航空公司收益管理系统解析
航空公司收益分析
无锡至广州航线收益管理分析指导老师：张永莉戴雅兰时间：2013年6月28日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡，目的地为广州，其飞行距离为1365公里。
在这条航线上，存在8个直达航班，分别由深圳航空，东方航空和南方航空三家航空公司承运，其中南航的航班相对特殊，它是从5月1日才开始运营，现处于机票预售状态。
其具体航班情况如下：航班号机型最少/最多时刻大概历时(MIN) 班期经停情况准点率有无餐食网上值机商务头等舱ZH9549 B738 144/189 7:45 1251234567 无75 无行有mu2907 A320 123/180 7:55 130 2357 无20 无行有CZ3914 E90 90/9611:30 1301234567 无26.92 无行有ZH9506 A320 123/18011:00 1401234567 无46.67 无行有mu2927 A320 123/18016:40 1251234567 无20 无行有zh95 51 B737-800144/18916:50 1401234567 无31.03 无行有CZ3918 E90 90/9619:15 1301234567 无44.44 无行有mu2907 A320 123/18020:00 130 146 无20 无行有zh9576 A320 123/18021:10 1401234567 无23.33 无行有通过民用航空局网，我们查找了各航空公司的票价等级及对应限制条件，处理如下：深航航班号ZH9549 票价等级变更规定退票规定签转规定580 V舱640 50折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价30%的退票手续费不允许700 z舱无无无770 70折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价10%的退票手续费不允许830 j舱900 65折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3票面价10%的退不允许次变更收取票面价50%手续费票手续费960 K舱不允许1020 80折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%的退票手续费1090 90折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%手续费不允许1150 经济舱有效期内按票面价收取5%的退票费不允许1280 经济舱不限制票面价5%的退票手续费允许19202560 不限制收取票面价5%的退票手续费不限制备注：1在航班规定离站时间前在同等级舱位有可利用座位的情况下2在航班规定离站时间后在同等级舱位有可利用座位的情况下东航航班号MU2907 票价等级变更规定退票规定签转规定580 45折有效期内，经济舱全票价5％的变更手续费，变更费不得低于50元人民币。
航空公司收益管理的应用研究
航空公司收益管理的应用研究航空市场的全球化,促进了中国的航空运输企业参与世界航空市场的竞争,同时,随着政府主管部门对航空运价管控的逐步放开,运输市场需求差异性的不断增加,国内各航空公司实施的传统的收益管理模式和手段越来越不适应企业生存和发展的竞争要求,因此在航空领域引入收益管理理论是中国航空运输企业提升经营管理水平、加强竞争力和获得盈利的关键因素。
收益管理起源于上世纪70年代末美国航空业放松价格和航线管制时期。
收益管理是指通过产品的最佳分配和按市场需求定价,把不同的产品按不同的价格卖给不同类型的顾客来使公司提高收益的方法。
航空公司收益管理就是把每一航班每一航段的每个座位以最好的价格出售,从而获得最大的利益。
从理论上讲在航班办理值机截止期前可以销售的座位有且仅可能只存在一个座位可以选择销售,航班座位利用率便达到了最大,才有机会实现销售收入最大化。
本文回顾中国民航发展的历史和现状,分析航空运输业的特点,指出航空公司引入收益管理的必要性,对收益管理的产生基础、发展阶段、基本理论和方法进行了研究,使我们可以对航空收益管理的概况作一了解。
文章还着重研究了收益管理中的机票超售和管理,建立No-show率的预测模型,并引入超售成本的概念,在平衡超售收入和成本的基础上确定超售方法。
从差别定价研究入手,来分析如何进行座位优化控制,并对座位分配的两种方法(逻辑保留座位和期望边际座位收益)之一：逻辑保留座位理论进行了探讨。
最后以中国东方航空公司上海-洛杉矶航线收益管理决策为例,进行了实例分析,对国内各航空公司刚刚起步的收益管理提出了一些有益的建议。
本文从航空客运角度出发,经过研究,得出以下结论：1.收益管理的应用和研究是中国航空运输企业提升经营管理水平、加强竞争力和获得盈利的关键因素。
2.收益管理是在实际应用、理论基础和技术平台三者共同结合的背景下得到发展,收益管理主要有超售、座位分配和控制、团队管理、季节性管理等几种基本方法。
航空公司收益管理
• 目前世界上1500多家航空公司，有十分之 一强采用了收益管理系统。
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路漫漫其悠远
收益管理的产生与发展
• 世界上航空公司收益管理的理论与实践已 较成熟。
• 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加 拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使 用收益管理系统上取得了巨大的成功。
• 缺点
–没有考虑No-show率的不确定性 –没有考虑这种不确定性可能单来的空
