市场营销竞争战略,市场追随者战略
市场营销——市场领导者战略(课件)
2.侧翼防御（Flanking Defense)
• 侧翼防御是指市场 领导者除了保卫自 己的阵地外，还应 建立某些辅助性的 基地作为防御阵地， 或在必要时作为反 攻的基地。
• 珍宝食品的防御姿态
竞争性地位的分析
3. 市场跟随者(Market Follower)：指在相关 产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占 有率不至于下降的企业。 4. 市场利基者(Market Nicher)：指专心关注 相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分 的小企业。
假设的市场结构
市 场 加哥为基地的珍宝食品公司认为：虽然超级市场将继续是一个统治力 量，但也必须注意加强其侧翼地位，它的方法是用增加食品零售花色品种 的搭配组合以迎接新的挑战，并推广无品牌商品，以对付廉价商品的挑战。 珍宝商店所属的各种超级市场努力适应当地对新鲜的烘烤食品和少数民族 食品的需求。该公司还抓紧某些机构销售促进方面的发展。它建立了珍宝 一T事业部，这是继阿尔丁公司首创后，迅速加以仿效的“匣子”式廉价 商店网。为了适应“联合商店”的挑战，该公司采用并列和全部一体化的 设计，把它的许多超级市场和它的奥斯科杂货店合成一体，这是一个侧翼 防御的典型。
5.机动防御
• 机动防御要求领导者不但要积 极防守现有阵地，还要扩展到 可作为未来防御和进攻中心的 新阵地，使企业在战略上有较 多的回旋余地。
• 可以用两种方式来实现：
市场扩大化和市场多角化
• 案例
• 日本东陶机器公司曾经刊出一条有 名的广告：“本公司的产品，既不 是澡盆，也不是洗脸盆；既不是抽 水装置，也不是马桶。本公司的产 品是一卫生间。”
市场营销学第八章市场竞争战略
风险：
第一，科学技术的进步使新产品不断出现，无法形成规模效益； 第二，由于企业将注意力都集中在成本上，无法适应市场需求的变化；
第三，物价的上涨导致成本上涨，从而减少了企业的利润，使企业无力
抵抗那些采用其他方式进行竞争的对手。
二、非价格竞争战略
不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。
——孙膑
2.寻找新用途
指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。
3.增加使用量
即说服现有顾客增加产品使用数量。方式主要包括： a.提高使用频率：企业应设法使顾客更频繁地使用产品。 b.增加每次使用量：说服顾客在每次使用产品时，增加使 用量。 c.增加使用场合：说服顾客在更多的场合使用产品。
营销实践
吉列的防御
吉列通过其产品“蓝牌”刀片及后来的“超级蓝牌”刀片占据了 剃须刀市场。当其竞争对手威克森·索德公司在60年代初期向市场推出一 种不锈钢刀片时，吉列公司当时被打得晕头转向，不知所措。后来威克森 公司在1970年接着又推出了一种粘合型剃刀，即把金属刀片以最宜剃须的 角度嵌合在塑料刀架中。这时吉列公司清醒过来，开始采取一些行动，并 打了一场漂亮的防御战。很快，吉列公司开始通过特瑞克Ⅱ——世界上最 早的双刃剃须刀来进行反击了。特瑞克Ⅱ的成功奠定了吉列未来战略的雏 型。“两面刀刃比一面的好”，吉列的广告这样宣传道。该公司的消费者 称赞“它比超级蓝牌更好”，并迅速地购买新产品以替代旧产品（自己夺 去自己的市场要比被他人夺走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特 拉——最早的可调整的双刃剃须刀，它的言外之意自然是新产品要比那种 不能调整的双刃剃须刀特瑞克Ⅱ更好。
３．形象竞争战略
形象竞争战略，是通过塑造鲜明的企业形象来赢得社会
简述市场追随者的竞争战略 -回复
简述市场追随者的竞争战略-回复市场追随者是指在特定市场中，企业通过模仿和跟随其他领先企业的行动，以追赶其竞争对手并获取市场份额的竞争策略。
市场追随者的竞争战略可以分为以下几个步骤：第一步：分析市场和竞争对手作为市场追随者，了解市场和竞争对手的行动是至关重要的。
对市场的深入分析可以帮助企业把握行业发展趋势、市场规模和竞争力等因素。
同时，对竞争对手的分析帮助企业判断他们的优势和不足之处，以便制定相应的追随策略。
第二步：模仿和学习模仿是市场追随者的主要手段之一。
通过观察和学习领先企业的行动，追随者可以了解他们的成功经验并尝试复制。
这包括产品设计、营销策略、分销渠道和服务等方面。
然而，模仿并不仅仅是简单的照搬，追随者需要根据自身的条件和资源进行调整和改进。
第三步：快速行动市场竞争的速度越来越快，企业需要能够快速行动以迅速响应市场变化和竞争对手的行动。
市场追随者需要建立一个高效的决策机制，以便能够迅速做出决策并执行行动计划。
此外，市场追随者还应密切关注市场动态，及时调整战略。
第四步：差异化竞争与领先企业相比，市场追随者往往缺乏创新能力和资源优势。
为了在市场中取得竞争优势，追随者需要寻找差异化竞争的机会。
这可以通过产品质量、售后服务、价格优势、品牌形象等方面进行。
通过差异化竞争，市场追随者可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引消费者的关注。
第五步：合作与创新市场追随者可以通过合作和创新来增强自身的竞争力。
与供应商、分销商和其他企业建立合作关系，可以共享资源、风险和知识，提高企业的效率和竞争力。
此外，追随者还应不断进行技术创新和产品研发，以提升自身产品和服务的竞争力。
总的来说，市场追随者的竞争战略是通过模仿和学习领先企业的行动，并结合快速行动、差异化竞争、合作与创新等手段，以追赶竞争对手并获取市场份额。
