瓷砖工程客户开发技巧.ppt
瓷砖店6个营销技巧
瓷砖店6个营销技巧天天守着同一家陶瓷店，为什么有些导购员就能月月拿最佳业绩奖，有些却只能拿着基本工资。
别总是怨淡季旺季，要想瓷砖卖得好，以下6个技能快快学起来，或许下个月销售冠军就是你了！1、学会和客户“一起买”同理心很重要。
当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，就是采购对他们来说最合适的产品，尤其是工程客户，散客同理，就如同自己家用的瓷砖。
2、清楚了解客户购买“动机”在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。
同一款瓷砖，A看上的是它的花色，B看重它的价格，C看重它的质量。
清晰知道这些动机，可以从客户的小细节中发现，譬如衣着光鲜上了年纪的客人，看重的是品牌，因为售后省心；又如年轻夫妻一起来挑选，一般对款式、性价比较高…这些不言而喻的“动机”都可以细心发现，有时候也避免了销售过程中的一些尴尬。
3、产品同质化不可怕，学会寻找价值差异往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。
差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有意义。
所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
导购员应该对自家产品有清楚深刻的认知，并了解产品的优势，大胆向客户推销，获得认可。
4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。
一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫，或者潜意里坚定认可。
所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话，引导客户说出来，并变成客户得出的结论。
这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
5、客户没有目标，销售就有希望。
客户没有的目标，销售成功的希望就越大，客户对砌砖/铺瓦后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，如果你不能打动客户，重新定义客户目标需求，那你就很难说服客户并成交。
6、讨价还价？那是客户在寻找底价在哪里。
作为销售，关键的不是客户压价一次，你降价了，他就买了，这样客户就会认为降价的空间还很大，会继续压价第二次，优秀的销售是如何塑造出客户认可的底价。
瓷砖的销售技巧
瓷砖的销售技巧
1. 嘿，你知道吗？瓷砖销售技巧之一就是了解顾客需求啊！就像医生看病要知道病人哪儿不舒服一样。
比如有个顾客来了，你得赶紧问问他想要啥风格、啥颜色的瓷砖呀，这不就好推荐了嘛！瓷砖可不是随便卖的哟，得用心！
2. 要会展示瓷砖的优势呀！你想想，你要是能把一款瓷砖的优点说得头头是道，人家顾客能不心动吗？就好比说一款特别耐脏的瓷砖，你就可以说：“这砖啊，以后您打扫起来可轻松了，随便擦擦就干净，不像有的砖，擦半天还不干净呢！”这样多吸引人呐！
3. 大家说说，热情服务重不重要哇？那当然重要啦！当顾客进店，你就得像迎接老朋友一样热情呀！“您好呀，快来看看我们这好看又实用的瓷砖哟！”让顾客一下就感受到你的真诚，这单不就容易成啦！
4. 瓷砖销售还得会搭配呀！你不能只卖一块砖啊，得给顾客想想怎么搭配好看。
就好比给人搭配衣服一样，得协调好看呀！比如浅色系的砖配什么家具好看，你都得给人家讲讲。
5. 价格策略也要掌握好哦！不能死咬着价格不放呀，有时候适当给点优惠，顾客不就更愿意买啦！“哎呀，今天给您个特别优惠，以后您可得多介绍朋友来哦！”这多好呀！
6. 记得和顾客保持联系呀！卖完瓷砖可不是就结束啦，过段时间问问人家用得怎么样，有没有啥问题呀。
“亲，您家瓷砖用着还行不？有问题随时找我
哟！”这样顾客能不感动吗？能不成为你的忠实客户吗？所以说哇，瓷砖销售技巧多着呢，大家可得好好琢磨琢磨哟！
我的观点结论就是：掌握这些瓷砖销售技巧，就能更好地促成销售，让顾客满意，自己也开心！。
瓷砖门店销售技巧和话术
瓷砖门店销售技巧和话术一、如何快速开发市场？1、用《单点爆破》选择一个小区集中精力攻破，以一带十，这个方法效果很不错，每户消费15000，10户就是150000，很容易形成口碑效应。
初期目标多开发分销商，通过做量增加跟厂家谈判的砝码，争取更低的价格，这样更容易打开本地市场。
2、异业结盟，跟涂料、大芯板销量大的经销商合作，有人购买涂料、大芯板时顺便询问介绍。
在淘宝花小钱给铺砖师父送卷尺、手套、围巾等小礼物，主要是扩大销售面带来转介绍和追销。
3、订一批伞，下雨给没打伞的客户送一把伞，天晴送回来就好，送伞回来的就有机会成为你的客户，丢失伞钱无足挂齿。
二、店面服务如何拉着客户的心？1、为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），见客人进门笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？逗留的时间就是黄金推销时间！竞争对手一开场便是产品推荐，你一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。
先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。
差异化更能给客户留下深刻印象，一瓶果汁几块钱而已，一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
