超越集团战略咨询之业务分析大纲
超越集团调查访谈.doc
金瀚集团调查访谈提纲和基本问题假设喜不报优、报好不报坏考绩的信度和效度不高考核结果、业绩好坏对员工的薪酬影响不大薪酬薪酬原则与目标不一致薪酬结构不合理工资分配不合理级差档次不合理、平均思想存在薪酬无激励作用薪酬政策和原则薪酬种类和薪酬结构薪酬总额、平均工资水平、级差档次、员工薪酬分布结构比例、公平性、满意度员工工资的确定依据薪酬的激励效果薪酬结构和设计依据奖金发放依据、数额、方法、方式福利的种类和发放方法同业工资水平职业发展上级对下级的职业发展缺乏职业辅导多数员工个人发展目标不清晰、职业定位不准确多数员工对集团的发展信心不足多数员工目标与集团目标不一致对员工职业生涯指导情况员工发展空间和通道设计及对员工的吸引力员工对集团未来发展的预期和个人发展预期员工对现岗位的满意度、工作调换的意向、调离的意向年龄因发展无望而流失的人员和结构美文欣赏1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
业务战略分析大纲
业务战略分析大纲集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]业务战略分析大纲1本业务在我国的发展历史2北车本业务基本情况3国内市场状况分析3.1市场需求分析（与技术、政策紧密相关）3.1.1历史情况（增长率、总量）3.1.2未来预测（量、质，原因）3.2替代品与需求的影响3.3用户群分析3.4市场竞争对手分析3.4.1供给能力分析3.4.2南车集团基本情况3.4.3与北车优劣比较3.5潜在进入者分析3.5.1进入壁垒3.5.2潜在进入者3.5.2.1国外公司3.5.2.2民营企业3.5.2.3与南北集团相比的优劣3.6供应商及供应特点分析3.7竞争成功的关键因素结论：确定国内市场定位及发展策略4国际市场状况分析4.1国际市场板块分析预测4.2市场竞争者分析4.3国际市场技术与政策分析4.4S WOT分析确定未来国际市场方向4.5国际市场成功的关键因素结论：国际市场定位及发展策略1.1面对内忧外患，铁道系统改革势在必然，这给以铁路机车车辆制造业为主的北车集团带来新的机遇与挑战1.1.1随着改革开放的不断深入铁路（交通运输）成为制约经济与社会发展的主要瓶颈；1.1.2随着市场经济不断的发展，国家逐步从计划走向宏观调控，政企职能的分离要求铁道部门进行改革（铁道系统是计划经济体制改革最后几块板），铁路企业将被迫转向市场，独立经营，自负盈亏；1.1.3公路、航空、水运的快速发展对铁老大带来了严重的威胁，铁道系统企业唯有改革才能走出困境；1.1.4中国加入WTO，中国铁路运输业被迫面向外资开放，中国运输企业面临新的挑战1.2铁道系统改革将机车车辆企业逐步推向市场，机车车辆企业所面临的外部环境发生了巨大的变化，这对机车车辆企业的生存与发展带来的巨大影响1.2.1.1铁道系统企业与部脱钩，铁路运输企业直接面向市场，形成竞争态势，机车车辆企业的客户1.2.1.2机车车辆企业脱离铁道部的独立运营1.2.1.3机车车辆行业南北分立，相互竞争，北车集团面临南车竞争的挑战1.2.1.4国外机车车辆大企业纷纷看好中国市场，正采取各措施挤占中国市场1.3外部环境快速变化的同时，新组建的北车集团问题颇多1.3.1国务院关于中央企业集团（特别是铁路系统企业）改革的期望1.3.2铁道部对北车集团发展的要求1.3.3集团公司总部的期望1.3.4集团各子公司发展的期望。
业务层战略知识点总结
业务层战略知识点总结一、战略规划战略规划是企业长期发展的方向和路径，是企业管理者对未来所要面对的环境，内外条件进行分析和评估，然后确定企业的长期发展战略目标，并制定归属每一个战略目标的实施计划。
