房产经纪人培训之带看技巧资料
房产中介经纪人带看房实战技巧
房产中介经纪人带客户看房实战技巧看房第1计--比较法有比较才会有选择：“三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择：一般--最优—最差看房第2计—羊群效应店长调配工作—团队作战不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力看房第3计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：客人来了就闭嘴---只听不说解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨解决问题不充分---开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段）少介绍多提问---学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情看房第4计---打预防针报价打针---房主打针还价打针---客户打针看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人看房第5计---别人的错误不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：1、当面讨价还价2、跳单3、不及时决定4、流露对房子的好、恶5、对同行说出意向6、要同行帮忙谈价看房第6计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定（定金）前变化----吃饭、取钱、接人看房第7计---宠物法宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！让客户感觉---“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！看房第8计---樱桃树樱桃树的故事：核心：1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山看房第9计---一家人学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注；最关注的人和事看房第10计----打破沙锅问问题要问到底了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝：最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那个小子/姑娘手里成交看房第11计----替代选择对确定客户对所配房子不满意情况下，要对客户需求重新定在客户表示不满意是，一定要有备选房判断客户为什么不满意1、需求不清楚2、理想和现实不接轨3、还是客户太挑剔看房第12计----我以为眼光帮助客户判断。
带看技巧
带客户看房技巧及注意事项“带看”：指经纪人带领客户，对客户有购买意向的房产进行实地核实、营销展示的过程。
带客户看房对一个销售人员来说是至关重要的，“带看”的过程实质是对一名房地产经纪人能力、学识和推销的检验。
房地产经纪人如果综合素质高，客户有可能通过一次看房一次成交。
即使一次不成交，因为你给客户留下了良好的印象，也为日后的成交奠定了基础，因此经纪人要特别珍惜任何一次带看机会，千方百计的提高带看成功率。
一、带看前的准备工作及注意事项。
1、经纪人要分别和业主、客户约定好时间、地点1）约时间的技巧：在你征求客户或业主看房时间时，可先同时间较方便安排的一方联系，联系时可问其一天那几个时段有空闲，这样在和另一方约定时间时，可供他选择，避免在来回时间问题上冲突，从而节约时间，提高效率。
2）约地点的技巧：见面地点首先要安排在离目的地较近的位置，其次选在双方均知道的醒目或标志性建筑物前，然后再根据客户的心理做出判断。
3）注意经纪人一定要守时,并保持专业、职业的房地产经纪人形象。
2、业主代理方经纪人：1）经纪人要对带看房产充分了解包含：业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施及周遍环境、价位等情况，为带看成功打下坚实的基础。
2）经纪人要对客户有所了解，判断客户需求与带看房产是否相符合；判断客户代理方经纪人的带看真实目的（做比较或主推）3、客户代理方经纪人：1）经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势，房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避，否则客户实际看房后与经纪人所述情况不符会导致客户的信任危机。
2）明确告知客户在看房过程中无论满意与或都不要评价房产和表现出来，只需仔细看房即可。
如客户在看房过程中表现出对房产十分满意会让业主认为客户对房产已经认可，从而产生心理优势，不利于以后的价位磋商。
如果客户在看房过程中不认可房产，转而评价房产种种缺陷和不足会引起业主的不满，不利于经纪人以后工作的开展。
3）明确告知客户千万不要在看房过程中和业主进行价位磋商，这样也会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势，反而不利于价位磋商。
二手房培训之有效带看及逼定
• 如果客户出价比较接近目标价位,根据我们 对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成 交就马上收意向金,同时也要及时的卡位.
16.要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行 适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向 金. 17.带看的时候避免太多专业术语,也不要高 谈阔论,以免引起客户反感. 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希 望. 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢, 打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给 房东留下好印象.
带看前、中、 后及逼定篇
带看
带看,顾名思义就是置业顾问带领意向 客户实地看房的过程,带看是房产经纪 人工作流程中最重要的一环,也是我们 对客户进行深入了解的最佳时机,这一
过程把握的好坏直接影响到交易的成 功与否,带看把握得好,即使该次带看没 有成功,也使我们对客户的需求和购房 心理有了更深一步的了解,对以后的工 作会有很大的帮助.
