项目一 商务谈判技巧
商务谈判(第四版) PPT课件3
2
有马上被结束通话的压力
3
容易分神
4
很难判定接电话人的反应
2. 电话谈判---应注意的问题
争取主动成协议备忘录
二、商务谈判的沟通方式
3. 函电谈判---含义 函电谈判是指通过电传、
传真等方式进行磋商,寻求达 成交易的一种书面谈判形式。
二、商务谈判的形式
项目一
商务谈判原理
商务谈判的含义及特征
商务谈判的动因与基本要素
学习 重点
商务谈判的主要类型
任务 一
商务谈判概述
一、商务谈判的含义及特征
（一） 谈判的含义 谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自
我意愿,协调相互关系,为了取得一致、达到目的 所进行的语言交流活动。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》 中是如此阐述谈判的含义的:“谈判是人们为了改 变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商 的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各 方产生持久利益的一种过程。”
3. 函电谈判---优势
省时、低成本 材料齐全、有据可查
方便、准确 有利于谈判决策
3. 函电谈判---缺陷
函电谈判方式用 书面文字沟通,有可能 出现词不达意的情况, 使谈判对方耗时揣摩。
谈判代表不见面,就 无法通过观察对方的语态、 表情以及动作等来判断对 方的心理活动,从而难以 运用谈判技巧。
谈判双方缺少了面对 面的接触,讨论问题往往 不能深入,彼此的印象、 情感也不深刻。
应注意 问题
要善于在大量的买卖信息 中发现真实的需求
建立自己 企业的网站, 增加客户选择自己产品 的可能性
三、商务谈判的评价标准
➢ 目标实现标准 ➢ 成本优化标准 ➢ 人际关系标准
谈判的基本方法
谈判的基本方法
在商务谈判中，掌握基本方法是非常重要的。
谈判是双方为了达成共同目标而进行的协商过程，而基本方法则是帮助双方在谈判中达成共识的关键。
下面将介绍一些谈判的基本方法，希望能够帮助你在谈判中取得更好的成果。
首先，要有清晰的目标。
在谈判之前，你需要明确自己的目标是什么，想要达成什么样的协议。
只有明确了目标，才能有针对性地进行谈判，避免在谈判过程中迷失方向。
其次，要善于倾听。
在谈判中，双方往往会表达各自的要求和意见，而倾听对方的观点是非常重要的。
只有倾听，才能更好地理解对方的需求和立场，有针对性地进行回应，从而达成双方都能接受的协议。
再次，要善于沟通。
在谈判中，沟通是非常重要的，双方需要通过有效的沟通来达成共识。
要尽量避免语言上的歧义，要清晰地表达自己的意见和要求，同时要尊重对方的意见，避免在沟通中产生误解。
此外，要善于把握时机。
在谈判中，时机是非常重要的，要在恰当的时机提出自己的要求，抓住对方的需求，做出合适的回应。
要根据谈判的进展，灵活调整自己的策略，把握好谈判的时机，从而达成更好的协议。
最后，要善于妥协。
在谈判中，双方往往会有不同的需求和立场，要有妥协的意识，不要一意孤行，要在尊重对方的基础上，做出适当的让步，从而达成双方都能接受的协议。
妥协不是软弱，而是智慧的表现，能够在谈判中取得更好的结果。
总的来说，谈判的基本方法包括清晰的目标、倾听、沟通、把握时机和妥协。
只有掌握了这些基本方法，才能在谈判中取得更好的成果。
希望以上的介绍能够帮助你更好地进行谈判，取得更好的成果。
信息系统集成项目管理中的商务谈判技巧
信息系统集成项目管理中的商务谈判技巧在信息系统集成项目管理中，商务谈判是一项至关重要的技巧。
通过合理的商务谈判，可以使项目顺利进行，确保项目的成功交付。
本文将介绍在信息系统集成项目管理中常用的商务谈判技巧。
一、准备阶段在商务谈判之前，需要进行充分的准备工作。
首先，对项目的背景、目标、需求等方面进行充分了解。
其次，了解对方的利益诉求、商务需求等信息。
还需要明确自身的底线和谈判目标，以及阐明自己的要求和期望。
二、确保有效沟通商务谈判的关键在于有效的沟通。
在谈判过程中，应充分发挥自己的表达能力，清晰地陈述自己的立场和诉求。
同时，还应倾听对方的意见和建议，理解对方的利益诉求。
双方要通过有效的沟通，建立共识和信任，以促进谈判的顺利进行。
三、寻求共赢商务谈判不应仅仅追求自身利益，更应考虑双方的利益。
双方要在谈判中寻求共赢的机会，通过互惠互利的方式达成协议。
双方可以通过增加项目范围、调整合同条款、分摊项目风险等方式，实现共同利益最大化。
同时，在商务谈判中要尊重对方的权益，避免做出过分的要求，以保持谈判的平衡性和公平性。
四、灵活应对在商务谈判中，会遇到各种各样的情况和问题，需要灵活应对。
首先，要善于发现问题并解决问题。
如果发现合同中存在不合理的条款或风险点，要及时提出并提供解决方案。
其次，在面对突发情况时要有应对之策，灵活调整谈判策略，以适应谈判环境的变化。
五、建立长期合作关系商务谈判不只是一次性的交流，更是建立长期合作关系的起点。
在商务谈判中，要着重考虑双方的信任和合作。
