保险目标市场(二)：保险目标市场的选择策略
保险学第十六章保险市场营销
保险学第十六章保险市场营销保险学第十六章保险市场营销本章教学目的在介绍保险市场营销含义、特点及其管理程序的基础上，帮助学生进行保险市场营销环境分析，选择合适的保险市场营销策略，如目标市场策略、营销组合策略和竞争策略；通过对保险市场营销渠道中直接营销渠道和间接营销渠道的利弊分析，选择合理的保险市场营销渠道并对其进行有效控制。
第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（一）保险市场营销的概念保险市场营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。
从整体来看，保险市场营销活动由三个阶段组成，即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。
保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。
保险市场营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。
第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（二）保险市场营销的特点1.保险市场营销并非等于保险推销2.保险市场营销特别注重推销3.保险市场营销更适应于非价格竞争的原则（三）保险市场营销观念的发展1.以产品为导向的营销观念2.以销售为导向的营销观念3.以消费者为导向的营销观念4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（三）保险市场营销观念的发展4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述二、保险市场营销管理程序（一）分析营销机会（二）保险市场调查与预测（三）保险市场细分与目标市场选择（四）制定保险市场营销策略（五）组织实施和控制营销计划三、保险市场营销环境分析保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
如何在保险行业中进行有效的市场定位
如何在保险行业中进行有效的市场定位在竞争激烈的保险行业，市场定位是保险公司脱颖而出的重要因素之一。
有效的市场定位能够帮助企业准确把握市场需求，明确目标受众并制定相应的营销策略。
本文将介绍如何在保险行业中进行有效的市场定位。
一、市场调研的重要性市场调研是进行市场定位的基础步骤。
通过市场调研，保险公司可以了解目标受众的需求、喜好、购买习惯等信息，以便更好地满足他们的需求。
保险公司可以通过各种渠道进行市场调研，如问卷调查、焦点小组讨论、竞争对手分析等。
市场调研完成后，企业应该根据调研结果进行数据的整理和分析，以便更准确地定位目标市场。
二、确定目标市场在市场调研的基础上，保险公司需要明确目标市场。
目标市场指的是企业所决定重点开发的市场细分领域。
保险公司可以根据受众的特点和需求，选择一到多个细分市场作为目标市场。
例如，针对年轻人的保险产品、专注于高净值人群的财产险等。
目标市场的选择应考虑市场规模、竞争程度、目标受众的购买力等因素，并与企业自身的资源和竞争优势相匹配。
三、制定差异化的营销策略市场定位的关键在于与竞争对手的差异化。
保险公司需要制定差异化的营销策略，以便在激烈的竞争中脱颖而出。
差异化策略可以从多个方面展示，如产品特点、服务质量、渠道创新等。
保险公司可以开发独特的保险产品，提供定制化的服务方案，建立高效的理赔服务体系等。
同时，保险公司还可以通过创新的渠道策略，如线上销售、社交媒体推广等，吸引目标受众的关注并建立起品牌形象。
四、有效的市场传播市场定位的另一个重要组成部分是市场传播。
保险公司需要通过多种渠道传达企业的核心价值和差异化竞争优势。
传播渠道可以包括广告媒体、公关活动、社交媒体等。
在选择传播渠道时，保险公司需要综合考虑目标受众的媒体使用习惯、传播效果及成本等因素。
同时，传播内容应以目标受众的需求为导向，关注价值传递和情感共鸣，以便更好地吸引受众的关注和信任。
五、持续监测与调整市场定位是一个动态的过程。
保险行业的市场定位与竞争策略
保险行业的市场定位与竞争策略市场定位是指企业在市场中寻找独特而有利的市场位置，以满足消费者的需求。