座损失和拒绝登机（DB)成本
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超售量计算-不确定性模型
❖NO_SHOW率的不确定性会导致
–空座损失（实际NO_SHOW率高于预计值时） –拒绝登机成本（实际NO_SHOW率低于预计值
时） • 赔偿金额 • 信誉损失 • 重新提供食宿费用 • 票价差额 • 航班延误
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DB应对措施
• 基本原则：
–DB的发生有专门的机构或人员处理， –从可能发生DB起就考虑应对措施， –合情合理给予被DB的旅客以赔偿， –将发生DB的负面影响减少到最小。
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DB应对措施
• DB旅客的确认
–有效的确认的订座 –持有OK状态的有效客票 –持有有效的旅行文件 –在航班停止办理chech-in手续前
–对事先选择的适宜的自愿下机旅客登 机牌及其行李做出标注
–办理乘机手续后，与所选择的自愿下 机旅客个别协商DB事宜
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航班超售的现场处理
• 对于可能被DB的旅客选择以下方式处理：
–免费升舱 • 当较低等级舱位发生超售而较高等级舱位还 有空座并可以利用时，将部分较低等级舱位 的旅客安排到高一等级的舱位里。 • 当高一等级舱位没有空座，而更高等级舱位 中有空座并可以利用时，可逐级升舱，即按C 舱升F舱，Y舱升C舱的原则安排。
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
总体上来说，这些方法按其所适用的航线结构可以被分成两大类：航节优化（Leg-Based seat Inventory Control）方法（如图9-4 所示）和网络优化（Network Seat InventoryControl）方法。 其中航节优化方法适用于点对点的航班结构，而网络优化方法一般适用于中枢辐射式航线网络结 构。航节优化方法在进行座位优化控制时，一般考虑的是单航段上的收益最大化，而网络优化方 法则考虑的是整个航段上的收益最大化。从现有研究来看，航节优化方法中较为典型的是期望边 际座位收益模型，而网络优化方法中较为典型的是贪婪虚拟嵌套法（Greedy Virtual Nesting）、 影子价格（即置换虚拟嵌套法，Displacement Adjusted Virtual Nesting）和竞价法（Biding Price）。 在目前的实际运用中，尽管网络优化法在合理性和准确性方面明显优于航节优化方法，但从成本 和可行性方面考虑，使用较多的仍然为航节优化方法。
对于航空公司来说，收益管理建立于传统营销理论的基础之上，是对传统营销理论的发展和深 化。基于需求管理的角度进行的收益管理策略，可将航空公司各项收益管理策略与传统营销策略进 行直接整合（如表9-3 所示）。
（二）超售 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，其目的是为了预防部分已经预
超售也存在一定的风险，当超售量过大时，超售往往意味着有部分旅客到达机场后因人数过多 而无法登机，即所谓的拒载（Denied Boarding，DB）。在这种情况下，航空公司需要支付额外的成 本（例如免费升舱，免费提供住宿等）来解决顾客的不满。随着可售座位数（AU 值）的增加，空 位损失不断降低，但拒载（DB）损失不断增加，因此总成本则呈先减少后增加的趋势。各成本与 AU 值之间关系如图9-3 所示。在超售问题解决方面，Falkson（1969）提出了用竞价的方法解决机票 超售后不能登机的问题。
航空公司收益管理讲座1
航空公司收益管理讲座1引言航空公司收益管理是一项关键的战略和运营活动，旨在最大化航空公司的收入和利润。
在这个高度竞争的行业中，航空公司需要精确预测需求，制定差异化的定价策略，并优化航班网络和座位分配，以实现收益最大化。
本讲座将介绍航空公司收益管理的基本概念和主要方法。
航空公司收益管理的概述航空公司收益管理是指航空公司通过使用一系列的策略和技术来优化座位销售和航班网络安排，以最大程度地提高收入。
航空公司收益管理的主要目标是提高座位的出售率和收益。
通过精确的需求预测和差异化的定价策略，航空公司可以在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
航空公司收益管理的核心概念需求预测需求预测是航空公司收益管理的基础，它涉及对未来航班的座位需求进行准确的预估。
航空公司可以通过历史数据分析和统计模型建立需求预测模型，以预测不同航班和时间段的座位需求。
定价策略定价策略是航空公司收益管理的关键组成部分。
航空公司可以根据不同的市场需求和竞争情况制定不同的定价策略。
常见的定价策略包括固定价格、差异化定价和动态定价。
航空公司可以根据需求情况和时间剩余情况灵活调整价格，以最大化收益。
航班网络优化航班网络优化是指航空公司通过优化航班计划和座位分配，以最大程度地提高座位的利用率和收入。
航空公司可以使用各种优化算法和模型来确定最佳航班计划和座位分配方案，以满足不同市场和需求的需求。
航空公司收益管理的方法座位控制座位控制是航空公司收益管理的核心技术之一。
它涉及对航班的座位库存进行控制，以确保座位的最大利用率和收益。
座位控制可以通过设置不同的预订级别和限制条件来实现。
延迟销售延迟销售是一种常用的航空公司收益管理策略。
航空公司可以通过设置不同的价格等级和早期预订折扣等措施，诱导旅客尽早购买机票。
