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领导行为事例剖析

[案例7-1]

蒙哥马利沃德公司

——专断而又误入歧途的领导

一、蒙哥马利沃德公司的布景

1872 年，曾当过百货店司理、纺织品推销员和旅游推销员的蒙哥马利沃德在芝加哥开设了第

一家悉数通过邮寄来出售各种产品的大型商铺。沃德曾在农人中作业多年，知道他们对产品的昂扬

价格和其时功率低下的百货店所能供给的产品种类过少极不满足。他也了解农人们刚成立的一个“格兰奇”的安排，该安排倡议农人顾客协作购货，通过撤销中间商以节省开支。

沃德和他的内弟凑集了 2400 美元，在芝加哥一家大约只要 10 平方米的房间里创立了他们的商店。他们列出所售货品称号，并解说怎样在一张纸上订货货品。到 1874 年，价目表已变成一本有 8

页厚的小册子。开展是非常快的，接着在同一年里，这本小册子添加到了 72 页；到 1884 年，目录

上已有 240 页，所列产品简直到达 1 万种。

那时，沃德公司是“格兰奇”的正式供货商，因而在乡村商场上垂手可得地赢得了顾客。但取

得这一成功的重要原因是沃德公司的确保：假如顾客对产品不满足，可将货退回给公司，并由公司

来付出来回的运费。蒙哥马利沃德还对他们的做法进行大肆宣传；他曾在巡回旅游车上陈设该公司的产品，并举办歌舞联合演出，以此作为一种促销方法。他还约请顾客观赏该公司在芝加哥的工厂，

在芝加哥举办国际博览会期间，大约有 285000 人观赏了他的工厂。

在前 50 年的运营中，沃德公司一向是朴实处理邮购事务的公司。 1926 年，沃德公司在不少小乡镇树立了邮购署理安排，作为对邮购事务的一种影响手法。和现在的目录订货相同，他们陈设货

物的样品，但只要头饰能够现卖。这一时期，沃德公司确有不肯开设零售商铺的主见，生怕这或许

会抢走邮购事务的生意。后来，一桩偶尔作业总算促进沃德公司作出开设零售商铺的决议。它阐明

顾客的需求是怎样不行抵抗地跨过了企业所设置的妨碍。

作业是这样的，在印第安纳普利茅斯区域的邮购署理安排，有位男顾客想要买一把陈设的锯子，并回绝承受“不卖”的答复，最终这一署理安排的司理百般无奈地容许他能够买这把锯子。这一交

易的音讯一经传开，导致许多人吵着要买其它陈设的产品。署理安排的人员作出了让步，赞同出售

一切的东西。接着，他们立刻又从邮购工厂从头订货了悉数货品，这些产品也很快出售一空。产品

不停地运往普利茅斯署理安排的异常现象引起了公司总司理的留意，当他发现这个安排实际上在直

接出售产品时，怒气冲冲。但是，直接出售产品所取得的赢利是惊人的，因而沃德公司的决议计划层不久也就完全赞同了这种做法。

到 1927 年末停止，沃德公司已开设了 37 家零售商铺，其他，它的 7 家邮购工厂都还有各自的

门市部。在接下来的几年里，沃德公司开设商铺的速度更是惊人。它挑选人口在 4000~75000 人之间的乡镇，到 1929 年末，共开设了 500 家商铺，有时一个星期就倒闭 25 家之多，这使它很快成为邮购业的“伟人” 。

30 时代初，由于美国经济惨淡，沃德公司进入整理期，它封闭了一些简直捉襟见肘的商铺，而

且新商铺的开设都要事前通过更缜密的计划和研讨。在二战期间，沃德公司和其他同类公司的运营

扩展天然都遭受了波折。但当战役完毕后，沃德公司的首要竞赛对手西尔斯公司立刻就掀起了自 20

时代以来最大的扩展浪潮，大约 3 亿美元的资金押在战后经济会立刻有大规划的开展这一信仰上，

这使战后头两年里西尔斯公司的出售额从 10 亿美元猛增到近 20 亿美元。而沃德公司则按兵不动。1945~1952 年，即二战后实施经济操控的年份，沃德公司不只连一家新的商铺都没有开设，反而关

闭了 37 家收入仅敷开销的商铺。

从历史上看，沃德公司的商铺大多开设在乡下小镇上，这样做是为了具有乡村顾客，而在二

战之前，农人被视为首要的商场。但是，二战今后，人口的增加首要会集在大城市，尤其是其近郊。

购货中心如漫山遍野般涌出，并不行避免地从市中心和小型商业区那里抢走不少生意。但在这一购

买方法产生严峻改动的时期，沃德公司却回绝扩展运营，拱手把商场送给了西尔斯公司、彭尼公司

和其他竞赛者。

为什么会呈现这种状况呢？是由于公司财力缺少，无力支撑一项繁荣的开展计划吗？或者是因

为公司缺少办理人才吗？不！沃德公司两者都不缺。事实上，该公司正储藏着几百万美元的资金以

备后用。二战刚完毕的那些年，公司内部具有许多的优异办理人才，仅仅许多人在遭受波折后才最

终决议脱离。那么，终究是何原因使公司作出了不求开展的耐久决议呢？

答案就在自 1932 年以来一向担任沃德公司董事长的休厄尔埃弗里身上。

二、休厄尔埃弗里其人和他“不求增加”的决议计划

休厄尔埃弗里， 1874 年出生于密歇根州的萨吉诺，是一个赋有的木材商的儿子。在他终身中

的许多年里，一向是一个值得敬仰的成功者。 1894 年，他从密歇根州立大学法学院结业，并开端在

他父亲手下一家小石膏厂的底层作业。 22 岁时，他已是这家工厂的司理。 1901 年，这家小企业被美国石膏公司吞并。 4 年今后，埃弗里成为美国石膏公司的总司理。《时代》杂志把他描绘为“一个和蔼的、杰出的超级推销商” 。正是他，把美国石膏公司建成美国最大的建筑材料供货商。

在经济大惨淡最严峻的 1932 年，受沃德公司的董事和债权人之托，商人埃弗里投入了抢救这家危如累卵的公司的作业，沃德公司在 1931 年呈现了 870 万美元的巨额赤字。埃弗里将一批年青干练的司理人员招集在自己周围；他在沃德公司的存货中添加了许多高档品，并宣称“咱们不再依托那

些乡下佬和土包子，咱们不再只卖工装裤和防粪鞋。”他使公司从头进入了时尚产品商场；他改善了产品目录，封闭了 70 多家亏本商铺。埃弗里成功了。 12 年后，他已把 1932 年 870 万美元的亏本扭转为 1943 年 2043.8 万美元的盈余。但是多年来，埃弗里一向以一个旧式暴君的身份统治着这家有10 亿美元财物的公司，从不考虑雇员或司理人员的爱情。当他总算在 1957 年从公司职位上退下来时，已是 83 岁的高龄。他专断而又过错的领导，使沃德公司大伤元气，特别是战后，他的“不求增