疯狂开单秘籍(下)

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要 精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
客户——建立良好坚实的客户基础
—有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客 户 ---〉70%时间用在追踪服务。 ②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追 踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10% 时间用在追踪服务。 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人 有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。 1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类)记住:没有第 二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识， 权证知识，法律知识，投资理财等。 3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴 得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只 要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
其实所有的核心竞争力都围绕这几个点，本堂课也 围绕着几个点
量转质
房源
竞争力
客源
客源
技能技巧
目录
客户
网络营销 议价的办法 带看 诱导对方出价 封杀客户第一次出价 商圈精耕 促成签单12秘法
场销
街展
客户——概述
买方和卖方都是我们的客户 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有 很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经
任何紧急议价都不是最好的选择， 回报议价才是议价之本
带看
1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、 经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要 求。 2、填写带看确认书 3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退 一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 4、现场带看时须注意带看数量及“配菜”技巧（BCA带 看）；探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻， 利用其他物件来衬托其优点； 5、 录像证据留存跳单预防。 6、 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。 房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞 许的语气。（找优缺点的能力铸造）
议价的办法
委托时预防议价 在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉 到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 自住屋主放鸽子议价
议价的办法
市场行情分析法 利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近 买方断供现象、国家对房地产的严格调控政策（政策细则），银行对 房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。
套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来
源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客 户。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强 大的客户基础
客户——建立良好坚实的客户基础
1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等 （越详尽越好）。
2、对客户进行分类 A、B、C、D、E五类
网络营销——关键字营销
小窍门一：关键字营销 大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。 所以你的网页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客 户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型， 朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房， 交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销 等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么 词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有 这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友， 平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上 包含这些字。 小窍门二：关键事营销 新闻关注度的利用
客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论
2、与客户建立朋友似的关系 a:人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 老年朋友——忠诚度高。 中年朋友——理性置业者 青年朋友——易沟通、易搞定 b : 怎样建立朋友关系： 1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业 4、多为客户的利益着想
网络营销——开发方向
目前市场上购买房屋的人主要有： 新婚购房需求特点： 1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。 2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住需要，购房时一般选择两房单位。 4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 7、不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付可以高一点。由父母资助的多。 8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来 的出售和保值功能比较在意。 9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 作业方向： 房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心 区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公 司等地方。

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
怎么拥有优质的房客源
问题思考：先有房还是先有客？
房源：现有转优质（回报议价） 开发定方向（精准开发） 客源：单兵开发（鱼塘营销） 团队开发（街展切客）
网络营销——概述
随着社会的变迁，截止到2015年底，中国的网民人数已经达到8.2亿 人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进 行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行 网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络
客户——建立良好坚实的客户基础
客源管理方式 定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌 握他们的需求及意向转变。 培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想 要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立 一种工作状态下的朋友关系。 E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客 户，取得他们的信任并建立友好的关系。
网络营销——开发方向
改善型用房： 1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。 2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。 3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。 4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。 5、对小区绿化和环境要求比较高。 作业方向： 房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比 较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把 握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
网络营销——开发方向
网络营销——开发方向
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是： 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。 影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。
(KEYMAN) 购买者：实际从事购买房产行为的人。 使用者：消费或使用该房屋的人。
网络营销——开发方向
教育需求用房： 1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右路程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 5、一定要能够购房入户入学区。 6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 作业方向： 房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。 客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告， 网络找客。
想要疯狂签单是一个积累的过 程，当然技巧能简化时间
核心竞争力
业主找你卖房子的原因和客户找你买房子的原因就是你最基础的核心 竞争力！！！当然你的资源一直比别人多也是核心竞争力！ 请问大家你的核心竞争力是什么？ 从今天开始，你要是还没有核心竞争力，那么未来的市场上你就不会 具备疯狂开单的能力
核心竞争力
建立良好坚实的客户基础
客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论
A、优质服务具体体现在： 1、永远多做一点，从细微入手 2、了解客户需求的迫切性 3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手： 1、要持续、有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋 友有没有房产需要打理。 b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。保持紧密的联系和推 广之余，也不像电话那么烦人。 c 随时随地关心客户的生活 1)、节日问候、短信、鲜花 2)、搬新家的问候 3)、处理客户的难题
网络营销——经纪人网络营销的方式
活跃的BBS房产论坛和社区 上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房 产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发
布信息。（可适当参与活动，见面三分熟）
答疑解难做专家
网络营销——经纪人网络营销的主要内容
房源信息 发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。 小区评价 对于小区的投资市场分析， 政策信息 从专业的角度对国家和地方政策进行解读。 专业分析 对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。 市场分析 对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。 中介服务理念 通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。 自我介绍 经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。 经纪人心得和成交故事等等。 哲理，激励故事，小笑话等可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力