客户需求挖掘
挖掘客户的10种方法
挖掘客户的10种方法挖掘客户是每个企业发展壮大的关键之一，只有了解客户的需求和喜好，才能提供更好的产品和服务。
本文将介绍10种挖掘客户的方法，帮助企业更好地了解客户，提升竞争力。
1.市场调研：通过市场调研，了解客户对产品的需求和喜好，以及竞争对手的情况。
可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据，从而更好地了解客户的需求和市场趋势。
2.数据分析：利用大数据分析工具，对客户的购买行为、偏好等数据进行挖掘，找出隐藏的规律和趋势。
通过数据分析，可以了解客户的购买习惯、价值观等信息，为产品和服务的优化提供依据。
3.社交媒体监测：通过监测客户在社交媒体上的言论和互动，了解他们对产品和服务的评价和需求。
可以通过关注客户的微博、微信公众号等方式，及时获取客户的反馈和意见。
4.客户访谈：与客户进行面对面的访谈，了解他们的真实需求和体验。
可以通过电话、邮件等方式预约访谈，与客户深入交流，了解他们的购买决策过程、关注点等信息。
5.竞争对手分析：通过对竞争对手的调研和分析，了解他们的产品和服务优势，并找出与自己产品的差异化点。
可以通过对竞争对手的产品介绍、用户评价等进行分析，从中找到客户的偏好和需求。
6.客户行为分析：通过对客户的购买行为进行分析，了解他们的购买决策过程和动机。
可以通过购买记录、网站浏览记录等数据进行分析，找出客户的购买模式和偏好。
7.客户满意度调查：通过定期的客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价和改进意见。
可以通过问卷、电话等方式进行调查，及时发现问题并进行改进，提升客户满意度。
8.用户体验测试：通过让客户亲自体验产品和服务，收集他们的反馈和意见。
可以通过组织用户体验测试活动，邀请客户参与，从而了解他们对产品的使用感受和改进建议。
9.客户投诉管理：通过对客户的投诉进行管理和分析，了解客户对产品和服务的不满和需求。
可以通过建立投诉管理系统，及时处理客户的投诉，并从中找出问题的根源，提升产品和服务质量。
挖掘客户真实需求的4个技巧
挖掘客户真实需求的4个技巧在与客户聊天中提问，是我们获得客户基本信息、了解客户内⼼深处真实想法、增进与客户间感情的重要渠道。
我们⼀旦把这个过程处理好了，就能精准把握客户的需求， ⼤⼤提⾼成交的机会。
反之，如果没有处理好，不但浪费了⾃⼰的时间，降低了⼯作效率，⽽且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。
所以，作为⼀名保险从业⼈员，每次向客户提问，都需提前做好准备。
今天我们整理了向客户提问时需要注意的事项，希望对你有所帮助。
01多问⼀个问题深挖客户的真实需求在展业过程中，有的从业⼈员提出的问题只是浮于表⾯，点到即⽌，谈话结束后才发现⾃⼰对于客户的了解还不够到位。
对此，我们⼀定要学会深挖，才能获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。
举个例⼦，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的⼯作、家庭关系等个⼈基本信息⽅⾯展开，如：“您现在的⼯作待遇和福利是不是您想要的？”“您觉得您的压⼒主要来源于哪⾥？”“您期望的⽣活状态是怎样的？”当问完这些问题后，接着再根据客户回答的内容进⾏深挖。
如当客户回答⾃⼰还没有结婚时，我们可以询问：“有结婚的计划吗？”当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换⼯作的打算吗？”经过⼀番深挖，我们对于客户的了解，就不仅仅停留在客户的表⾯信息上，⽽是深⼊⾄客户内⼼的真实想法，了解客户的保险需求。
这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。
02开放式提问建⽴友好关系开放式提问就是在提问过程中，适当添加带着探索性的开放式问题。
这样的提问，有助于我们探索客户的⽴场、观点，与之建⽴友好关系。
如“您认为……是怎么样的？”“对于这件事情，您有何看法？”这样的问题。
⼀⽅⾯能让客户觉得与从业⼈员谈话的氛围是轻松的；另⼀⽅⾯，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。
在这⼀过程中，需要注意⼀个⼩技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。
如何挖掘客户需求
