4S店有效的试乘试驾技巧
有效的试乘试驾流程和技巧
十种路线 市区路况
快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路
测试重点
注意事项
发动机起步、加速、前中段动力性、灵 巧性、市区变换车道
0—100公里加速能力、急刹车 、制动 能力
市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久
急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车 等
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试乘试驾流程和技巧
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
•车辆各种手续文件齐全 •定期检查车辆保养与检测项目 •确保车辆清洁 •将车内音响、收音机的设定好 •试乘试驾路线图的准备
思考：如何规划试车线路？
•体现动力性的线路设计 •体现操控性的线路设计 •体现舒适性的线路设计
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试乘试驾路线的测试重点和注意事项
制动能力、各档变换、综合测试
宜慢速通过，20km/h--- 40km/h
视路面状况，20km/h--- 40km/h Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超 出自己的车道
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试乘试驾线路图样本
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出发前流程和技巧
试乘试驾准备
试试乘乘试试驾驾前前
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试乘试驾流程和技巧
试乘试驾准备
试乘试驾前
与顾客换手时
•行驶一段距离，到达预定换乘处 •选择安全的地方停车，并将发动机熄火 •取下钥匙，由销售人员自己保管 •帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 •提醒顾客调整后视镜、系好安全带 •请顾客亲自熟悉车辆操作装备 •销售顾问请顾客再次熟悉试车路线 •再次提醒安全驾驶事项
•更新CRM工具内容 •资料整理归档 《试乘试驾协议书》 《试乘试驾意见表》 顾客驾驶执照复印件 ……
4S店销售流程之六：试乘试驾
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师者 授知解惑 道者 修行论理
（五）以客户的需求为中心
在确认客户有足够的时间体验车辆及其特色后，说明车辆的特色和好处；
在试乘试驾过程中不要提及价格；
重点强调或突出在车辆展示时所介绍的特色和好处； 确认车辆是否符合客户的需求； 指出那些一下子就能激起客户兴趣的内部配备和特征； 在客户试驾过程中，如果客户没有提出问题，那么就尽量不要讲话，让客户自
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4S店销售技能深度培训系列课程之
试乘试驾流程
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【思考一下】
在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？
现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的 邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的 感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。 现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大 提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出 现了错误”。
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上 车以后，先让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在 前面，有的倒档位置在后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要了解这些细节，要不然会出 事故的。
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
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课程内容
1.试乘试驾的目标 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备
4.试乘试驾的执行
简述试乘试驾的工作流程及要求
简述试乘试驾的工作流程及要求
1. 首先呀，咱得预约客户来试驾呀。
就好比约朋友出去玩一样，得提前说好时间地点呀！比如你和朋友约好下午两点在4S 店见面，可不能含糊哦。
2. 等客户来了，得热情接待呀！要像迎接好朋友一样，面带微笑，主动打招呼呀。
“哎呀，您来啦，欢迎欢迎！”
3. 然后就是介绍车辆啦，把车的优点、特点啥的都讲清楚。
就像给人介绍一个很棒的宝贝似的，“您看这配置，多牛呀，开起来绝对带劲！”
4. 接下来该上车试驾啦，给客户讲讲试驾的路线和注意事项。
“咱就沿着这条路开，注意速度别太快哈！”这就像是给人指引方向一样。
5. 试驾过程中要随时关注客户的感受呀，时不时问问“感觉怎么样呀”，不就像和朋友聊天关心他的感受嘛。
6. 试驾结束后，和客户聊聊感受呀，听听他的想法和意见。
“您觉得这次试驾咋样呀，有没有啥想法呀？”