对于保险行业而言，市场定位是一个至关重要的策略，它不仅能够帮助企业理解市场需求、了解竞争对手，还能够为企业提供明确的发展方向。
在本文中，将探讨保险行业的市场定位与竞争策略，帮助企业更好地把握市场机遇。
一、市场定位1. 了解目标市场在保险行业中，企业需要明确自己的目标市场是哪些人群。
比如，是面向个人客户，还是企业客户；是专注于汽车险、健康险，还是其他类型的保险。
通过了解目标市场的特点、需求和偏好，企业可以更好地定位自己的产品和服务。
2. 确定差异化优势在保险行业如此竞争激烈的市场中，企业需要找到自己的差异化优势，以与竞争对手区别开来。
这可以是产品创新、服务质量、品牌形象等方面的优势。
例如，一家保险公司可以通过引入新型的保险产品来吸引消费者，或者提供更加便捷的理赔服务等。
3. 选择适当的定位策略根据目标市场和差异化优势，企业可以选择适当的定位策略。
常见的定位策略包括差异化定位、专注定位和成本领先定位等。
差异化定位是通过与竞争对手进行明显区别，满足特定消费者需求来获得市场份额；专注定位是将市场划分为不同的细分市场，然后专注于其中一个或几个市场；成本领先定位是通过提供价格更具竞争力的产品或服务来吸引消费者。
二、竞争策略1. 了解竞争对手在竞争激烈的保险行业中，了解竞争对手是至关重要的。
企业需要对竞争对手的产品、价格、市场份额、营销策略等进行综合分析，以制定相应的竞争策略。
2. 强化品牌形象品牌形象是保险行业中建立竞争优势的重要因素。
企业需要通过广告、宣传等手段来提升品牌知名度和美誉度，塑造良好的品牌形象，使消费者在选择保险公司时更倾向于选择自己的品牌。
3. 提供差异化的产品和服务保险行业中，产品和服务的差异化是吸引消费者的重要手段之一。
企业可以根据目标市场的需求，开发独特的保险产品，或提供个性化的服务。
例如，为不同年龄段的消费者设计不同类型的保险套餐，满足其特定的风险防范需求。
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略第三章中国人寿公司的市场细分目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。
一、中国人寿公司个人寿险业务现状中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。
中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。
中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。
中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。
中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。
中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有个人寿险客户。
在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。
但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。
中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。
保险类营销策划书3篇
保险类营销策划书3篇篇一《保险类营销策划书》一、引言随着人们生活水平的提高和风险意识的增强，保险市场逐渐成为一个具有巨大潜力的领域。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升公司保险产品的知名度和市场份额，特制定本营销策划书。
二、市场分析（一）目标市场1. 中高收入家庭，注重家庭财产和人身安全保障。
2. 企业主，关注企业财产和员工福利保障。
3. 年轻人，有较强的风险意识和保险需求。
4. 有特定风险需求的人群，如从事高风险职业者等。
（二）市场需求随着社会的发展和变化，人们对保险的需求呈现出多样化的趋势。
除了传统的人寿保险、财产保险等，健康保险、养老保险、旅游保险等新型保险产品也受到越来越多的关注。
同时，消费者对保险服务的质量和效率也提出了更高的要求。
（三）竞争对手分析目前，保险市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名保险公司。