1.1 企业战略目标企业战略目标应符合企业使命、愿景和价值观，同时也应与环境和内外部条件相协调，目标要有可执行性和可实现性。
例如，企业可以设定成为行业内领先的竞争者，打造优质产品，实现市场份额的增加和盈利的提升等。
1.2 环境分析企业战略规划需要对外部环境进行分析，包括政治、经济、社会、技术、法律和市场等方面。
透过环境分析能够发现机会和威胁，从而为企业的发展方向提供依据。
1.3 内部资源分析企业需要对自身内部资源进行分析，包括人力资源、技术实力、产品和服务等方面。
通过内部资源分析，可以找到企业自身的优势和劣势，为战略规划提供参考。
1.4 选择战略方向选择战略方向是企业战略规划的核心内容，企业应根据外部环境和内部资源制定相应的战略方向。
例如，可以选择成本领先战略、差异化战略、专业化战略等。
1.5 实施计划战略规划完成后，企业需要进行实施计划的制定，明确目标和资源配置，分解计划，将战略目标转化为具体的活动，并设置实施时间表和评估标准。
二、市场营销战略市场营销战略是指企业对市场、产品、价格、渠道和促销等方面的规划和决策，以实现市场目标的活动。
2.1 市场定位市场定位是企业根据市场需求、市场竞争和市场资源等条件，确定产品市场定位，为产品和服务的市场营销提供方向。
市场定位可以分为区域定位、产品定位、顾客定位、差异化定位和专业化定位等。
2.2 产品定位产品定位是根据产品的特点、目标市场需求、竞争对手的产品等因素，确定产品在市场中的定位和销售策略。
例如，可以选择高端市场、中低端市场或者专业市场等。
2.3 价格战略定价是企业市场营销的关键环节，企业需要根据产品成本、市场需求、竞争对手的价格策略等因素来确定适当的价格水平和销售策略。
超越绩效(前言和第一部分ppt课件
双管齐下
关注业绩同时，关注组织健康同样重要
业绩与组织健康的五个框架
组织卓越的过程-5A
◆ 统一目标（Aspire）：我们想去哪里？ ◆ 认识差距（Assess）:我们准备好了吗？ ◆ 明确路径（Architect）:我们需要怎么做？ ◆ 采取行动（Act）:我们如何管理过程？ ◆ 持续前进（Advance）:我们如何能不断前进？
超越绩效
超越绩效
《超越绩效:组织健康是最大的竞争优势》告诉 你：在瞬息万变的世界里，只有1/3的组织能够长 期保持卓越，很少有组织能够成功实现变革。领 导者需要新思路和新工具。
本书告诉你如何建立一个健康的组织，使其既 能在短期内运转良好，又能长期保持卓越。作者 基于全球500多家组织60多万份答卷、对6800多 位公司高管的调查、对30位公司首席执行官和高 管一对一的采访，以及对100多位麦肯锡客户的 研究，提出了组织思路的新宣言：组织健康比业 绩更重要，健康的组织有比对手更快地调整、执 行和自我更新的能力。
◆ 开始探索 ◆ 组织健康的定义 ◆ 一种新型的管理会计? ◆ 对我们方法论的更多论述
开始探索
组织卓越性三个关键属性
◆ 要求在方向上有一定的内部协调一致 ◆ 高质量的执行力是关键 ◆ 自我更新的能力
人迹罕至的路
研究的三个阶段：
◆ 扩展并验证研究成果 ◆ 在实践中检验假设 ◆ 改进模型和方法
传统变革方法和实验变革方法在18-24个月后的效果对比
商业银行
每个商业银行家的利润
煤矿
增加吨位数
零售银行
每个零售银行家的利润
零售商
销售量与劳动力之比
电话公司呼叫中心
顾客流失率降低
8 19
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超越集团发展战略北大纵横管理咨询公司二零零一年八月目录超越集团发展战略一、集团简介安阳超越集团成立于1993年6月，为安阳市规模较大的融多种经济成份于一体的跨地区、跨行业的民营企业集团，经营涉及房地产开发、建筑装璜、物业管理；资源开发、煤炭生产、运销；文化服务、网络科技等领域。
