《宾客消费心理分析》PPT课件
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顾客消费心理销售技巧分析教育PPT演示课件
“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
毛主席曾经说过：
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
PART TWO
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
广义顾客
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指门店内部的从业人员
外部顾客
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毛主席曾经说过：
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PART TWO
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广义顾客
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指门店内部的从业人员
外部顾客
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顾客消费心理分析销售技巧培训教育课件ppt模板
产品介绍 解说技巧 在此过程中，小组的每个同学都互相交流，贡献自己的想法，把自己发现的问题扩大到更大范围，也听取他人的意见，思考他人提出的问题，把自己的想法与大家的想法连接起来。然后再自由组合，除主持人外其他组员分散到其他小组中去，进行新一轮讨论。源自顾客抗拒 和类型区分0
顾 在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，除 主持人 外其他 组员分 散到其 他小组 中去， 进行新 一轮讨 论。
顾客、常客、过客、种子顾客、 潜在顾客
内部顾客
指门店内部的从业人员
在此过程中，小组的每个同学都互相 交流， 贡献自 己的想 法，把 自己发 现的问 题扩大 到更大 范围， 也听取 他人的 意见， 思考他 人提出 的问题 ，把自 己的想 法与大 家的想 法连接 起来。 然后再 自由组 合，除 主持人 外其他 组员分 散到其 他小组 中去， 进行新 一轮讨 论。
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《宾客消费心理分析》课件
《宾客消费心理分析》 PPT课件
通过本课件，深入分析宾客消费心理的重要性、分析方法、案例以及影响因 素，为您提供提高宾客满意度的策略和结论。
概述
概述部分将探讨宾客消费心理的定义和重要性，以及为什么深入了解宾客消费心理对企业发展至关重要。
Байду номын сангаас
消费心理的重要性
本部分将深入剖析宾客的心理需求，如选择酒店时的情感驱动，对品牌和服务的期望以及重要性。
宾客消费心理分析方法
介绍不同的宾客消费心理分析方法，例如调查研究、社交媒体分析和竞争情 报分析，以了解宾客的偏好和需求。
宾客消费心理分析案例
通过真实案例展示宾客消费心理分析的应用，包括市场细分、消费者洞察和 创新产品开发等方面。
宾客消费心理的影响因素
探讨影响宾客消费心理的因素，如文化差异、个人偏好、社会影响和市场趋 势，以及如何应对这些影响。
提高宾客满意度的策略
分享提高宾客满意度的有效策略，包括个性化服务、营销沟通、品牌体验和 忠诚计划等，以留住宾客并获得口碑。
结论和要点
总结全文，强调宾客消费心理的重要性和影响，以及提供宾客满意度策略的要点，为企业发展之路提供 指导。
通过本课件，深入分析宾客消费心理的重要性、分析方法、案例以及影响因 素，为您提供提高宾客满意度的策略和结论。
概述
概述部分将探讨宾客消费心理的定义和重要性，以及为什么深入了解宾客消费心理对企业发展至关重要。
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消费心理的重要性
本部分将深入剖析宾客的心理需求，如选择酒店时的情感驱动，对品牌和服务的期望以及重要性。
宾客消费心理分析方法
介绍不同的宾客消费心理分析方法，例如调查研究、社交媒体分析和竞争情 报分析，以了解宾客的偏好和需求。
宾客消费心理分析案例
通过真实案例展示宾客消费心理分析的应用，包括市场细分、消费者洞察和 创新产品开发等方面。
宾客消费心理的影响因素
探讨影响宾客消费心理的因素，如文化差异、个人偏好、社会影响和市场趋 势，以及如何应对这些影响。
提高宾客满意度的策略
分享提高宾客满意度的有效策略，包括个性化服务、营销沟通、品牌体验和 忠诚计划等，以留住宾客并获得口碑。
结论和要点
总结全文，强调宾客消费心理的重要性和影响，以及提供宾客满意度策略的要点，为企业发展之路提供 指导。
《宾客消费心理分析》课件
民族文化
不同民族文化的宾客有其独特的消费心理和偏好。例如，西方文化的宾客可能更注重个人主义和自由，而东方文化的宾客可能更注重集体主义和和谐。
时代文化
不同时代的宾客有着不同的消费观念和文化特征。例如，在现代社会中，环保和可持续性成为越来越重要的消费理念，许多宾客在选择商品或服务时会考虑这些因素。
宗教文化
02
共享经济将对酒店业产生重要影响
共享经济的发展使得酒店需要重新审视自身的经营模式和服务方式，以满足消费者的新需求。
感谢观看
THANKS
以追求独特和个性化为主导的消费心理，注重产品的独特性和个性化定制。
总结词