我们需要深入了解竞争对手的产品特点、营销策略和市场份额，以便制定针对性的营销策略。
三、产品策略（一）产品定位根据市场分析和目标客户需求，我们将公司保险产品定位为高品质、多元化、个性化的保险解决方案。
产品涵盖人寿保险、财产保险、健康保险、养老保险等多个领域，满足不同客户的需求。
（二）产品创新不断推出符合市场需求的新型保险产品，如针对环境污染、网络安全等风险的保险产品。
同时，优化现有产品的条款和保障范围，提高产品的竞争力。
（三）产品包装设计简洁、美观、富有吸引力的保险产品包装，突出产品的特点和优势，方便客户了解和选择。
四、价格策略（一）定价原则根据产品成本、市场需求和竞争对手价格等因素，制定合理的价格策略。
确保产品价格具有竞争力，同时保证公司的利润空间。
（二）价格调整根据市场变化和公司经营情况，适时调整产品价格，以适应市场需求和竞争态势。
五、渠道策略（一）直销渠道建立专业的销售团队，通过电话销售、网络销售等方式直接向客户销售保险产品。
提高销售效率和客户满意度。
（二）代理渠道与银行、保险代理公司等建立合作关系，通过他们的渠道销售保险产品。
保险行业的市场营销策略和渠道
保险行业的市场营销策略和渠道保险行业在现代社会中扮演着重要的角色，为个人和企业提供风险保障和财务保护。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，保险公司必须制定有效的市场营销策略和渠道来吸引和保持客户。
本文将探讨保险行业的市场营销策略和渠道，并分析其对行业发展的影响。
一、市场营销策略1. 定位策略保险公司需要明确定位自己的目标市场和客户群体，以便更好地满足他们的需求。
例如，一些公司可能专注于提供健康保险，而另一些公司可能专注于提供汽车保险。
通过清晰的定位策略，保险公司可以在特定领域建立声誉和专业形象，吸引目标客户。
2. 品牌建设保险公司建立和强化品牌形象对于市场营销至关重要。
一个强大的品牌可以让客户信任，并增加他们购买保险产品的概率。
因此，保险公司需要通过广告宣传、赞助活动、社交媒体等方式积极宣传自己的品牌，并塑造积极的形象。
3. 个性化营销现今，消费者越来越关注个性化的产品和服务。
保险公司可以利用大数据和人工智能技术，分析客户的需求和偏好，提供个性化的保险方案。
通过为客户量身打造适合他们需求的保险产品，公司可以增加客户满意度和保持客户的忠诚度。
4. 互联网与数字化互联网和数字化技术对于保险行业的市场营销产生了深远影响。
保险公司可以通过建立在线渠道和移动应用程序来提供便捷的保险购买和理赔服务。
此外，保险公司可以利用社交媒体平台和数字广告来增加品牌曝光率，吸引更多潜在客户。
二、市场营销渠道1. 代理人和经纪商传统的市场营销渠道之一是通过中介代理人和经纪商销售保险产品。
保险代理人可以与客户面对面交流，提供专业建议，并帮助他们选择最适合的保险计划。
经纪商则在保险公司和客户之间充当桥梁，协助客户寻找最佳的保险解决方案。
2. 直销直销是通过电话、网络和邮件等方式直接向客户销售保险产品。
保险公司通过自己的销售团队或呼叫中心与客户建立联系，展示产品优势，并完成销售过程。
这种渠道省去了中间环节，可以提高效率并降低销售成本。
保险行业的市场定位与目标市场选择方法
保险行业的市场定位与目标市场选择方法保险行业一直是经济社会发展的重要组成部分，随着人们保障风险意识的增强和保险需求的不断增加，保险市场正呈现出蓬勃发展的态势。
然而，在竞争激烈的市场环境中，保险公司为了更好地服务客户，提高市场占有率，必须进行有效的市场定位与目标市场选择。
本文将重点探讨保险行业的市场定位与目标市场选择方法，以期为保险公司提供实用的指南。
一、保险行业的市场定位市场定位是公司为了在竞争激烈的市场中获取竞争优势而采取的一系列战略措施。
保险公司应通过以下几个方面来确定自己的市场定位。
1.1 服务细分保险公司可以将市场按照客户需求的差异进行细分，从而提供更专业和个性化的服务。
例如，针对家庭风险保险，可以分为婚姻保险、教育保险等不同类型；针对企业风险保险，可以分为财产保险、责任保险等不同类别。
通过细分市场，保险公司能够更精准地满足客户需求，提高客户满意度。
1.2 价值定位保险公司应该明确定位自己所提供的产品或服务的价值。
不同的保险产品对不同的客户有不同的价值，例如，对于风险承担能力较低的客户，提供保费相对低廉的保险方案，可以强调其保障价值；而对于风险承担能力较高的客户，提供高额保险金额的保险计划，可以强调其理财价值。