下辖十多家成员企业和分支机构，现有员工800人，总资产1亿多元，位于河南省“私营百强企业”之列。
迄今为止，超越集团的发展共经历了两次创业过程。
第一次创业开始于80年代，当时主要从事的是家电经营业务。
1987年转向文化产业领域，开始投资兴办读去读来读书社，读书社的发展为集团带来了一大批读者和社会各界领导的关注。
1992年初，受国内改革大潮的影响和邓小平南巡讲话的鼓舞，超越领导人经历了思想上的解放，开始进行第二次创业，决定走出安阳，向北京和广州发展。
1993年分别成立了安阳超越文化公司、北京超越文化公司和广州超越文化公司。
同时在广州进行外汇期货买卖，共收入500-600万；在北京从事英语教学录音带的销售，收入4000-5000万元。
1995-96年，公司开始投资于房地产、煤矿和饮食娱乐等新行业，经过5年多的发展，目前已成为拥有1亿多元资产和6000多万元净资产的大型民营企业集团。
二、集团现状与问题分析超越集团目前的运行模式是产业经营模式，正在从事和准备从事的业务包括煤炭、房地产、超市、电子商务和资产管理。
这些业务比较分散，彼此之间的关联度不高。
其中煤炭业务是超越集团现在的主要支柱，2001年上半年煤炭业务收入占集团总收入的77%，现金流贡献占集团总体的52%，在利润上更是通过弥补了其它业务的亏损，为集团总体利润做出了巨大的贡献。
房地产业务正处于重兵投入期向回报期的转变，房地产公司和建筑公司的资产现在占有集团总资产的76%，下半年开始得到回报，预计2001年底房地产业务的净现金流入将达到1300万，利润1000万；2002年底净现金流入将达到2000万。
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Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告广西超越通信有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:广西超越通信有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分广西超越通信有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质增值税一般纳税人产品服务：通讯设备销售；通讯设备修理；移动通信设备1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
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Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告唐山市超越教育咨询有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:唐山市超越教育咨询有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分唐山市超越教育咨询有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质空产品服务：教育咨询服务（不含涉许可审批的教育培训活1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11 土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
