戴尔的直销模式
戴尔直销
直销模式：凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。
直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。
直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。
直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。
二，“戴尔”直销模式1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。
这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。
同时，通过“戴尔”网站，还可以随查询订单的进度。
这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。
2. 强大的供应链系统。
“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。
强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。
3. 高效的库存管理。
“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。
特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。
这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。
4. 完善的销售服务。
“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。
戴尔的直销模式
戴尔广告词
“当你终于把梦寐以求的电脑买到手以后，你想过 吗？电脑里的原件可能已经被调包了。从电脑出 厂，再经过不知道多少位中间商的手，这些过程 谁能控制呢？而畅销全球的戴尔与众不同的免费 直销方式就能确保到您手中的戴尔电脑，不经过 任何中间商，杜绝了每一个让原件流失的机会， 保证原装原件原封不动地到你手中。现在只要你 一个电话，就能轻轻松松坐享百分之百的原装优 质电脑，别犹豫了，快打戴尔的免费销售热线订 购吧！”
• 第一阶段：订货 两种方式：当地定制；网上定制 • 第二阶段：生产 顾客订单 零部件清单 送上装配线 组装 测试 包装 客户 • 第三阶段：发运 第三方物流：
大 海 货 运
联邦快递
联 合 包 裹
需 要 的 计 算 机
通 过 自 选 配 置 ， 客 户 可 以 找 到 自 己
网上定制
一个模式——直销模个时代的成功
——吴伯凡
闵超 091070051
一个时代1984
• 比尔的理想 • “有没有”更重要 （产业的初级阶段 ） • 门槛降到足够低
一个人
• 删除不必要的步骤 直销
一个模式——直销模式
DELL主要的直销方式有电话直销、网络直 销、人员直销、邮购直销。
一个模式——直销模式
一个模式——直销模式
直销模式的优点 对戴尔而言： 免除了中间商的利润，降低了成本 直面需求，减少产量预测风险 掌握市场偏好的变化，利于产品开发 可以很快回收资金 库存为零，极大地降低了IT产品的贬值
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零库存
IT零部件如同农鲜产品一样易于失鲜和贬值(大约 是每星期降价1%)，客户要你购买的这箱子东西 （零部件）在你的手里滞留时间越长，就意味着 客户最终收到的这个箱子的价值越低。反过来， 如果你能以最短的时间把客户所要的东西买来， 你为客户创造的价值越大，客户接受的价格与成 本之间的差价(即利润)就越大。一般情况下，戴 尔的物料库存相当于4天的出货量。而竞争对手的 库存量则相当于戴尔近10倍天数（即三四十天） 的出货量。
戴尔直销模式
戴尔直销模式戴尔直销模式戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。
戴尔直销模式的奥秘是：1直接的客户关系。
戴尔的销售部门分成两部分，即负责大客户的LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。
销售代表建立与客户直接的关系，固定的销售代表负责固定的客户，专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。
客户有任何要求，都可以找到固定的人员来提供服务。
由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。
戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求，而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。
对于重要客户，戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。
2按定单生产。
产品销售出去后，销售代表将客户的定单传给生产线，工人按照客户的定单进行生产并进行检测。
而且戴尔可以按照客户的要求，将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里，并一起进行测试。
然后，戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。
其他竞争对手却不同，在客户采购电脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。
这样，既造成成本的增加也造成质量的下降。
3专业的支持和服务。
客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。
客户还享受到终身的技术支持服务。
客户遇到故障时，可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。
如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障，工程师在第二个工作日上门维修。
只要客户采购了戴尔电脑，以上的所有服务都是免费的。
另外，戴尔还提供专门的服务网站，提供每周七天，每天二十四小时的服务。
4以客户为导向的研究和开发体系。
戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。
戴尔的销售代表与客户有直接的关系，他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门，研发部门以客户需求为导向来设计产品。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。
然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。
本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。
一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。
这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。
Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。
这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。
1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。
消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。
而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。
定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。
二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。
之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。
这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。
2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。
他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。
这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。
