成交面谈及计划书讲解讲解
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成交面谈
“你说你是拒保体？表示先生你有过要保险 的想法！是因为健康原因吗？”
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
智胜成交面谈
客 户：还要交满10年，太久了。
业务员：当您出现保费缓交的时 候，说明您此时的资金周转存在 一定的困难，这份计划设置保额 自动下调的功能，就是通过降低 保障成本来更好的贴近您的实际 需求，真正做到“百变灵活”， 避免出现保障成本支出过多，削 弱账户的累计效果甚至因为账户 价值不足以支付保障成本的尴尬 局面。
讲解顺序：（2）知道赔多少钱
“保单生效后就拥有意外身故保障 25万，疾病身故保障15万，大病保 障10万。足够抵御您人生中的风 险。”
•身故赔付至少15万，大病赔付至 少10万，意外身故另赔付10万 •身故保险金和重疾保险金为基本 保额和现金价值的105%两者取大。
讲解顺序：（3）知道拿多少钱
“同时您帐户的现金价值会随 着平安的经营不断增加，按我 们中档演示，60岁时现金价值 达到_____元，70岁达到 ________元，80岁达到 _________元。这笔钱一次性取 就是您的财富，每年或每个月 取就是您的补充养老。”
• 主要保2、险终利身益2：8种常见重大疾病保障 10万 3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值122756 元 （按照中等水平结算利率测算）
备注：保单账户价值为中档演示水平，实际情况以公司经营情况为准,是不保证的。
步骤一、简述上次面谈的要点
0
业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病
1
以智胜为主险的成交面谈
假如我为客户推荐的险种是以智胜为主 险，应该怎么讲解呢？
假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划
• 组合简介：智胜人生＋附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤 害
• 交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元），10年交 费 1、身故保障：疾病身故15万/意外身故25万
业务员：当您出现保费缓交的时 候，说明您此时的资金周转存在 一定的困难，这份计划设置保额 自动下调的功能，就是通过降低 保障成本来更好的贴近您的实际 需求，真正做到“百变灵活”， 避免出现保障成本支出过多，削 弱账户的累计效果甚至因为账户 价值不足以支付保障成本的尴尬 局面。
讲解顺序：（2）知道赔多少钱
“保单生效后就拥有意外身故保障 25万，疾病身故保障15万，大病保 障10万。足够抵御您人生中的风 险。”
•身故赔付至少15万，大病赔付至 少10万，意外身故另赔付10万 •身故保险金和重疾保险金为基本 保额和现金价值的105%两者取大。
讲解顺序：（3）知道拿多少钱
“同时您帐户的现金价值会随 着平安的经营不断增加，按我 们中档演示，60岁时现金价值 达到_____元，70岁达到 ________元，80岁达到 _________元。这笔钱一次性取 就是您的财富，每年或每个月 取就是您的补充养老。”
• 主要保2、险终利身益2：8种常见重大疾病保障 10万 3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值122756 元 （按照中等水平结算利率测算）
备注：保单账户价值为中档演示水平，实际情况以公司经营情况为准,是不保证的。
步骤一、简述上次面谈的要点
0
业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病
1
以智胜为主险的成交面谈
假如我为客户推荐的险种是以智胜为主 险，应该怎么讲解呢？
假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划
• 组合简介：智胜人生＋附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤 害
• 交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元），10年交 费 1、身故保障：疾病身故15万/意外身故25万
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
讲解计划书话术
讲解计划书话术介绍部分1. 问候：大家好，我是XXX公司的销售代表，今天非常荣幸能来到这里向大家介绍我们的计划书。
### 2. 自我介绍：首先，让我自我介绍一下，我是XXX公司的销售代表，从事销售工作已经有五年的经验了。
### 3. 目的说明：今天我特地来跟大家分享我们的计划书，主要是希望能与大家合作，在未来的合作中实现互利共赢的局面。
### 4. 让听众受益：我们的计划书内容详实而全面，涵盖了各个方面的信息，相信听完我们的介绍，大家会有很多收获，对于未来的决策也会提供一些参考。
主体部分1. 公司背景介绍：我们先来了解一下XXX公司的背景：XXX公司成立于20XX年，是一家专注于XXX领域的企业，我们致力于提供高质量的产品和服务，多年来已经树立了良好的声誉。
2. 产品介绍：接下来，我将向大家介绍我们的主打产品：XXX。
XXX是XXX领域中一款非常出色的产品，它具有以下几个特点：(这里根据具体情况描述)3. 市场分析：我们针对市场进行了深入的研究，并且根据市场需求和竞争情况制定了相应的市场策略。
根据市场调研结果显示，我们的产品在市场上具有很大的潜力，并且我们有能力在竞争中脱颖而出。
4. 目标客户群体：我们明确了目标客户群体，主要是XXX。
根据我们的市场调研，该群体对于我们的产品表现出了较高的兴趣，并且有较强的购买能力。
我们将通过精准的市场营销策略来吸引和留住这一目标客户群体。
5. 市场推广计划：为了推广我们的产品，我们制定了一系列市场推广计划。
具体包括：XXX。
通过这些策略，我们将在市场中建立起强大的品牌形象，提高产品知名度，并促进销售业绩的稳定增长。
6. 销售和服务支持：我们非常重视销售和服务支持，我们将提供以下支持措施：XXX。
通过这些措施，我们将确保客户在购买和使用过程中得到优质的服务支持，提高客户满意度。
7. 风险分析和应对策略：在市场竞争中，我们也不能忽视一些风险因素，例如：XXX。
11 成交面谈——2013年1月版
在上一次的销售面谈中，王先生已经认同了“用每天14元解决6 万元钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为王先生设计了以下计 划——
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
客户谈判及成交技巧讲义(PPT41张)