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析. 2.意向金教育：意向金的处. 3.佣金教育：我们的服务是无 价的. 3.促销教育：加强购买方的购 买意向. 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩,其次承认
存在这样的事实,最后重点是弱化劣
势、强化优势,并着重强调房屋的优
点.
房产经纪人带看前与带看后的大技巧
房产经纪人带看前与带看后的大技巧带看前的技巧：1.前期准备：在带看之前，经纪人应该对房源进行全面的了解，并准备一些与客户需求相关的问题。
这些问题将帮助经纪人更好地理解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
3.知识储备：经纪人应该具备房地产相关的专业知识，比如房屋结构、面积计算、房屋价格等。
这些知识将帮助经纪人回答客户的问题，并提供相关的建议。
4.注意仪容仪表：经纪人在带看前应该注意自己的仪容仪表。
整洁的个人形象会给客户留下良好的印象，并增加他们对经纪人的信任和好感度。
5.了解客户需求：经纪人在与客户交流之前应该了解客户的需求。
这样，他们就可以更好地为客户提供合适的房屋选择，并避免浪费时间看不适合客户需求的房源。
带看后的技巧：1.聆听客户反馈：经纪人在带看结束后应该与客户进行反馈交流。
他们应该聆听客户对房源的意见和建议，并对这些反馈做出积极的回应。
这个过程将增加客户对经纪人的信任，并加强他们之间的关系。
3.提供专业建议：经纪人在带看结束后可以向客户提供一些建议。
这些建议可以包括房屋价格、房子维修等方面的建议。
经纪人的专业知识将为客户提供参考，并增加他们对经纪人的信任。
4.关注客户需求变化：经纪人在带看过程中应该注意客户需求的变化。
如果客户需求发生了变化，经纪人应该及时调整他们的房屋选择，并提供合适的建议。
这将增加客户对经纪人的满意度，并为他们提供更好的服务。
5.提供优质售后服务：经纪人在带看结束后应该提供优质的售后服务。
这包括协助客户完成交易手续、协调房屋维修等方面的服务。
经纪人的专业性和关注度将为客户提供全面的帮助，增加他们对经纪人的信任和好感度。
带看前和带看后的技巧对于房产经纪人非常重要。
这些技巧将帮助经纪人更好地满足客户的需求，并建立与客户的良好关系。
通过准备、沟通、专业知识和售后服务，经纪人可以成为客户信赖和喜欢的房产专家。
房产经纪人培训之带看技巧
05
带看案例分享与讨论
成功带看案例解析
成功案例一
经纪人通过深入了解客户需求，精准匹配房源，提供专业建议， 成功促成交易。
成功案例二
在带看过程中，经纪人凭借良好的沟通技巧和应变能力，有效解决 客户疑虑，赢得信任。
成功案例三
感谢您的观看
THANKS
评估客户意向
通过客户的反馈和交流，评估客户的购买意向和决策能力，为后续跟进提供依据 。
后续跟进与邀约
及时跟进
在带看后的一段时间内，定期与客户保持联系，询问他们的 购房进展和需求变化。
邀约再次看房
对于有意向的客户，可以邀请他们再次实地看房，进一步了 解房子的细节和特点。
成交促成与谈判
促成交易
在与客户交流过程中，根据客户的意向和需求，提供专业的建议和解决方案，以促成交易的达成。
房产经纪人培训之带看技巧
目录
• 带看前准备 • 带看过程 • 带看后跟进 • 带看技巧提升 • 带看案例分享与讨论
01
带看前准备
客户筛选与匹配
客户筛选
根据客户的需求和预算，筛选出 符合条件的房源，提高带看效率 。
匹配房源
根据客户的喜好和需求，选择合 适的房源进行带看，提高成交率 。
房源选择与准备
讲解专业
用通俗易懂的语言为客户 讲解房产知识，增强客户 对房源的认知。
客户问题应对与处理
耐心倾听
灵活调整
认真听取客户的问题和意见，给予关 注和回应。
根据客户的反馈，灵活调整讲解内容 和方式，以满足客户需求。
专业解答
针对客户的问题，给予专业、准确的 解答。
《带看三步曲-提升你的成交效率》-房产经纪人培训系列
您好！XX先生，我这边预约 了一个客户下午15点来看您的房 子，您看方便看房吗？