如何挖掘客户需求1、挖掘需求的重要性2、挖掘需求的误区3、挖掘需求的方法一、挖掘需求的重要性1、了解买家的真实需求2、体现卖家的水准3、将买家需求转为订单，以此提升销售业绩（挖掘需求如钓鱼者手中的先，挖掘需求越多，也就是手中的先放的越长越好，掌握鱼儿的动向，才能更好的成交客户）Ps：把握好销售的主次，才能更好的成交客户。
建立信任-挖掘需求-介绍产品-签署订单二、挖掘需求的误区1、以产品为中心：只关注产品不关注客户需求就很难与客户建立沟通话题。
2、打击诋毁竞争对手：诋毁竞争对手容易快速失去自己的潜在客户。
3、过分强调产品降价：容易让买家产生质疑，且错误的引导买家的注意力。
4、同客户竞争：谈判是妥协的艺术，辩论会让客户失去信心且关系疏远。
三、挖掘需求的方法1、正确提问2、同频交流3、销售途径4、采购目的1：正确提问提问能够令销售取得更快的进展，因为提问可以创造双向对话。
例如：您说的尺寸与我们常规 尺寸确实是偏大些，能 否告知下，您定制这样 尺寸的袋子是为了装什 么商品呢？2：同频交流 学会寻找客户的频道，与之同频交流，才能更好的获取信任。
例如：与您沟通过程中■觉得您 一定是个特别注重细节与 追求品质的人，接下来我 就详细的给您介绍下我们 的产品：的确：我们的客户、 3： 了解买家销售途径例如：群都是一些中高端 人士，确实是对产 品的品质要求比较 您采购这些产品准 备在哪里销售呢？ 线下/线上4： 了解买家采购的目的例如： 我在淘宝上/实体店 俩者兼貝你好,我要定制"尺寸 的快递袋，这个尺寸比较 大，你家能定制吗？您购买这些产品主要是做什么用呢？（促销•礼品.零售）我是公司的采购员＜我们采购这些商品是用来做节日总结：1、服务是企业信誉的关键，同时也是企业文化深度的表现，如果我们的客服还停留在被动式的销售模式，又或者服务模式比较淡薄，那么不仅会影响店铺的转化率、客单价、同时还会降低我们店铺的流量价值以及让客户失去信赖感。
挖掘客户需求的5种方法
挖掘客户需求的5种方法
了解客户的需求是企业发展的关键因素，它不仅有助于企业满足客户的需求，提供更好的服务，而且可以指导企业将有限的资源投入到正确的方向，达到更高的绩效。
针对互联网领域，有几种有效的方法可以帮助挖掘客户的需求：
第一是开展在线调查。
采用问卷调查的方式，可以了解大批客户的需求，只要将问卷发布到特定的社交平台、媒体或论坛，就可以轻松得到客户的反馈和信息。
第二是社群传播。
通过活跃的社交网络和社群来建立企业与客户的密切关系，拓展社群内的客户数量，从中发现客户需求，为企业提供有力的市场指引服务。
第三是借助用户聊天来发现客户需求。
可以利用站内聊天模块，主动与客户进行交流，了解客户的使用需求、使用反馈和个性化需求，以了解客户的思维模式，全面了解客户的需求。
第四是分析评论中的客户需求。
许多企业有一套评论系统，根据客户在评论中表达的诉求，可以更准确、准确地得知应用客户的需求。
第五是多维度分析数据。
分析客户行为数据，通过机器学习和人工智能实现大数据分析，可以从用户购买、留存以及各个游戏关卡中挖掘价值，从而确定客户的需求及兴趣，更好地服务用户。
以上就是挖掘客户需求的5个有效方法，它们都可以在互联网领域实施，只要把握好这些方法的具体步骤，企业就可以通过深入的了解完善企业的服务，提升企业的市场竞争力。
客户需求挖掘与服务创新效果总结
客户需求挖掘与服务创新效果总结在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出并保持长期的竞争优势，深入挖掘客户需求以及不断进行服务创新是至关重要的。
通过对客户需求的精准把握，企业能够提供更贴合客户期望的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度。
而服务创新则能够为企业带来差异化竞争的机会，使企业在众多竞争对手中独树一帜。
以下将对客户需求挖掘与服务创新的效果进行详细总结。
一、客户需求挖掘的重要性与方法客户需求挖掘是企业了解市场、把握客户心理的关键环节。
只有真正理解客户的需求，企业才能有的放矢地进行产品研发和服务优化。
在挖掘客户需求的过程中，我们主要采用了以下几种方法：1、市场调研通过问卷调查、访谈、焦点小组等形式，直接与客户进行交流，收集他们对于现有产品和服务的看法、期望以及未被满足的需求。
例如，我们在_____行业中，针对_____产品，对_____名客户进行了深入访谈，了解到他们对于产品功能、质量、价格等方面的关注重点以及对于售后服务的期望。
2、数据分析利用企业内部的销售数据、客户投诉数据、客户满意度调查数据等，进行深入分析，挖掘出客户的潜在需求和行为模式。
通过对大量数据的挖掘，我们发现客户在购买_____产品时，往往会同时关注_____相关的配套服务，这为我们后续的服务创新提供了重要的依据。