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超越集团战略咨询项目之行业分析大纲A．煤矿行业分析大纲解决客户煤矿问题的三层面:1.做不做?(煤矿业务战略问题);2.做多大?(战略目标);3.走多远?(战略目标的实现期限)一、政策分析:40%⏹政策,技术,环保⏹着重在政策(煤产业,煤矿,安全)⏹小结:政策对行业的影响二、行业分析⏹着重在机会威胁分析⏹小结:行业吸引力⏹以上从宏观上解决做不做的问题三、安阳市场状况 30%⏹所处阶段,市场细分,竞争分析,客户,需求,增长率,盈利状况,储量⏹小结:市场蛋糕有多大⏹以上从微观上解决做多大问题四、超越业务现状 30%⏹份额,地位,成本分析比较(各竞争对手),可持续发展时间⏹小结:业务地位五、技术改造⏹NPV分析,敏感性分析,预测,风险分析,对集团的影响⏹小结:技术改造的可行性⏹以上从微观上解决走多远的问题六、总结⏹煤矿业务战略,战略目标,战略目标的实施期限B．房地产行业分析大纲一、外部环境分析⏹我国房地产行业的发展历程：历年城镇住宅投资占GDP的比重；历年住房消费占城镇居民的消费性支出比重；历年房地产业占国民生产总值的比例；我国住房改革过程⏹我国房地产市场现状：市场现状（竞争、需求、技术、盈利；商品房大量空置的原因）；特别是中小城市的房地产市场发展水平⏹我国房地产行业的发展趋势：容量预测，增长预测，未来房地产市场的特征：4P、竞争方式，消费方式，利润率；⏹以上这些外部环境对安阳房地产市场产生的影响。
⏹安阳PEST分析：政治（发展规划，住房政策，城市规划）；经济（国民生产总值，房地产总值，支柱产业、企业）；社会（人口结构，住房状况）；技术（房地产建筑设计水平，销售、管理水平）-----特别是经济与社会部分的分析二、安阳房地产市场概况⏹安阳房地产市场历史：安阳住房改革的发展过程；历年房地产对经济的贡献⏹安阳房地产市场概况：产品品种、楼盘区域、价格与技术水平、服务⏹房地产市场业务价值链分析：资金—土地—工程建设与配套设施建设--销售—客户—服务⏹安阳房地产关键成功因素：资金，土地，产品与服务三、安阳房地产市场细分：⏹消费者分析：消费者现状，消费心理习惯，购买决定因素⏹未来容量：现在容量与增长率⏹细分市场：细分市场与评价（细分变量，细分市场容量）⏹细分市场的竞争分析：弱化为进入每一个细分市场的难易程度◆总体竞争状况：五力模型●竞争者（数量，份额）/供应商/替代/进入者/购买者◆每一个细分市场的竞争态势◆每一个细分市场的超越关键能力评价四、结论：⏹超越房地产市场战略—能不能做，能做什么（做多大的目标），能做多久C．电子商务行业分析大纲一、PEST分析⏹互联网发展概况⏹电子商务发展回顾⏹电子商务发展现状⏹电子商务发展前景展望⏹制约我国电子商务发展的因素⏹小结：宏观环境对我国电子商务的影响二、电子商务行业成功关键因素⏹我国电子商务行业中业物分类⏹我国电子商务行业典型的行业特征⏹在我国发展电子商务需要注意的几个关键因素⏹结论：行业特性对我国电子商务行业的影响三、我国电子商务行业分析⏹国际电子商务行业发展趋势（从业务种类细分及行业细分）⏹我国电子商务与国际电子商务发展是否具有同苟性，我国发展和国际发展横向、纵向比较；⏹几种电子商务模式的对比分析⏹电子商务市场分析⏹结论：在目前行业环境下发展电子商务，成功模式的关键要素和市场潜力四、风险和机遇⏹政策风险⏹投资风险⏹行业生长周期和特性带来的机遇⏹WTO对我国电子商务行业带来的机遇⏹结论：风险和机遇共存，长远来看，机遇大于风险，行业前景明朗五、超越模式分析⏹超越电子商务模式概述⏹超越电子模式的特点⏹超越现有资源评价⏹超越在行业中潜在机遇分析⏹结论：综合评价超越资源能力和模式特点，得出超越的机遇六、战略结论和建议⏹超越能否进入电子商务行业？