然而，市场追随者也应认识到模仿并非永远可行，企业需要根据市场变化和竞争对手的行动灵活调整战略，并积极寻求创新的机会，以保持竞争力。
营销战略的类别
所谓市场营销战略，就是指工商企业为了其生存和发展而制定的营销目标及实现目标的计划
和方案。
企业要想得到长足发展，就必须对企业的整个市场营销活动有一个统一的规划和管理，制定并实施市场营销战略。
一般说来，不同的企业处于不同的阶段可应采用不同的市场
营销战略。
当企业处于调整期时，企业要对各行业务加以分析、评价，针对存在的问题来作具体的分析，制订好自己的市场营销策略，以适应市场的变化。
当企业处于发展阶段时，应采取以下的发展战略：一是密集增长战略。
如果企业现有产品和
市场仍有潜在机会时，可采取密集增长战略。
二是一体化增长战略。
如果企业现从事的行业
很有发展前途，并在供、产、销等方面实行一体化，可采取一体化增长战略。
三是多角化增
长战略。
企业要尽量增加产品种类和品种，扩大经营范围，充分利用资源，充分利用优势使
企业进一步发展。
当企业要增加竞争力时，应根据自己的竞争地位采取各不相同的竞争战略。
一是市场领先者
战略。
作为行业内公认的市场领先者企业，在产品开发、价格调整、分销覆盖、促销强度上，对同行业的其它企业起着领导作用。
二是市场挑战者战略。
在行业中处于挑战者的企业，要
明确战略目标，增加市场份额，提高盈利率。
三是市场追随者战略。
企业在强烈的竞争中，
都不甘落后，你追我赶，就要制定恰当的竞争战略。
四是市场补缺者战略。
每个行业都有许
多小企业为市场特定部分提供专门的服务，避免同大公司的冲突。
补缺者战略的关键是专门化。
市场营销教案——市场竞争战略
第十一章市场竞争战略【教学重点、难点】教学重点：竞争者的反应模式；处于不同地位竞争者的竞争战略。
教学难点：竞争者的实力与反应；不同地位竞争者的竞争战略。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分析竞争者在现代市场经济条件下，企业必须根据市场需要配置资源，制定战略，安排供应。
因此，必须注重对于市场的分析研究。
而在市场分析中，竞争者分析至关重要。
古人云：知己知彼，百战不殆。
根据波特竞争理论，每个行业都有优秀竞争者和低劣竞争者，明智的企业应善于支持、团结前者、进攻、制约后者。
即与优秀竞争者结成相互配合、密切合作的战略联盟，共同对低劣竞争者展开攻击，以便实现企业的战略目标。
总而言之只有了解竞争者的动向。
才能赢得市场，维系顾客．进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
一、识别竞争者竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业。
通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。
从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业，如汽车产业、医药产业等等。
如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加。
例如，咖啡涨价会促使消费者转而购买茶叶或其他软饮料，因为它们是可相互替代的产品。
企业要想在整个产业中处于有利地位，就必须全面了解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围。
分析起始于对供给和需求基本条件的了解，供求情况影响产业结构，产业结构影响产业行为（包括产品开发、定价战略和广告战略等），而产业行为又影响产业绩效（例如产业效率、技术进步、盈利能力、就业状况等）。
从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。
例如，从产业观点来看，打字机制造商以其他同行业的公司为竞争者；但从市场观点来看顾客需要的是“书写能力”。
这种需要用铅笔、钢笔、电子计算机也可满足，因而生产这些产品的公司均可成为打字机制造商的竞争者。
以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者。
市场营销——竞争者识别与竞争战略(课件)
一、竞争者识别
业务范 围导向
• 产品导向与竞争识别者 • 技术导向与竞争识别者 • 市场需求与竞争识别者 • 顾客导向与竞争识别者
• 实行需要导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者，而不论他们采用何 种技术、提供何种产品。
• 营销战略：新产品开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需要的行业， 即多角化。
• 适用情况：商品供大于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和 经营促销各类产品的能力。
• 例：分子美食；旅游新路线的开发
到公司的新增业务上。 • 例：华为的5G业务；阿里影视
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5.多元导向
• 多元导向——是指企业通过对各类产品市场需求趋势和活力状况的动态分析确定业 务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需要和顾客群体都没有关系。
• 优点：可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需要和顾客群 体对企业业务发展的束缚。
