产品销售比率对比表
动销带跑库存
给不良库存来源画像 • • • • • • 厂家大忽悠 特点： 压货时，牛皮吹破； 酒桌上，承诺无边； 进货后，人影不见； 销不动，电话关机；
给不良库存来源画像
• • • • • • 老板拍脑袋 特点： 自己库存，从来没数； 厂家信息，全靠业务； 小恩小惠，不问原因； 出了差错，求助无门；
给不良库存来源画像
• • • • • • 经销商业务小迷糊； 经销商业务小迷糊 特征： 只做事情，不问出处； 倒完仓库，完成任务； 终端库存，从不关注； 仓库事务，从不接触；
给不良库存来源画像
• • • • • • 仓管没头脑 特征： 库存概念，只是数字； 货来货往，只看单据； 库存管理，不分轻重； 很少学习，缺乏沟通；
大家电区 700m2
主通道
2.5
收货区 办公室 30m2 坏货区 发货区 50m2 30m2
电脑区 100m2
小家电区 200m2 70m2
8.4
1.5
7
14
14.3
电脑区 64m2
主 通 道
8.4
认识一下管理仓库的人
• 关于仓库物流管理的通知.doc
仓库管理员
理货员
司机
维修工
仓库管理原则
维护质量 安全第一 帐实相符
12 7.5 6.5 6.5 9 6 8 6.5 8 6 /
84.63 72.36 72.75 63.09 79.08 82.23 143.75 82.78 110.93 87.07 /
了解一个你不熟悉的仓库
模拟仓库： 模拟仓库：从模糊到清晰
进 货 区 仓库 通道 出 货 区 成品库 畅销产品 一般产品 样品库
配件库
储备库
赠品库
仓库的功能设置
部门BSC绩效考核表
采购物料的质量合格数/采购物 料总数*100%
a、按达成率计算得分； b、得分=达成率*权重
6 客户投诉次数
考核期内，生产或其他物料需 求部门对采购部工作的投诉次 数
按实际发生次数计算
a、目标值及以内得满分； b、比目标值每超1次，扣2分
指计划期内，数量及质量有问 订货差错率=数量及质量有问 a、目标值以内，不扣分；
分；
四
、
质
量
部
门
组
织
绩Leabharlann 效考核表
计划/仓储 部
月度、年度
质量部 月度、年度
质量部 月度、年度
生产部 月度、年度
财务部 月度、年度
采购部 月度、年度
财务部 月度、年度
人力资源 部
月度、年度
BSC维度 序号 指标名称
1 质量损失金额 财务类
2
指标定义及说明
计算公式
因质量问题损失的金额(外部、 内部)
按实际发生的金额计算
指标名称
指标定义及说明
计算公式
计分办法
权重 目标值 数据来源 考核周期
财务类
K P I 指 标
a、可比产品成本计划降低率=
∑（某产品当期实际平均单位
成本-计划单位成本）*计划产
1
采购成本降低率
按代表性物料品种(重点是A类 物品)计算的与上年同期比较或 与业界最佳水平比较的采购成 本降低率，在采购成本中包含 采购系统的费用分摊额
研发部平均人数
b、得分=达成率*权重
老产品技术优化 计划期内，销售的老产品扣除
3 及物料成本降低 可比采购成本升(降)因素后的物 按实际降低金额计算
额
料成本降低额。
[[ 新时代奖金制度]]直销公司拨比率的最多做起来最轻松最简单最快的制度 [表三]一定要细看
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第一部分：直销零售利润10%-28%
当您消费产品累计达到660元，公司将免费为您办理一张“优惠卡”，您可以持卡消费或介绍顾客购买产品，拥有消费的折让和经营权，累计消费或绩
销售折让
0
0-660(660元可以办卡)
1
2-4
5-6
7-8
9
普通网点当月销售定额>=
当月网点负责人自销定额>=
3000
660
5000
660
5000
660
5000
660
3000
660
注：当月网点负责人自销定额包括本人推荐朋友加盟的660元业绩。
品牌推广费=(个人奖分×公司当月营业总额15%)/所有合格营业代表个人奖分总和
C、提成资格只升不降。
D、终生锁定顾客群，建立真正可产生收入的管道。
E、无国别、职业、性别、信仰等的限制，介绍外国朋友100%算您的业绩，身份证、军官证、外国护照均可直接办优惠卡。