个性化消费心理的宾客追求独特和个性化的产品或服务，他们可能不太愿意选择大众化的商品，而是更倾向于选择能够彰显自己个性或特色的产品或服务。
详细描述
以追求体验和感受为主导的消费心理，注重产品或服务的体验和感受。
总结词
体验式消费心理的宾客更注重产品或服务的体验和感受，他们可能不太关注产品的实际价值或功能，而是更倾向于选择能给自己带来愉悦、舒适、刺激等感受的产品或服务。
宗教信仰和文化对宾客的消费心理也有一定的影响。比如，某些宗教信仰要求信徒遵循特定的饮食禁忌或穿着规范。
地域文化
不同地域的宾客可能有着不同的消费习惯和文化认同。比如，南方地区的宾客可能更注重细节和品质，而北方地区的宾客可能更注重实用和性价比。
收入水平：收入水平直接影响宾客的消费能力和购买力。收入较高的宾客可能有更多的可支配收入用于购买高品质的商品和服务，而收入较低的宾客则可能更注重价格和性价比。
详细描述
酒店营销应关注宾客的兴趣和需求，通过市场调研了解宾客的喜好和消费习惯，制定相应的营销策略。例如，推出特价促销、组织活动或节日庆典等形式吸引宾客。
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理智 动机
马斯洛需求原理
自我实现的需求 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
指通过自己的努力，实现自己对 生活的期望，从而对生活和工作 真正感到很有意义
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
ANALYSIS
工作总结 | 商务汇报 | 活动策划 | 营销策划
主讲人：XXX
时间：2020年X月X日
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
PART TWO
顾客的消费心理
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
酒店宾客消费心理分析
酒店宾客消费心理分析顾客常见心理种类• 一、放松心理• 随着都市节奏的加快，繁忙、喧闹的大城市里生活的许多随着都市节奏的加快，繁忙、人都愿意选择假期外出度假，人都愿意选择假期外出度假，其目的是让自己得到放松和休息，摆脱城市的吵闹，休息，摆脱城市的吵闹，因此他们更多地希望酒店为他们提供安静、优美的休息环境。
提供安静、优美的休息环境。
因此酒店在进行结构规划时应将客房安排在远离娱乐项目的场所，，应将客房安排在远离娱乐项目的场所，否则就会失去大多数的度假顾客。
多数的度假顾客。
顾客常见心理种类• • • • • 二、体验心理 1、求新、 2、求奇、 3、求异、 4、冒险探索心理、顾客常见心理种类• 三、方便心理• 顾客出门在外，更渴望得到家庭般的温暖，而酒店是客人顾客出门在外，更渴望得到家庭般的温暖，的家外之家，应为他们提供方便。
的家外之家，应为他们提供方便。
做到家人般得热情与关真正意义的让客人体验到宾至如归。
怀。
真正意义的让客人体验到宾至如归。
• 提供最温馨体贴的服务、让客人消除住酒店的不适，体验提供最温馨体贴的服务、让客人消除住酒店的不适，家的感觉•顾客常见心理种类• 四、求助心理• 顾客出门在外，难免会出现遇到紧急情况需要帮助的时候顾客出门在外，在这类情况发生时，顾客的心情是急切的，，在这类情况发生时，顾客的心情是急切的，如果酒店能及时提供周到的服务，能及时提供周到的服务，定能充分显示酒店的服务质量和管理水平，给客人留下深刻的印象，赢得更多的忠诚顾。
管理水平，给客人留下深刻的印象，赢得更多的忠诚顾。
帮助服务顾客常见心理种类• 五、尊重心理• • • • • • 1、人格的尊重、——尊重人格、尊重差异尊重人格、尊重人格 2、社会文化的尊重、——不同的价值观、生活方式、教育阅历等差异不同的价值观、不同的价值观生活方式、 3、宗教信仰的尊重、——不同种族、不同国家存在着不同的宗教信仰不同种族、不同种族顾客常见心理种类• 六、公平心理• 每一位入住酒店的顾客，都需要获得公平的对待，作为服每一位入住酒店的顾客，都需要获得公平的对待，务行业人员的我们也必须了解这一点，务行业人员的我们也必须了解这一点，公平服务于每一位客人，切不可存在心理歧视。
顾客消费心理分析技巧培训PPT课件(精)
顾客消费心理的重要性
80%
提高销售额
了解顾客的消费心理可以帮助商 家更好地满足消费者的需求，提 高销售额。
100%
提升品牌形象
通过深入了解顾客的消费心理， 企业可以更好地塑造品牌形象， 提升品牌知名度和美誉度。
80%
优化产品设计
了解顾客的消费心理可以帮助企 业优化产品设计，提高产品的市 场竞争力。
05
案例分析
成功案例
案例一
某高端品牌通过精准定位和独特的营销策略 ，成功吸引了目标客户群体，实现了销售业 绩的大幅增长。具体而言，该品牌通过深入 分析目标客户的消费心理和需求，设计出符 合其品味的高端产品，并通过独特的营销手 段，如限量发售、明星代言等，吸引了大量 忠实粉丝，实现了口碑传播和持续增长。
定价策略
总结词
详细描述
总结词
详细描述
合理定价，平衡顾客价值与成 本
定价策略应根据产品定位、市 场需求、竞争状况等因素进行 制定。在确保成本回收的基础 上，应尽可能提供高性价比的 产品，以满足顾客的购买期望 。
灵活调整价格，应对市场变化
根据市场变化和竞争对手的定 价策略，灵活调整产品价格。 在市场需求旺盛时可以适当提 高价格，而在需求疲软时则可 以采取降价或促销策略吸引顾 客。
不够精准、渠道建设不够完善等，进一步影响了销售业绩。
案例二
某餐厅在服务质量和菜品口味上存在不足，导致客户流失和口碑下降。具体而言，该餐 厅在服务上存在疏忽和不足，如服务员态度不够友好、上菜速度慢等，同时在菜品口味 上也难以满足客户的期望和需求。这些问题导致了客户的不满和流失，对餐厅的声誉和