三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。
与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。
此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。
戴尔的直销模式
戴尔的直销模式1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。
然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。
戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。
在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。
戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。
戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。
戴尔的直销模式分为以下三个阶段：第一阶段：订货阶段。
在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。
顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。
戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。
一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。
顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。
戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。
迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式”顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。
不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。
“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。
第二阶段：生产阶段。
当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。
DELL直销模式分析
DELL直销模式分析一、 D ELL的直销模式：1、什麽是直销：所谓直销，就是生产厂商将产品直接提供给最终用户。
联想93年以前在各地的办事机构在当地直接销售联想电脑，也是一种直销模式。
但由于各种条件的限制，联想94年以后采用了沿用至今、而且现在获得了巨大成功的分销模式。
DELL的直销模式出现以来，利用现代科技、先进的经营理念和思维模式取得了巨大的成功。
也引起了业界对DELL直销模式的关注以及对分销模式发展前景的思索。
2、DELL直销模式在国外：DELL公司自1984年成立以来，一直采用了直销的经营策略并保持着高速的增长。
1997年它的营业收入比上年跃增59%，达到123亿美元。
同时，DELL也成为世界上利润最高的计算机公司。
最新数据表明，进入1998年以来，DELL在美国市场已经超过COMPAQ跃升第一，在全球市场也首次位居第二。
3、DELL直销模式在中国：DELL自90年代中期以其并不擅长的分销方式进入世界上计算机销量增长速度最快、潜力最大的中国市场以来，销售状况始终不尽如人意。
为了扭转这种局面，DELL下决心成为中国市场“第一个吃螃蟹的人”。
先是在厦门建立其世界上第四个生产基地，后是在1998年8月宣布将其在国外市场获得了巨大成功的“DELL直销模式”引入中国，并订下第一年销售10万台的目标。
到目前为止，DELL已在北京、上海、广州、厦门等9个城市开展了直销业务。
由于受国内金融体系不健全影响了货款交付的速度和安全性以及中国人传统的见货付款的消费习惯，还有由于宣布直销损坏了与以前代理的关系等因素的影响，DELL在直销初期销售情况很不理想，每天出货量只有100台左右。
但随着国内大环境和金融体系的不断完善、DELL在中国的直销体系运转愈加流畅以及DELL不断兑现自己的承诺使品牌形象不断提升，使用户的消费心理也有了变化。
到98年10月以来，DELL每天的出货量已经增加到400台左右。
二、 D ELL直销模式的结构和流程：1、DELL（中国）公司结构：作为开展直销业务的基础，1997年底，DELL开始在厦门筹建生产基地，并于1998年中落成。
戴尔公司直销模式分析
二、直销模式结构
零ห้องสมุดไป่ตู้渠 道
一层渠 道 二层渠 道 三层渠 道 四层渠 道
生 产 者
零售 批发
批发
零售 零售
零售
消 费 者
专业经销 专业经销
• 代
代理
批发
三、直销模式分析
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户 直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出 所需的配臵，然后由戴尔"按单生产"。戴 尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消 灭中间商。
• （6）戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？ • 多数产品都适用直线销售模式，而且在当今 世界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以 这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它 可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾 客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都 有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式， 可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅 等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产 品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。
四、与客户结盟
• 1、与用户结盟
• "与客户结盟"是直销模式的最优势之 处。戴尔对客户和竞争对手的看法是："想 着顾客，不要总顾着竞争"。许多公司都太 在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花 了太多时间在别人身后努力追赶，却没有 时间往前看。在国内的渠道代理群中，过 度的竞争已经是一个不争的事实。
2、与供应商结盟
2、研究顾客，而不是竞争对手
戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的 人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的 国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴 尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论 调。联想集团总裁柳传志认为： "中国消费者看 到实实在在的东西才会购买。"虽然柳传志可说非 常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚 持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而 导致失败。但必须看到的是，戴尔公司经营的核 心在企业，而不在个人消费者。
戴尔公司的直销模式
戴尔公司的直销模式摘要众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有壮大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。
其直接经营模式的最大特点在于不通过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能维持低本钱、高效率的业务运行，而且确保了统一的价钱体系，避免了部份经销商为追求销售量而盲目降价出售而致使市场价钱混乱。
而消费者也能有效避开渠道中的各种陷阱，并实现按需和个性化的定制。
戴尔注重经营理念的创新。
戴尔公司在开创之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务切近顾客。
