《火眼金睛——银行有效客户的识别与深度开发》
有效客户的识别与深度开发
课程背景：
对银行有效客户的识别看似是一件简单的事情，因为我们只要了解了客户的基本信息，资产状况，并通过沟通对客户有一定的了解就行了，剩下的就交给产品和我们的销售技巧即可；然而，事情远远没有我们想象的这么简单，如果我们只了解了客户的客观基本信息，而对客户的主观想法等信息了解甚少；或者我们只是对客户的言谈举止有了大概的了解，而对客户言行没有系统的分析；又或者我们绞尽脑汁的运用各种销售技巧，却没有对我们的客户深入剖析；我们会发现，很多时候都会无功而返，甚至我们根本不知道在哪里浪费了我们的宝贵时间和精力。
在客户资源有限的前提下，客户的深度开发需要我们全面系统的掌握客户的情况、产品情况、销售进程中的应对策略、以及在具体沟通中的语言行为的有效运用，从而才能让有限的客户资源价值最大化。
常见问题：
一、在某一个客户身上花费了很多时间精力，却仍然无功而返
1．客户真实太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方
2．为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷？
3．为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户？
4．为什么我跟客户聊天的时候经常冷场？
5．为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心？
二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口
1．我跟客户闲聊的时候老是有点心虚
2．遇到有些不对路的客户，真是话不投机
3．了解太多客户的隐私不太好吧
4．客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么
5．为什么有些客户这么有主见有些又太没主见
三、在客户的深度开发中，似乎总找不到有效的切入点
1．客户都已经亏损成这样了，电话都不敢打
2．发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海
3．这种活动客户怎么会有兴趣，都不赚钱的
4．客户老是没时间，怎么办
5．客户来了又走了，不带走一片云彩
课程收益：
1．充分了解银行有效客户识别中的要素
2．依据客户识别要素，有针对性的进行了解、掌握
3．掌握一套识别客户行之有效的方法，在客户的深度开发中进行应用4．基于对客户较充分的了解，运用并掌握相匹配的营销策略
5．掌握一套有效的客户深度开发技巧与方法，并能在后续的工作中熟练运用
课程时长：2天，6小时/天
参训人数：24-48人
授课对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动课程模块：
课程大纲
第一讲：敌情侦察——银行有效客户的识别
一、客户识别基本要领
1．基本信息探寻
2．主观信息探寻
3．客户属性
4．客户类别
5．有效客户
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
二、有效客户的衡量标准
1．有能力
2．有需求
3．可接触
4．可服务
课堂互动：伪有效客户现真身
三、客户识别四大法宝：望、闻、问、切
案例带入：从客户接触到离开，我们是如何留意客户信息的？1．望：肢体动作的含义、微表情含义、搜集有价值信息2．闻：做一个好的倾听者
3．问：提问的艺术
4．切：综合诊断
第二讲：战术剖析——营销把控
一、性格信息全面解析
1．客户性格分析
1）领导型客户的特征
2）思维型客户的特征
3）外向型客户的特征
4）稳重型客户的特征
二、依据客户性格的销售技巧
1．销售准备阶段的注意事项
2．销售面谈沟通的注意事项
--面谈开场
--需求探寻与激发
--产品呈现
3．成交环节中的注意事项
--T型平衡表
--从众法
--二选其一
--限制战术
4．异议处理中的注意事项
Listen——细心聆听
Share——感同身受
clarify——厘清异议
present——解释说明
action——采取行动
现场测试：基于每种性格的最优营销策略
第三讲：战略纵深——银行有效客户的潜能挖掘一、深度开发的五种类别
1．重复购买
2．交叉销售
3．新品尝试
4．转介客户
5．客户提升
1）数量提升
2）质量提升
3）关系提升
二、深耕营销
1．信息更新
--定期更新
--售后更新
--其他更新
2．客户筛选
--区域筛选
--层级筛选
--产品筛选
3．定向跟踪
--产品跟踪
--周期跟踪
4．星级评定
--质量纬度
--需求纬度
--难易纬度
5．及时记录
--记录方式
--内容提炼
--重点标注
--做好标签
6．推进表
--时间
--内容
--进度
--目标
--备选
三、客户深度开发中常见的十个问题
1．不经意的轻易放弃
2．语言不能打动客户
3．忽视客户周边因素
4．未能激发客户需求
5．容易与客户生争执
6．未能明确客户利益
7．没有想好成交策略
8．不能正确对待抱怨
9．不懂争取下次机会
10．担忧影响客户关系
第四讲：火力配合——银行客户深度开发的五个关键点