培训机构转介绍老带新活动方案
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培训机构转介绍老带新活动方案
一、为什么要做转介绍
客户转介绍客户,对于市场来说,成本低,开发周期短;对于销售来说,签单率。在培训机构不断地发展过程中,招生和续费并不是提高业绩的唯一途径,不断的转介绍才是最低投入高产出的王道。
该数据显示了转介绍在销售淡季的巨大作用,也证明了转介绍的绝对优势。
二、转介绍细则
1.针对老带新
赠送新人优惠券100元或购物卡100元,可适当增加礼品。
老带新1人,送优惠券100元或购物卡100元,可适当增加礼品。老带新2人,送优惠券300元或购物卡300元,可适当增加礼品。老带新3人,送优惠券500元或购物卡500元,可适当增加礼品。以上数字仅供参考,校区根据情况自行修改。
也可按照以下送课时的方法执行
赠送新人6课时或礼包
老带新1人,送6课时或礼品
老带新3人,送20课时或礼品
老带新5人,送40课时或礼品
老带新8人,送60课时或礼品
以上数字仅供参考,校区根据情况自行修改。
2、针对新人团
两人团报,每人优惠100元或者每人获得100元抵扣券,可适当增加礼品。
三人团报,每人优惠300元或者每人获得300元抵扣券,可适当增加礼品。
四人团报,每人优惠500元或者每人获得500元抵扣券,可适当增加礼品。
以上数字仅供参考,校区根据情况自行修改。
3、注意事情
老带新的数量及优惠券按学员缴费日起,顺延365天止,若未使用的优惠券要及时清除。学员使用过的优惠券要有签字和详细的凭证。
三、工作考核
1.以月为考核单位,课程顾问必须签约一个常规班或者必须邀约到校五个介绍,如没有满足以上任意一个条件,乐捐X元。签约一个转介绍单子,奖励课程顾问Y元。
2.课程顾问两个人一组,模拟练习15分钟,连续模拟五天。第六天,每个课程顾问给校长模拟一遍。不通关者加班,直到完成任务。
3.每天早中晚公示朋友圈内转介绍的图文。
四、结合服务活动进行转化
组织节庆服务活动,要求老学员带新学员。此次活动要求老学员占一半,新学员占一半。两至三周后,再次组织线下学员成果展示,让家长参与进来,见证学习效果。
五、操作细节
1.客户梳理。针对不同类型客户发送活动链接。
直爽领袖-奶牛型(热情、直爽仗义,有号召力意见领袖的家长)优先活动邀约、主动要求举办生日会、不定时的小礼物赠送等等。给予考前一周托管作业,考前赠送3-5节知识点梳理课等。校区根据自己的情况安排特殊服务。
现实驱动-利益型(表面含蓄,很关注福利优惠)
在报名时候可以进行判断。如果特别在意优惠,关于推荐福利需要很正式的和家长沟通,让家长当成一回事。遇到这种类型的家长的时候,可以和对方谈条件,只要达到了对方的条件,推荐会有一定的量,但是质量会弱一些,谈单时要注意。
刚正不阿-互助型(理性,看效果)
多关注孩子。需要老师一起配合,做到密切回访和关注孩子细节点,粘稠度足够后给到高质量照片以及话术,让家长去宣传和推荐。
单纯友谊-被动型(无欲,被动)
用在读学员的真实案例打动家长
认可不签-特殊型(特殊原因暂时无法报课)
认可课程但是因为其他原因没有报名,可以多邀约参加活动,不
定期的回访,对方会去宣传并且给到实际例子。
2.朋友圈刷存在。实时互动,增加粘性。
3.电话回访。首次课回访结合月度回访。
4.活动邀约。增值服务,提高满意度
5.团队配合。和教学老师服务对接
六、转介绍背后的逻辑
相比那点优惠,家长更在乎的是自己的面子。教育产品的效果具有不确定性,责任重大。
1.把老带新做成一项工作。
2.通过团报实现老带新
3.给核心学员和家长特殊服务而不是优惠。
4.提高核心家长参与感。
二、针对性解决思路
1.发展核心家长成为校区代言人,在一个自然年度内转介绍8位家长报名常规班可以减免下一年学费;如不够8人,按照人头折算抵扣学费。(例如一年学费5000元,转介绍4个人,下一年的收费为5000-(5000*(4/8))=2500元)
2.两人团报,每人优惠100元或者每人获得100元抵扣券,可适当增加礼品。三人团报,每人优惠200元或者每人获得200元抵扣券,可适当增加礼品。
3.给予核心家长和学员给予特殊服务。例如,
4.多举办线下的亲子活动和成果展示,让家长参与进来,见证学习效果。