这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、肯定销售标准、与顾客直接沟通、知足顾客的个性化设计, 同意定单以后投产的生产模式。
戴尔创造了企业界的一个奇迹。
戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、超卓的供给链管理、视效率为生命等。
关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，切近顾客，虚拟整合DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODSABSTRACTAs is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet thecustomer's personalized design, accept the order of production mode after operation.Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.KEY WORDS：Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, closeto the customer, the virtual integration目录戴尔公司的直销模式 (I)前言 (1)第1章分销渠道概述 (4)1.1 分销渠道的大体概念 (4)1.2 分销渠道的种类 (4)1.3 直销 (4)1.3.1 直销的含义 (5)1.3.2 直销的特点 (5)第2章戴尔公司采用的直销模式 (8)戴尔公司概况 (8)——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔.戴尔 (8)戴尔公司的经营模式 (8)戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价钱为客户提供各类产品，并保证送货上门。
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戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”， 在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直 接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的 成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精 力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以 富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提 供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一 次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术 带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子 商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
戴尔的直销模式
标题
1，戴尔直销模式简介 2，戴尔直销的创新意义 3，戴尔直销模式的不足 4，戴尔不足的弥补和遇到的问题
戴尔直销模式简介
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间 直销模式”实质上就是通过简化、 商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴 尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考 虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产 品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不 了竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同 样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理， 在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。 对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最 好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠 道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响， 但同时带来的渠道战争不可避免
当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以 直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？ 即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到 戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不 完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”就有 100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销 量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各 种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦 戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分 级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内 销售额必然受到影响！
（二）戴尔直销模式的不足
在戴尔的成功经验中，有这样几条：第一，快 速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生 产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的 信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强 大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应 链；第五，低成本和价格战。
成功的战术代替不了市场的原则
然而，以上的几条没有一条能成为戴尔不 被人模仿和不可超越的核心竞争力。直销毕竟 只是一种销售渠道模式，成就不了一个企业永 久的神话。当其遭遇更有力的竞争对手时，总 显得束手无策。戴尔进入中国多年，面临联想 的经销体系，至今只能困守极小的直销份额。 这充分说明戴尔不是一个善于适应环境的伟大 企业。其在生产领域的快速反应思维，并没有 应用到营销的思维上
直销成功最基本的前提条件是“消费者信息搜索成 本比通过中间商要低得多。 消费者与生产者之间的信息不对称，是中间商存在 的重要原因。但随着现代信息技术的发展，特别是网 络技术等的发展，使得点对点的交易成为可能，那么 中间商还有必要存在吗？判断这个问题同样要从信息 搜索成本来看。戴尔在一个阶段的成功，主要原因就 是因为消费者通过直销比通过中间商能获得更低的信 息搜索成本。但这不是所有的PC用户，而只是一部份 较习惯于通过网络或电话订购PC的用户。因此，戴尔 在美国和全球的发展的规模，是伴随着习惯于PC直销 的消费群的发展而发展。。所以戴尔有成功恰恰在于 在一个阶段选择了与市场规则适应的战术 ，直分混 销！
戴尔不足的弥补和遇到的问题
200多年前，伟大的经济学家亚当斯密就提出一个问 题：“为什么中间商总站在产品的生产者与最终用户 之间。这个问题自古以来就存在。今天这个问题仍然 值得思考，而且指导市场的运作的基本经济规律仍然 在起作用。点对点的交易是人们理想的追求目标，没 有经销商，把中间的利益让给消费者，能做到这一点， 当然会使企业具备相当大的竞争力。试图避开中间商 和店面的努力也不是戴尔的发明，安利、雅芳的直销 模式，TCL等中国企业的自建渠道，其实都是朝这个 方向的努力。戴尔成功，自然有其成功的道理。我们 先看看戴尔为什么能成功。只有知道了成功的原因， 才能知道其受阻的原因。