（表三） 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看 细看细看
品牌推广费
一级服务网点
二级服务网点
三级服务网点
四级服务网点
五级服务网点
直接开发的准网点当月合格数量（个）
1
2--4
5--6
2%
3%
3%
第八代 ?6?7 ?6?7
1%
2%
2%
第九代 ?6?7 ?6?7 ?6?7
2%
2%
第十代 ?6?7 ?6?7 ?6?7
1%
客户销售统计表格模板
9.3.1客户销售份额统计表区域客户编号客户名称上年度销售额今年累计销售额金额〔元〕所占比率〔为金额〔元〕所占比率〔为备注客户名称客户地区品名产品1产品2产品3产品4产品5销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计备注客户编号客户名称人交易现状拟赠礼品礼品数量〔件〕预算价值〔元〕备注单位：元月客户名称销售额累计欠款本月收款尚欠收款合计销售金额等级大客户数量普通客户数量原有新增减少现有实际增减原有新增减少现有实际增减年交易额〔万元〕优惠产品优惠价格〔元〕备注客户名称负责人员经营项目单位：万元客户名称人经营工程去年交易金额今年预计交易金额拟给予价格优惠批示备注现存问题解决难度业务代表1业务代表2业务代表3主管人员其他相关人员可行性判定对策业务代表主管人员区域负责人备注客户名称企业地址E-mail负责人推销产品第一次交易额第一次交易产品名称开发经过备注批示9.3.9新开发客户记录表区域客户名称区域市场环境业务往来企业的市场环境状况如何？当今国际环境卜业务开展如何？金融环境如何？业界的长期展望如何？经营素质业务往来企业的经营是法人还是个人？资本资金如何？同行评语如何？总公司、关系企业、主要银行的信誉如何？劳资关系如何？评价是否有不止当父易的传百?与外部团体的联系如何？是否有经营有问题的传言？税务是否正当？市场现状主营产品的销售状况如何？销售战略是否困难？批发商或零,售商是否平安？库存治理、交货举措是否健全？财务状况过去的平均利益如何？企业的资产如何?贷款是否适当？过剩投资是否平安？是含有不良的债权？综合评价制表编号地址货品名称货品编号数量价格〔元〕购货额〔元〕累计额〔元〕总积分额总购货额累计总价备注订单号客户名称产品名客户地址规格联系批号等级订货数量交货方■式L/C 〔信用证〕交货数量APPNO .订单号〕用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号净重毛重合计备注客户货品送货单区域客户名地址E-mail订货日期送货日期货品名称货品规格数量单价〔元〕总金额〔元〕备注合计说明：此单据为上列购物开出,请注明地址和区域单位：元期别月别X X X X年度X X X X年度X X X X年度预计实绩预计实绩预计实绩1月金额占全年比率2月金额占全年比率3月金额占全年比率4月金额占全年比率5月金额占全年比率6月金额占全年比率7月金额占全年比率8月金额占全年比率9月金额占全年比率10月金额占全年比率11月金额占全年比率12月金额占全年比率合计金额客户名称区域单位：元月别-产品名称产品1产品2产品3产品4产品5合计1预计月实绩2预计月实绩3预计月实绩4预计月实绩5预计月实绩6预计月实绩7预计月实绩8预计月实绩9预计月实绩10预计月实绩11预计月实绩12预计月实绩区域原有状况变更情况变更时间主管人员公司名称组织形态控股关系资金来源财务水平其他批示备注客户名称区域区另1」工程'X 本月本年每月平均与每月平均的比率去年同月与去年同月的比率今年累计与去年累计的比率销售额〔万元〕客户数量每个客户销售额〔元〕员工数量员工人均销售额〔元〕营销工作人员数量每位销售员人均销售额〔元〕每位销售员的市场面积每平方米的销售额〔元〕每平方米的库存备注区域单位：元客户名称上月余额本月赊销额本月回收额本月余额现金存款应收票据折扣退货扣除合计客户名称区域份项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月交易客户数量预计订货总金额〔万元〕取消订货总金额〔万元〕实际订货金额〔万元〕达成率占总营业额比率本月未收账款〔万元〕收款率货款延长大数税额〔万元〕重人贞献重大过失客户数到账记录客户资料表区域客户地址经营者情况性别年龄学历语百籍贯以往荣誉金融状况往来银行记事兑现情况资金状况：丰裕充足紧短缺危险付款情况付款态度：爽快普通尚可延迟为难欠款其他说明：经营概况经营方针 1.