连锁标准化运营手册-门店集客手册

机密级别：A编制说明【编制目的】《门店集客手册》为***连锁店的集客提供方法与技巧。

【使用范围】本手册仅供***连锁门店所有人员阅读、参考、使用。

【手册制度】⏹《门店集客手册》由***公司总部统一制定和修改，其版权、解释权和维护权归公司所有；各相关人员仅有使用权及修改建议权。

为避免资料外泄，各使用者不得带出公司与门店，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露。

⏹《门店集客手册》由公司总部实行编码管理，相关部门（门店）一部（店）一册，并统一记录在案，故请各部门妥善保管，不得遗失。

⏹《门店集客手册》的第一保管责任人为部门或门店负责人；各岗位人员对手册的培训学习，应由部门负责人或店长或指定人统一安排、集中学习。

【使用说明】本手册介绍了集客促销的相关流程和规范。

目录1专卖店集客的原则 (3)1.1 广告、促销申请流程图： (3)2专卖店集客的方法 (4)2.1 户外广告（图片更换） (4)2.2 店面指引标识 (4)2.3 派发宣传单DM（案例讲解） (6)2.4 联合宣传 (8)2.5 广场路演 (9)2.6 小区推广 (11)2.7 邮件、短信群发 (12)2.8 形象创新陈列 (12)2.9 团购 (12)2.10 节假日促销（促销反馈评估表，细化促销，具体操作方法解析） (13)2.11 电视、报刊等媒体广告 (15)3集客评估 (16)1专卖店集客的原则■必须符合***的品牌定位，杜绝使用欺骗、承诺不兑现等伤害***品牌形象的集客方式。

■以顾客需求和兴趣为设计导向。

■集客方式不断创新，保持领先于竞争对手。

■集客方式尽量针对有效客流，包含开业或其它特殊情况下使用单纯积聚人气的集客方法。

1.1广告、促销申请流程图：广告、促销申请流程操作规范：⏹门店需要自行做广告、促销活动的须先向市场部提出申请。

⏹门店提供广告、促销方案给公司市场部评估确认，市场部必须安排人员进行实际考查，符合公司要求的方案报企划部审批。

⏹企划部根据门店提供的方案分为大型户外广告方案与促销方案。

➢大型户外广告方案需要公司提供支持的活动方案，须报总经理审核，经总经理审核认可后，企划部设计提供具体支持事项方案给予到市场部，由市场部根据企划部提供方案负责配发支持物料，并安排人员配合门店，根据企划部提供的电子版本效果图制作户外广告。

➢促销活动方案由企划部直接审批，市场部根据企划部的促销活动支持方案，配发支持的物料，市场部安排人员配合门店执行促销活动。

⏹门店所有广告、促销活动必须经过企划部审批后方可执行。

2专卖店集客的方法2.1户外广告（图片）2.1.1操作要点■尽量投放在所在卖场附近的墙体、路牌、楼顶、路灯柱子等位置，不仅起到广告宣传作用，而且起到店铺指引作用。