⏹如果能，对现有模式有何建设性建议？⏹进入后，存在的风险和机遇⏹战略步骤如何？D．超市战略行业分析大纲一、世界零售业的发展趋势⏹零售的几种形式⏹从原理上分析零售业的发展趋势：个人专业店－百货商场－超市－电子商务⏹消费者需求的变化与商家的创新（19世纪，20世纪上半叶，二战后，90年代IT后）◆消费者：由被动追求主动（自选）、价格低（批量购买）、方便（齐全、一次购物多）等◆零售商：标准化产品、降低成本（集中大批量进货、连锁、批量卖）、综合化⏹介绍美国、欧洲、日本等发达国家零售业的发展过程⏹选取Wal-Mart, Carrefour, Seven-Eleven举例说明⏹小结：零售业行业的一般发展规律，论证超市所处的生命周期阶段二、中国超市业的行业状况⏹中国百货商场的没落（历史上的倒闭年）◆中国零售业的分类◆社会商品销售总额◆各类零售的销售总额◆各类零售在社会商品销售总额中的比重（纵向分析，看出趋势）◆几个典型商场没落的例子◆小结：中国已由百货商场向超市转变⏹中国超市业的饱和度◆超市在中国的起步时的状况◆超市在中国几个大中城市的发展过程描述◆现在中国超市业的基本格局（有多少家，行业寡头数量与地理分布，寡头间的竞争态势，WTO）◆中国零售业的市场容量◆现在中国超市业的市场容量◆已满足的市场容量◆超市业中还存在的市场机会◆对超市业中还存在的市场机会进行细分（地理、档次、规模）◆小结：中国超市业存在的市场机会⏹中国超市发展的特点、内在规律、要求◆政府政策◆品牌◆人力资源（人才储备能力、培训能力和周期、外挖人才的途径，管理经验、管理制度）◆资金实力（自有能力、融资能力、会员或供应商怕融能力）◆规模要求◆特殊技能◆进入难度（行业进入难度、所有制进入难度）◆竞争激烈程度◆对供应商的控制能力◆与消费者的关系密切程度◆小结：在中国发展超市成功的关键因素三、IT对超市发展的影响⏹模式借鉴：世界知名大超市应用IT所形成的优势（Wal-Mart,Carrefour）⏹IT在增加顾客价值方面的贡献（结算快，节省排队时间，方便）⏹IT在对消费者数据挖掘中的作用⏹IT在库存管理中人的作用⏹IT在物流管理中的作用⏹IT在处理与供应商关系中的作用⏹B2C电子商务对超市的影响（B2C的优劣势、B2C的规模、B2C的服务对象、B2C的发展速度、影响角度）⏹超市应用电子商务的方面及前景⏹B2C电子商务向物理超市的渗透⏹小结：IT应用对超市经营的影响，超市与电子商务的关系四、超越集团资源与能力分析：⏹行业经验⏹人力资源⏹品牌⏹与消费者的关系⏹对供应商的控制能力⏹小结：公司的核心能力五、结论：做出超越是否进入零售超市业的战略选择E．资本运营行业分析大纲一、国家金融政策⏹基金、民营银行、产业投资……二、判断能做什么⏹能/不能/擦边球三、怎么做？路径四、模式借鉴：德隆、民生⏹历史，阶段，现在做什么？失败的例子五、风险的防范⏹What？How？六、对超越的要求、资金的要求七、重点在于对政策是否能看透。
超越极致团队伯亨营销策略
超越极致团队伯亨营销策略场营销策划书——伯亨眼睛市场营销策略金牌营销协会超越极致团队主策划：王盛玉市场调研组：孙艺、谢熙才文件策划：孙霞、随云仙技术总监：宋健专门鸣谢本次活动中给予关心的所有朋友运算机科学学院二0一一年十一月名目⏹一、前言 (3)⏹二、目标市场分析 (3)⏹ 1.目标与任务 (3)⏹ 2.市场现状与策略 (3)⏹ 3.要紧竞争对手 (4)⏹ 4.外部环境分析 (4)⏹ 5.内部环境因素 (4)⏹三、消费者 (5)⏹四、产品 (6)⏹五、营销策略 (6)⏹1、营销目标： (6)⏹2、市场定位： (7)⏹六、行动打算 (7)⏹1、销售渠道 (7)⏹2、销售人员培训： (7)⏹3、销售人员的鼓舞： (7)⏹4、绩效考核： (8)⏹5、促销方式： (8)⏹6、服务建立： (9)⏹七、总结 (10)⏹附件：关于大学生眼镜购买情形的问卷调查 (11)一、前言随着经济的不断进展，爱护眼睛越来越受到人们的重视，但由于平常工作学习中姿势不正确或过多疲劳，近视的人越来越多，致使眼镜这一行业迅速进展，市场前景宽敞。