2、大部分卖家推介的是质量如何过硬，这样泛泛而谈客户听进去多少？要凭数据说话，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。
3、巧用风水聊天术为客户提供增值服务。
①装修厨房时:地板铺设瓷砖较好，可以防潮防滑成本低，厨房墙面料理台应用清浅色系为佳，厨房的地面瓷砖可用深沉厚重的颜色，但不可用黑色，采用纯净的瓷砖可以打造清新卫生的下厨环境。
厨房瓷砖的颜色最好选择浅色中的冷色调颜色，如白色、浅绿色、浅灰色等。
浅色调瓷砖颜色会使人感觉空间扩张。
②装修卫生间时:面积较小的卫生间用浅色瓷砖，这样有利于扩展视野，可以选择永远流行的白色系，它显得洁净、明亮，与人们对卫浴间的需求相吻合，卫浴间的装饰，时尚、优雅是卫浴装饰的主旋律，淡色调仍是常用的。
瓷砖的销售技巧和销售话术
瓷砖的销售技巧和销售话术1. 了解顾客需求就像厨师了解食客口味。
嘿，顾客一来，我就会热情地问：“您是想给厨房还是卫生间贴瓷砖呀？”要是顾客说厨房，我就接着说：“那您肯定想要那种好清洁、耐油污的瓷砖，就像我们这款瓷砖，油污一抹就掉，就跟橡皮擦字似的简单，好多家庭主妇都特别喜欢呢。
”2. 突出瓷砖的特色很关键。
我会跟顾客讲：“您看这瓷砖的花纹，多独特啊！这就像一件艺术品，每一片都有它的故事。
”然后拿一片瓷砖给顾客看，指着花纹说：“您看这花纹，像不像流动的溪水，给人一种特别灵动的感觉。
您把它铺在家里，那整个房间都像一幅画似的，多有品味啊。
”3. 价格策略不能少。
我常对顾客说：“您可能觉得这个价格有点高，可您想想啊，这瓷砖质量好啊。
就好比您买衣服，便宜的衣服穿几次就坏了，好衣服能穿好久呢。
这瓷砖也是一样的道理，我们这瓷砖耐磨又耐用，您算一算，其实长远来看更划算呀。
”4. 利用顾客的从众心理。
我会说：“您知道吗？您家隔壁楼好多户都用了我们这款瓷砖呢。
大家都不是傻子，肯定是因为这瓷砖好才选的呀。
您要是用了，那您和邻居家的装修风格说不定还能互相呼应，多棒啊。
”5. 给顾客提供多种选择。
我会这样介绍：“我们这儿有不同风格的瓷砖，就像一个大衣柜里有各种款式的衣服。
有简约现代风的，适合那些喜欢简单生活的朋友；还有欧式复古风的，就像走进了古老的城堡一样。
您是喜欢哪种风格的呀？”6. 创造紧迫感。
我会急切地对顾客说：“哎呀，这款瓷砖现在库存不多了，好多顾客都在抢呢。
您要是现在不决定，过两天可能就没了。
就像演唱会的门票，卖完就没了，您可别错过这么好的瓷砖呀。
”7. 讲述售后服务的优势。
我自信地说：“您不用担心买了瓷砖之后有啥问题。
我们的售后服务就像您的私人管家一样贴心。
比如说您买回去发现有一两片瓷砖有小瑕疵，我们马上给您换新的，绝不推脱。
您就放一百个心吧。
”8. 现场展示瓷砖的质量。
我会拿起一块瓷砖，然后对顾客说：“您看这瓷砖，多结实啊。
瓷砖渠道开发计划及策略
瓷砖渠道开发计划及策略下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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瓷砖大客户销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展，房地产行业日益繁荣，瓷砖作为家居装修的重要材料，市场需求逐年增加。
为了更好地拓展瓷砖市场，提高公司市场份额，特制定本销售方案，旨在通过系统性的销售策略，实现瓷砖产品的市场推广和销售目标。
二、目标客户1. 目标行业：房地产开发商、装饰公司、家居建材市场等；2. 目标客户：大型家居建材连锁企业、高端酒店、办公楼、别墅等；3. 目标客户需求：高品质、环保、美观、易施工的瓷砖产品。
三、销售策略1. 产品策略（1）产品定位：以高品质、环保、创新为核心理念，打造差异化竞争优势；（2）产品结构：丰富产品线，满足不同客户需求，包括釉面砖、抛光砖、仿古砖、瓷片等；（3）产品特点：绿色环保、耐磨耐刮、防污易清洁、抗滑安全。
2. 价格策略（1）根据目标客户需求，制定合理的价格体系；（2）实行差异化定价，针对高端客户和大型项目提供优惠政策；（3）通过批量采购、定制化生产等方式降低成本，提高产品性价比。
3. 推广策略（1）线上推广：利用公司官网、社交媒体、搜索引擎等渠道，进行产品宣传和品牌推广；（2）线下推广：参加行业展会、举办新品发布会、开展客户拜访等活动，提高品牌知名度；（3）合作推广：与知名装饰公司、设计师、装修工长等建立合作关系，共同推广瓷砖产品。
4. 销售策略（1）建立专业的销售团队，负责客户开发和维护；（2）制定详细的销售流程，包括客户接待、需求分析、产品推荐、合同签订、售后服务等；（3）建立客户关系管理系统，对客户信息进行分类、跟踪和管理；（4）定期对销售团队进行培训，提高销售技能和服务水平。
四、销售目标1. 提高市场占有率，实现瓷砖产品在目标市场的领先地位；2. 建立稳定的客户群体，实现销售额的持续增长；3. 提升品牌知名度，提高公司核心竞争力。
五、实施步骤1. 制定详细的销售计划，明确销售目标、策略和措施；2. 组建专业的销售团队，进行销售培训；3. 开展市场调研，了解客户需求和竞争状况；4. 实施线上线下推广活动，提高品牌知名度；5. 跟进客户需求，提供优质的产品和服务；6. 定期评估销售效果，调整销售策略。
瓷砖工程渠道推广方案
瓷砖工程渠道推广方案瓷砖工程渠道推广方案一、查找目标客户群体在进行瓷砖工程渠道推广前，首先需要明确目标客户群体是谁。
可以通过市场调研、数据分析等方式，了解目标客户的年龄、性别、职业、收入水平、购买需求等信息，以便制定相应的推广策略。
二、建立线上渠道目前，互联网是信息传播的主要渠道之一，建立线上渠道可以通过网站、社交媒体、电商平台等方式进行推广。