业绩造成了负面影响。
培养员工洞察市场和顾 客需求的能力，增强创 新意识。
顾客消费心理分析_服务技巧PPT
顾客消费心理分析
两家小店的故事
2
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流 不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出 了百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一 碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说 不加的，大概各占一半。
21
影响消费者购买的因素
• 价格因素 • 质量因素 • 风险因素 • 减少客户的风险意识的方法
22
1、价格因素
• 价格往往是顾客考虑是否采取购买行为的 重要因素。客户都希望买到价廉物美的商 品。以下几种方法可使顾客感到商品价格 低廉。
①采用与正常价格对比的方法； ②使用价格分析，即把价格与商品所具有的
特点：
➢对各种配件、拉链等细节感兴趣， 愿意进一步了解； ➢对销售人员在介绍过程中的差错特别敏感； ➢注意查看附件等。
应对方法：
➢要在产品功能、利益点方面多加说明； ➢对同类产品进行认真的分析比较，分析出产品的优
势所在； ➢此类客户非常重视售后工作，要在品牌售后服务上
提出的独到之处。
12
热情爽快型
应对方法：
➢避免争论、坚持基本事实，根据其需要出示商品。
20
消费者购买动机
• 本能性动机：由生理本能需要所引发的购 买动机
• 心理性动机：通过认识、感情、意志等心 理活动过程而引发的购买动机，分为理智 动机（意识与思维一致）和感情动机（行 为受下意识的支配）
• 社会性动机：由社会自然条件、经济条件 和文化条件所引发的购买动机。
应对方法：
两家小店的故事
2
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流 不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出 了百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一 碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说 不加的，大概各占一半。
21
影响消费者购买的因素
• 价格因素 • 质量因素 • 风险因素 • 减少客户的风险意识的方法
22
1、价格因素
• 价格往往是顾客考虑是否采取购买行为的 重要因素。客户都希望买到价廉物美的商 品。以下几种方法可使顾客感到商品价格 低廉。
①采用与正常价格对比的方法； ②使用价格分析，即把价格与商品所具有的
特点：
➢对各种配件、拉链等细节感兴趣， 愿意进一步了解； ➢对销售人员在介绍过程中的差错特别敏感； ➢注意查看附件等。
应对方法：
➢要在产品功能、利益点方面多加说明； ➢对同类产品进行认真的分析比较，分析出产品的优
势所在； ➢此类客户非常重视售后工作，要在品牌售后服务上
提出的独到之处。
12
热情爽快型
应对方法：
➢避免争论、坚持基本事实，根据其需要出示商品。
20
消费者购买动机
• 本能性动机：由生理本能需要所引发的购 买动机
• 心理性动机：通过认识、感情、意志等心 理活动过程而引发的购买动机，分为理智 动机（意识与思维一致）和感情动机（行 为受下意识的支配）
• 社会性动机：由社会自然条件、经济条件 和文化条件所引发的购买动机。
应对方法：
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消费时代的划定
理性消费时代——重视品质性能及价格---好、 坏为判断 感性消费时代——重视品牌设计及使用性--喜欢、不喜欢为判断 感动消费时代——重视满足感及喜悦---满意、 不满意为判断
顾客消费心理分析
青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞 相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消 费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的 意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以 下几点： 1)追求时尚和新颖 2)表观自我和体现个性 3)容易冲动，注重情感 商务人士消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分 析商务人士消费者的心理特征。商务人士消费者所具 有的心理特征主要表现为以下几个 1)富于理智，很少感情冲动 2)精打细算 3)坚持主见，不受外界影响
顾客消费心理分析
4)方便易行 5)品牌忠诚度较高 商务消费者在长期的工作条件过程中，已经形成 了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变， 他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻， 而且非常信任，是企业的忠诚消费者。 [编辑] 女性消费心理 在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的 机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。 店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要 性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消 费心理： 1)追求时髦 2)追求美观 3)感情强烈，喜欢从众 4)喜欢炫耀，自尊心强