要认真对待对方的需求和问题，积极解决矛盾和分歧。
通过合作建立起长期的信任和合作关系，有利于以后的项目推进和发展。
六、注重协议文本商务谈判的最终目的是签订协议，确保项目能够按照约定的方式进行。
在商务谈判中，应注重协议文本的准确性和详尽性。
协议应明确项目的范围、目标、时间、成本等各个方面的约定。
双方要认真阅读和审查协议，确保双方的权益得到保护。
综上所述，信息系统集成项目管理中的商务谈判技巧对于项目的成功交付至关重要。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判策略
策略三：借恻隐
◇恻隐术，是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起 对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 常用的表现形式有：说可怜话，诸如：“这 样决定下来，回去要被批评，要砍头。”“我已 退到崖边，要掉下去了。”“求求您，高抬贵 手！”等等。扮可怜相，诸如在谈判桌上磕头、 请求条件，或精心化妆，表现其痛苦。
策略三：借恻隐
当然，侧隐术的运用要注意人格，同时在用 词与扮相上不宜太过份。尤其当谈判手作为政府 或国营企业代表时，除了人格之外，还有国格之 分寸。此外，还应看对象。要知道，毫无同情心 的对手，是不吃软招的，非但不吃，反会讥笑这 种行为。
二、蘑菇战
策略一：疲劳战
策略二：扮菩萨 策略三：挡箭牌
策略四：磨时间 策略五：车轮战
策略三：借恻隐
案例二：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签
合同时，被第三方插入，第三方愿以更低的价与 买方签订合同。买方出于信誉，将情况告诉了卖 方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方的建 议，但不想变更实质性的条件，反复解释，并流 下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产 生了奇效。会议气氛沉闷了，买方的攻击力被冻 住了。
三、影子战
策略一 ：稻草人 策略二 ：空城计
策略三： 回马枪
策略四 ：欲擒故纵
策略五：声东击西
策略一 ：稻草人
以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手， 让其相信让步是合理反应。
注意：出场人的表情 陈述时“着力”渲染 讲话的一致性 “出言必信，出口不悔”
策略一 ：稻草人
案情： 中国C公司与法国F公司谈判某计算机的制造
C公司谈判组首先将人员分成了两拨。同时将 主谈人的日程也予以调整，让F公司人员感到C公司 注意力没有全放在与他们的谈判上。再让翻译透露
招标公司商务谈判技巧(3篇)
第1篇一、引言商务谈判是招标过程中不可或缺的一环，它直接关系到招标项目的顺利进行和双方的利益。
作为招标公司，掌握一定的商务谈判技巧，能够在谈判中占据主动，提高谈判成功率，实现双赢。
本文将从以下几个方面介绍招标公司商务谈判技巧。
二、谈判前的准备1. 充分了解对方在谈判前，要对对方进行充分的了解，包括对方的背景、实力、需求、谈判风格等。
这样有助于在谈判中找到切入点，提高谈判效果。
2. 明确谈判目标明确自己的谈判目标，包括最低期望值、理想值和最高目标。
这样在谈判过程中，才能根据实际情况调整策略，确保谈判结果满足自身需求。
3. 制定谈判方案根据谈判目标和对方情况，制定详细的谈判方案，包括谈判策略、谈判步骤、预期结果等。
确保谈判过程中有条不紊，提高谈判效率。
4. 准备谈判资料整理相关资料，如合同、协议、报价单等，以便在谈判过程中展示自己的实力和诚意。
三、谈判过程中的技巧1. 掌握谈判节奏在谈判过程中，要善于控制谈判节奏，避免对方节奏过快或过慢。
适当调整谈判节奏，为自己争取更多思考和决策时间。
2. 善于倾听倾听是谈判过程中的重要环节，通过倾听了解对方需求、立场和意图，为后续谈判提供有力支持。
同时，倾听也能表现出自己的尊重和诚意。
3. 善于提问提问是获取信息、引导对方思考和展现自身专业素养的重要手段。
在提问时，要注重问题的质量，避免过于尖锐或冒犯对方。
4. 善于运用语言技巧在谈判过程中，要善于运用语言技巧，如运用幽默、比喻、类比等，使谈判氛围更加融洽，提高谈判效果。
5. 适时展示实力在适当的时候，展示自己的实力和优势，让对方了解自己的竞争力，为谈判增加筹码。
6. 善于运用心理战术了解对方的心理，运用心理战术，如制造紧张氛围、施加压力等，促使对方在关键时刻做出让步。
7. 适时调整谈判策略根据谈判进展和对方反应，适时调整谈判策略，确保谈判结果满足自身需求。
四、谈判后的跟进1. 确认谈判结果谈判结束后，要及时与对方确认谈判结果，确保双方对谈判内容达成一致。
商务谈判教案