设计一个专业且易于操作的网站，展示瓷砖工程案例以及产品信息，并提供在线咨询与预约服务。
在社交媒体上发布瓷砖工程案例、优惠活动等内容，吸引潜在客户的关注。
同时，可以在知名的电商平台上开设店铺，增加销售渠道。
三、加强线下推广除了在线渠道，线下推广也是重要的一部分。
可以在相关行业展会、商业楼盘项目中设立推广展位，展示瓷砖工程的特色与优势，并提供现场咨询和样品制作服务，吸引潜在客户的注意。
此外，在附近的建材市场、家居卖场等地，可以进行促销活动，如打折销售、赠品活动等，吸引客户前来购买。
四、加强品牌形象利用品牌形象来吸引客户是一种有效的推广方式。
可以通过设计专业的LOGO和视觉形象，制作宣传册、海报、名片等推广材料，增加品牌的识别度和好感度。
在广告媒体上投放广告，如电视、广播、报纸、户外广告等，提高品牌的知名度。
此外，还可以与家装设计师、建筑师等行业专业人士合作，提供优质的产品和服务，提升品牌的口碑。
五、建立客户关系管理系统建立客户关系管理（CRM）系统，用来管理客户信息、跟进客户需求、发送营销邮件等。
可以通过定期发送促销信息、节日祝福、新产品发布等邮件，与客户保持有效的沟通，增加客户的购买意愿和忠诚度。
此外，还可以通过CRM系统进行客户满意度调查与反馈，了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈进行改进。
总之，瓷砖工程的渠道推广需要综合利用线上和线下渠道，加强品牌形象，建立客户关系管理系统，努力吸引潜在客户的关注并增加品牌的知名度和好感度，从而提升销售额和市场份额。
工程瓷砖服务计划方案(3篇)
第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展，城市化进程不断加快，各类建筑工程项目如雨后春笋般涌现。
瓷砖作为建筑工程中不可或缺的装饰材料，其质量直接影响到工程的整体效果和安全性。
为了确保工程瓷砖的优质供应和安装服务，提高客户满意度，特制定本工程瓷砖服务计划方案。
二、服务目标1. 提供高品质的瓷砖产品，满足客户对美观、耐用、环保等方面的需求。
2. 确保瓷砖安装质量，提高工程整体效果。
3. 提供完善的售前、售中、售后服务，解决客户在瓷砖选购、安装、使用过程中遇到的问题。
4. 提升企业形象，树立行业品牌。
三、服务内容1. 售前服务（1）产品推荐：根据客户需求，为客户提供多款瓷砖产品，包括品牌、款式、颜色、规格等，以满足客户个性化需求。
（2）设计方案：为客户提供专业的瓷砖搭配设计方案，确保瓷砖与室内设计风格相协调。
（3）价格咨询：提供瓷砖产品的价格信息，为客户预算提供参考。
（4）样品展示：为客户提供瓷砖样品，让客户直观感受瓷砖效果。
2. 售中服务（1）物流配送：确保瓷砖产品按时、安全、无损地送达施工现场。
（2）安装指导：提供专业的瓷砖安装指导，确保安装过程顺利进行。
（3）质量检验：对瓷砖产品进行严格的质量检验，确保产品质量。
3. 售后服务（1）售后服务保障：提供一年质保期，对瓷砖产品进行定期检查，确保瓷砖性能稳定。
（2）维修服务：为客户提供免费维修服务，解决瓷砖在使用过程中出现的问题。
（3）咨询服务：为客户提供专业的瓷砖咨询服务，解答客户在瓷砖选购、安装、使用等方面的疑问。
四、服务流程1. 售前咨询：客户通过电话、网络等方式进行咨询，了解瓷砖产品信息。
2. 产品推荐：根据客户需求，推荐适合的瓷砖产品。
3. 设计方案：为客户提供专业的瓷砖搭配设计方案。
4. 订单确认：客户确认设计方案和产品，签订合同。
5. 物流配送：确保瓷砖产品按时、安全、无损地送达施工现场。
6. 安装指导：提供专业的瓷砖安装指导。
7. 质量检验：对瓷砖产品进行严格的质量检验。
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工程信息网 案例一：
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5.设计院
➢ 设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人 物联系方式
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
瓷砖工程客户开发技巧
培训资料
一、工程客户信息渠道
1.关系网络
老客户
转介绍
关系
社会人脉
2.扫街
★ 流程：
搜寻施工工地——疏通门卫关系——进入施工现场——锁定目标人物— —索取联系方式
★ 注意：
➢ 与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫 处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。
三、工程采购常见形式
工程采购主要有两种模式：
➢ 直接采购 ➢ 招标
★ 公开招标 ★ 邀请招标 ★ 竞争性谈判 ★ 单一来源采购 ★ 询价
1.直接采购
➢ 流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议
➢ 特点： ★ 人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度 ★ 采购决策方涉及人员相对较少
2.竞争性谈判
3.单一来源采购
4.招标
四、工程客户攻关技巧