通过延迟销售，航空公司可以提前预测座位需求，并根据需求情况调整价格。
高峰期定价高峰期定价是指航空公司在需求高峰期设置较高的机票价格。
通过高峰期定价，航空公司可以最大程度地利用有限的资源，提高座位的利用率和收入。
收益管理分析(民航)
团队管理
团队管理是亚洲航空运输市场的特色，因为在亚 洲，旅游团队在航空旅客中占有较大比例。 团队管理的起因是：团队可以给航空公司带来丰 富的客源，但团队旅客存在两个问题：1）往往成 行率较低；2）讨价还价能力强，往往票价较低。 如果团队占据了较多的座位，散客订不到票，结 果团队旅客不能都成行，造成座位虚耗，散客不 满意。从而减少了航空公司的收益，增加了航空 公司的成本。 团队越大，订票时间越早，票价越低，但成行率 越低。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
单一票价结构和多级票价结构对比图 P 100 50 0 Q P 100 80 60 20 50 100 0 20 60 80 100 Q
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。 高舱位保护水平偏高，实际需求较低，则召回票 不必召回，可减少座位的空耗，增加收益。
三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段
航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网 络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收 益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最 大化。
A
B (600)
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
航空公司收益管理系统解析
收益管理系统的核心
收益优化系统 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统；
该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚
对收益管理系统的要求
收益管理系统应具有高的响应速度和有效性， 应具有自动决策功能；
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂 商业模型； 研究表明，AA的收益管理问题可以描述为 一个有2.5亿个变量的非线性、随机混合整 数规划模型，世界目前还没有方法和手段求 解这样复杂的模型；
收益管理系统的历史
最简单的定票系统 60年代初的计算机定座系统 超额定票概念的引入 70年代实行的折扣票竞争 80年代开始实现全面收益管理 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票， 损失20亿美元，只有使用收益管理系统是 公司有钱赚；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿 费、其他费用和公司信誉损失等）； 超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
超额定票的收益与成本
收益：增加机票销售的收入；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿费、 其他费用和公司信誉损失等）；
超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
全航程收益管理
如何解决使每个座位产生的收益最大：多 售票的同时提高平均票价；
航空公司的机票销售与收益管理
航空公司的机票销售与收益管理航空公司作为交通运输行业的重要组成部分，销售机票和收益管理是其经营模式中至关重要的环节。
本文将探讨航空公司在机票销售和收益管理方面所采取的策略和方法。
一、定价策略航空公司在销售机票时，需要根据市场需求、航线特点和竞争情况来制定合适的价格策略。
一般来说，航空公司采取差异化定价策略，根据不同的旅客群体、航班时间和航线状况来制定不同的机票价格。
例如，航空公司会通过提供早鸟优惠、学生票、商务机票等不同类型的机票来满足不同旅客的需求，并合理调整票价以提高收益。
二、票务销售渠道航空公司的机票销售渠道通常包括官方网站、手机应用、第三方平台、旅行代理和现场售票等多种形式。
航空公司通过不同的销售渠道吸引不同的旅客，提高机票销量和收益。
同时，航空公司还通过与旅行代理和在线旅游平台的合作，拓展销售渠道，并实时监控销售情况，进行及时调整和优化。
三、航班排期与座舱配置为了提高运力利用率和销售收益，航空公司需要合理安排航班排期，并灵活调整航线航班频次。
例如，航空公司会根据不同航线的旅客需求和竞争情况，增加或减少航班班次，提供更便捷的出行选择。
此外，航空公司还需要根据用户偏好和市场需求，合理配置不同舱位等级的座舱，以满足不同旅客的需求。
四、收益管理航空公司通过实施收益管理来最大化销售收益。
收益管理的核心是根据旅客的购买时间、旅行日期和航班状况等因素，灵活调整票价和销售策略。
一般来说，航空公司会通过动态定价和舱位控制来实现收益管理。
动态定价指的是根据旅客需求和市场情况，实时调整机票价格，以提高座位利用率和收益。
舱位控制则是指根据航班状况和预测需求，合理分配不同舱位的座位，以最大化销售收益。
五、会员计划与促销活动航空公司通过会员计划和促销活动来吸引忠实旅客和增加销售额。
会员计划通常包括积分制度和优惠权益等，旅客通过累积飞行里程或频繁消费来获取相应的会员待遇。
促销活动则是通过限时优惠、特价机票、联合营销等方式来吸引旅客预订机票。