国际贸易风险案例评析
国际贸易术语风险防范案例分析--学生用
国际贸易术语风险防范案例目 录一、关于FOB的大型案例 (3)1、如何理解“船舷为界”？ (3)2、如何理解派船与装运义务的依存关系？ (3)3、卖方的交货和交单义务 (4)4、如何出口通关及单证的处理？ (6)6、卖方的装船通知很重要！ (6)7、FOB的变形问题 (7)二、关于CIF的大型案例 (8)1、如何理解CIF的交货方式？ (8)2、CIF条件下货物运输的责任怎样承担？ (9)3、货运保险巧安排 (11)三、关于CFR的大型案例 (13)1、CFR条件下卖方如何承担交货义务 ？ (13)2、CFR条件下做好与运输相关的一切准备！ (13)3、装船通知的特殊重要性！ (15)一、关于FOB的大型案例1、如何理解“船舷为界”？【案例一】卖方A与买方B之间按FOB条件签订了一笔葱头的买卖合同。
到了规定的装运期，卖方将货物备妥后，交指定的商检机构进行检验，各项指标均符合合同的规定，于是将货物装上买方安排的船只。
货物抵达目的港，买方收货后，经检验却发现一部分葱头已经腐烂变质，无法食用。
于是买方就货物质量问题向卖方提出索赔。
卖方以装船前的检验证书为据，拒绝理赔。
于是，双方将争议提交仲裁机构。
对于该争议，仲裁庭应如何裁决？【案例二】卖方A向买方B出口一批柠檬酸，按FOB条件签订了合同。
该产品属于食品添加剂，常温下呈散状细小的结晶体。
合同规定，采用两层包装，内层为不透气的塑料袋，外层为编织袋。
卖方在装运期内按质、按量备妥了货物，取得了合格的商检证书，并按时装上买方安排的船只。
货物抵达目的港后，买方卸货时却发现一部分货物已结成硬块，导致质量的变化。
买方就此向卖方提出索赔，卖方同样拒绝赔偿，理由是货物装船前是合格的，过船舷后品质变化的风险应由买方承担。
对于该争议，仲裁庭又应如何裁决？2、如何理解派船与装运义务的依存关系？【案例一】买方与卖方于7月19日签订合同，购买5000吨棉籽饼，价格94美元/吨，FOBT 中国某港口，装运期为8月。
国际外贸法律案例分析(3篇)
第1篇一、案例背景某国际贸易合同纠纷案涉及我国某外贸公司与外国某贸易公司之间的贸易往来。
我国某外贸公司（以下简称“外贸公司”）与外国某贸易公司（以下简称“外方公司”）签订了一份货物出口合同，约定由外贸公司向外方公司出口一批货物。
合同签订后，外贸公司按照约定生产并完成了货物出口。
然而，在外贸公司收到外方公司支付的货款后，外方公司以货物存在质量问题为由，拒绝支付尾款。
双方就尾款支付问题产生纠纷，并诉至我国某人民法院。
二、案件事实1. 2019年5月，外贸公司与外方公司签订了一份货物出口合同，约定外贸公司向外方公司出口一批货物，货物单价为每件1000美元，共计1000件，总金额为100万美元。
2. 2019年6月，外贸公司按照合同约定完成了货物生产，并通过海运将货物运至外方公司指定的港口。
3. 2019年7月，外方公司收到货物后，经检验发现货物存在质量问题，遂要求外贸公司承担退货责任。
4. 2019年8月，外贸公司同意退货，并与外方公司达成退货协议。
5. 2019年9月，外贸公司完成退货，并要求外方公司支付尾款。
6. 2019年10月，外方公司以货物存在质量问题为由，拒绝支付尾款。
7. 2019年11月，外贸公司向我国某人民法院提起诉讼，要求外方公司支付尾款。
三、法律问题本案涉及的法律问题主要包括以下几个方面：1. 货物质量责任的认定及承担。
2. 退货条件的确定。
3. 尾款支付的依据及责任。
四、案例分析1. 货物质量责任的认定及承担根据《中华人民共和国合同法》第一百一十一条规定：“出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物。
出卖人提供有关标的物的质量说明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。
”在本案中，外贸公司提供的货物存在质量问题，违反了合同约定的质量要求。
根据法律规定，外贸公司应当承担货物质量责任。
2. 退货条件的确定根据《中华人民共和国合同法》第一百一十二条规定：“买受人可以依照下列规定退货：（一）出卖人提供的有关标的物的质量说明与实际不符的；（二）出卖人提供的标的物存在隐蔽瑕疵，买受人不知道或者应当知道，出卖人未告知的；（三）出卖人提供的标的物不符合合同约定的质量要求，买受人要求退货的。
国际贸易经典案例分析
案例1 商品质量不符引起的纠纷案我生产企业向马来西亚客户出口汽车配件，品名为YZ-8303R/L，但生产企业提供了YZ-8301R/L，两种型号的产品在外型上非常相似，但却用在不同的车型上，因此客户不能接受，要求我方要调换产品或降低价格。
