顾问式销售流程
顾问式销售流程(非常实用
对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。
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我们不是在追求大，而是在追求伟大；
如何开发需求 我们不是在追求好，而是在追求最好。
几乎完美
有一点不满
遇到一些困难
要立刻改变
隐含需求 明确需求
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背景问题
定义：找出买方现在状况的事实 例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
顾问式销售培训——
单元 3 确定客户优先考虑的问题
▪ 问题的类型 ▪ 根据销售表境，运用提问
策略 ▪ 个案研究 ▪ 角色演练 ▪ 如果……会…...?
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我们不是在追求大，而是在追求伟大；
顾问式销售流程图 我们不是在追求好，而是在追求最好。
所关心的业务问题
中间商
▪ 财务问题 ▪ 促销（Pull-
through） ▪ 服务 ▪ 关系
最终用户 ▪ 财务问题 ▪ 效果 ▪ 系统 ▪ 形象 ▪ 关系
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设定拜访目标的原则
▪ 实际的 ▪ 以客户为导向的 ▪ 明确的
23访原因 ▪ 取得客户回应
……转移到关心焦点阶段
问更多难点问题 建议：以为买方解决问题为条件，来考虑你的产品与
服务。而不要以产品拥有的细节与特点来考虑。
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暗示问题
定义：问买方的难点，困难或不满的结果和影响。 例子：这样会导致成本增加吗？你说它们比较难操作，
那么对你们的产量有什么影响？ 影响：SPIN问题中最有效的一个。
出色的销售人员问许多暗示问题。 建议：最难。需要策划。
汽车销售九大流程顾问式销售
二、异议处理四部曲
认同理解
中立化
探询
说明
怎么做 1、认同理解客户 2、销售顾问中立化
3、探询顾客异议来源 4、采取应对
和真实目的
措施
目的
为后续谈话的进行 铺垫
销售顾问站在中间立场 区分清楚客户是为了压 打消客户的
更能够使客户信服
价还是真实顾虑
疑虑
先生，您有这 怎么说 样的想法我完全能
够理解。
我要是您，我在选 择大件商品的时候也会 有这么想的。
SAB
FBSI
NBS
FAB介绍法则
Feature 产品或服务的特征或属性 Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
S:解决方案 N:需求 I:冲击 E:证据
设定标准介绍法
车辆 卖点
科技 时尚 智能 安全 ……
行业 标准
10W内最具性价 比车型 空间最大的三厢 A级家轿 8W以内唯一配 ESP的车型 …………
顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
1
2接 待
交 车8
成 交7 6
协商
3 需求分析
4 产品介绍 5
试乘试驾
产品介绍
——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆
利益
产品 卖点
优惠 好处
潜在 客户
销售 顾问
参数 配置
绕车 讲解
产品的讲解要迎合客户的实际需求！
产品介绍的基本方法——FAB介绍法
NFABIE
要禁止的十件事情：
x挑拣客户 x带着情绪工作 x大声喧哗 x在展厅抽烟 x斜倚在车上 x展厅内用餐 x无人在接待处值班 x客户较少时扎堆聊天 x手端一杯水到处走动 x没精打采地站着坐着、站立时两 手插腰或者插在裤兜里
如何做顾问式销售
如何做顾问式销售一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
销售流程指导手册(销售顾问DOS)
汽车销售顾问的基本要求：仪表着装、愉悦地打招呼、专业的举止等都应当认真遵守。每一个销售顾问都应明确意识到“我代表着长安铃木”，这是成为汽车销售专业人员最低要求。我们大家都要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等车辆本身的魅力外，对销售顾问的信赖度也是至关重要的。那么如何才能更好地建立销售顾问在顾客心中的信赖度呢？如何才能更好地体现出销售顾问的专业素养呢？我们希望通过销售业务标准（SOS）的设定，使长安铃木的销售顾问更有效率地开展销售活动。
