如何寻找客户需求挖掘客户需求课件
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有效探寻客户需求(完成版)PPT课件
探寻客户需求的意义：
？ ？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不 殆”，高手出招前一定要 对对手了如指掌。
情景课堂------老太太买李子记
全 不 同
为 什 么
的3
销 售 结 果 呢 ？
个 小 贩 会 有 完
？
挖掘需求的层次
？？
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满 足客户需求，即：
求变心理 从众心理 求实心理 选购心理 预期心理
好奇心理 炫耀心理 冒险心理 偏好心理 怀旧心理
中庸心理 求贵心理 求稳心理 逆反心理 求异心理
不同类型客户特质剖析：
超高端/奢侈客户
高端客户
中端客户
时尚客户
量身定做 特殊服务 独特限量的产品价值 独有的服务感动力
追求最新流行 品牌的追随者 花较多时间逛街 只要开心就付钱
对 策
创造并刺激欲望，同时准备实质的益处 如：价格折扣型购买经验不满的 对 地方，并提出证据以证明他能得到更好的 策 商品功能与服务。
三、潜在客户有兴趣，却没意愿
逐对步衍生他的兴趣，再整合并将其“带 入策拥有商品好处（不是内容）的情境 里，产生体验后，再诱导对方向"要
在面对潜在顾客时，你会遇到以下四种类型的销售对象：
一、潜在客户没既没有意愿， 也没有购买能力
二、潜在客户没有意愿， 但有购买能力
三、潜在客户有兴趣，却没意愿
四、潜在客户既有意愿， 又有购买能力
客户需求的分类： “显性需求”
需求是可 以挖掘的
•客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
与
需求可以探询，可 以刺激，也可以创 造，在与客户互动 的短暂片刻，以简 短的提问及话术刺 激客户需求，创造 销售机会的要素。
如何挖掘客户的需求PPT培训课件教材
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生 个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知 道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳 妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕 猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来 呢，我再给您优惠。
1、我们的问题 （案例一）
正方：南宁市协和医院（直达：南宁市协和医院） 反方：解放军三0三医院（网络实名：血液净化、肿 瘤诊断、 广西介入治疗 、男性不育治疗、牙矫正、 广西肝移植、移植医学、三0三医院 、地中海贫血等 等一共是47个直达、王牌和滚动排名，一共83500 元）
正方客户在销售人员回访的电话中反问为 什么不告诉他能做这么多个名字 的？？？
Yes or No
（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）
《客户需求挖掘》PPT课件教案
一两天就要来这家店里买各种水果了。
为什么三个店主会有 三种不同的销售结果
点题：
♣ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了 解敌人的时候出手！
案例解析
店主1： 在老太太买李子故事中，我们可以看到：
——第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认
为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
课程回顾
课程重点：
➢ 需求的三个层次 ➢ 挖需求的四大关键点 ➢ 挖需求的6个步骤
很呢！” ➢ 没想到老太太一听，竟扭头走了。 ➢ 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
故事背景
店主2：
➢ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” ➢ 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” ➢ “啊”老太太应道。 ➢ “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” ➢ “我想买一斤酸李子” ➢ 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
他的销售过程非常专业：
——他首先探寻出客户深层次需求 ——然后再激发客户解决需求的欲望 ——最后推荐合适的商品满足客户需求
挖需求六个步骤
从案例销售过程中总结
挖需求的六个步骤
挖需求的技巧
挖需求的场景模拟
案例情景模拟：
➢ 一位美女去买衣服 ➢ 一个帅哥去买手机
两个案例中如何挖需求呢？
目录
Q&A
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
➢ 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” ➢ 店主见有生意，马上迎上前说： ➢ “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得
为什么三个店主会有 三种不同的销售结果
点题：
♣ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了 解敌人的时候出手！
案例解析
店主1： 在老太太买李子故事中，我们可以看到：
——第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认
为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
课程回顾
课程重点：
➢ 需求的三个层次 ➢ 挖需求的四大关键点 ➢ 挖需求的6个步骤
很呢！” ➢ 没想到老太太一听，竟扭头走了。 ➢ 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
故事背景
店主2：
➢ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” ➢ 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” ➢ “啊”老太太应道。 ➢ “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” ➢ “我想买一斤酸李子” ➢ 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
他的销售过程非常专业：
——他首先探寻出客户深层次需求 ——然后再激发客户解决需求的欲望 ——最后推荐合适的商品满足客户需求
挖需求六个步骤
从案例销售过程中总结
挖需求的六个步骤
挖需求的技巧
挖需求的场景模拟
案例情景模拟：
➢ 一位美女去买衣服 ➢ 一个帅哥去买手机
两个案例中如何挖需求呢？
目录
Q&A
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
➢ 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” ➢ 店主见有生意，马上迎上前说： ➢ “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得
如何提问挖掘客户需求ppt课件
二择一问题： ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。
例如：1、主任，您是这周三上午方便还是下周三上午 方便？
2、？
12
挖掘需求时运用问题的方法
开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求， 用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到 需求上。
13
寻找需求提问五步法
第一步
第二步
获得好感 取得客户信任 通过提问挖掘客户需求
9
提问方式有哪些
开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头
开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会
例如：1、主任，葫芦散用了患者家属如 何反馈？
2、主任，小孩缺锌一般都有哪些症 10
状？
如何通过提问挖掘 客户需求
0
课程概况
一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练
1
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这 样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销 售才会成功。
21
课堂演练
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对 客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客 户需求。
虚拟不同年龄的客户，请学员两人一组演练一下提问的技巧： 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？ 2）有什么方法可以获得客户更多或更具体的需求？ 3）根据需求怎么切入我们的产品？
第三步
第四步
第五步
解决方案认同，强化 客户理性和感性需求
通过试探性的问句确定解决方 案客户是否认同
例如：1、主任，您是这周三上午方便还是下周三上午 方便？
2、？
12
挖掘需求时运用问题的方法
开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求， 用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到 需求上。
13
寻找需求提问五步法
第一步
第二步
获得好感 取得客户信任 通过提问挖掘客户需求
9
提问方式有哪些
开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头
开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会
例如：1、主任，葫芦散用了患者家属如 何反馈？
2、主任，小孩缺锌一般都有哪些症 10
状？
如何通过提问挖掘 客户需求
0
课程概况
一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练
1
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这 样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销 售才会成功。
21
课堂演练
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对 客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客 户需求。
虚拟不同年龄的客户，请学员两人一组演练一下提问的技巧： 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？ 2）有什么方法可以获得客户更多或更具体的需求？ 3）根据需求怎么切入我们的产品？
第三步
第四步
第五步
解决方案认同，强化 客户理性和感性需求
通过试探性的问句确定解决方 案客户是否认同
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老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太
买什么水果？老太太
说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，
你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老 太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了 一斤李子。
扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候 选择适当的问题。
（3）改善沟通——销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题
他不得不参与谈话。
（6）了解对方的理解程度。
例：一位业务员去见客户，客户养了条
狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害 怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业 务员先蹲下了。
如何寻 找客户 需求挖 掘客户 需求课 件学习
交流
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
电销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的产品才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
一个经典故事告诉你怎么抓住客户需求
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李 子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然 如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？
如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果 饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么用封闭型问题的好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤
封闭型问题的坏处： 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户
掘客户需求。当明确了客户
的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次
需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他 的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。
总结：
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻
顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明， 一：是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二：是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推 销员!
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
如何寻找客户需求挖掘客户需求课件学习交流
18
可用这样的话：“据我的理解，您是
指……”
（7）建立专业形象
如：医生在看病人时应望、闻、问、切。
否则很难取得信任。
怎么去问
（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只
能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。
（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开
型问题，分两类：
①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”
（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
锁定目标，迈向成功
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 觉的你这个还不错
询问技巧
我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通 过程中了解客户真正的需求。
为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方；好的提问相当于铁路上的
但 （ 李探老 子寻太 。基太 但本没他需有很求回好家）奇，老，继太又续太接在说着市买问场李，转子别。。人遇小都到贩买第接又三着甜个问又小你大贩买的，什李同么子样李，，子你问，为老老什太太么太太要买说买什要酸么买李？酸子？如找何客寻户
（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，需求挖 老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你 掘客户 要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩 需求课 又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太 件学习 太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这 交流 个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知
使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛
使用开放型问题的坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
获取客户资料的真正成功之处在于我们如 何组织问题以及怎样发问。
沉默不是金， 多问多业绩。
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务
买什么水果？老太太
说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，
你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老 太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了 一斤李子。
扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候 选择适当的问题。
（3）改善沟通——销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题
他不得不参与谈话。
（6）了解对方的理解程度。
例：一位业务员去见客户，客户养了条
狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害 怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业 务员先蹲下了。
如何寻 找客户 需求挖 掘客户 需求课 件学习
交流
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
电销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的产品才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
一个经典故事告诉你怎么抓住客户需求
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李 子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然 如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
②公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？
如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果 饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么用封闭型问题的好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤
封闭型问题的坏处： 获得较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户
掘客户需求。当明确了客户
的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次
需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他 的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。
总结：
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻
顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明， 一：是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二：是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推 销员!
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18
可用这样的话：“据我的理解，您是
指……”
（7）建立专业形象
如：医生在看病人时应望、闻、问、切。
否则很难取得信任。
怎么去问
（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只
能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。
（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开
型问题，分两类：
①公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”
（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
锁定目标，迈向成功
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 觉的你这个还不错
询问技巧
我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通 过程中了解客户真正的需求。
为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方；好的提问相当于铁路上的
但 （ 李探老 子寻太 。基太 但本没他需有很求回好家）奇，老，继太又续太接在说着市买问场李，转子别。。人遇小都到贩买第接又三着甜个问又小你大贩买的，什李同么子样李，，子你问，为老老什太太么太太要买说买什要酸么买李？酸子？如找何客寻户
（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，需求挖 老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你 掘客户 要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩 需求课 又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太 件学习 太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这 交流 个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知
使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛
使用开放型问题的坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
获取客户资料的真正成功之处在于我们如 何组织问题以及怎样发问。
沉默不是金， 多问多业绩。
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务