我方考虑到退货相当麻烦，费用很高，因此只好降低价格15%，了结此案子。
——由温州某外贸企业提供我国某公司A向孟加拉国某公司B出口一批货物，合同价值约为USD20000.00，货物为汽车配件，共有10个型号，其中有四个型号要求根据客户样品制造的。
付款方式为，客户先支付定金1000美金，剩余部分30%和70%分别以L/C和T/T支付（在货物生产完毕通知客户支付）。
客人随即开来信用证，A公司按合同和L/C要求开始生产货物，但发现其中按客人样品要求订做的货物不能完成，由于客人订货的数量比较少，开发该产品十分不合算。
因此打算从其他厂家购进该产品，但遗憾的是，却一直无法找到生产该产品的厂商。
而此时已接近装船期了，其他货物亦相继生产完毕。
A公司只好告诉B公司上述问题。
B公司要求取消所有的货物并退还定金和样品，他的理由是，他要求订做的货物是十分重要的，不能缺少，因A 公司没有按时完成货物，错过他的商业机会。
A公司也感到无可奈何，确实理亏，只好答应客户的要求，承担一切货物积压的损失。
案例分析按CIF贸易术语出口。
卖方按合同的规定装船完毕后取得包括提单在内的全套装运单据。
但是，载货轮船在启航后第二天就触礁沉没，买方闻讯后提出拒收单据，拒付货款。
试问，卖方应如何处理？为什么？分析：买方必须收取单据，并支付货款。
因为以CIF术语达成交易，货物风险和费用的划分点在装运港船舷，买方承担越过船舷以后的风险。
CIF贸易术语下交货属象征性交货，卖方凭单据交货，买方凭单据付款。
只要卖方提交的单据齐全且正确，卖方无权拒收拒付。
案例分析某公司按CIF London向英国出口一批季节性较强的货物，双方在合同中规定：买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港。
国际贸易案例及评析
1、汇款诈骗案例基本案情：2001年5月18日，国内某外贸公司（出口方）与加拿大一家公司（进口方）经中间人介绍签订了一份金额为39万美元的贸易合同，合同规定：由进口方开出即期不可撤销的信用证向出口方付款。
但过了合同规定的开证日期仍未见进口方开来信用证，经出口方的催问，对方称：“证已开出，请速备货”。
然而，临近约定的装运期前一周，出口方还未收到信用证。
出口方再次查询，对方才告知“因开证行与出口方银行并无业务代理关系，故此证已开往有代理关系的某地银行转交”。
此时，船期已到，因合同规定货物需运抵加拿大，而此航线每月只有一班船，若错过这一次船期，则要推迟至下一个月才能装船，这样，将造成利息和费用的损失。
这时，进口方提出改用电汇方式把货款汇来，以促成该笔生意。
鉴于以上情况，出口方只好同意并要求对方提供汇款凭证传真件，确认后马上发货。
次日，进口方便传来了银行的汇款凭证，出口方财务人员持该传真件到银行核对签字无误后，以为款项已汇出，便安排货物装船。
但货物出运后十多天，出口方财会人员查询时才发现货款根本未到帐。
原来，该进口方瞄准出口方急于销货的心理，先购买一张小额汇票，涂改后，再传真过来，冒充电汇凭证，蒙骗出口方，使其遭受重大损失。
1、汇款诈骗案例评析:汇款诈骗，是指诈骗者表面是正常贸易，实际上蓄意伪造、涂改信汇或电汇凭证，谎称已支付或汇出货款，企图诱使出口企业发货，以骗取其出口货物的不法行为。
根据美国银行的资料，全世界平均每年伪造的票据就有5亿张之多。
20世纪90年代的每一年中，伪造票据对美国境内银行造成的损失约为13亿美元。
1989年以来，我国各地也发生多起利用票据进行诈骗的案件，给外贸企业及银行造成巨大损失。
此案例中，诈骗者首先以买方身份在正常贸易的幌子下，与出口企业（卖方）签订买卖合同，且规定采用信用证结算方式。
然后诈骗者看准时机后，别有用心地将信用证结算方式改为汇款方式，并设法伪造、涂改汇款凭证，刻意制造货款已汇出的假象，哄骗卖方尽快地发货。
国际贸易案例分析
• 分析：本案例关键问题在于明确使用CIF 术语的性质，CIF术语是象征性交货术语， 只要卖方在装运港将符合合同规定的货物 交给船运公司，取得已装船清洁提单，货 物越过船舷后一切风险就转移给买方，卖 方无需保证何时到货。但是合同中却做出 了与CIF术语性质相反的规定，即承担了 不该承担的何时到货的责任，实质上将 CIF变成了DDP。所以本案例是由于我方 业务人员所签合同有误造成的，应该按所 签合同办理，合情合理向对方理赔。
案例十
• 我国某外贸公司与国外客户签订一出口合 同，价格条款为CIF 伦敦，每公斤30欧元， 合同同时规定，我方应租船订舱、办理保 险并保证符合合同规定的货物于11月5日前 运抵目的地，结果货物在海运途中遭受自 然灾害，运抵伦敦时损失了近三分之一， 对方以我方未完全履行合同为由向我方索 赔，问我方应如何处理？