积极2.保守3.坚实4.平常5.凌乱6.投机业务状况 1.兴隆2.渐盛3.常态4.衰退5.危险宫业种类进货对象 1. xx牌占xx %2 xx牌占xx %3 xx牌占xx %销售种类1. x x门市x x %2 X X门市X X %3 X X门市X X %4其他x x %销售围 1.本地2.其他地区销售价格 1.合理2.略低3.略高4,削价营业性质 1 .专营2.兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最局月额进货最低月额进货销售销售存货存货一＞概况]组织 1 .独资2.合资3.股份公司门巾卸积 1.大2.中3.小开业时间年月日门巾部置 1.好2.普通3.可以4.不好仓库 1.大2.中3.小4.无退货习惯 1.无2.合理3.正常4.不止常财务治理1.佳2.可以3. 一般4.恶劣存货治理1.佳2.可以3. 一般4.恶劣店铺 1 .自由市价XX元2.租用租金XX元店址1.闹市2.商业街3.住宅区4.工矿区5.郊区车辆1.轿车2.大客车3.三轮车4.摩托车同行业中地位 1. 一流2.二流3.三流员工情况店员名推销员名修理工名临时工名对国际名牌认知度1. 了解2.略知3.熟知4.感兴趣5.不知最近半年来的实绩变化：以往每月平均实绩概况预测与其他厂家的特殊关系：保全关系担保物名称所有权记事登记价格实际价格担保手续店保商号资本额营业执照号店址负责人担保手续个人保号住址记事担保手续经销合约资信机构提供资料结论最高信用程度批示总经理营销总监销售经理销售主管备注客户招待申请表区域申请人部门申请日期客户名称招待场所招待日期客户方而同席人员招待费用会议用餐交通礼品苴他合计本企业同席人员预算金额〔元〕招待事宜安排人员实际支出〔元〕招待目的费用说明注思事项上级领导审核区域负责人审核财务部审核客户开发方案表区域区域 日期 客户开发专员拜访客户约定 拜访要点准 备 分类编 号 企业名或 工厂名拜 访 时 问面谈者属门所部客户名称详细地址拜访对象增长率注意信用度总利润率事项综合评价业界地位其他已解决的问题注思事项备注制表人：制表时间:厅P 客户名称联系方式联络人员联络时间联络目的联络地点备注重点客户治理表区域厅P销售额前10名销售增长前10名销售利润前10名 客户名称销售额(元)客户名称增长率 (%客户名称利润率 (%12345678910重点治理客户销售额目标将其设为重点客户的原因实现目标的行动举措客户经理建议营销总监建议年度、、、区域客户数量占客户总数量的比例占该区总销售额的比例备注客户调查明细表区域客户名称地址接洽人员负责人年龄文化程度厂长年龄文化程度接洽人职称负责事项经济状况经营方式业务开展情况业务围销售对象价格旺季月月销量淡季月月销量企业性质口股份□□合伙店铺口合资组织员工人数职员人治理层人合计付款条件付款期限方式手续与本企业往来年度主要来购产品金额旺季每月淡季每月制表人: 制表时间:大客户汇总评定表区域客户编号客户名称客户等级信用程度设定条件年度目标备注区域客户名称董事长总经理直接主管主营业务销售合同□已签订匚正签订匚未签订总部地址分部地址法人代表从业时间出生年月业务银行注册资金成立时间资金状况口充足口一般口缺乏口紧信用状况□佳□一M 口差口很差在同行中的地位口领先口居中口落后员工人数男女合计月均销售量库存里/、动广建筑物〔m2〕自有租赁〔m2〕层数自有租赁总部分部近半年每月营业收支情况销售额〔元〕本钱〔元〕治理费用〔元〕销售费用〔元〕营业利润〔元〕利息支付〔元〕折扣〔%损益额〔元〕赢利率〔%客户名称区域调查工程上次评分本次评分差异分析企业您对本企业的印象如何？您是否了解本企业的业务和资费情况？您对本企业提供的效劳是否满意?产品和服务本企业提供的产品是否稳定？您对故障处理的速度是否满意?本企业是否提供了令您满意的解决方案,本企业提供的产品是否满足了贵公司的业务需求？本企业提供的产品效劳是否到达了您的期望？