伯亨眼镜店是日照市一家专门销售各种眼镜的连锁店，为了占有更多的市场份额，取得市场的先机，伯亨眼镜店专门制定了一套详尽的眼镜营销策划方案，推广伯亨公司的产品，以赢得更多的市场。
二、目标市场分析1.目标与任务弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分选择目标市场和市场定位提供依据。
伯亨眼镜店于2002年落足大学城，以其上乘的质量，实惠的价格，服务于宽敞消费者，凭借其先进的配镜、验光等技术，在猛烈的市场竞争中脱颖而出。
专门是在大学城邻近的伯亨眼镜店始终秉承价格上不打虚折，质量上不伪劣的原则服务于大学生。
目标：目前伯亨眼镜店在大学城邻近开有分店，要向市区进展，则需要加大宣传力度、加强服务水平、赢得人心、赢得市场。
任务：面向更加宽敞的的市场，加大宣传，本着价格最实惠，质量最上乘，服务最优质的理念面向大众。
超越竞争-优势营销思想及操作体系
所谓“4R’s营销组合”理论包含以下关联策略（Relevant） 、反应策略 （reaction OR response） 、关系策略（relation）和回报策略（return） 等4个“R”元素的营销组合策略 。
Theory Of EEC
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从4P到4C，再到4R，我们看到了什么？ 营销模式的不断登场 营销究竟为何？
中国市场规则 灰色、随意性
地方保护主义 竞争非公正性 政治经济化
官本位 官僚体制
中国市场“特色”之本质
中国市场之基本规律（4）
（010）68473118
中国市场竞争程度差异性与并行性：垄断、寡头与超竞争！
25年的市场经济体制改革仍处于深化进程之中，市场的“竞争”本质特征也 在不同产业领域逐渐体现，无论是我国特色的“国计民生”产业，还是所谓 “竞争性”产业，随着市场力量的增长，政府对市场的干预（宏观调控）力 量日渐弱化，竞争在我国市场呈现以下特点：
顾客顾客顾客中国境内中国境内中国境内竞争对手狭义竞争对手竞争对手狭义狭义三角互动之优势营销抗衡结构三角互动三角互动之优势营销抗衡结构之优势营销抗衡结构资金产品信息等互动交换与流动资金产资金产品信息品信息等互动交等互动交换与流动换与流动消费者权力至上消费者权力至上消费者权力至上优势营销标准模型优势营销标准模型企业与顾客的距离企业与顾客的距离企业与顾客的距离企业与对手的距离企业与对手的距离企业与对手的距离优势营销优势营销优势营销顾客优势最大化顾客优势顾客优势最大化最大化销售最大化销售销售最大化最大化事业战略目标事业事业战略目标战略目标针对企业某一事业单位针对企业某一事业单位针对企业某一事业单位确认事业单位的战略目标确认事业单位的战略目标确认事业单位的战略目标确认事业顾客利益结构确认事业顾客利益结构确认事业顾客利益结构确认顾客优势构建策略含竞争战略及策略确认顾客优势构建策略确认顾客优势构建策略含竞争战略及策略含竞争战略及策略配套顾客优势支持系统配套顾客优势支持系统配套顾客优势支持系统hjl优势动力模型分析与评估hjlhjl优势动力模型分析与评估优势动力模型分析与评估企业营销底线能力评估企业营销底线能力评估企业营销底线能力评估确认顾客优势构建方向即事业发展方向确认顾客优势构建方向确认顾客优势构建方向即事业发展方向即事业发展方向企业非营销支持系统企业非营销支持系统企业非营销支持系统企业新营销支持系统企业新营销支持系统企业新营销支持系统联盟有限的支持系统联盟有限的支持系统联盟有限的支持系统优势营销之系统思考图解优势营销之系统思考图解事业单位战略及其管理事业单位事业单位战略及其管理战略及其管理传统营销及其管理传统营销传统营销及其管理及其管理