我觉得试乘试驾这工作流程得认真对待，每个环节都很重要呀，这样才能让客户更好地了解车，也更可能达成交易呀！。
客户参观与试乘试驾的话术技巧
客户参观与试乘试驾的话术技巧在汽车销售行业，客户参观与试乘试驾是非常重要的环节。
通过参观展示厅和进行试乘试驾，客户可以更好地了解汽车的性能、外观和内饰等方面的信息，从而帮助他们做出最终的购车决策。
如何巧妙地引导客户进行参观和试乘试驾，并用言语技巧帮助客户更好地理解汽车的性能和特点，是每个销售人员都应该掌握的技能。
本文将为您介绍一些与客户参观与试乘试驾相相关的话术技巧，帮助您提升销售效果。
首先，在引导客户参观展示厅时，我们应该抓住客户的兴趣点，细致入微地介绍车辆的各项特点。
例如，当您向客户介绍某款汽车时，可以这样说：“先生/女士，这款汽车采用了最先进的发动机技术，能够在短短几秒钟内迅速加速，并且非常节能环保。
它还配置了最新的智能导航系统和音响系统，让您的驾驶体验更加便捷和享受。
”同时，我们还可以通过与客户的互动来引起他们的兴趣。
比如，当您介绍某款汽车的内饰时，可以邀请客户坐在驾驶座上，亲身体验座椅的舒适性和仪表盘的可操作性。
在此过程中，您可以询问客户的意见：“先生/女士，这款汽车的座椅设计得非常贴合人体工学，您感觉如何？它给您带来了足够的支撑和舒适吗？”这样的互动可以增加客户的参与感，让他们更深入地了解汽车的特点。
当客户对某款汽车表现出浓厚的兴趣时，我们可以引导他们进行试乘试驾。
试乘试驾是客户做出购车决策的重要环节，因此在此时我们需要提供更具说服力的话术技巧。
例如，在车辆试乘试驾开始前，我们可以这样说：“先生/女士，试乘试驾是您深入了解汽车的最佳方式。
通过亲身体验，您可以感受到这款汽车的舒适性、操控性和悬挂系统的稳定性。
我相信这对您做出最终购车决策非常有帮助。
”在试乘试驾过程中，我们可以向客户详细介绍汽车的性能和特点，并采用积极的语气来增强客户的体验感。
比如，在试乘试驾过程中，当车辆在高速公路上展现出卓越的加速性能时，我们可以这样说：“先生/女士，您刚刚感受到的加速性能是不是非常出色？这款汽车的发动机采用了最新的涡轮增压技术，让您在高速行驶时能够迅速超车，并且保持车辆的稳定性和操控性。
试乘试驾流程和话术
试乘试驾流程和话术试乘试驾流程和话术一、试乘试驾前的准备工作1. 车辆准备：保证车辆外观整洁，内部干净卫生，检查车辆是否有异常声响或故障。
2. 路线规划：选择适合的路线，包括高速公路、城市道路、山区道路等不同路况，以便客户能够充分体验车辆性能。
3. 检查安全设施：检查座椅、安全带、气囊等安全设施是否正常。
二、接待客户1. 热情接待客户：主动与客户打招呼，微笑迎接客户，并介绍企业的基本情况和服务内容。
2. 了解客户需求：与客户交谈，了解其购车需求和用车目的，并根据其需求推荐适合的车型。
3. 介绍车辆特点：向客户详细介绍车型的配置、性能和特点，并解答其疑问。
三、试乘试驾过程1. 介绍操作方法：向客户详细介绍汽车各项功能操作方法，并让其熟悉各种控制器件位置。
2. 先行示范：先由销售人员驾驶车辆，让客户了解车辆的加速、刹车、转弯等性能表现。
3. 客户试驾：让客户自己驾驶车辆，体验其性能表现，并根据客户的反馈及时进行指导和调整。
4. 路况变化：在试乘试驾过程中，可以有意识地改变路况，如在高速公路上加速、在山区道路上进行急转弯等，以便客户全面了解车辆性能。
四、试乘试驾后的跟进工作1. 态度热情：试乘试驾结束后，销售人员应热情地送客，并询问其感受和意见。
2. 了解购车意向：与客户交流，了解其是否有购车意向，并及时跟进。
3. 提供专业建议：根据客户需求和反馈，提供专业建议并推荐适合的购车方案。
五、常用话术1. 您好，请问您对我们的汽车有什么了解吗？2. 这款汽车是我们公司最新推出的一款产品，配置和性能都非常出色。
3. 请问您对这款汽车有何期望？我们可以根据您的需求为您推荐适合的车型。
4. 您可以试驾一下这款车，亲身感受一下它的性能表现。
5. 感谢您试乘试驾我们的汽车，您对这款车有什么意见和建议吗？。
4S店有效的试乘试驾技巧
4S店有效的试乘试驾技巧试乘试驾是购车前必不可少的环节，它可以让消费者更加全面地了解和评估所购买的车辆。
然而，许多消费者在试乘试驾时往往无从下手，不知道该从哪些方面入手进行评估。
为此，我将分享一些4S店有效的试乘试驾技巧，帮助消费者做出明智的购车决策。
其次，在试驾前进行车辆外观和内饰检查。
消费者可以仔细观察车辆的外观是否完好，漆面是否平整光滑，车身是否存在明显瑕疵。
同时，还需要检查车辆的内饰是否符合个人需求和审美，包括座椅舒适度、仪表台布局、储物空间等。
接下来，进行行驶表现评估。
在试驾时需要注意车辆的加速、刹车、转向等性能，评估其在不同道路条件下的稳定性和操控性。
此外，还需要关注车辆的噪音、震动和底盘的舒适性，以及空调、音响等配置的实际效果。
在试驾过程中，可以尽量模拟日常驾驶情况，如城市道路行驶、高速巡航等，以便更全面地了解车辆的表现。
然后，进行空间和储物评估。
消费者需要关注车辆的乘坐空间是否足够舒适，并测试前后排座椅的调整范围和便利性。
此外，还要检查车内储物空间的合理性和实用性，例如中央扶手箱、门板储物格等。
最后，考虑经济性和安全性。
在试驾过程中，消费者可以通过观察仪表盘上的燃油消耗情况，来初步评估车辆的经济性。
此外，还可以留意车辆是否配备了诸如ABS防抱死系统、ESP车身稳定控制系统等安全配置，并通过试驾体验来评估其实际效果。
总之，以上就是4S店有效的试乘试驾技巧。
试驾车辆是购车前不可或缺的一步，只有亲身体验才能真正了解车辆的性能和舒适度。
希望以上技巧能够帮助消费者在试驾过程中更加全面地评估车辆，做出符合个人需求的购车决策。
试乘试驾的流程及话术
试乘试驾的流程及话术
1. 嘿，朋友！试乘试驾第一步，那当然是先了解车辆啦！就像你要了解一个新朋友一样，你得知道它的“脾气性格”呀！比如说，“这辆车的动力咋样啊？”然后销售就会详细给你介绍。
2. 接下来，上车准备出发咯！系好安全带，这可太重要啦，就像战士上战场要穿好铠甲一样！你问“安全带系好了没？”确认好就可以出发啦。
3. 哇哦，启动车子，感受一下这安静的瞬间，是不是像进入了一个静谧的小世界？然后你说“咱出发吧！”开始体验之旅。