人员客户经理是否了解贵公司的业务情况？客户经理是否能和您愉快交流？客户经理是否能为您解答疑问？客户经理是否能为您提出合理的建议或给予帮助？客户反应信息备注制表人：制表时间:区域所在部门审核人职位入职时间审核时间公司目标部门目标提升销售额提升现金流指标增强本钱限制保存现有优质客户,提升整体客户质量维系旧客户,保证客户忠诚度扩大市场份额提升回款率,缩短回款周期限制销售本钱提升客户营业额与利润率提升客户满怠度,缩短客户咨询回复周期提升客户对明星品牌的认知度、美誉度个人绩效目标权重衡量指标指标值考核评价保存优质客户10%制定优质客户维系方案并实施3个月完成计戈全年实施并不断完善30%大客户流失率0开发目标大客户20%通过市场分析,确定目标大客户,正式签订业务合同确定目标10个,签订合同5个10%目标大客户下单量X X万元提升现有普通客户潜力20%提升现有普通客户成为大客户5个增强办事处治理10%各办事处投诉〔非业务原因〕次数不超过5次。
电商数据分析-产品运营分析-产品矩阵-产品生命周期分析-产品销售分析
图27
图 28
图29
产品销售分析
2．产品趋势分析
产品趋势分析，要对产品变化的趋势线做出合理的解释，出现任何趋势要对其有合理的解释，发 生了什么事情，什么原因导致了趋势线的变化。要对产品的核心指标做长期的跟踪记录，比如，流量、点 击率、转化率、销售额等指标做出趋势图，对其变化的原因做出分析。趋势分析可以对指标进行环比、同 比等分析，对产品指标的环比分析可以使商家了解最近的变化趋势，由于可能存在异常情况，比如节假日 或者是天气的变化，都会影响到环比结果，所以这个时候就需要对数据进行同比分析。
图17
图18
产品生命周期分析
选中数据透视表，如图19所示，在【插入】选项卡中单击折线图的图标。 通过折线图可以直观地观察产品的生命周期，如图20所示，产品的生命周期曲线是抛物线模型，从进入 到退市约12周（3个月）的时间。
图19
图20
PART THREE 产品销售分析
产品销售分析
产品销售分析，是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助运营人员了解商品 的动销情况、帮助分析市场变化、提高对经营状况的掌控能力、培养个人对市场的预见性。
矩阵不能脱离商业理解，如果商品的销售增长速度降低了，市场份额也降低了，那么除竞争加大外，是否还有其 他深层次的原因呢？其实，更多的是要思考消费者是否认同产品和服务，产品是否能吸引消费者，要站在消费者 的角度来思考市场变化。
图2
图3
图4
产品矩阵
2．矩阵操作案例 例：如图5所示，选取2018年Q4的产品相对份额和对比2018年Q3的增幅，使用增长-份额矩阵分析网 店的产品。数据采集自商家后台的订单报表，并汇总而成。 解：选中数据，如图6所示，在Excel的【插入】选项卡中，单击散点图的图标，在散点图列表中选择 第一个基本散点图。 散点图创建成功后，如图7所示，分别单击横纵坐标轴，设置坐标轴格式。
预算编制表 Excel全套
编制单位： 编制人：
项目
一、效益指标： 1、净资产收益率（％） 2、总资产报酬率（％） 3、销售（营业）增长率（％） 4、可比类别产品销售增长率（％） 5、新产品销售比率（％） 6、产销率（％） 7、利润增长率（％） 8、主营业务利润率（％） 9、成本费用利润率（％） 10、成本费用占主营业务收入比率（％） 11、人工成本占成本费用的比重（％） 12、研发经费投入率（％） 13、工业总产值（现价） 14、工业增加值 15、出口创汇
二、资产运行状况指标： 1、资产增长率（％） 2、应收帐款周转率（次） 3、存货周转率（次） 、现金周期（天） 8、经营周期（天） 9、盈余现金保障倍数
三、偿债能力及资本结构指标 1、速动比率（％） 2、流动比率（％） 3、资产负债率（％） 4、股东权益与固定资产比率（％）
四、现金指标 1、净资产现金回收率（％） 2、当年现金满足资本性投资比率（％） 3、销售现金比率（％）
五、人均指标： 1、人均利润（元/人） 2、人均工资（元/人） 3、人均人工成本（元/人） 4、全员劳动生产率（元/人） 5、人工成本占主营业务收入比率（％） 6、人工成本利润率（％）
XX年度财务指标预算表