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超越集团战略咨询项目之行业分析大纲
A．煤矿行业分析大纲
解决客户煤矿问题的三层面:1.做不做?(煤矿业务战略问题);2.做多大?(战略目标);3.走多远?(战略目标的实现期限)
一、政策分析:40%
⏹政策,技术,环保
⏹着重在政策(煤产业,煤矿,安全)
⏹小结:政策对行业的影响
二、行业分析
⏹着重在机会威胁分析
⏹小结:行业吸引力
⏹以上从宏观上解决做不做的问题
三、安阳市场状况 30%
⏹所处阶段,市场细分,竞争分析,客户,需求,增长率,盈利状况,储量
⏹小结:市场蛋糕有多大
⏹以上从微观上解决做多大问题
四、超越业务现状 30%
⏹份额,地位,成本分析比较(各竞争对手),可持续发展时间
⏹小结:业务地位
五、技术改造
⏹NPV分析,敏感性分析,预测,风险分析,对集团的影响
⏹小结:技术改造的可行性
⏹以上从微观上解决走多远的问题
六、总结
⏹煤矿业务战略,战略目标,战略目标的实施期限
B．房地产行业分析大纲
一、外部环境分析
⏹我国房地产行业的发展历程：历年城镇住宅投资占GDP的比重；历年住
房消费占城镇居民的消费性支出比重；历年房地产业占国民生产总值的比例；我国住房改革过程
⏹我国房地产市场现状：市场现状（竞争、需求、技术、盈利；商品房大
量空置的原因）；特别是中小城市的房地产市场发展水平
⏹我国房地产行业的发展趋势：容量预测，增长预测，未来房地产市场的
特征：4P、竞争方式，消费方式，利润率；
⏹以上这些外部环境对安阳房地产市场产生的影响。
⏹安阳PEST分析：政治（发展规划，住房政策，城市规划）；经济（国民
生产总值，房地产总值，支柱产业、企业）；社会（人口结构，住房状况）；
技术（房地产建筑设计水平，销售、管理水平）-----特别是经济与社会
部分的分析
二、安阳房地产市场概况
⏹安阳房地产市场历史：安阳住房改革的发展过程；历年房地产对经济的
贡献
⏹安阳房地产市场概况：产品品种、楼盘区域、价格与技术水平、服务
⏹房地产市场业务价值链分析：资金—土地—工程建设与配套设施建设--
销售—客户—服务
⏹安阳房地产关键成功因素：资金，土地，产品与服务
三、安阳房地产市场细分：
⏹消费者分析：消费者现状，消费心理习惯，购买决定因素
⏹未来容量：现在容量与增长率
⏹细分市场：细分市场与评价（细分变量，细分市场容量）
⏹细分市场的竞争分析：弱化为进入每一个细分市场的难易程度
◆总体竞争状况：五力模型
●竞争者（数量，份额）/供应商/替代/进入者/购买者
◆每一个细分市场的竞争态势
◆每一个细分市场的超越关键能力评价
四、结论：
⏹超越房地产市场战略—能不能做，能做什么（做多大的目标），能做多久
C．电子商务行业分析大纲
一、PEST分析
⏹互联网发展概况
⏹电子商务发展回顾
⏹电子商务发展现状
⏹电子商务发展前景展望
⏹制约我国电子商务发展的因素
⏹小结：宏观环境对我国电子商务的影响
二、电子商务行业成功关键因素
⏹我国电子商务行业中业物分类
⏹我国电子商务行业典型的行业特征
⏹在我国发展电子商务需要注意的几个关键因素
⏹结论：行业特性对我国电子商务行业的影响
三、我国电子商务行业分析
⏹国际电子商务行业发展趋势（从业务种类细分及行业细分）
⏹我国电子商务与国际电子商务发展是否具有同苟性，我国发展和国际发
展横向、纵向比较；
