如何做好陪访-
陪访形式模式准备动作注意事项访后动作18页
六、陪访后的动作
（一）新人自我评估
1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？ 2、行销流程有那些优点和可改善的地方？ 3、行为语言整个动作是否恰当？
六、陪访后的动作
（二）主管点评
1、鼓励赞许新人，增强新人信心 2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？ 3、抚慰疗伤 4、提出改善意见 4、演练
示范陪同的流程
事前
对即将拜访的客户 对新人做说明 确定拜访目的 准备行销工具
事中
主管主讲 新人观察
事后
新人发表观察心得 鼓励赞许新人
主管说明剧本原因
6
陪访的模式
（二）观察陪同
方式：新人拜访为主，主管观察其过程 目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。 事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。 事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。 事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。
一、何谓陪访
通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员， 传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。
两人以上 同一客户 共同拜访
保单促成 观察学习 建立信心
熟练
二、陪同拜访的作用
1、展示正确的销售流程和方法。 2、发现存在问题，以便有效的辅导。 3、建立辅导者的团队威信。 4、产生绩效，增强团队留存。
三、陪访形式
1、示范
我做你学
2、观察
你做我看
3、协助
你唱我和
陪访的模式
（一）示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。 事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。 事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。 事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。
陪同拜访的技巧与练习
通过市场调查和客户反馈，了解客户的满意度和潜 在需求。
准备相关资料
02
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03
根据客户的需求和背景，准备相关的产品和服务资料 。
准备公司介绍、案例和成功案例等宣传资料，以便更 好地展示公司的实力和优势。
准备合同、协议等法律文件，以便在需要时与客户签 订合同。
建议
在表达意见的同时，可以给出具体的建议或解决方案。建议 要结合实际情况和对方的需求，具有可行性和针对性。同时 ，要注意语气和方式，避免过于强硬或命令式的口吻。
04
处理陪同拜访中的问题
应对客户异议
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03
04
倾听客户异议
在客户提出异议时，应耐心倾 听，不要打断，了解客户的真 实想法和需求。
确认异议内容
回答
当对方提出问题时，要认真思考后回答。回答要简明扼要，避免过于复杂或含 糊不清。同时，要根据实际情况和对方的背景信息，给予有针对性的回答，以 增加说服力。
表达意见与建议
表达意见
在陪同拜访中，当需要表达自己的意见或观点时，要选择合 适的方式和措辞。可以先肯定对方的部分观点，再提出自己 的不同意见，以增加说服力。
回应
