影响国际商务谈判的主要因素

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意， 因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：
“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接 受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面 对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气， 很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或 面临资金危机，由此造成这些企业开始大量 拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向 型企业无法收回货款。
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（三）法律环境
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加 以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的 保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国 家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈 判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律 规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈 判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项 条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的 履行带来不必要的麻烦。
专家等了一会儿道：
“300?嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：
“好吧，400元。”
“400?嗯……我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议， 而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无 穷。
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4
案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地 区的国际形势变化将会对世界市场上石油及 其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代 以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚 至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响 到了石油及其制品的价格。又比如，若某商 品的运输要通过交战地区，则很可能因为战 争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而 增加费用。
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案例
日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此， 在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定 的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只 是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果 不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性 软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日 本人在谈判中说出“这件事稍微有点……”的时候，他们 基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的“这 件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达 方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手 意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛 变得非常尴尬。
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第一节 影响国际商务谈判的环境因素
一、影响国际商务谈判的主要环境因素
（一）政治环境 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程
乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政 府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋 势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
第二章 影响国际商务谈判的主要 因素
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学习目标
（一）知识目标 1．了解影响国际商务谈判的主要环境因素； 2．了解影响国际商务谈判中的心理因素； 3．了解国际商务谈判中的思维因素。
（二）技能目标 1．在理解记忆基础上，初步具备分析影响国际
商务谈判的相关环境因素的能力； 2．在熟知的基础上，培养在谈判中控制自己的
பைடு நூலகம்
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二、分析环境影响时应注意的问题
（一）要注意信息的真实性和全面性
在对环境因素进行分析前，分析人员需要收集足 够真实、可靠的信息，以保证分析结果的客观性、准 确性。如果掌握的信息不够全面，便有可能出现分析 结果过于片面地情况；而如果掌握的信息是虚假信息， 更会直接导致分析结论出现错误。而任何错误的分析 结论都可能会误导谈判者的行为，令己方在谈判中陷 入被动。因此，在对所掌握的信息进行分析之前，谈 判者应整理所掌握信息，并对其进行真实性、全面性 分析。如果所掌握的信息存在疑点，则应该从多方面 进行了解和证实，去伪存真；如果信息还不够全面， 则应该补齐。
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（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景
在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家， 拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的 价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能 有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对 对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解， 在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有 助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通； 也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的 谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
心理波动、保持冷静的能力； 3．培养自己思维能力。
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“我不知道……”
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅 里进行的，理赔员率先发表了意见：
“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价， 我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
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（二）经济环境
经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境 要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各 国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关 注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判 内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并 对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评 估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低 己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要 包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经 济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指 标。
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例如，在谈判即将开始前，一方的政府要 对该商品实行许可证管理，那么，谈判人员就 应分析该商品实行许可证管理以后，对其价格、 数量和质量检验等方面所带来的变化，以便在 谈判时提出双方都能接受的方案。又比如，谈 判各方经过艰辛的努力达成了协议，签订了合 同，但若是其合同不合法甚至违法，不但其合 同得不到法律的保护，而且还可能要给责任者 应有的惩罚。