■如果店面靠里或偏角落的，条件允许的情况下在店面所处位置入口处刊登户外广告作为指引牌。

■户外广告以品牌形象宣传为主，设计美观、大方，在符合公司VI体系要求的前提下与周围颜色反差大，够醒目。

■要经常巡视户外广告是否有破损或其它异常情况，发现问题及时处理。

2.1.2优势■户外广告对路过的消费者有产品吸引力的广告效应。

■户外广告可以在消费者还没有形成明确购买目标的的时候争取消费者光顾。

■户外广告能起到为店面指引的作用，使消费者方便找到专卖店。

2.1.3劣势■户外广告费用较高。

■好的广告位不容易获取。

■申报、审批手续复杂。

2.2店面指引标识2.2.1店铺门头■***专卖店的门头包括“***LOGO+•+***”，左上角有“中国驰名商标”字样，右下角著名“***连锁***店”。

■门头主要起到广告宣传的作用，同时能够吸引顾客的注意力。

■门头是一个企业的形象窗口，也是品牌的对外展示窗口。

■门头必须保持清洁和美观，给人以明朗、舒适的感觉，如有脏损，必须及时维护修整。

有发光字的门头必须保持灯管完好无损，一旦发现灯管破损现象，需及时修理。

此外，门头还要做好防水处理，以保证门头的安全。

■***专卖店的门头由公司总部统一设计，装修严格按照施工图纸执行。

标准、规范、统一的门头不仅展示了品牌的形象，还能够给消费者留下良好深刻的印象。

2.2.2横幅■横幅主要有门头横幅、跨街横幅。

■横幅一般用于新店开业、店庆或节假日时悬挂，横幅内容多以促销活动方案为准，可以起到广告宣传，吸引顾客进店的作用。

■横幅的内容能够随着时节的变化做相应调整变化，悬挂方便，主题醒目，内容直观，且成本低，即使在远处也能将信息有效地传达给顾客。

■由于横幅面积的局限性，所示的内容有限，不能把完整的信息传达给顾客。

且由于城管等政府有关部门的限制，不是任何地方都能随意悬挂。

■横幅必须整洁，拉的时候绷直，避免起皱。

■横幅不能遮挡门头位置，应低于门头悬挂。

■横幅的字体不宜过小，内容不宜过多，否则顾客很难看清。

■新店开业时候，跨街横幅的设计内容一般包括LOGO、门店名称、开业时间、开业内容。

2.2.3店内形象广告灯箱■广告灯箱不仅能够起到装饰店铺的作用，还能直观的展示产品上身效果，给进店顾客以选购参考，能够从视觉上激发消费者的购买欲望。

■保持店内灯箱的清洁，如灯管破坏，需及时更换修理。

■根据不同的时节、不同的上市新品及时更换最新的形象画面，一般每年至少更新两次以上。

2.2.4外挂逗号灯箱■外挂逗号灯箱能够从店铺的侧面引起消费者对店铺的关注。

特别在夜间，外挂灯箱更能远距离引起顾客的关注，起到消费指引作用。

■广告灯箱的造型设计、规格严格按照公司标准统一配备。

■保持逗号灯箱的清洁，如灯管破坏，需及时更换修理。

2.2.5店内吊旗■吊旗能够营造店内气氛，根据不同的季节变化，对吊旗内容进行相应更换，让顾客进店后能够感受到季节变化，同时吊旗还能传递产品信息和促销活动信息，对顾客消费起到引导作用。

■店内吊旗由公司企划部统一设计、制作、配发，应有序吊放在天花板，不能杂乱无章或随意吊放■店内吊旗不应遮挡天花板黄丝带LOGO。

■不同的季节，或逢开业、店庆、节假日，应当及时更换公司提供的吊旗。

■吊旗的设计不应和店内颜色反差太大，保持店内形象的统一。

2.2.6海报■海报能够有效传达较为全面的产品信息和促销活动信息，海报的设计精美，内容相对来说比较详细，能够引导消费者进店。

■海报张贴：不能张贴在店橱窗上，一般用X展架或易拉宝张贴在店门口人流显眼处，大小协调，注意不要阻挡橱窗陈列或店内陈列，更不能遮挡店员的视线。

■海报如因意外破损或陈旧，应当及时申请更换，避免影响专卖店整体形象。

■海报的安装高度应与人眼平视高度适宜，方便顾客浏览。

■海报的风格需与店内风格保持协调一致。

2.3派发宣传单DM（案例讲解）2.3.1宣传单派发的作用和操作要点■派发宣传单张是一种简单而实用的集客方式，成本较低，容易操作，且针对性强，能够直接派送到目标顾客的手中，能够直接带动消费。