在对方表达完观点或意见后，要及时给予回应。回应可以是简单 的总结或确认，也可以是针对对方提出的问题或建议给予积极的 反馈。回应能够让对方感受到被重视和理解。
提问与回答
提问
在陪同拜访中，通过提问可以了解对方的需求、关注点和意见。提问时要注意 方式和方法，避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感或不适。
反馈给团队
将拜访过程中的情况和收获及时 反馈给团队成员，以便团队共同 学习和进步。
0903主管如何陪访新人-孟芝兰
三、陪访的方法
四、陪访的目的和内容 五、陪访后的要领
陪访的方法
示范陪访：我做你看 观察陪访：你做我看 协助陪访：我帮你做
目录
一、什么是陪访 二、陪访的时机
三、陪访的方法
四、陪访的目的和内容 五、陪访后的要领
示范陪访
目的
陪组员接触市场 锻炼组员胆识 树立组员信心 陪组员了解销售流程
内容
让新人了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用
——对主管
塑造个人魅力 增加团队凝聚 把握市场脉搏 掌握组员心态 提高团队绩效
——对团队
提高凝聚力 稳定队伍 提高队伍质量 推动队伍发展 提升管理能力
目录
一、什么是陪访 二、陪访的时机
三、陪访的方法
四、陪访的目的和内容 五、陪访后的要领
陪访的时机
新人第一单 同业竞争 组员遇到困难时
目录
一、什么是陪访 二、陪访的时机
目录
一、什么是陪访 二、陪访的时机
三、陪访的方法
四、陪访的目的和内容 五、陪访后的要领
什么是陪访
通过陪同业务员共同展业，以现场示
范、协助、指导等方式，达到训练业
务人员，传承销售经验，提升展业技 能，创造良好绩效并提高定着率的一 种辅导方法。
陪访的意义
——对新人
提高新人业绩 增强展业信心 提升业务技巧 缩短展业时间 提高成交保额件数
陪访后的要领
探讨与分析
增强信心
确定再访时间
观察陪访
发现不足
目的
挖掘优点
观察陪访
观察内容
选择客户是否妥当 行销流程是否缺失 话术应用是否得体 销售动作是否正确 时间、路线安排是否恰当
协助陪访
目的
如何做好陪访
业绩＝过程＊技能＊状态
员工业绩上不去，不外乎这三点出现问题． 陪访是发现问题的最好手段．主管应针对不 同类型的员工采取不同的陪访形式．
过程
• 上门拜访：主要看有效拜访，见KP • 电话拜访：辅助方式，判断，筛选和预约 • 转介绍：外部、内部介绍，养成习惯
。。。。。。 关键：量化，个性化指标
技能
• 销售流程方面 • 销售过程方面
结果： • SALES形成依赖，一有重点客户就要求陪访,主管出马就能搞定！ • 主管做事拍脑袋,随性而做。抱怨没有时间想策略，体力亮了红灯 • 业绩起伏很大,无法把控销售进程,被销售扦着鼻子走
• 案例三：
小张是一名老员工，业绩一直很稳定，在团队中一直是标 杆，主管一直很放心，陪访几乎很少！最近小张业绩遇到瓶 颈，主管找小张谈话，告诉小张你的拜访量不够，要加大拜 访．过了一段时间，小张的问题依然没有解决．．．． 结果： • SALES工作变疲，状态出现问题，恶性循环。 • 团队其他成员形成羊群心里 • 失去威信
•
•
陪访后
• 陪访后的总结
１．每次陪访结束后，主管作记录(对每位销 售当时的问题点)用邮件的方式总结出来． ２．Sales的陪访心得组内群发(check非常 重要) ３．Sales改进计划的跟进下次陪访check ４．周会针对共性的问题一起辅导或培训．
重中之重 •身先士卒！以身作则！ •Check! Check! Check!
时间分类陪访
• 严格执行DCS表格 • 根据组员的分类来安排陪访的时间
1.有技能,结果不好---月初盯过程,最好安排全天陪访.也可以 穿插随机抽访，注重其流程执行的持续性． 2. 有过程,结果不好---每月安排陪访次数相对较多。重点辅 导技能和销售流程．可以根据陪访前的准备,来安排陪访 的提升点! 3.无过程,无技能---月初用你自己的状态带动他,建议全天陪 访.