通过明确自己的价值定位，保险公司可以更好地满足客户需求，获取竞争优势。
1.3 品牌建设保险市场属于信任型市场，良好的品牌形象对于保险公司至关重要。
保险公司应注重品牌建设，提高品牌知名度和声誉，从而赢得客户的信任。
在品牌建设中，保险公司可以通过提供高品质的服务、积极参与社会公益活动等方式来塑造自己的企业形象。
二、目标市场选择方法目标市场选择是指保险公司根据自身资源和竞争优势，确定自己要服务的市场。
以下是一些常用的目标市场选择方法。
2.1 市场细分市场细分是将整个市场细分为若干个具有共同需求和特征的小市场。
保险公司可以在细分市场中选择目标市场，更加准确地满足客户需求，并确保资源的有效利用。
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法在保险行业中，市场定位和目标市场选择是关键的战略决策，它们对于保险公司的发展和竞争优势至关重要。
本文将探讨保险行业中的市场定位和目标市场选择方法，并阐述其重要性和影响因素。
一、市场定位的重要性市场定位是指将公司的产品或服务定位于市场上特定的目标群体，以满足其需求和期望。
在保险行业中，市场定位的重要性体现在以下几个方面：1. 精准满足客户需求：市场定位可以帮助保险公司更好地了解目标客户的需求和偏好，从而提供符合其需求的产品和服务。
通过市场定位，保险公司可以更好地满足客户的保险需求，提高客户满意度。
2. 建立差异化竞争优势：市场定位可以帮助保险公司在竞争激烈的市场中建立差异化的竞争优势。
通过明确定位目标市场，保险公司可以专注于特定领域或特定类型的保险产品，提供独特的价值和服务，从而与竞争对手区别开来。
3. 提高市场营销效率：市场定位可以帮助保险公司更加精准地选择市场营销的目标和策略，提高市场营销的效率和效果。
通过针对性的市场定位，保险公司可以将有限的市场营销资源投放到最有潜力的目标市场，最大限度地提高市场覆盖和销售效果。
二、市场定位的影响因素在进行市场定位时，保险公司需要考虑以下几个影响因素：1. 客户需求和偏好：保险公司需要了解目标客户的需求和偏好，包括他们对保险产品的需要、保险保障的程度、购买意愿等方面的因素。
只有深入了解客户需求，才能精准定位市场。
2. 竞争环境：保险公司需要了解竞争对手的产品和市场表现，了解市场上的主要竞争因素，并进行竞争优势的分析。
只有通过对竞争环境的认知，才能确定差异化的市场定位策略。
3. 公司实力和资源：保险公司需要评估自身的实力和资源，包括技术、资金、品牌影响力等方面的因素。
只有在了解自身实力基础上，才能确定合适的目标市场和市场定位策略。
三、目标市场选择方法在确定市场定位之后，保险公司需要选择合适的目标市场。
目标市场选择方法主要有以下几种：1. 市场细分：将市场按照一定的标准进行细分，选择其中最具有潜力和竞争优势的细分市场作为目标市场。
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保险目标市场（二）：保险目标市场的选择
策略
一、策略的种类
在市场细分的基础上,保险企业根据自己的资源和目标选择一个或几个子市场作为自己的目标市场,这样的营销活动,就称为目标营销或市场目标化。
市场经过细分,保险企业面对不同的子市场,这就要作出以下的战略选择:一是覆盖多少子市场;二是如何覆盖市场。
这就是市场覆盖战略或目标市场的选择策略。
一般来说,有三种可供选择的策略:无差异营销、差异性营销和集中性营销。
(一)无差异营销
无差异营销是指把整个市场看作一个毫无差别的大市场,即以整个市场中的共性部分为目标,不管细分部分的差异性,只求满足最大多数顾客的共同性需要。
因此,保险企业所设计的产品和营销方案,都是针对大多数顾客的。
如某些个人或团体的意外伤害保险就属于体现这种策略的目标市场。
无差异营销的优点是获取规模经济效益。
由于大量营销,品种少,批量大,可节省费用,降低成本,提高利润率。
但是如果许多企业同时在一个市场上实行无差异营销,竞争必然激烈化,获利的机会反而不多。
同时,以一种产品和一种营销方案,很难得到不同层次、不同类型的所有顾客的
满意。
因此,在保险创新活动中,差异性营销将成为一种趋势。
(二)差异性营销
这是一种以市场细分为基础的目标市场策略。
采用这种策略的保险企业,在市场细分的基础上,选择多个子市场作为目标,针对每个目标市场,分别设计不同的产品营销方案,同时多方位或全方位地分别开展有针对性的营销活动。