基于消费心理学的企业营销策略
3.营销环境及渠道选择上要充分考虑消费者心理习惯
消费者购物活动的完成与购物环境的舒适与否、布局合理与否、营业人员仪表的得体与否密切相关。 好的购物环境会给消费者留下良好的第一印象，引发消费者购买欲望，进而影响其购买行为。近年 来，西式快餐店风靡我国快食消费品市场，根本原因就在于这类快餐店购物环境对消费者而言舒适 便捷，营业人员服务态度使人愉悦，消费者欣赏并愿意在这样惬意舒适的环境中消费，这点非常值 得国内快餐店甚至其他商业企业经营者借鉴和学习。在渠道选择上，也应根据消费者购物习惯，选 择购物方便快捷的店面，分时段或分区域销售不同的产品，使消费者在适当的时间、适当的地点买 到适当的产品，提高消费者购买后的满意度，刺激其重复购买。
宾客消费心理分析
—李刚— 2011.10.10
消费心理与消费行为的关系
消费心理是指人作为消费者时的所思所想。
消费行为是指从市场流通角度观察的，人作 为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使 商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。 任何一种消费活动，都是既包含了消费者的 心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握 消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。 而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比 消费心理更具有现实性。
消费心理学的研究方法
Leabharlann 1）观察法 观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表 情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。观察法是科 学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。 2）访谈法 访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费 者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。 3）问卷法 问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根 据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理 和行为研究的最常用的方法之一。 4）综合调查法 综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料，从而间接地了解 消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。 5）实验法 实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发 应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律
4.多种手段，全方位地开展促销活动 促销活动是营销活动的重要组成部分，承担唤起和激发消费者需求的功能，可分为广告、人员 推销、营业推广、公共关系等。现代市场营销活动，必须有效利用多种促销手段，全方位开展活动。 成功的广告必须从消费者的心理分析人手，突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在 竞争中的方位，广告设计上应符合消费者的审美观，力求对视觉、听觉等感官的吸引，进而激发消 费者的潜在购买欲；广告的内容必须真实可信，只有这样才能建立顾客对企业及产品的良好态度， 赢得长久信赖。人员推销上，企业必须加强对推销人员的培训学习，使其在推销过程中掌握顾客心 理，善于观察、分析，突破营销障碍，同时强化售出商品的售后服务，提高顾客满意度。营业推广 上，企业可以从消费者对产品安全顾虑的角度入手，采取免费品尝、试用等方式消除消费者疑虑情 绪，利用消费者侥幸心理，采取有奖销售，刺激消费者购买欲等，或以折价优待、以旧换新、购物 积分等手段，刺激重复购买等。公共关系上可采用新闻、户外广告、公益活动、突发事件的完满解 决等手段提升企业形象和品牌知名度。
三、基于消费心理学的企业营销策略
1.产品创新应符合消费者心理 营销活动最终要实现企业产品和消费者货币资源或其他资源的交易完成。 企业要想促进该活动的顺利完成，首先应从产品创新方面下工夫。产品创新 包括产品设计、命名、商标、包装等方面的创新。
2.价格制定瞄准消费者心理目标 价格是关系买卖交易是否成功的关键因素，也是与消费者沟通的最敏感 的因素。因此企业在制定价格策略时，既要能让消费者接受，又能为企业带 来高额利润。在定价时，根据消费者不同心理采取不同的定价策略，如可利 用消费者对商品价格的知觉差异采取尾数定价法即制定一个带有零头数的价 格，使价格的最后一位数是奇数或者接近零，如8．9，1等；在不同地区或国 家，利用消费习惯如对特殊数字的敏感好坏制定不同的价格。在价格调整时 期也应考虑消费者的心理反应，必要时及时附以说明解释。