商务谈判教案（第四版）主讲教师庞爱玲商务谈判教学计划：引言认识商务谈判、分析商务谈判的意义及框架（2学时）项目一：储备商务谈判知识（4学时）项目二：培养商务谈判人员（6学时）项目三：掌握商务谈判中的礼节和礼仪（6学时）项目四：提高沟通与说服水平（4学时）项目五：做好商务谈判前的准备（6学时）项目六：掌握商务谈判的开局策略（4学时）项目七：运用报价策略（4学时）项目八：提高磋商能力（8学时）项目九：结束谈判与签约（6学时）项目十：应对国际商务谈判（4学时）项目十一：商务谈判实践训练（建议2周）教材：大连理工大学出版社庞爱玲主编商务谈判（“十二五”职业教育国家规划教材）项目一储备商务谈判知识教学目标：让学生通过本项目的学习，能够正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，并能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象。
【知识目标】认识谈判与商务谈判了解商务谈判的类型熟悉商务谈判的过程【技能目标】能够正确认识谈判与商务谈判能够树立现代商务谈判观念能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象课时：4学时教学重点：商务谈判的内涵教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义，并能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象。
教学过程：任务一正确认识商务谈判子任务一：了解谈判的内涵一、谈判的含义（对谈判的认识）（一）字面上谈——说话、讨论（阐述观点、发表看法）判——分辨、评定（寻求一致、寻找解决方式）广义：社会现象、人类解决问题的活动。
狭义：正式、专门场合下安排进行的谈判活动。
商务谈判、（三）谈判的其他定义（了解）教材中分别列举了几种有代表性的定义：包括：美国谈判专家尼尔伦伯格英国谈判专家马什美国著名学者费希尔和尤瑞我国一些学者等对谈判所下的定义（四）、谈判定义涵盖的本质特征（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要（2）谈判活动的当事人之间存在分歧（3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。
项目一初识商务沟通与谈判
（5）打造良好的个人形象，切忌蓬头垢面、睡眼惺忪，也不要穿得过于随意，以免给对方留下不
好的印象
实战练兵
请同学们自由讨论，你们平时生活中使用的沟通类型都有哪些？哪些属于单向沟通，哪些 属于双向沟通？
任务二
初识商务谈判
商务谈判是商业竞争的高级形式，掌握高效的商务 谈判策略可以直接增加企业利润。提前熟悉商务谈判的 基本知识，有利于后期开展商务谈判活动。
技能拓展 如何代接电话？
（1）以礼相待 （2）尊重隐私 （3）记录准确 （4）传达及时
微信沟通的注意事项
信息形①式 目的性
注意事项
① 文件
② 计划（1性）避免刷屏，应提炼有效信息，在保证信息准确的前提下字②数越报少告越好，单条信息不要超过4行。 文字③ 控制（ （23性） ）不可要以问使“用在“吗【”】这”种标会出让重对要方信倍息感，压方力便以的问后查题找，而。是直入主③题书，面对合方同看到后会给出答复。
① 直接沟通 ② 间接沟通
高手指津
在情景剧场中，柳茹芳直接向领导提出自己 的建议，希望领导采纳，属于正式沟通。柳茹芳 的问题在于和领导意见相左时，她只强调自己的 意见，而忽视了领导的看法。因此，在向领导提 建议时，我们要采用领导容易接受的方式进行委 婉沟通，可以先承认领导的说法，再说出自己的 具体意见，以缓和双方之间的意见冲突，让领导 更好地考虑自己提出的问题。
（4）不要频繁发送过长的语音信息，例如发送多条50～60秒的语音信息，否则可能会引起对方反
② 选择合适感的，沟反通而降地低点沟通效率
② 电子邮件沟通
③ 选择合适的时间
④ 声音（ （12要） ）有事选感先择染询适力问宜对的方环是境否，方在便安视静频、沟人通少的。场合进行视频沟通。
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情景描述
中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不 该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设 备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价 格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来 继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商 又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报 虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师 说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最 终以101万美元达成了这笔交易.