场景 举例
嗯，我在家，可以！
好的， XX先生，那我大概 跟您再确认一下房子的信息，我 也将客户的信息跟您简单沟通一 下您的房子现在价格还是180万 吗？……
带看前-做好充分准备
➢ 发送看房短信—再次提醒
微信/短信提醒：时间、地点、乘车路线、天气等
沿途讲解内容
配套设施 交通、购物、医疗、学校、银行 小区情况 小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感 受、人文环境 成交历史 成交套数、均价、热点小区、热点户型 公司新闻 店面、市场份额、XX找房、真房源 个人成绩 专业度、从业时间、作业范围
➢ 文明进房、体现礼貌
业主/租户在时： 先对双方做介绍 提醒客户不要在房间内表达对房子
跟您约好明天上午10点看您的房子，客户刚给我来电话说已经跟单位请好假了，您一定 准时到，如有变化麻烦您一定今天电话通知我一下。
带看前-做好充分准备
➢ 讲解内容准备
房屋物理上的优势
房源本身客观存在的,对所有客户都一样的 例如： ① 离地铁口近 ② 紧邻购物中心 ③ 房子在小区中间，安静 ④ 供应24小时热水
带看三步曲-提升你的成交效率
目录 Content 1 带看-成交的关键 2 带看前-做好充分的准备 3 带看中-主动交流、有序讲解 4 带看后-带客回店、当日回访 5 带看注意事项
带看-成交的关键
想一想：你是否遇到过以下这种情况？
小刘，你们XX找房上面登记的那套 房子（XX小区）是真实的吗？
李小姐，您放心，我们XX找房上面 登记的房子全是真房源，假一赔百。
① 客户/业主迟到，怎么办？
业主迟到：带客户了解一下商圈和小区，并尽量找 一套同户型的钥匙房带看 客户迟到：给业主介绍客户情况，请同事接客户到 房源，缩短对业主的打扰
带看技巧实战(一)
带看技巧实战(一)带看技巧实战在房地产行业，带看是经纪人重要的一项工作。
带看的流程包括了物业查看、关注点确认、客户引导、案例演示、心理调整、签约确认等环节，需要经纪人有着扎实的专业知识、良好的沟通能力以及丰富的实践经验。
本文将为大家提供带看技巧实战，助您成为一位专业的经纪人。
一、物业查看在带客户看房时，首先要做的就是查看物业情况。
物业状况对客户购房决策影响较大，物业要求的差异性也较大。
经纪人需要了解项目的物业类型，是否定期维修，安保措施是否到位等情况，并对客户进行详细的介绍和解释。
二、关注点确认每个客户都有自己的购房需求，经纪人需要根据客户的需求，对房屋关键点进行详尽的确认和介绍，以帮助客户更好地了解和选择物业。
关注点的选择因人而异，如有的客户看重房屋采光，有的客户看重空气质量等问题，经纪人需要对不同客户的需求有深入的了解和把握。
三、客户引导经纪人除了要负责介绍物业情况外，还要充分了解客户的需求和购房重点，并帮助客户查看关键点。
在带客户参观房屋时，经纪人需要在整个房屋过程中对客户进行仔细的引导和解释，帮助客户快速了解房屋的细节和特点，提高客户的购房体验。
四、案例演示在使用案例演示时，经纪人需要根据客户不同的需求自由选用。
如对于希望获得高租金回报的客户，可以使用与购房预期收益相匹配的案例进行演示；对于注重居住环境的客户，可以选用区域居住氛围好的案例进行演示。
此外，经纪人还应对案例进行全面分类和整理，以帮助客户进行产品亮点的详细了解。
五、心理调整客户在看房的过程中可能会有疑虑和不确定因素，需要经纪人进行良好的心理调整。
经纪人要进行有效的沟通，根据客户的需求和状况，及时进行解惑和解答，引导客户更为理性地做出购房决策。
六、签约确认在确认房屋购买后，经纪人还需要对购房合同进行条款确认和规划好整个购房流程。
切忌因贪图顾客之方便，而不进行实际的核实和解答。
此步确保购房流程的顺利和购房后的维权程序得以有效规避。
房地产带看技巧培训
带看的原则
A B C D E依次排序
没有绝对的规律，但是有三条要遵守：
不பைடு நூலகம்越看越好 最好的不要放第一和最后 最差的也不要放第一
注意
• 没有准备好的带看是一定要推掉，坚决 不看
• 如果确定是A类客户，及时跟进，交流， 锁定