• 技术导向把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。 • 营销战略：产品改革；一体化发展。 • 适用情况：某具体品种已供大于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好
前景。
• 例：阿里和腾讯的跨界迫使平安持续进行技术革新
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3.需求导向与竞争者识别
• 需求导向——是指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，并运用可能互不相关 的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。
• 多元导向
1.产品导向与竞争者识别
• 产品导向——是指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很 少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。
市场营销第九章
技术导向把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视 为竞争对手。
适用条件：不同花色品种有良好前景。
竞争对手：使用同一技术生产同类产品的企业 营销战略：产品改革；一体化发展
需求A 顾客 需求B
需求C
产品
技术 设备 人员 生产 财务 营销
对战略有不同的要求。
1、产品导向与竞争者识别
产品导向——经营定型产品，在不从事或很少从事产 品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。
例如，铅笔公司“产品导向”下的业务范围是：我们 生产学生铅笔。自行车公司“产品导向”下的业务范围定 义为：我们生产加重自行车。
轧钢厂需要高的制造和原材料成本，而玩 具制造商需要分配和营销成本。
5．纵向一体化
在许多行业中，实行前向或后向一体化有利于取得竞争 优势。农工商联合体从事农产品的生产、加工和销售业务， 可以降低成本，控制增值流，还能在各个细分市场中控制价 格和成本，使无法实现纵向一体化的企业处于劣势。
在石油行业。主要的石油生产者进行石油 勘探、石油钻井、石油提炼，并把化工生产作 为他们经营业务的一部分。纵向一体化常可降 低成本并能更好地控制增值流。
5) 完全竞争
完全竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品 没有差别。完全竞争大多存在于均质产品市场，如食盐、 农产品、水泥等。买卖双方都只能按照供求关系确定的现 行市场价格来买卖商品，都是“价格的接受者”而不是 “价格的决定者”。企业竞争战略的焦点是降低成本、增 加服务并争取扩大与竞争品牌的差别。
2．进入与流动障碍
一般而言，如果某个行业具有高度的利润吸引力，其他企 业会设法进入。但是，进入一个行业会遇到许多的障碍，主要 有：缺乏足够的资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无 场地、原料供应不充分、难以找到愿意合作的分销商、产品的 市场信誉不易建立等。其中一些障碍是行业本身固有的，另外 一些障碍是先期进入并且已经垄断市场的企业单独或联合设置 的，以维护其市场地位和利益。即使企业进入了某一行业，在 向更有吸引力的细分市场流动时，也会遇到流动障碍。各个行 业的进入与流动障碍不同，比如，进入食品制造业十分容易， 进入飞机制造业则极其困难。某个行业的进入与流动障碍高， 先期进入的企业就能够获取高于正常水平的利润率，其他企业 只能望洋兴叹；某个行业的进入与流动障碍低，其他企业就会 纷纷进入，使该行业的平均利润率降低。
市场追随者战略案例
市场追随者战略案例在竞争激烈的市场环境中，企业如何制定有效的市场战略一直是一个备受关注的问题。
本文将以市场追随者战略为例，探讨一家企业如何成功地利用市场追随者战略来实现业务增长和市场份额的提升。
市场追随者战略是指企业在市场上跟随领先者，通过借鉴、模仿、跟进等方式来获取市场份额和利润。
这种战略相对于领先者战略来说，风险较小，但同时也需要企业具有较强的灵活性和反应速度，以及对市场变化的敏锐度。
首先，选择合适的领先者进行跟随是市场追随者战略的关键。
企业需要对市场进行深入的分析和调研，找到目标领先者的优势和劣势，确定其市场地位和发展趋势。
在选择领先者的同时，企业还需要注意行业内其他竞争对手的动态，以便及时调整战略。
其次，市场追随者需要在跟随领先者的基础上，寻找差异化的竞争优势。
企业可以通过产品创新、服务升级、成本控制等方式，与领先者形成差异化竞争，从而获取更多的市场份额。
例如，通过降低价格、提升产品质量、改善售后服务等方式，吸引消费者的注意力，实现市场份额的提升。
此外，市场追随者还需要不断优化自身的运营和管理，提高企业的执行力和反应速度。
企业需要建立灵活的组织结构和决策机制，以便及时调整战略，应对市场的变化。
同时，企业还需要培养团队的创新意识和市场敏感度，以便更好地把握市场机会，实现业务增长。
最后，市场追随者需要不断进行市场营销和品牌建设，提升企业在消费者心目中的形象和认知度。
企业可以通过广告宣传、公关活动、社交媒体营销等方式，提升品牌知名度，吸引更多的消费者。
同时，企业还需要不断改善产品和服务质量，提升消费者的满意度和忠诚度，从而稳固市场地位。
总之，市场追随者战略在竞争激烈的市场环境中具有一定的适用性，但企业需要充分认识到市场追随者战略的局限性和风险，不断优化自身的竞争优势，提高市场反应速度，才能在市场上取得持续的竞争优势和业务增长。
希望本文的案例分析能够对企业制定市场战略和实现业务增长有所帮助。
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