4. 在路上，试试加速，哇，那推背感，爽不爽？就跟坐过山车似的！你喊“这加速真带劲啊！”
5. 拐弯的时候，感受下车辆的稳定性，是不是像走在平地上一样稳？“这拐弯也太稳了吧！”
6. 遇到减速带，别紧张，轻松过去，感受下悬挂的舒适，“嘿，这颠簸感好小啊！”
7. 开一会儿，换个位置，到副驾驶体验下乘坐的感觉，“哇，坐这儿也挺舒服呀！”
8. 再到后排坐坐，空间够大不？“这后排能跷二郎腿啦！”
9. 试驾结束，下车再好好看看车子外观，“这外观真漂亮啊！”
10. 最后，你自己心里就有数啦，到底喜不喜欢这辆车。
我觉得啊，试乘试驾真的太重要啦，只有亲自体验才能知道是不是自己的“菜”！。
试乘试驾流程和话术 (3)
1.x 先生，刚才我已经简单地向您介绍了 BMW5 系的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！特别是我们 BMW 拥有如此优异的驾驶操控性能与乐趣，更需要您亲自体验一下它的魅力。
因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下车开起来到底怎么样。
2.x先生，我们的BMW 车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。
3. 一个车放在那，光是靠看、靠摸，最多也就是能了解她 20% ，剩下的 80% 一定得亲自去开、去乘，您要是不赶时间的话，让我帮您安排一下吧？买车子不仅要我们自己开得舒服，其他座位乘坐的感觉也很重要。
你的车一定会有朋友、家人坐吧？那我一定要建议你也替他们感觉感觉啊 ~~你也不想买台车回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先试乘一下，那样才是最实际的啦，对不对， x 先生？最关键的也是为了保证你的安全，让你能更放心的试车，我们会先开一遍，让你也熟悉一下整个路线。
1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间上有问题吗？2.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我们会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。
客户坐到驾驶座上后，必须先帮助客户完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带 (双手递给客户 ) ，四项工作才能动汽车。
在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。
第三，带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有要设置好导航路线。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
思考：如何用话术来促成交易？
• 话术练习：请每人将自己常用的促 成交易话术写下来，全班分享。
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• 更新CRM工具内容 • 资料整理归档 + 《试乘试驾协议书》 + 《试乘试驾意见表》 + 顾客驾驶执照复印件 + ……
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所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料 的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中 是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何， 离合器是否轻便，等等。
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试乘试驾准备
•车辆各种手续文件齐全 •定期检查车辆保养与检测项目 •确保车辆清洁 •将车内音响、收音机的设定好 •试乘试驾路线图的准备
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提速迅捷
制动平稳
转向灵活
安全可靠
操纵便利
宁静舒适
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+ 作业：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合科鲁 兹的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。
关注的性能
体验项目
如何体验
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试乘试驾后
•询问顾客是否喜欢 •带顾客参观售后服务部门 •寻求与顾客的共识 •填写《试乘试驾意见表》 •适时进行交易促成 •过渡到购买咨询阶段
顾客试乘时
•首先由销售人员驾驶 •顾客多人参加，请坐到后排 •请顾客坐安全，坐舒适 •给顾客做示范驾驶 •给顾客做动态性能说明
思考：为什么销售人员先驾驶？
• 让顾客先熟悉适应新车环境 • 销售人员解答顾客的问题 • 销售人员介绍和演示汽车特性 • 让顾客先试乘，让汽车推销自己
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+ 顾客试乘时我们可以向他展示的项 目有哪些？
•确认试乘试驾车辆可用 •向顾客做概述 •询问顾客是否愿意亲自驾驶 •复印顾客的驾驶执照或身份证 •请顾客签署《试乘试驾协议书》 •确认和说明试乘试驾路线 •向顾客解释车辆操控装备和操作方法 •销售人员先驾驶
思考：
1、如何做概述？ 2、出发前可以给顾客展示的哪
些优势特点？
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• 外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、其他功能 • 开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车