在与顾客接触的过程当中，销售顾问的专业素养首先体现在对待顾客的礼仪方面，而且贯穿于销售服务的整个过程。
第一章销售顾问资格与职责
概述
为经销商的赢利做贡献
向销售经理报告
职责与责任
熟悉并熟练运用产品知识：
能够说明所有车型的特性和对顾客的益处
有能力销售各种车型的车辆
了解竞争对手的特色、优势和不足等
有效地利用试驾突出产品的特性
来店邀请函（附件3）
客户信息卡（附件6）
充分准备
超越客户的期望值
建立起客户的信心H
做好准备工作
注意仪容仪表
销售工具夹
咨询笔记本
展车检查表（附件7）
展厅检查表（附件8）
–展厅外部设施检查表（8-1）
–展厅部设施检查表（8-2）
展厅接待
主动迎接问候顾客
引导顾客参观展厅
观察顾客动向和兴趣点
更好地找出顾客的需求
提供超过客户期望的满意度是与客户满意的提高相关的。之所以说感到满意的客户是无与伦比的财富，是因为它会引起以下三个结果：
Recommendation（推荐给他人）
Revisit（再次光顾展厅）
Repurchase（再次购买产品）
黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
销售流程指导手册(销售顾问DOS)
前 言
现今的销售环境的改变，销售顾问已不再是只把产品卖给消费者如此简单，更多的是透过销售产品，把长安铃木的品牌、服务的理念、经销商的精神，准确地传递给客户，让客户在轻松愉悦的无压力之下完成消费。
为了协助各经销商通过长安铃木的顾问式销售流程（Sales Operation Standards），达到更高的顾客满意度（CS），提升长安铃木的品牌形象，特别制订本SOS标准，籍以规范经销商销售顾问的行为。为使客户达到100%的满意，我们对所务必作的基本活动内容进行了汇总。
电话沟通注意事项（详见展厅接待——来电接待流程）
礼貌而热情地问候客户，再报上店名与自己的名字
有礼貌地打听客户姓名
倾听客户所说事项或者愿望
销售顾问务必熟知下列信息：车型、功能、车体颜色、库存状况
在客户需要更详尽信息时，可安排拜访见面，与其预约商谈日期
3.上门拜访与潜在客户沟通
上门拜访潜在客户的目的：
介绍自己与公司，建立密切的关系
如何成为汽车销售的专家
汽车销售顾问的基本要求：仪表着装、愉悦地打招呼、专业的举止等都应当认真遵守。每一个销售顾问都应明确意识到“我代表着长安铃木”，这是成为汽车销售专业人员最低要求。我们大家都要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等车辆本身的魅力外，对销售顾问的信赖度也是至关重要的。那么如何才能更好地建立销售顾问在顾客心中的信赖度呢？如何才能更好地表达出销售顾问的专业素养呢？我们希望通过销售业务标准（SOS）的设定，使长安铃木的销售顾问更有效率地开展销售活动。
新车订购合同（附件18）
完美交车
确认车辆及PDI状况
交车前的准备与顾客告知
交车顾客接待
费用说明与文件交付
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾问式销售流程
顾问式销售流程是一种基于客户的需求而设计的销售流程，专注于从客户的视角思考销售，而不是针对产品特点与优势或价格做出的销售。
通过将专业的技术与沟通技巧结合使用，顾问式销售流程实现了以客户为中心的销售模式。
第一步，认识客户。
需要对客户进行有效地分析，了解他们的需求，看他们想购买什么样的产品，了解他们的消费习惯，从而为其提供更适合的产品。
第二步，为客户定制解决方案。
根据客户分析的结果，量身打造特定的解决方案，使客户在获得产品的基础上，还能获得满意的服务，从而激发客户购买的决心。
第三步，传达价值诉求。
将客户需求传递给客户，说明产品的特点和优势，并讲解购买的理由，加深其对产品的认知，让他们能够从购买中获得更多的价值。
第四步，建立信任与拉近距离。
需要把握和控制销售的进度，为客户提供解决问题的渠道及时反馈，建立起客户和企业之间的信任关系，拉近距离，让客户更容易决定购买。
第五步，维护后期服务。
一次成功的销售不仅结束于客户签订订单，还需要在之后进行回访及辅助服务，根据客户的反馈和经验，给予解决客户问题的符合性建议，持续维护与客户的关系，保持客户的满意度。
顾问式销售流程侧重在建立客户信任，从而提升销售效果。
通过深入了解客户，定制解决方案，传达价值诉求，拉近客户距离，维护后期服务，来提升客户满意度，增加销售额。
实现以客户为中心，以价值见长的销售理念，以更好的服务取信客户，从而使销售变得更加高效。