只有经历无数多才会有经验 就让自己拼命的去经历吧！！
我们的目标是：一次命中！！！
如何与客户进一步沟通
客户看了多久房子，看了那些房产，觉得主要不 满意在哪些方面
希望是怎样的付款方式
对这套房产感觉如何，需要了解费用及房价等 方面
是否需要继续沟通，不能冷，而是继续沟通，
一定要签确认书
带看完成要及时反馈和总结
反馈给业主，可以争取更好的价格 反馈给店长、销售经理，可以争取更大的帮助 反馈给客户，可以更好的沟通
谢谢大家！
祝每位同事都能取得成功！
工具：卷尺、指南针、鞋套、计算器……
安排好自己的时间
设计好行程
带看进行之中的的技巧
一个完整的带看过程是两个方面的再确认过程： 客户对感兴趣的房产的再确认 经纪人对客户需求的再确认
如何介绍房产
• 有专业感，但说话不能太多
• 有层次感 • 有问有答，不逃避缺点，提出解决方案 • 之前要做的有些工作，开灯、开窗等 • 指出客户可能忽略的特色 • 可以要求业主回避 • 多听客户的评价，不论是好的还是坏的 • 注意观察客户的表现
经纪人带看准备及技巧
带看前的准备工作
一切机会是为有准备的人而准备的！
有关房源的准备：
了解房产的现状，权属； 与业主沟通是否到位； 准备好如何介绍房产； 在时间上的准备
有关客户的准备
是否真的了解客户的需求（基本需求、 核心需求） 如何约见客户 与客户是第几次沟通
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重
即使一次不成交，因为你给客户留下 了良好的印象，也为日后的成交奠定
要
了基础。 因此经纪人要特别珍惜任何一次带看
性
机会，千方百计的提高带看成功率。
带 看
带 看 前
带 看 中
带 看 后
的
过
程
带看的过程
带
预约时间、地点
看
业主方经纪人
前
客户方经纪人
经纪人个人
路线安排
带
介绍展示房产
看 结束销售，促使客户下决心
2.重新开始： 知道偏离方向 重新整理思路
3.提出问题
你最喜欢这所房子的什么地方？ 你是否考虑让这所房子成为你的新家？ 同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处 住房？
………………
以你的经验、技巧、说服力从感情、财务上帮 助做出决定。
结
解决客户疑虑——“问题清单”。
束
如：1.“我们能不能在少花点钱买到这处房产?” 2 “我们还得考虑考虑”
带
看
及时回复带看结果
后
分析客户不满意的原因
对
业
及时建议调整价格
主
方
带
若满意：进入磋商
看
后
若不满意：分析原因
对
客
户
方
祝 大 家 成 功
介绍外观设计及环境
外观设计和环境的社会、经济和生态 指标的高档次
涉及到市场配套设施、社会服务设施、 公共交通、治安状况、绿 化环境等多方面
介 绍 展 示 房 产
1.自我检查
经纪人做得怎么样？ 经纪人是如何鼓励客户“考虑”、“考虑”的？ 这个客户还有其他什么表现吗？ 你如何才能够帮助客户从这些房产中选择最合适的房产？
中 带看中的注意事项
带 业主代理方 看 客户代理方 后
特
业主或客户任何一方迟到或未到
殊
带看过程中业主和客户互留联系方式
情
况
先联系时间较方便的一方
约
时
另一方有所选择
间
技
避免时间问题上冲突
巧
提高效率、节约时间
离目的地较近的位置
约
地
双方均知道的醒目或建筑物前
点
的
据客户心理做出判断
技
巧
在店面会见客户，一起去
业
经纪人要对带看房产充分了解
主
业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、
周边环境、价位等情况为带看打下坚实的方基础经来自经纪人要对客户有所了解
纪
判断客户需求与带看房产是否相符合
人
判断客户代理经纪人的带看真实目的
客 户 方 经 纪 人
经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势， 房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避. （否则就会导致客户的信任危机 准备要推荐的房产资料）