你想知道试乘试驾的流程吗？ + 你想了解试乘试驾中要注意的事项吗？ 你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？
掌握试乘试驾标准流程和执行要点 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能
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+ 针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
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• 清晰的入档手感 • 智能换挡无顿挫感 • 液压离合器轻便省力 • 起步平顺方向轻 • 电子油门反应灵敏 • 加速性能好 • 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心 • 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 • 中速大半径转弯抗侧倾能力强 • 紧急刹车制动稳定、距离短 • 起步防滑效果好 • 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久
急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车 等
中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 遵守高速公路时速限制
负重、发动机扭力、操控性 转向性能、抗侧倾能力 转向性能、抗侧倾能力、操控性
小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多
FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经 过专门训练后才可高速过弯
窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛 宽大刚性好，关门声音厚重饱满 • 车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部 空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵 • 启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动
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试乘试驾中
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试乘试驾中
与顾客换手时
•行驶一段距离，到达预定换乘处 •选择安全的地方停车，并将发动机熄火 •取下钥匙，由销售人员自己保管 •帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 •提醒顾客调整后视镜、系好安全带 •请顾客亲自熟悉车辆操作装备 •销售顾问请顾客再次熟悉试车路线 •再次提醒安全驾驶事项
思考：为什么将发动机熄火， 自己先保管钥匙？ • 安全考虑 • 给顾客全过程体验
思考：如何规划试车线路？
• 体现动力性的线路设计 • 体现操控性的线路设计 • 体现舒适性的线路设计
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十种路线 市区路况
快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路
测试重点
注意事项
发动机起步、加速、前中段动力性、灵 巧性、市区变换车道
0—100公里加速能力、急刹车 、制动 能力
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试乘试驾中
顾客试驾时
•交钥匙时的MOT把握，请顾客试驾 •引导顾客体验车辆性能、强化动态优势 •适当称赞顾客的驾驶技术 •观察顾客驾驶方式，了解顾客的关注点 •根据顾客关注点，重点讲解与对手的差别和 优势 •引导体验并寻求顾客对性能优势差别的认同
思考： 1、交给顾客钥匙的MOT技巧？ 2、如何寻求顾客的认
同上
电子安全配备、抗湿滑能力 舒适性、通过性 风噪、稳定性 制动能力、各档变换、综合测试
宜慢速通过，20km/h--- 40km/h
视路面状况，20km/h--- 40km/h Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超 出自己的车道
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试乘试驾前
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• 如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”
4
望 闻 问 切
让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置 的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。
这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发 动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。
这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客 提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说 的寻求顾客的认同。