【展业技巧】陪访的技巧
【展业技巧】陪访的技巧陪访对象的确定新人入司的第一个月，必须完成一次跟随间习，一次陪访销售技巧须提高的人自信心不足的人有陪访需求的人陪访的技巧陪访前的准备需陪访人员的确定从入司时间来确定需陪访人员，从属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员，从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员沟通客户资料并作需求分析充分了解将要陪访的客户资料，包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况陪访的目的确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节，达成什么目的展业工具的准备公司简介、相应条款、计划书等等时间、路线确定陪访日中具体时间点，陪访过程大约需要的时间，路程所用时间模拟演练模拟现场将陪访全过程演练一遍，主管假扮客户，演练时不但演练话术，同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容陪访中跟随间习：主管应提前安排好拜访的客户，最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧，还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访希望能配合使新人学到更多知识。
期间属员认真观察，及时纪录，避免插嘴与客户沟通话术：ＸＸ你好！现在您说话方便吗？我有一项工作需要您的帮助，明天我要完成一项带徒弟的任务，我们要求尽可能多地展示销售环节，这就需要素质较高的客户配合，我一下就想到了您，您看可以帮我吗？您只需要在明天谈话时针对我的问话，如实阐述您的想法就可以了。
您看有问题吗？我们明天下午两点整在某处见。
谢谢您的支持！陪访：主管认真观察，发现不足，及时纪录陪访后及时回馈１、观察结果的处理：主管填写拜访记录表２、尽快反馈：做得好的和需改进的，选择客户是否妥当，时间安排是否适当，话术运作是否得体，商品提供是否适宜３、及时追踪：通过追踪日常工作纪录、签单情况、准客户积累情况、工作态度等４、评估绩效：通过活动记录及达成件数评估活动量，签单情况评估销售技能和目标达成，通过件均保费评估目标市场定位陪访时应注意的问题明确工作目的以谁为主谈不要打断谈话收集客户资料拜访动作的观察、工作习惯的养成结论师傅领进门，培育需尽心，成长手牵手，发展持续久。
陪访工作总结
陪访工作总结
在过去的一段时间里，我有幸担任陪访工作，这是一项非常有挑战性和有意义
的工作。
通过这段经历，我学到了很多，也收获了很多。
首先，陪访工作需要我们具备良好的沟通能力和人际关系管理能力。
在陪访的
过程中，我需要与不同的人沟通，包括客户、家属、医护人员等。
我学会了如何与不同背景的人进行有效的沟通，如何倾听他们的需求和意见，如何处理好各种关系。
这些都是非常宝贵的能力，对我未来的发展也将大有裨益。
其次，陪访工作需要我们具备耐心和细心。
很多时候，陪访的对象可能处于身
体或心理上的不适，需要我们给予更多的关怀和关注。
在这个过程中，我学会了如何用心倾听他们的诉求，如何给予他们更多的关怀和支持。
同时，我也需要细心观察他们的情况，及时发现并处理问题，这需要我具备一定的细心和耐心。
最后，陪访工作也让我更加深刻地理解了人与人之间的关系。
在陪访的过程中，我看到了很多家庭的温暖和亲情，也看到了很多人在困难时的坚强和乐观。
这些都让我更加珍惜自己拥有的一切，也更加感恩周围的人和事。
总的来说，陪访工作是一项非常有挑战性和有意义的工作。
通过这段经历，我
学到了很多，也成长了很多。
我相信这段经历对我的未来发展将会产生深远的影响，我会更加努力地提升自己，为社会做出更多的贡献。
陪同领导走访方案
陪同领导走访方案一、背景在企业或组织中，领导往往需要进行各种类型的走访活动，包括但不限于客户拜访、重要合作伙伴拜访、参观学习、业务调研等。
在这些活动中，陪同领导走访的员工人员扮演着重要的角色。
优秀的陪同人员可以帮助领导顺利完成走访任务，同时也能够提升自身的职业素质和能力。
二、陪同领导的职责在陪同领导走访的过程中，陪同人员主要负责以下几个方面的工作：1. 日程安排首先，陪同人员需要对领导的走访日程进行详细的安排，并对可能出现的变化进行预判和处理，以确保走访计划的顺利进行。
2. 信息收集在走访过程中，陪同人员需要收集并整理相关的信息和资料，以便领导在后续的工作中进行参考和分析。
3. 协调安排陪同人员需要与被走访对象进行协调和安排，并解决可能出现的问题和矛盾，以达成双方交流与合作的良好效果。
4. 报告撰写在走访结束后，陪同人员需要撰写详细的走访报告，对走访过程中发现的问题和需求进行记录，并提出相应的解决方案和建议。
三、陪同领导的素质要求为完成以上工作，陪同人员需要具备以下素质和能力：1. 细心认真陪同人员需要认真仔细地完成每一个任务，保证走访过程中的每一个细节都得到顾及和落实。
2. 沟通协调陪同人员需要具备较强的沟通协调能力，能够与各类人员进行良好的沟通和协调。
