汽车是一项高价值的投资，顾客购车时往往会考虑诸多因素。
销售人员可以通过了解顾客的需求和偏好，向他们提供个性化建议和解决方案。
例如，如果顾客注重节能和环保，销售人员可以介绍符合这些要求的混合动力汽车或电动汽车。
如果顾客需要足够的乘坐空间，销售人员可以向他们介绍SUV或MPV车型。
个性化的建议能够满足顾客的需求，提高销售成功的机会。
2. 创造紧迫感和独特卖点顾客购车往往有时间上的考量，销售人员可以通过创造紧迫感和提供独特卖点来促进销售。
例如，在与顾客沟通时，可以提到某款车型的限量版或即将涨价的消息，以激发顾客购买的紧迫感。
同时，也要强调车型的独特卖点，如车辆的燃油经济性、颜色选择、豪华配置等。
通过强调这些优势，销售人员可以打动顾客，提高购买欲望。
3. 利用好客户试驾的机会客户试驾是一个非常重要的销售机会。
试驾过程中，销售人员应关注客户试驾体验，同时进行有效的销售话术。
在试驾过程中，销售人员可以告诉客户车辆的性能优势，如加速性能、悬挂舒适性、刹车灵敏度等。
通过向客户展示汽车的卓越性能和舒适体验，销售人员可以增加顾客购买的可能性。
4. 善用积极客户的口碑宣传顾客的口碑对于汽车销售来说非常重要。
销售人员可以鼓励满意的顾客在社交媒体上分享购车体验，并请他们撰写对车辆和购车经历的正面评价。
这些正面评价可以用作宣传材料，用于吸引新客户。
此外，销售人员也可以邀请满意顾客来参加汽车品牌的推广活动，让他们分享自己的购车感受，增加品牌的口碑和可信度。
5. 建立长期合作关系和售后服务汽车销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期合作关系的机遇。
销售人员应该注重售后服务，包括提供定期保养、延长保修、提供贷款服务等。
汽车销售的10个必备话术技巧
汽车销售的10个必备话术技巧随着社会的发展和人们生活水平的提高，汽车已经成为了日常生活中不可或缺的交通工具。
汽车销售行业也因此蓬勃发展，竞争激烈。
想要在这个庞大而复杂的市场中脱颖而出，销售人员需要用到一些有效的话语技巧。
下面将介绍汽车销售的10个必备话术技巧，帮助销售人员更加有效地推销汽车产品。
1. 寻找共鸣：与客户建立情感上的共鸣非常重要。
通过倾听客户的需求和关注点，并在话语中表达出理解和共鸣，能够建立起客户与销售人员之间的信任关系。
2. 强调价值和性能：汽车销售中，客户最关心的是汽车的价值和性能。
销售人员要学会突出汽车的独特卖点，比如燃油经济性、安全性、舒适性等，并向客户解释这些特点的价值和对他们生活的影响。
3. 解答客户的疑虑：客户在购买汽车时常常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需善于发现并解答客户的疑虑。
通过提供证据和数据，向客户展示汽车产品的可靠性和优势，能够有效地消除客户的顾虑。
4. 使用积极的语言：销售人员在与客户交流时，应使用积极、乐观的语言。
积极的语言不仅能够让客户感受到愉悦和信任，还能够更好地推销汽车产品。
5. 制造紧迫感：在汽车销售中，制造紧迫感是非常重要的。
销售人员可以通过提及特价促销、限量配置等方式，激发客户的购买欲望并加快决策过程。
6. 进行个性化推销：每个客户的需求都不同，销售人员需根据客户的个性化需求进行推销。
通过了解客户的兴趣、用途和预算等，能够向客户提供更符合他们需求的汽车选择，进而提高销售成功率。
7. 使用比较法：比较法是推销中常用的一种方法。
销售人员可以将不同的汽车型号进行比较，通过列举优点和特点，让客户对比得出结论，从而更有信心地做出购买决策。
8. 制定购买计划：在与客户交谈时，销售人员可以引导客户制定购买计划，并提供相应的建议。
通过与客户一同规划购买流程和时间，能够增强客户的决策信心，进而促成交易。
9. 提供增值服务：除了汽车本身，销售人员可以通过提供额外的增值服务来吸引客户。
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专用车销售信息
建委、建设厅
新建站信息
粉煤灰综合利用部门
小 型 水 泥 企 业
销售办公室、散办
购买决策人
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产品销售的基本方法
销售方法
放展示车销售 拜访销售
优
点
缺
点
实车说明信赖感高，增强即买可能性 深入了解客户，客户量大，信息量大
客户量小，费用高 效率较低
大型产品展览会 销售
经销商销售 广告销售 工厂参观销售 按揭贷款销售
需求单位：
中铁各大局、中水各大局、各市政公司、房产公司、公路局、大型建 筑公司、各搅拌站、电厂、有散装线的水泥生产企业及挂靠的车队等
市场活动的主攻目标
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寻找目标客户
有散装线的水泥制造企业
散 装 水 泥 办 公 室
大型项目的设计室混凝土搅拌站的信息主源自设备工程师、 车队队长搅拌站
水泥专用车营销技巧
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1
政策法规
