分销渠道管理试卷三及答案
《分销渠道管理》复习题
《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。
A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。
A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。
A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。
A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。
A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。
A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。
A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。
分销渠道管理习题答案
分销渠道管理习题答案分销渠道管理习题答案在现代商业中，分销渠道管理是一项至关重要的任务。
它涉及到如何将产品或服务传递给最终消费者，以实现销售和盈利。
为了更好地理解和应对分销渠道管理中的挑战，以下是一些习题的答案，希望能为您提供一些帮助。
1. 什么是分销渠道管理？答：分销渠道管理是指企业通过与各种中间商合作，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
它包括渠道选择、渠道设计、渠道合作伙伴的选择和管理等方面。
2. 渠道选择的因素有哪些？答：渠道选择的因素包括市场覆盖、渠道成本、渠道控制、渠道冲突等。
企业应根据自身的产品特点、市场需求和竞争环境等因素来选择最适合的分销渠道。
3. 渠道设计的原则是什么？答：渠道设计的原则包括适应市场需求、提高渠道效率、降低渠道成本、确保渠道可控性等。
企业应根据产品属性、市场规模和消费者行为等因素来设计合理的分销渠道。
4. 渠道合作伙伴的选择和管理有哪些要点？答：渠道合作伙伴的选择和管理需要考虑合作伙伴的信誉、能力、资源和合作意愿等因素。
企业应与合作伙伴建立良好的合作关系，共同制定合作目标和规则，并及时进行沟通和协调。
5. 如何解决渠道冲突？答：解决渠道冲突的方法包括建立有效的沟通机制、制定明确的合作规则、提供激励措施、进行协商和调解等。
企业应积极主动地处理和解决渠道冲突，以维护渠道的稳定和可持续发展。
6. 什么是渠道绩效评估？答：渠道绩效评估是指对分销渠道的运营和效果进行评估和分析的过程。
它包括销售额、市场份额、渠道利润、渠道满意度等指标的评估。
企业可以通过渠道绩效评估来了解渠道的优势和不足，并采取相应的改进措施。
7. 渠道创新的意义和方法是什么？答：渠道创新是指通过引入新的分销渠道或改进现有渠道来提高企业的竞争力和市场份额。
它可以通过技术创新、合作创新、服务创新等方式来实现。
企业应积极探索和实践渠道创新，以适应市场的变化和发展。
总结起来，分销渠道管理是一项复杂而关键的任务，涉及到渠道选择、渠道设计、渠道合作伙伴的选择和管理等方面。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道考试试题及答案
分销渠道考试试题及答案试题一：1. 请简要概述分销渠道的定义和目的。
答案：分销渠道是产品流动的路径，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者等各个环节。
其目的是将产品从制造商传递到最终消费者手中，同时实现销售、传播和售后服务等功能。
2. 请列举并解释分销渠道的主要类型。
答案：分销渠道主要包括直销渠道、零售商渠道、批发商渠道和代理商渠道。
直销渠道是指制造商直接将产品销售给消费者，如通过电话、互联网等方式进行销售。
零售商渠道是指制造商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。
批发商渠道是指制造商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商或最终消费者。
代理商渠道是指制造商通过代理商来销售和分销产品。
3. 请解释一级分销和二级分销。
答案：一级分销是指产品从制造商直接流向零售商，不经过批发商。
二级分销是指产品从制造商流向批发商，再由批发商流向零售商。
4. 分销渠道中的中间商有哪些角色和功能？答案：中间商包括批发商和零售商。
批发商的角色是将产品从制造商购入，再转售给零售商或最终消费者。
零售商的角色是将产品从批发商购入，再直接销售给最终消费者。
中间商的功能包括产品库存管理、物流配送、市场推广和售后服务等。
试题二：1. 请简要介绍选择分销渠道的考虑因素。
答案：选择分销渠道时需要考虑市场接触面、控制能力、渠道冲突、成本和效益等因素。
市场接触面是指渠道所能覆盖的目标市场规模和范围。
控制能力是指制造商对渠道的控制程度和决策权。
渠道冲突是指不同渠道之间、渠道内部或与制造商之间的利益冲突。
成本和效益是选择分销渠道时需要综合考虑的经济因素。
2. 请解释直销与间接销售的区别。
答案：直销是指制造商直接将产品销售给消费者，没有中间商参与。
间接销售是指制造商通过批发商、零售商、代理商等中间商将产品销售给消费者。
3. 请列举并解释分销渠道冲突的主要形式。
答案：分销渠道冲突的主要形式包括竞争冲突、价格冲突和权力冲突。
竞争冲突指不同渠道中的中间商之间进行市场竞争。
《分销管理》题库及答案
《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。
2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。
3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。
一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。
4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。
5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。
包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。
6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。
7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。
8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。
9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。
10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。
11、总店职能有：________、____________、_________、__________。
12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。
《分销渠道管理》(A)试卷+答案
20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A）（闭卷)适用专业：市场营销年级：考试时间：100分钟共4页一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（)A 消费品B 产业用品C 农产品D食品2、。
属于水平渠道冲突的是（）A连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突3、分销渠道不包括（）。