■一般用于新品上市、节假日促销活动、推广活动前、中派发，通过产品、活动信息介绍给顾客以消费指引。

■宣传品牌、产品、企业，提高品牌在目标受众群体中的曝光率，提高品牌知名度。

■加强与顾客的联系，在吸引顾客的同时还能增加顾客的好感，便于顾客之间进行相互宣传。

■宣传单设计要精美，向顾客明确传达促销意图。

宣传单传达给顾客之后，还应从派发到达率、营业额、品牌忠诚和费用方面进行评估测定，为下次促销做参考和指引。

宣传单派发应在活动或产品上市前后2—3天内集中派发，并根据宣传效果（评估宣传前后店面实际销售额和宣传的产品销售变化情况）确定二次派发的时间和数量。

例如：***某地专卖店开业前，公司设计宣传单，印制3000份，在店面半径1000米内重点派发，开业前日派发1500份，当日派发1000份，第二日派发500份，重点突出宣传公司品牌主力款式和该店开业活动并附有代金劵，取得了良好的宣传效果。

开业三天日均销售5600元，主力推荐款式日均销售13套，金额2418元。

该店主及时增加该款库存，活动后日均销售保持在3—4套。

以上事例说明新店开业促销活动投放ＤＭ单是必需的，新店开业促销活动能快速传播新店开业信息、商品信息、开业优惠信息，能吸引目标客户光顾门店，取得良好的销售业绩。

并且商品品牌在周边商圈能快速传播，形成品牌优势，促使持续稳定的销售。

为了长期提升销售，门店应根据实际销售变化及时与企划部反馈市场信息，由企划部制定结合实际、可操作性的促销活动，提升销售。

2.3.2派单的对象■派单的对象尽量指向是有购买需求的顾客。

■在异业联合促销中派单的效果会更好。

■以女性消费者为主。

2.3.3派单的地点■沿街店铺。

■商业写字楼。

■居民小区。

■校园主干道、学生宿舍区。

■街道主要通道口。

■联合促销时在合作单位放置DM单张。

2.3.4DM单张的内容■企业、品牌介绍。

■促销广告。

■优势商品介绍。

■DM单可做现金券使用。

■DM单具有折扣功能。

■凭DM单可领取小礼品。

2.3.5DM单张的派发方式■当地主要报纸、报刊夹带方式。

（主要针对单位团体）；■扫街、扫区派发方式。

■信函、信件投递方式。

（主要针+对单位团体）。

2.3.6DM单操作规范例：***XX店新店开业DM 单派发操作规范：2.4联合宣传2.4.1联合宣传的定义■与非竞争对手或其它行业的公司或单位合作，设计适合彼此合作的方式，互相利用彼此的顾客宣传或促销。

2.4.2联合宣传的对象■非直接竞争对手。

■占据优秀位置的店面，如商场入口、楼层入口、主通道口或连锁店所在位置的前端店面。

■拥有大量目标顾客的公司。

■拥有大量会员、顾客的公司，如商场、百货、超市。

■非常知名的企业，如饮食品牌、电子品牌等等。

2.4.3联合宣传的方法■互相放置宣传彩页宣传自己的品牌或促销。

■互相放置展架甚至海报作为固定宣传合作对象。

■买合作单位的产品送***的现金优惠券或折扣券。

■低毛利提供赠品给予合作单位，作为合作单位促销中的赠品提供方，但要控制好用途。

■选择产品有吸引力的公司，将其产品做为***促销的赠品，前提是在对方的顾客中宣传***。

■买双方的产品互相送现金优惠券或折扣券。

■给予合作方一定的费用，在合作方放置宣传品。

2.4.4联合宣传的注意事项■监控合作方的宣传品是否发放，宣传广告是否刊登。

■提供赠品时，要督促对方提供赠品登记表，记载顾客姓名、联系方式和购买状况等。

■提供赠品的情况只适用于拥有大量顾客或大量目标顾客的公司（目标消费者相近）。

■联合宣传的目的应明确，通常有以下几种目的：◆直接促销宣传。

◆扩大知名度。

◆积聚客流。

◆借促销手段集客。

例如：我公司产品可结合化妆品专卖店、瑜伽健身馆、影楼、美容院、减肥院等女性消费者集中的场所进行联合宣传。

2.5广场路演2.5.1广告路演的优势和劣势■能够在一定区域范围内快速提升品牌的知名度。

■能够聚集大量人气，直接带动销售。

■能够对品牌宣传起到拉动作用。

■广场路演操作难度较大，费用支出较高。