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020 2:56:38 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/112020/12/112020/12/11Dec-2011-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/112020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/112020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020
二、工程客户主体
工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准 各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成 功
甲方
监理方
乙方
工程采购主体
设计方
施工方
1.甲方
工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。 关心的核心焦点在于材料的质量和价格
2.乙方
工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施 工，供货的周期，利润空间的大小。
网站新闻
案例一：
案例二：
政府网站 案例一：
案例二：
案例三：
招投标网 案例一：
案例二：
➢ 推荐工程信息网：
★ 中国必联采购招标网
★千里马招标网
★中国采招网
★ 中国建设工程招标网
★ 中国建设招标网
★ 中国招标信息网
★ 当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）
➢ 注意： 部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需
去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两 类：大包（享有采购权）、小包
施工方关心的核心焦点在于材料是否易于施工、供货的 周期、产品价格。
4.设计方
即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹、 质地）是否符合设计理念，产品质量是否有保障。工程验收 及评标小组重要成员
5.监理方
关心的核心焦点在于产品的质量及安全性。对工程验收持绝 对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。
例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工 例二：《中华建筑报》中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠 基典礼隆重举行 例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带 帽整改活动 例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆… …
……
4.网络信息
网站新闻Βιβλιοθήκη 网络政府网站招投标网
工程信息网
甲方与乙方的合作关系通常有两种形式: ➢ 整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负
监督责任 ➢ 分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分
下放
因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合 作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方
3.施工方
工程项目的施工方有两种情况： ➢ 与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工 ➢ 乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出
➢ 工程采购主责部门：项目部—项目经理—圈品牌，部分有直接采购权 资料部—资料收集员—产品信息收集 预算部— 部门经理— 核价格 商务部— 部门经理— 综合评估，发布招标信息 采购部— 部门经理— 议价、采购 招标办— 部门经理— 招标相关事宜
3.电台/电视/报纸
➢通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。
➢ 设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以 送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式
➢ 与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式 ➢ 工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，
可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计 图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。
6.关联行业
➢ 与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期） ➢ 资源共享、信息共享、人脉共享 ➢ 可联合公关，节约成本 ➢ 其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等
。2020年12月11日星期五2020/12/112020/12/112020/12/11