3、竞品分析研究竞争对手的产品和服务，找出其优势和不足，从而发现市场的空白点和客户未被满足的需求。
在对同行业竞争对手的分析中，我们发现他们在_____方面存在短板，而这正是我们可以切入的机会。
4、社交媒体监测关注社交媒体上客户对于企业和产品的评价和讨论，及时了解客户的最新需求和意见。
通过对社交媒体的监测，我们能够快速响应客户的反馈，及时调整产品和服务策略。
二、服务创新的实践与成果基于对客户需求的深入挖掘，我们积极开展了服务创新活动，推出了一系列新的服务举措，取得了显著的成果。
1、个性化服务根据客户的不同需求和偏好，为客户提供定制化的产品和服务。
挖掘客户潜在需求的方法
挖掘客户潜在需求的方法概述：在竞争激烈的市场环境中，了解和满足客户的需求对企业的发展至关重要。
然而，许多企业往往只关注明显的需求，忽视了客户潜在的需求。
本文将介绍一些挖掘客户潜在需求的方法，以帮助企业更全面地满足客户的期望。
一、市场调研市场调研是了解客户需求的一种重要方法。
通过开展市场调研，企业可以深入了解市场情况、产品特点以及潜在需求。
常见的市场调研方法包括问卷调查、深度访谈和焦点小组讨论。
在进行市场调研时，企业应该制定合适的调研目标、选择合适的调研对象，并结合实际情况采取相应的调研方法，以确保调研结果的准确性和可靠性。
二、客户关系管理客户关系管理是一种有效的管理方法，可以帮助企业挖掘客户的潜在需求。
通过建立客户档案和跟踪客户行为，企业可以全面了解客户的购买偏好、消费习惯等信息，从而更好地满足其潜在需求。
在客户关系管理的过程中，企业应注重与客户的有效沟通和互动，通过定期派发问卷、提供优质的售后服务等方式，了解客户的真实需求，为客户提供更好的解决方案。
三、持续创新持续创新是挖掘客户潜在需求的重要手段之一。
企业应不断进行产品和服务创新，以满足客户的不断变化的需求。
通过引入新的技术、改进既有产品以及开发新的市场，企业可以挖掘出更多客户潜在的需求。
此外，企业应密切关注市场趋势和竞争对手的举措，及时调整产品策略和营销策略，提前满足客户的潜在需求。
四、用户体验改进改进用户体验是挖掘客户潜在需求的重要途径。
通过对产品和服务的用户体验进行持续改进，企业可以更好地了解和满足客户的需求。
在用户体验改进的过程中，企业可以运用数据分析和用户反馈等手段，找出产品和服务的不足之处，并及时采取措施进行改善。
此外，企业还可以通过用户调研和用户测试等方式，获取用户真实反馈，并据此调整产品和服务的改进方向。
五、跨界合作跨界合作是挖掘客户潜在需求的一种创新方法。
通过与不同行业的企业合作，企业可以获得更多的市场信息和客户洞察，并通过共同创新，开发出更符合客户需求的产品和服务。
挖掘客户需求
挖掘客户需求目录一、为何挖掘客户需求1、挖掘客户需求的原因2、挖掘客户需求的重要性二、如何挖掘客户需求1、挖掘客户需求注意事项2、挖掘中被拒绝的原因3、怎么提高探寻的成功率三、需求挖掘的步骤一、为何挖掘客户需求1、挖掘客户需求的原因掌握客户需求，可以让客户明确知道自己想要什么，希望得到什么。
同时可以明确我们的问题我们的目标。
2、挖掘客户需求的重要性客户对于自己的深层次的需求有时不是很明确，这时候需要我们自己去挖掘客户的真正的需求，通过不断的沟通和信息的整合，找到客户的内在需求，引导客户需要到自己的产品上面来。
二、如何挖掘客户需求（一）挖掘客户需求注意事项1、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！（1）对话可以建立信任感（2）对话能让对方参与到销售过程当中（3）对话能帮你发现对方的需求（4）对话能令对方感觉你的价值（5）对话是互动的提问的分类（1）“开放”式，通过开放式问题可以获得更多有用的信息（2）“封闭“式，通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解。
2、快速反应，及时总结在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”。
分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”。