子公司1
子公司2
子公司…
日期： 货币单位：
合计
上年实际数 本年预算数 差异率(%) 上年实际数 本年预算数 差异率(%) 上年实际数 本年预算数 差异率(%) 上年实际数 本年预算数 差异率(%)
适合所有企业的kpi指标库(多张EXCEL表格)
检测一定周期内的销售增加情况 检测公司的客户满意度情况 检测营销费用预算执行情况 检测销售部门合理选择运输单位，控制运输成本 检测相关部门客户投诉的解决力度和效果 检测销售合同是否及时归档 检测销售台帐记录的准确性 检测销售往来记录的及时性和准确性
检测产品标识制作的及时性 检测客户信息的完整性，以及相关人员是否及时将客户 信息更新 检测市场部门是否及时、准确地进行了销售结算工作
当期按计划完成的研发项目数占当 期计划完成的研发项目数的比例 是否及时将技术图档更改 是否按照生产进度及时准确的出图 标准化审查差错次数 / 标准化审查 总次数 月底全部库存产品按入库成本价格 计算的总金额 月底全部库存产品数量 入库差错次数/入库总数 出错次数/领用总数 记录有误的报表、台帐总数 仓库环境是否整洁有序 标准库存量/实际库存量
检测公司周转情况 检测分（子）公司的投资收益情况 检测分（子）公司的资产负债情况 检测一定周期内的劳动生产总额 检测生产部门生产计划完成情况 检测生产部门生产进度执行情况 检测员工平均生产值，确定全员劳动生产率 检测资产消耗占设备资产比率，以测定设备利用情况 检测设备资产的消耗在总产值中的比重 检测工具消耗与产值的比率关系，越少越好 检测生产部门生产安全管理的效果 检测生产安全事故造成的生产损失情况 检测生产安全部门的工作情况 检测生产作业车间的现场管理情况
（本期销售收入—上期销售收入）/ 上期销售收入 客户满意户数/公司全部客户 一定周期内实际营销费用 / 营销预 算费用 一定周期实际发生的运输费用 / 计 划预算费用 一定周内解决的客户投诉数 / 客户 总投诉数 周期内归档合同总数/应归档合同 销售台帐记录是否准确 销售往来记录是否准确及时
产品标识制作是否及时 客户信息是否完整并及时更新 是否及时、准确地进行了销售结算
比率量表的典型例子
比率量表的典型例子比率量表是一种用于衡量事物之间关系的工具。
它通过将两个或多个事物之间的比较转化为数值来表示它们之间的相对大小。
下面是10个典型的比率量表的例子。
1. 身高体重指数（BMI）：用于衡量一个人的体重和身高之间的比例关系，以评估其是否超重或肥胖。
2. 收入和支出比率：用于衡量一个人或家庭的收入与支出之间的比例，以评估其财务状况和可支配收入。
3. 市盈率（PE ratio）：用于衡量一个公司的股价与其每股收益之间的比例，以评估其股票的估值。
4. 利润率（Profit margin）：用于衡量一个公司的净利润与其总收入之间的比例，以评估其盈利能力和经营效率。
5. 债务比率（Debt ratio）：用于衡量一个公司的债务与其资产之间的比例，以评估其财务稳定性和偿债能力。
6. 员工满意度指数（Employee satisfaction index）：用于衡量员工对公司工作环境、薪酬福利、发展机会等方面的满意程度。
7. 学生通过率（Pass rate）：用于衡量学生在考试或学术评估中的通过人数与参加人数之间的比例，以评估教学质量和学生学习能力。
8. 毛利率（Gross margin）：用于衡量一个公司的销售收入与其销售成本之间的比例，以评估其产品或服务的盈利能力。
9. 市场份额（Market share）：用于衡量一个公司在某个市场上的销售额与整个市场销售额之间的比例，以评估其在市场竞争中的地位。
10. 产品满意度指数（Customer satisfaction index）：用于衡量客户对某个产品或服务的满意程度，以评估产品品质和市场竞争力。
这些典型的比率量表可以帮助我们更好地理解和衡量不同事物之间的关系。
通过使用比率量表，我们可以从数量化的角度来评估和比较不同因素的重要性，并作出相应的决策和改进措施。
比率量表在各个领域都有广泛的应用，包括金融、经济、教育、市场营销等。
通过合理地使用比率量表，我们可以更加准确地了解事物的本质和特征，并做出更合理的决策。