情景描述
我方：
谈判双方公司背景: （我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司）
1. 经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2. 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情
不错，投资的初 步意向为保健品市场。
3. 投资预算在150-400万人民币以内。
4. 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
2. 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初 步形成。 3. 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4. 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
情景描述
谈判双方公司背景: （我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司）
任务二 谈判开局
理论知识
1. 建立和谐的谈判气氛
（1）谈判气氛的分类
（2）影响开具气氛的各种因素
● 气质
● 风度
● 中性话题 ● 姿态
● 服饰 ● 座位安排
任务二 谈判开局
理论知识
2.谈判的开局策略 （1）挑剔式开局策略 （2）保留式开局策略 （3）进攻式开局策略 （4）坦诚式开局策略 （5）协商式开局策略 （6）察言观色式开局策略
对方：
5. 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔 的市场 前景。
6. 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模。扩大宣传 力度。
7. 现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和 无形资 产，估算价值300万元人民币。
任务描述
根据所给背景资料拟定一份商务谈判策划书。
情景描述
对方：
谈判双方公司背景: （我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司）
1. 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里生长 出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚 能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、 防御系统有益。
任务三 较量过程中的谈判策略
理论知识
1. 商务谈判僵局产生的原因 （7）谈判中形成“一言堂”导致僵局 （8）谈判人员的失误导致僵局 （9）谈判人员的强迫手段导致僵局 （10）谈判人员素质低下导致僵局 （11）利益合理要求的差距导致僵局
任务二 较量过程中的谈判策略
理论知识
2. 商务谈判僵局的处理原则 （1）冷静、理性地思考 （2）协调好双方的利益 （3）欢迎不同意见 （4）避免争吵 （5）正确认识谈判的僵局 （6）语言适度
为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本
市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货
的主要原因。该厂决定
情景描述
采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社， 积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分 别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论 成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大 客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最
终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
任务描述
1. 分析大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？ 2. 根据情境进行拓展模拟。
任务三 较量过程中的谈判策略
理论知识
1. 商务谈判僵局产生的原因 （1）谈判一方故意制造谈判僵局 （2）双方立场观点对立争执导致僵局 （3）沟通障碍导致僵局 （4）谈判人员的偏见或成见导致僵局 （5）环境的改变导致僵局
3. 打破谈判僵局的策略 （7）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 （8）利用“一揽子”交易打破僵局 （9）有效退让打破僵局 （10）适当馈赠打破僵局 （11）场外沟通打破僵局 （12）以硬碰硬打破僵局
情景描述
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程 师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作， 他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市 场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了 解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程 师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协 议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价 还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美 商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说： “我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没 有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，
情景描述
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为
产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为
“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其
中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对
此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，
任务二 较量过程中的谈判策略
理论知识
3. 打破谈判僵局的策略 （1）用语言鼓励对方打破僵局 （2）采取横向式的谈判打破僵局 （3）寻找替代的方法打破僵局 （4）运用休会策略打破僵局 （5）利用调节人调停打破僵局 （6）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
任务三 较量过程中的谈判策略
理论知识
项目一 商务谈判技巧
学习目标
职业知识
● 了解谈判策划的基本知识 ● 理解拟定谈判方案的重要性 ● 掌握谈判方案的制定
职业能力
●能够制定谈判方案 ●会选择谈判对手
职业素养●建立团队意识 ●形成严 Nhomakorabea的工作态度
【任务一】 拟定谈判方案
理论知识
1. 选择谈判对手 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 2. 制定谈判目标 3. 估量谈判中的问题 4.