★ 1990年国家计委、建设部联合发文，将杭州、厦门、南京列为推广散装水泥和发展 商品混凝土的试点城市。1994年建设部印发的建„1994‟490号文《建筑业重点推 广应用10项新技术》中，又把推广商品混凝土和散装水泥应用技术列为重点推广的 首要内容。 ★1995年，全国建成预拌混凝土站（厂）616个，预拌混凝土企业年设计生产能力约 600万立方米，年实际产量2600万立方米。“九五”期间，各部委施工企业承建的 国家重点建设项目，各大中城市的重要城市建设设施，预拌混凝土用量应不低于混 凝土总量的80 ％ 混凝土用量超过2万立方米的工程建设项目和一次混凝土用量超过100立方米的工程 均应使用预拌混凝土。 ★根据国发„85‟27号文转发《国家经委关于加快发展散装水泥的意见》中有关包费 的规定，把使用散装水泥节约下来的包装费大部分返还给使用散装水泥的企业 ★“九五”期间国务院批转了原国内贸易部等六部委关于《进一步加快发展散装水泥的 意见„1997‟8号》，成为指导我国散装水泥发展的纲领性文件，财政部印发了 《散装水泥专项资金管理暂行办法》的通知„1998‟157号，明确了散装水泥专项 资金的性质、征收对象和标准，进一步规范了资金的管理。 ★国函„997‟8号、国经贸资源„2001‟1022号通知： 北京等124城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区） 辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况指定发 展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施扶持预拌混凝土和干 混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应
建议电脑的Word文档里永远存放—意向合作书
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未能签订合同时的注意事项
.. 不要说怨恨的话 .. 销售员在没有实现自己的期待时（战败），客户可以感觉到你的精神负担，这种扩大心理 伤口的做 法，反而会产生相反效果。 .. 给我一次商谈的机会，向客户表示感谢，没有吃闭门羹已经不错了。 .. 该做的都做了，已尽最大的努力，这些已经使客户满意。销售员的关键是让违约的客户减 轻精神负担。 .. 为今后得到第二拜访的机会而努力吧。 .. 不管怎样，站在客户的立场上，叮嘱一些对客户有用的话。 .. 过几天再让客户帮助指出失败的原因在哪里。 ..不管怎样，这家客户是我的客户，要保证这样的自信。
• 散装水泥车
1、空压机的产地、规格及罐体的材质 2、卸灰时间及剩灰率 3、整车外型尺寸公告容积及罐体外型尺寸公告容积（风险规避） 4、功能性（是否需要双动力） 5、整车自重
常用粉粒物料的比重及换算公式 水泥 煤灰 1：1.14 1：0.95
吨位=所需立方数Χ介质比重 立方数=所需吨位／介质比重
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短时间的接触大量客户，同他们进行交流，实力 得到展示，客户易于比较
信赖度高，人际关系好，客户增加，用户发展用 户 加深未来大量客户印象，影响面较大 实物参观，可信度高，企业真实形象的展示，可 能即买，大大提高购买意识 解决客户资金不足问题 ，有较强的吸引力，确认 费用合理后可能即买
人力成本、费用较高
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签订合同时的注意事项 定单的最后签字或盖章之前的注意事项
.. 尽量将各种文件、资料、单据带全。
.. 确认合同内容中的配置、技术要求、价格付款方式，交货时间和地点。 ..合同中不说多余话 ..合同内容起草完成后，立即请对方签字盖章。 ..签完后的合同和文件要分类，保管好。 ..全部整理完成后，有礼貌的说些感谢和称赞的话。
销售线索流程
客户培育流程
分销作业流程
人员激励机制
客户意向追 踪 销售建议 促销工具 促销方法 （服务、配 件等） 购买方案 服务方案
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客户挣钱方式指导 • 提醒服务 物流车辆整体解决方• 案 客户活动、节日关怀• 客户全需求挖掘
专用车网络经 销商建设 县市分销点建 设（自建） 与网络经销商 共同参与用户 发掘及商务谈 判 引导用户与当 地网络专用车 经销商接触 （前期谈判条 件成熟的情况 下) 高效分销 便利购买
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客户关系维护
客户关系维护关注要点
• • • • • • 工作细节完美 关注家人 关注组织结构 关注关联人员 关注行业前景 进入他的生活圈子
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客户关系维护
客户关系维护常用方法
• 每个月打一次电话关心一下客户的近况; • 每一季度，要设法与客户见面一次，交流几分钟; • 过节要送水果、特产或年货; • 车市发生变化时要及时告知客户; • 婚丧嫁娶尽量到，即使人不能到，礼也一定要到; • 新的车型上市时邀请来店，并提供VIP接待; • 邀请附近的客户聚餐或上KTV; • 每次维修在门口恭候; • 推荐成交后，要尽快向推荐的客户致谢; ……….