A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品.这种分销策略是( ）A密集分销B选择分销C独家分销D区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ）A零售B批发C代理 D直销6、总部有较大人事权的连锁形式是（)A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突.这种冲突产生的原因是( ）A角色不清B感知偏差C沟通困难D目标不相容8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A宽度B．长度C深度D关联度9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取( ）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道10、批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人二、多项选择(每小题3分，共15 分）1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有（）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应性标准2、指出下列哪些销售方式属于“直销"范畴( )A邮购 B 店铺销售C电话订购D上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A产品越重，渠道越窄B产品价值越大,渠道越窄C产品越是非规格化，渠道越宽D产品生命越长，渠道越宽4、间接激励渠道成员的方式有（)A返利政策B帮助经销商维护客户网C 补贴D 实施伙伴关系5、．影响分销渠道设计的因素有( ）.A.顾客特性B产品特性C竞争特性D企业特性E环境特性三、名词解释（每小题4分，共20 分）1、分销渠道2、连锁经营3、渠道冲突4、直接激励四、简答题（每小题5分,共20分）1、渠道权力的含义及其来源。
分销渠道管理期末复习试题3套含答案
课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
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分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案
课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。
A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2. 经纪人和代理商属于（）。
A 零售商B 批发商C 供应商D 公众3. 当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。
A 专营渠道B 直接渠道C 间接渠道D 垂直渠道4. 中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间5. 我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。
A 宽度B 深度C 长度D 相关性6. 某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。
A 延长B 缩短C 拓宽D 缩窄7. 产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。
A
长B 短C 宽D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9. 短渠道的优点是（）。
A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 与中间商关系密切D 以上都是10. 哪项不是密集分销的优点是（）。
A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题（在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分） 11. 以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12. 企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13. 影响分销渠道设计的因素有（）。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D ．企业特性E．环境特性14. 当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15. 批发商主要有（）类型。
A 商人批发商B 经销商C 经纪人或代理商D 制造商销售办事处E 仓储商店
16. 企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性
C 竞争性
D 适应性17. 无门市零售的主要形式是（）。
得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司
E 传销18. 物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。
A 条形码B 电子货币C 电子收款机D 电子数据交换E 电子防盗设备19. 经纪人或代理商主要分为（）。
A 产品经纪人B 制造商代表C 销售
代理商D 采购代理商E 佣金商20. 中间商经常存在的问题有（）。
A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题（本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分） 21. 绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。
（）22. 渠道越短越好，没有任何中间环节更好。
（）23. 在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。
（）24. 对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向消费者促销。
（）25. 在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。
（（）26. 帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的体现。
（）27. 长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。
（）28. 直复营销就是直销。
（）29. 独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。
（）30. 水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。
（）得分评卷人四、简答题（本大题共5 小题，每小题5 分，共25 分） 31. 简述中间商的概念类型和作用。
32. 如何确定销售产品的渠道长度？33. 如何实施对分销渠道的有效控制？34. 企业在互联网时代有哪些渠道决策？35. 简述中间商选择条件？得分
评卷人五、论述题（本大题共2 小题，每题10 分，共20 分）
36. 论述影响分销渠道设计的因素37. 论述渠道成员激励措施
六、案例分析（本2 小题，，共152 分） 1996 年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。
乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。
几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。
一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20 世纪80 年代就在全国大中城市设立了32 个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400 家特约彩扩店。
现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。
得分评卷人得分评卷人另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。
全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。
以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效
益型扩展，坚持“建一个成一个”。
全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。
优良。