⏹几种电子商务模式的对比分析
⏹电子商务市场分析
⏹结论：在目前行业环境下发展电子商务，成功模式的关键要素和市场潜
力
四、风险和机遇
⏹政策风险
⏹投资风险
⏹行业生长周期和特性带来的机遇
⏹WTO对我国电子商务行业带来的机遇
⏹结论：风险和机遇共存，长远来看，机遇大于风险，行业前景明朗
五、超越模式分析
⏹超越电子商务模式概述
⏹超越电子模式的特点
⏹超越现有资源评价
⏹超越在行业中潜在机遇分析
⏹结论：综合评价超越资源能力和模式特点，得出超越的机遇
六、战略结论和建议
⏹超越能否进入电子商务行业？
⏹如果能，对现有模式有何建设性建议？
⏹进入后，存在的风险和机遇
⏹战略步骤如何？
D．超市战略行业分析大纲
一、世界零售业的发展趋势
⏹零售的几种形式
⏹从原理上分析零售业的发展趋势：个人专业店－百货商场－超市－电子
商务
⏹消费者需求的变化与商家的创新（19世纪，20世纪上半叶，二战后，90
年代IT后）
◆消费者：由被动追求主动（自选）、价格低（批量购买）、方便（齐
全、一次购物多）等
◆零售商：标准化产品、降低成本（集中大批量进货、连锁、批量卖）、
综合化
⏹介绍美国、欧洲、日本等发达国家零售业的发展过程
⏹选取Wal-Mart, Carrefour, Seven-Eleven举例说明
⏹小结：零售业行业的一般发展规律，论证超市所处的生命周期阶段
二、中国超市业的行业状况
⏹中国百货商场的没落（历史上的倒闭年）
◆中国零售业的分类
◆社会商品销售总额
◆各类零售的销售总额
◆各类零售在社会商品销售总额中的比重（纵向分析，看出趋势）
◆几个典型商场没落的例子
◆小结：中国已由百货商场向超市转变
⏹中国超市业的饱和度
◆超市在中国的起步时的状况
◆超市在中国几个大中城市的发展过程描述
◆现在中国超市业的基本格局（有多少家，行业寡头数量与地理分布，
寡头间的竞争态势，WTO）
◆中国零售业的市场容量
◆现在中国超市业的市场容量
◆已满足的市场容量
◆超市业中还存在的市场机会
◆对超市业中还存在的市场机会进行细分（地理、档次、规模）
◆小结：中国超市业存在的市场机会
⏹中国超市发展的特点、内在规律、要求
◆政府政策
◆品牌
◆人力资源（人才储备能力、培训能力和周期、外挖人才的途径，管
理经验、管理制度）
◆资金实力（自有能力、融资能力、会员或供应商怕融能力）
◆规模要求
◆特殊技能
◆进入难度（行业进入难度、所有制进入难度）
◆竞争激烈程度
◆对供应商的控制能力
◆与消费者的关系密切程度
◆小结：在中国发展超市成功的关键因素
三、IT对超市发展的影响
⏹模式借鉴：世界知名大超市应用IT所形成的优势（Wal-Mart,Carrefour）
⏹IT在增加顾客价值方面的贡献（结算快，节省排队时间，方便）
⏹IT在对消费者数据挖掘中的作用
⏹IT在库存管理中人的作用
⏹IT在物流管理中的作用
⏹IT在处理与供应商关系中的作用
⏹B2C电子商务对超市的影响（B2C的优劣势、B2C的规模、B2C的服务对
象、B2C的发展速度、影响角度）
⏹超市应用电子商务的方面及前景
⏹B2C电子商务向物理超市的渗透
⏹小结：IT应用对超市经营的影响，超市与电子商务的关系
四、超越集团资源与能力分析：
⏹行业经验
⏹人力资源
⏹品牌
⏹与消费者的关系
⏹对供应商的控制能力
⏹小结：公司的核心能力
五、结论：做出超越是否进入零售超市业的战略选择
E．资本运营行业分析大纲
一、国家金融政策
⏹基金、民营银行、产业投资……
二、判断能做什么
⏹能/不能/擦边球
三、怎么做？路径
四、模式借鉴：德隆、民生
⏹历史，阶段，现在做什么？失败的例子
五、风险的防范
⏹What？How？
六、对超越的要求、资金的要求
七、重点在于对政策是否能看透。