3、提问时应注意的问题（1）提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题（2）注意找正确的人问合适的问题（3）注意多给客户一点时间（4）客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”（5）提问不是没有风险，但我们别无选择4、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障5、如何挖掘客户的需求6、挖掘客户需求时应避免的八大误区（1）以产品为中心的销售模式销售代表经常在不知道客户关注什么的情况下“出招”；销售人员不断的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦；竞争对手的产品总有闪光点；不适合跟客户建立关系，缺少互动性只关注自己；（2）以自我为中心容易引起客户的反感；可能与客户公司的风格矛盾；（3）打击竞争对手可能让你很快的失去客户；不利于你和客户之间建立信任关系；指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力；尝试肯定竞争对手；（4）老朋友式的销售模式缺乏专业性；过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响客户对产品的判断和把握（5）同客户辩论的销售模式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易使客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”（6）特价销售模式总是强调降价会使客户对产品和服务的品质产生质疑；会转移客户的注意力，让客户关注价格，而非产品本身；（7）关注数量的销售模式一味的只关注数量，而非质量，会让客户产生反感；（8）消极的心态没有人愿意听糟糕的事情消极的心态很难让你的客户信任你，信任你的产品人们更愿意听好的消息（二）挖掘中被拒绝的原因1、关系没建立起来客户如果拒绝你，你要先思考的是：我跟他的信任度到了什么样子。
如何挖掘客户需求
如何挖掘客户需求挖掘客户需求是市场营销中至关重要的一环，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更有价值的产品或服务。
下面是一些常用的方法来挖掘客户需求。
1.市场调研市场调研是了解市场和客户需求的重要手段。
通过问卷调查、访谈、观察等方法，可以获取到客户的真实需求和偏好。
可以针对不同的群体进行调研，了解他们的购买习惯、痛点和对产品或服务的期望，从而更精准地满足他们的需求。
2.数据分析数据分析是挖掘客户需求的重要工具。
通过统计数据，可以了解客户的行为和偏好。
例如，通过网站流量统计可以了解客户浏览的产品或服务；通过销售数据可以了解客户喜欢购买的产品或服务类型等。
通过对数据的深入分析，可以揭示出客户的需求，为产品或服务的改进提供有价值的参考。
3.与客户的沟通4.用户体验研究用户体验研究是了解客户需求的重要手段。
可以通过用户体验测试、焦点小组讨论、用户观察等方法，了解用户在使用产品或服务过程中的体验和反馈。
通过观察用户的行为和反应，可以发现他们的需求、痛点和对产品或服务的改进建议，为产品或服务的优化提供依据。
5.竞争对手分析竞争对手分析也是挖掘客户需求的重要途径。
通过对竞争对手的产品或服务进行分析，可以了解客户对竞争对手的选择原因和偏好。
可以通过分析竞争对手的市场份额、销售策略、产品特点等来推测客户的需求和偏好，从而为产品的开发和营销提供参考。
在挖掘客户需求的过程中，需要注重从客户的角度思考和行动。
要站在客户的立场上，深入了解客户的行为、需求和期望，才能为客户提供更好的产品或服务。
并且要持续关注市场和客户的变化，及时调整策略和改进产品，以满足客户不断变化的需求。
销售话术中的客户需求挖掘与解决技巧
销售话术中的客户需求挖掘与解决技巧作为销售人员，了解客户的需求是取得销售成功的基础。
只有了解客户的需求，才能够提供恰当的解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
因此，在销售话术中，客户需求的挖掘和解决技巧至关重要。
本文将介绍几种在销售过程中常用的客户需求挖掘与解决技巧。
首先，建立信任关系是挖掘客户需求的重要一步。
客户只有在与销售人员建立了信任关系之后，才会愿意与其分享真实的需求。
因此，销售人员在与客户的交流中应该注意言行举止，以树立良好的形象和信誉。
同时，通过主动倾听、关心客户的问题和需求，以及提供有价值的信息，可以加深与客户的关系，为需求挖掘奠定基础。
其次，提问是挖掘客户需求的重要手段。
销售人员应该学会提出开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
开放性问题可以让客户详细描述他们的需求，而非简单回答是或否。
例如，可以问客户：“您对我们产品的期望是什么？”或者“您在选择供应商时最看重的是什么？”这样的问题可以引导客户深入思考，并提供更多有关他们需求的信息。
第三，倾听是了解客户需求的重要技巧。
在谈话中，销售人员应该全神贯注地聆听客户的发言，不打断客户并尽量避免干预。