１２、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫 不决的时候，推销员不应直接从正面鼓 励他购买，而是从反面用某种语言和语 气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观 条件，让对方为了维护自尊而立即下决 心拍板成交。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
在使用提问的方法时，要避免简单的 “是”与“否”的问题。
•
• •
协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎 样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
•
•
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力 呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员 明确客户的主要异议。
•
•
角色互换法
•
利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定， 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
１０、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些 客观原因，临时设置一个有效期，让对 方降低期望值，只能在我方的方案范围 内和所设定的期限内作出抉择。
１１、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现 象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必 得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够， 不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不 能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成 交。
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4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
7、急用现金：可以低息保单借款以备急用。
8、保费豁免：投保人 60 岁前因意外身故或全残免交铂金福临门所剩保费,保险利益照
✓ 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 ✓ 时赶快投保才是最明智的抉择。 ✓ ……
成交面谈总结
专业的讲解 细心的观察 良好的心态 强烈的愿望
计划书的意义
寿险产品是无形产品，越是无形产品越要用有 形化的方法行销。一份精美专业的计划书能带给 客户更为直观的感觉，让其受到尊重，留下更深 刻的印象。
成交面谈
通过专业贴心的售前 服务，以递送保单为 契机，索取转介绍名 单，开启另一个销售 循环
顾问式销售流程
售后服务 与转介绍
计划 与活动
制定详细的工 作计划及各项 销售活动目标
向客户解释为其量身 定做的建议书，准确
成交面谈
的把握机会进行促成，
以致最后成交
寻找 寻找符合条件 准主顾 的销售对象
通过面对面的交 流了解客户资料 并做寿险需求分 析
✓ 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩 子、妻子，谁去照管呢？
✓ ……
利益驱动法
✓ 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保 障金。期满后又有一笔养老祝寿金…
✓ 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ✓ 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况 也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
购买讯号——客户主动提出问题时：
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ✓ 受益人就写你儿子吧! …………
二择一法
✓请问你是想给自己做这个计划还是给你孩子？ ✓你是建行的卡还是工行的？ ✓……
激将法
✓ 您的朋友XXX他已经投保了，以您的情况来看，相信应 该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
✓ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
✓ ……
提高危机意识法
✓ 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被 诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
2、59 岁前每年返还保额的 10%:5400 元,合计 60 次,共计 324000 元。
3、60 至 81 岁,每年保额的 20%:10800 元,合计 22 次,共计 237600 元。
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
2、59 岁前每年返还保额的 10%:5400 元,合计 60 次,共计 324000 元。
3、60 至 81 岁,每年保额的 20%:10800 元,合计 22 次,共计 237600 元。
常享受。
您只是每天存了 55 块钱，留下的可能是千万的资产，理财、教育、养老、医疗都
管、保值增值，避税避债，使您资产得到保全，越老越值钱，养老有尊严！
别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲
人买了充足的人寿保险。
——李嘉诚
（以上仅供参考具体责任以条款为准，数据演示按中档红利,实际利益可能低于或高于以上演示）
计划书的制作目的
➢ 使客户更加清晰地了解尊享理财计划的利益 ➢ 增强客户信任度，是专业化销售的一种需要 ➢ 激发客户开户的欲望 ➢ 直观地强化计划书说明效果
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗 保费豁免
保额 5.4 万元
2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •公司简介三折页 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔
销售面谈
约访
与准主顾联系 取得面谈机会
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
建议书讲解 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，速成签单 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地
控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线