销
3. “我们想多看几处房产” ………
售
自我评估
成功的因素 提什么样的问题
提供最符合客户利益的方向做法（为他考虑、 换位思考）
带 看 中 的 注 意 事 项
注意事项
1.给客户创造良好的第一印象 让业主打开所有灯和窗帘， 经纪人应提醒业主打扫走道、置换破碎的玻璃窗
2.跟在客户后面，而不要在他们前边带路。 3.领路：如业主在场，向业主介绍客户 4.要求业主回避;不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战 速决 5.允许客户自行察看，只需指出客户可能忽略的特色。 6.倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求和希望 7.只用他们已看过的房产进行比较 8.不要过分称赞房产 9.要尊重业主的安排和生活习惯，尽量不打扰业主家庭的生活起居 10.对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、犹豫、不迫 切的客户，看房顺序是先差后好； 11.避免向客户介绍过多的房产信息 12.签署看房确认书 13.经纪人跟随一方离开
不能让双方有单独相处的机会，防止私 下成交
双方人太多只需把握其中人数较少或比 较容易把握的一方
介 绍 展 示 房 产
重点介绍设施
上下水、气、有线、电话等
重点介绍内部空间利用率及功能
房屋的进深及通风采光情况 房间安全感和隐蔽感 房间的厨房、卫生间、阳台的功能设 计 壁柜、吊柜等充分合理利用空间的结 构设计等
明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价 房产并表现出来，只需仔细看房即可。 （ 客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺 陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作）
明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。 （客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生
心理优势，不利于价位磋商 ）
……………
2.把握客户真实意向，利用心理占有进行引导，掌握成交时机。
注意观察客户表现：
语言
非语言
询问具体问题
逗留
提出细节问题
不安
询问个别房产
触摸屋内物品
设想房间摆设的家具
互相接触
想带他的亲戚和朋友来看
判断客户对房产的兴趣
介 绍 展 示 房 产
1.征询客户意见： 提出问题，缩小选择范围
重新寻找重点： 努力发掘新的信息，更好了解情感和心理需求
人 经纪人一定要守时，并保持专业、职业的
经纪人形象
路 线 安 排
1.带看路线的安排技巧
交通便利繁华路段 不用考虑路途远近
2.与客户一起去 ，充分利用路上 时间
与客户多沟通（不一定是房产方面 的）
增进感情 使客户不厌倦路远 充分展示房产优势（环境、房型、设 施等）切入主题
3.把握买卖双方不要过多接触
对决策人影响很大的人如决策人的父母或妻子，要求 其参与看房，避免二次带看。 1.会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势， 不利于价位磋商 2.不利于决策人下决定
经纪人个人安全
经
告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你
纪
去哪里，打算什么时候回来
人
计划变动及时通知他们
个
其它： 带好必备工具和表格文件
带
看
技 巧
鸿腾商业地产 世欧王子塔1610室
房地产经纪人
带
看
带领客户
的 概
对客户有购买（承租）意向 的房产进行实地核实、查看、
念
营销展示的过程
带客户看房对一个销售人员来说是至
带
关重要的。 “带看”的过程实质是对一名房地产
看
经纪人能力、学识和推销的检验。
房地产经纪人如果综合素质高，客户
的
有可能通过一次看房一次成交。