通过倾听客户的需求，销售人员可以了解客户的痛点和问题，进而提供相应的解决方案。
倾听也是表达对客户的尊重和关注，有助于建立良好的合作关系。
此外，观察客户的非语言表达也是挖掘需求的有效手段。
客户的非语言表达，如面部表情、姿势和肢体动作，可以提供额外的信息，有助于更全面地了解客户的需求。
销售人员可以通过观察客户的非语言表达，判断客户是否对某个问题感兴趣或者是否存在疑虑。
然后，针对性地提出问题或者提供解决方案，以满足客户的需求。
最后，解决客户问题是销售话术中的关键环节。
在了解了客户的需求之后，销售人员应该提供恰当的解决方案，并解释方案如何满足客户的需求。
解决方案可以基于产品或服务的特点，帮助客户解决问题，并创造价值。
销售人员还可以提供客户案例或者参考资料，以加强解决方案的可信度和说服力。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是一项关键的市场调研工作，对于企业的产品开发和销售具有重要意义。
以下是一些挖掘客户需求的方法和技巧，以帮助企业更好地了解和满足客户的需求。
1.市场调研：进行全面的市场调研是了解客户需求的基础。
通过问卷调查、访谈、采集业务数据等方式获取客户的评价和反馈，以及了解客户的购买偏好、消费行为、价值观等信息，从而描绘客户画像和解读其需求。
2.社交媒体：利用互联网和社交媒体的发展，可以通过社交网络平台了解客户的消费习惯、偏好和反馈。
分析客户在社交媒体上的行为和观点，挖掘客户的需求。
3.竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品和市场活动，了解客户对竞争产品的需求和评价。
借鉴竞争对手的优点，改进产品和服务，满足客户需求。
5.用户体验研究：采用用户体验的研究方法，通过观察和记录用户在使用产品的过程中的感受、意见和建议，挖掘用户的需求和问题，并改进产品的设计和功能。
7.数据分析和挖掘：通过收集客户的交易数据、浏览数据等信息，利用数据分析的方法挖掘客户的需求和趋势。
通过数据的量化和分析，快速掌握客户的需求和动向。
8.创新工作坊：邀请一些代表性的客户，组织创新工作坊，共同探讨产品的发展方向和改进点。
通过集思广益的方式，挖掘和预测客户的需求，并提出解决方案。
9.客户关系管理系统：通过建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和交流记录，及时跟进客户的需求和反馈。
通过系统的分析和整理，了解客户的需求变化和趋势。
10.不断改进和优化：客户需求是不断变化的，企业需要不断改进和优化产品和服务，以适应客户的需求变化。
持续进行市场调研和产品创新，满足客户的不断新需求。
总之，了解客户的需求是企业提高产品和服务质量，增强市场竞争力的关键。
通过市场调研、社交媒体、竞争对手分析、用户体验研究、数据分析和挖掘、面对面沟通等多种方式的综合运用，可以更全面、准确地挖掘客户的需求，从而有效地满足客户的期望和要求。
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为什么三个店主会有 三种不同的销售结果
点题：
♣ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了 解敌人的时候出手！
案例解析
店主1： 在老太太买李子故事中，我们可以看到：
——第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认
为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
案例解析
店主2：
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明：
• 强点：可说出内心真正想要的。 封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。 • 弱点：答了就可以停，不必说下去了 • 强点：有选择，容易回答。
提问
三、开方式提问要点：
一般在还不太了解顾客的情况下使用；
一般用于开场或者谈话的开始阶段； 能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥；
方便我们更全面的收集信息，了解客户看法。
提问
四、封闭式提问优势：
答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。
♣ 封闭式提问关键词：
有没有？ 是不是？ 能不能？
提问
四、封闭式问题举例：
您公司主要是做内贸还是外贸?