营销完整流程
守候客户的整个生命周期，为客户提供持续的有价值服务
沉入基层市场，提高客户开发能力，做好终端客户管理
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核心业务流程
客户搜寻流程 可用方法 • • 一个客户带出周 • 边的客户群体 一个专用车客户 • 挖出背后的专用 • 车市场 • 拦截客户 区域布点增加客 户接触点 中间人介绍 客户带客户 • •
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产品让价策略
说 明：
你让步的方式可能在买主心理形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要最后做出一个大的让步，因为他产生敌意。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜 欢谈判你就一下子让到谈判底限。 • 逐步缩小让步的幅度，暗示你已经竭尽全力。 • • • •
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促成交易的基本方法
（1）直接提问法：就这样定了吧！ （2）定货假设法：买了产品的话，今后会给你公司带来明显的效益。（暗示法） 车辆具体何时使用？购3台还是5台？ 首付定金多少为合适？（支付条件试探法） 购买我们的产品，衷心地感谢对我们的支持（一方交货假定法） （3）销售要点的总括法：这种产品的优点1、2、3 您已经知道的很清楚了，我想您不会犹豫了吧！ （4）损得对照法：举例说明购买产品给他所带来的利益和效益。 （5）二选一法：您喜欢康明斯发动机的还是雷诺发动机？需要8立方还是9立方罐体？根据您现有情况 选择康明斯340马力，9立方车搅拌车比较适合您，您说呢？定金是上午打还是一起吃完午饭后下午打？ （6）疑问解除法：我向您说明的问题，您是否都明白了？那么我们在吃饭前先将合同签完 吧！
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销售人员激 励 中间人激励
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意见领袖激 励
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定点展示、推介、 巡展 网络搜寻 培养忠诚客户 扩大客户群体
核心目标
找到客户
形成订单
提升销售业绩
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6
寻找目标客户
销售车型：
水泥搅拌车、散装水泥车（粉粒物料运输车）
运输标的物：
混凝土、散装水泥、粉煤灰
需求工程：
大型铁路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地铁 工程、桥梁工程、大型矿山、军事或其它工程
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其它异议的处理技巧-举例 • • • • • • • • • • • • • 技术处理：自重太重？！！ 洗耳恭听：点头、微笑、记录 反向调查：WHO？WHERE？WHY？ 欣赏赞美：您真是一位….. 闻而不应：……… YESBUT ： 转移话题：您看我们的车内部结构相当合理！ 大胆提示：有个别顾客曾经认为…. 幽默搞笑：自卸车也可以装载水泥…… 坦诚相告：我们公司正在研究…. 共振共鸣：刚开始我也和您一样…. 坚定立场：绝对不可能！ 主动征询
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了解了产品特点及法规 政策，我们如何进行有效的
市场活动，如何寻找准确的
目标客户呢？
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营销完整流程
从市场洞 察 到市场活 动
从市场活 动 到销售线 索
从销售线 索 到销售机 会
从销售机 会 到订单
从订单 到交付
从跟踪客 户 管理到服 务
从服务 到再次购 买
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售后服务的重要性 A、售后服务的重要性
a 产品出现故障后，应该尽快排除。
c 处理抱怨的心得
1、不要逃避埋怨，尽量早期就将这种倾向处理掉；2、倾 听对方的所有陈述；3、不要争议，尤其不要为自己辩护；
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产品行业特点
产品的行业特点
水泥搅拌车：a、专业性强--保证自动卸料；b、及时性强--满
足施工的时间要求；c、距离和时间性强--运送时间大都不超过2 小时；d、二次搅拌性强--具备在运输过程中自动搅拌功能