3. 反应敏捷走访过程中可能会出现各种突发情况，陪同人员需要具备快速反应的能力，及时解决问题。
4. 专业知识陪同人员需要具备相关的职业素质和专业知识，能够准确理解领导的需求和目标，提供有效的建议和支持。
四、陪同领导的工作流程为了保证陪同人员的工作质量和效率，建议采用以下流程：1、前期准备在走访前，陪同人员需要了解领导的需求和目标，并对走访对象进行详细的调查和了解，以便在走访过程中能够更好地与对象交流和合作。
2、走访安排在了解相关信息后，陪同人员需要安排走访日程，确认走访地点和时间，并与相关人员进行沟通和确认。
3、走访实施在走访过程中，陪同人员需要负责日程安排、信息收集、协调安排、问题解决等工作，并与被走访对象进行积极的沟通和交流。
保险业陪访六步做好造就三晋率
注意我讲解过程中的要点，观摩学习，准备重复讲解
不要随意打断我与客户的沟通，多听少说
关键做法
二、做好六步陪访
1、身份介绍有方法 2、观念导入有办法 3、产品介绍有想法 4、训练新人有技巧 5、现场促成有手段 6、及时总结有必要
三晋人数
三晋率占比
因坚持对新人做好陪访工作，主动帮助新人提升销售技能，使团队新
人三晋率稳定保持在60%以上。
目录
数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
心路历程
投身保险行业后，开始增的员没多久就离司，经过反复思考，并询问 要离司人员，多数都是因虽然培训了很多，但真的面对客户时还是不敢说、 不知道该怎样说。 感悟：不敢说，也就是缺乏胆量，既然增进公司，开始还是多帮助， 开始尝试去陪访，结果成功率很高。
目录
数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
关键做法
一、陪访前有效准备 二、做好六步陪访 三、进行效果评估
关键做法
一、陪访前有效准备 1、帮助新人筛选拜访客户 2、锁定拜访客户，制定陪访路线 3、提前告知新人在拜访过程中的注意事项
关键做法
一、陪访前有效准备 1、帮助新人筛选拜访客户
根据客户经济情况进行分类（5000元以上或以下） 了解客户与新人的关系（关系好的优先拜访）； 清楚客户的活动时间安排，选择客户合适的拜访时间 （下雨天、客户家没有客人）
关键做法
二、做好六步陪访
3、产品介绍有想法 问题3：你是否已经准备好了？ 问题4：如果有一种方法，让你花很少的钱，就能够帮你解决这些问题，你愿 不愿意了解？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
关键做法
二、做好六步陪访
4、训练新人有技巧 重复：险种介绍完毕后，让新人重复保险责任。使新人加深对险种的印象， 让客户了解得更清楚。 沟通逻辑：由于我工作很忙，不能经常陪访他，既然你们是亲戚（朋友）， 为了更好的为你服务，就让他再为你讲解一遍险种，如有疑问，您再询问我。
如何做好陪访
二、陪访中
1、坚持“我干你看，我说你听，你干我看，你说我 听”的十六字方针 2、Double call遵循原则：我不是帮你签单的，我是 和你一起探讨签单方法的 3、辅导采用拜访后即时沟通 4、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导
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如何做好陪访
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一、陪访前的工作准备
1、不会告诉Sales第二天自己的工作安排 2、对销售的优劣势能够有一个前期的判断，清楚 的知道今天陪访的重点 3、第二天提升点一定不要超过三个点
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5、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美 员工的优势 6、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提 升的意义对他有什么样的帮助 7、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定 是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给 销售强大的信心和活力
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三、陪访后的跟踪
• 1、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结 • 2、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提 升点是否已经用在实战当中 • 3、根据一个月或者一段时间再次进行总结