您公司以前做过网站推广吗?
挖需求的技巧
挖需求的四大关键点
挖需求的四大关键点
需求
提问
理解 困难 获得信任 聆听
明确
推荐产品
现状
判断需求
提问
兴趣
建立互动
提问
第一步！关键！
提问
提问方式：
开放式问题 封闭式问题
提问
一、询问目的：
提问
二、两种提问方式的特点：
开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。
• 弱点：需要思考，难回答
挖需求六个步骤
从案例销售过程中总结
挖需求的六个步骤
挖需求的技巧
挖需求的场景模拟
案例情景模拟：
一位美女去买衣服
一个帅哥去买手机
两个案例中如何挖需求呢？
目录
Q&A
课程回顾
课程重点：
需求的三个层次
挖需求的四大关键点 挖需求的6个步骤
谢谢！
谢谢
您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗？
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得 很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
隐性需求
案例解析1：
♣ 小明昨天肠道不好，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以 帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。
请问此案例中小明的需求是什么？
案例解析1：
♣ 小明他到了情人节还是单身一个，走到大街上，个个都是一对对的，
吃饭一对对，看电影一对对，就连上公交车，坐着也是一对对的，心 里很不好受。
需求的三个层次
一、客户需求具体表现形式：
♣ 兴趣点 —买家，同行，做宣传，做网站，赢得市场等 ♣ 支点 —业务员跑成本高； —想拓展市场缺少渠道； —老客户利润低，三角债； ♣ 提升点 —创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； —拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶； —向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位； —向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” 。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！
故事背景
店主3：
第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢 甜的，可您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是 您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说 多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤 回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔 一两天就要来这家店里买各种水果了。
♣ 开放式提问关键词：
什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
提问
三、开方式问题举例：
您公司的产品主要是销售给哪些客户?
您的市场主要在哪里? 您开通微信服务平台来主要希望获得什么样的帮助?
您为什么这么看重这些信息呢?
目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 怎样的网络营销服务最能够符合您的要求? 您认为有哪些原因会影响网络服务的效果?
——一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问; ——二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一 步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的
商品，很自然地取得了成功。
案例解析
店主3： 第三个小贩是一个销售专家！
他的销售过程非常专业：
——他首先探寻出客户深层次需求 ——然后再激发客户解决需求的欲望 ——最后推荐合适的商品满足客户需求
需求的三个层次
二、不同需求如何获得：
♣ 兴趣点 —主要来源：客户告诉我们 —开放型问题为主，询问 ♣ 支点 —主要来源：我们和客户在沟通中获得 —封闭型问题为主，引导 ♣ 提升点 —主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同 —陈述式为主，建立高度
目录
先了解思路
学习技巧前
挖需求的思路
挖需求的技巧
客户需求挖掘
如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？
越 来 越 难
↓
挖掘 需求
挖掘客户需求
导入产品
解决疑虑
导入产品
解决疑虑
试探成交
成 交
↓
越 来 越 容 易
目录
了解需求
需求的定议
产生改变 客户 不满 现状 提升现状
需求的分类
需求
显性需求
请问此案例中小明的需求是什么？
需求的三个层次
“兴趣点”属即时需求；“支点”和“提升点”属潜在需求！
需求的三个层次
♣ 练习
把我们的产品，根据兴趣点、支点、提升点，进行具体表现的举例 例：微信公众服务号 • 兴趣点——6亿人聚集的社交圈（网络）
• 支
点——随时随地被发现，关注后粘度比较高
• 提升点——提升企业专业形象，拓展新的营销渠道
故事背景
店主2：
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
故事背景
店主3：