这种营销策略可以做到对症下药,对症下药,通过同时满足的多种需要而扩大销售,提高市场占有率。
较之无差异营销,差异性营销可为保险企业带来较高的销售额,但同时也会使营销成本增高,因为差异营销势必增大设计、制造、管理和促销等方面的成本。
因此,在采取这种策略时,要权衡一下究竟差异到什么程度最有利。
以寿险公司为例,为了提高市场需求的适应性,应按照不同客户群体的要求开发不同的寿险品种。
根据多个细分市场的需要,寿险品种的开发应当做到多层次、多品种,满足客户的不同需求。
对经济发达地区和高收入人群,开发大额度、一次性交费、多重保障型产品;针对低收入阶层,开发价格相对低廉、注重基本保障的产品等。
在保险竞争日趋激烈的形势下,保险公司要在竞争中站住脚,必须努力追求保险产品和服务的差异化、个性化。
(三)集中性营销
集中性营销也叫做“密集性营销”,是指选择一个或几个子市场作为目标,制定一套营销方案,集中力量争取在这些子
市场上占有大量份额,而不是在整个大市场上占有小量份额。
这种策略的优点是:可深入了解特定目标市场的需求,实行专业化经营,从而节省费用,增加赢利,并强化企业及其产品的形象。
集中性营销比较适用于试图在某个方面、某种产品上标新立异的公司。
有些风险和技术含量都很高而市场潜力又很大的保险产品,往往会考虑采取集中营销的策略。
例如,在国外有很多专业保险公司,其中有一些就是专门经营医疗保险的公司。
因为医疗保险具有牵涉方面多(保险人、投保人、被保险人、医疗服务提供者)、风险类型多、风险控制难度大等特点,专业化要求很强。
采用专门化的集中营销,可以专注于提高服务质量,促进业务发展。
集中性营销也有其局限性:在一定的情况下,如果目标过分集中,就有较大风险。
因为所选定的目标市场如果发生突然变化(时尚和偏好的突然变化或者强大的竞争者的进入),很可能导致滞销和亏损。
因此,实行集中性营销战略时要准备应变措施。
二、如何选择目标市场策略
一个保险企业究竟采取哪种目标市场策略,这取决于保险企业、产品、市场等多方面的条件。
(一)保险企业资源
保险企业资源的多寡,是保险企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。
如果企业实力雄厚,管理水平高,那么它就
有能力也有可能选择差异性营销策略或无差异营销策略;反之,若企业资源有限,无力将自己的资源覆盖整个市场或几个细分市场,则适宜采用集中性营销策略,即通过将有限的资金用在重点开发的市场上,最大限度地发挥自身的优势,在激烈的竞争中占有一席之地。
(二)产品生命周期
处于不同生命周期阶段上的保险产品,具有各自的特点。
保险企业应根据不同阶段的产品,采用不同的营销策略。
对处于引入期的新险种来说,由于刚刚进入市场,投保者对其不熟悉,竞争者也较少,这时,宜于采用无差异营销策略,以激起可能的目标顾客的兴趣。
当产品处于成长期和成熟期时,应采用差异性或集中性营销策略,开发有别于竞争对手的产品,以便更好地有针对性地满足目标顾客的需要。
当产品处于衰退期时,则宜采取集中性营销策略,以尽可能地延长产品的生命周期。
(三)产品的异质性
就保险商品而言,其产品的同质性很小,故可把它看作是一种异质商品。
比如,同是少儿险,却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等方面的设计上加以改变。
因此,对异质品的营销策略宜采用差异性营销策略和集中性营销策略。
(四)市场的差异性
主要针对市场上投保需求而言。
如果投保者的需求比较接近,偏好大致相同,购买数量大体相同,对销售方式的要求差别不大的话,就可以采用无差异营销策略;相反,如果市场需求差别很大,投保者选择性较强,就宜于采用差异性营销策略或集中性营销策略。
(五)竞争者的数目和策略
如果市场上竞争者的数目很少,市场竞争不很激烈,那么保险企业完全可以通过采用无差异营销策略,控制市场,占领市场。
如果市场上竞争者的数目较多,市场竞争非常激烈,企业为了进入市场、占领市场,就需要寻找市场上的空白点和缺口,这时,就宜于采用差异性营销策略或集中性营销策略。
当然,为了与竞争者竞争,企业也可以“反其道而行之”,当竞争者采用差异性营销策略时,不妨采用集中性营销策略;当竞争者采用无差异性营销策略时,不妨采用差异性营销策略。
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