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8、在下次陪访中，如果SALES能够把提升点做好 了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行 表扬 9、通过陪访提升点签掉的单子能够渲染其提升点的 重要性和意义 10、随时能够心贴心的能够讲一些自己当时怎样做 的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！
怎样使您的陪访更有效ppt课件
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理 不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈 流程： 评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上： 正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户 技巧上： 再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
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陪访目的。 a如果是以检查为目的，则不预先告诉被陪访对象； b如果是以辅导为目的，则预先告诉被陪访对象做好准备；
2、过滤客户的基本资料。 3、研究销售策略。 4、熟练彼此如何配合：
----如何介绍彼此； ----谁负责实施销售动作； ----预先设定主管加入时暗语。
结，要求不超过三点，尽量简明扼要； 3、同步要求销售在日报中体现今
天被陪访的感受和收获；
四、陪访后的讨论原则： 拜访结束后立即进行。 先请sales自己谈感受。 先讲好的部分，勿忘赞美。 以体谅的态度提出改进的部分。
五、提出明确的改善意见 增强新人的信心。 确定下次陪访的时间。 是否必要再访 客户问题是否解决 缺点是否得到改善
e、随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以 传递信心！
七、陪访辅导中的注意点和误区： 1） 一个方法和模板，搞定所有人； 2）有教无类&有教有类； 3）分类不准； 4）分类分了，教导依旧； 5）员工缩手缩脚，丧失优势； 6）说教多，辅导少；我做你看应该永远是你第一步； 7）告诉员工应该怎样做，而不是为了证明他是错的； 8）只讲方向，没有方法；
二、陪访中的注意事项：
若主管是扮演观察者时，切勿随便插嘴。 仔细观察sales的销售过程，发掘优点。
若主管是扮演示范或协助者时，要求被陪同者在旁边观察。
三、陪访后的动作：
1、探讨和分析： a成交的关键在哪里 b没有成交的原因在哪里 c客户购买意向：abcd d销售流程有哪些可以改善的地方 e双方配合是否默契 2、当天晚上要给销售一个陪访总
事先沟通=了解需求
我做你看=让你了解
你做我看=让我了解
事后交流=让你相信 观察 示范 协助 教练 裁判
高 针对不同对象的辅导策略
能力弱，意愿高
对应策略：
员
1、积极给予方法
工
2、带他一起来做
意
向
能力弱，意愿低
对应策略：
1、限期改进
2、给予绩效面谈
能力强，意愿高 对应策略： 1、授权晋升 2、树立更高目标
THANK YOU
—谢海涛 0009279
目录
1 陪访的意义与作用 2 陪访者的心态 3 时间安排 4 陪访对象的选择 5 陪访辅导销售的方法
如何达到陪访的作用（针对陪访目的不同而不同）：
1）优化销售专业性（销售话术，举止形体、拜访量和客
户管理等）
业绩
2）通过对商家提问了解市场行业信息
总拜访量
技能
销售习惯
3）挖掘并解决商家需求协助达成协议
无效
制
度 有效 流
程
销产 售品 套知 路识
销 售 说 辞
一 天 的 工 作
路 线 安 排
客 户 资 料 的
新开发
再次跟进
安
准
排
备
陌拜 转介绍 A B C D
按地域 按行业 出单主要来源
诚心 细心
形成规矩----周、天定期 事先有约----提前约定
★★★不要做个有求必应的主管
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
陪访对象： 陪访对象： 陪访对象： 陪访对象： 陪访对象：
A
B
C
D
E
陪访目的： 帮其实现 冲金的目 标
陪访目的： 发现其拜 访量一直 偏低的原 因
陪访目的： 提升其拜 访的技能 和坚定性
陪访目的： 提升重点 客户跟进 技能
陪访目的： 提升其持 续跟进， 坚持要单 的能力
新人 尽快举绩，提高留存，经验传承，复制 成功。 老人 习惯养成，持之以恒，增进友谊，达成 共识。 高手 相互学习，共同提高，促成大单，攻破 难点。
六.在辅导中要注意激励员工：
a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的 帮助；
b、每次见完客户辅导前都要肯定sales的优点；
c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他 可以做得更好；
d、在下次陪访中，如果sales能够把提升点做好了立即进行表扬，最好找机会 在众人面前进行表扬；