• （3）从上述两点可以看出，我方要想 从开证行（付款行）收到货款，必须 严格按照信用证的规定备货和制单。 从原则上看，我方的做法是对的。
• （4）我方在处理上也有不妥之处，就 是在发现信用证与合同不符时，应该 合理应付，应该与买方合同内容再进 行核对，或者要求对方改证，以避免 日后出现争议。
案例七
案例五
• 我某公司向日本A客商出口一批货物，A商 按时开来不可撤销即期议付信用证，该证 由设在我国境内的外资B银行通知并加具保 兑。我公司在货物装运后，将全套Байду номын сангаас格单 据交B银行议付，收妥货款。但B银行向开 证行索偿时，得知开证行因经营不善已宣 布破产。于是，B银行要求我公司将议付款 退还，并建议我方直接向买方索款。问： 我方如何处理？为什么？
• 此案涉及到分批装运和信用证业务问题。根 据《跟单信用证统一惯例》的规定，在国际 贸易中，如合同中明确规定了分批数量则卖 方应严格履行约定的分批装运条款，只要其 中任何一批没有按时按量装运，就可以作为 违反合同论处，本批和以后各批均告失败。
国际贸易法律风险案例(3篇)
第1篇一、背景某国际贸易公司A（以下简称“A公司”）是一家专业从事国际贸易的企业，主要业务涉及各类商品的进出口贸易。
2018年，A公司与B国某进口商B（以下简称“B公司”）签订了一份价值500万美元的贸易合同，合同约定A公司向B公司出口一批货物，货物质量、数量、包装、交货期限等均由合同规定。
合同签订后，A公司按照合同约定的时间、地点和要求，将货物发送至B国。
然而，在货物到达B国后，B公司发现货物存在质量问题，与A公司就质量问题产生了纠纷。
二、纠纷焦点1. 货物质量问题：B公司认为货物质量不符合合同约定，要求A公司承担退货或赔偿损失的责任。
2. 交货期限：B公司认为A公司未能按时交货，要求A公司承担违约责任。
3. 争议解决方式：B公司要求通过仲裁方式解决争议，而A公司则倾向于通过诉讼解决争议。
三、法律风险分析1. 货物质量问题风险：根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第35条规定，卖方应保证其交付的货物符合合同规定的质量。
在本案中，若B公司能够证明货物质量存在问题，且该问题在合同中有明确规定，A公司可能需要承担退货或赔偿损失的责任。
2. 交货期限风险：根据《公约》第44条规定，卖方应在合同规定的交货期限内交货。
若A公司未能按时交货，B公司有权要求A公司承担违约责任。
3. 争议解决方式风险：在国际贸易中，仲裁和诉讼是解决争议的两种主要方式。
仲裁具有保密、效率高、成本较低等优点，而诉讼则具有程序复杂、成本较高、周期较长等缺点。
在本案中，若B公司坚持通过仲裁解决争议，A公司可能面临仲裁费用较高、仲裁程序复杂等风险。
四、案例分析及解决方案1. 货物质量问题：A公司应积极配合B公司进行质量检验，并提供相关证明材料。
若B公司能够证明货物质量存在问题，A公司可以考虑以下解决方案：（1）退货：与B公司协商，同意退货，并承担退货产生的相关费用。
（2）赔偿：与B公司协商，同意赔偿损失，包括退货费用、检验费用等。
国贸法律案件案例分析(3篇)
第1篇一、案件背景某外贸公司（以下简称“原告”）与某外商（以下简称“被告”）于2018年5月签订了一份贸易合同，约定由原告向被告出口一批货物，总价为100万美元。
合同约定了货物质量、数量、交货时间、付款方式、违约责任等内容。
合同签订后，原告按照约定履行了合同义务，将货物运至被告指定地点。
然而，被告在收到货物后，以货物质量不符合约定为由，拒绝支付货款。
原告多次与被告协商无果，遂将被告诉至法院。
二、案件争议焦点1. 货物质量是否符合合同约定；2. 被告是否构成违约；3. 原告是否可以要求被告支付违约金。
三、案件分析1. 货物质量是否符合合同约定根据合同约定，货物质量应当符合国家标准。
在案件审理过程中，原告提供了货物质量检验报告，证明所供货物符合国家标准。
被告则提供了一份第三方检测机构的检验报告，证明货物质量存在问题。
对于这两份检验报告，法院认为，双方均未能提供充分的证据证明货物质量是否符合合同约定。
因此，法院决定委托第三方检测机构对货物进行重新检测。
2. 被告是否构成违约根据合同约定，被告应在收到货物后10日内支付货款。
然而，被告在收到货物后并未按约定支付货款。
法院认为，被告的行为已构成违约。
3. 原告是否可以要求被告支付违约金根据合同约定，如被告未按约定支付货款，应向原告支付相当于货款10%的违约金。
法院认为，由于被告违约，原告有权要求被告支付违约金。
四、法院判决1. 货物质量重新检测。
若检测结果显示货物质量符合国家标准，则被告应支付货款及违约金；若检测结果显示货物质量不符合国家标准，则原告应退还被告货款，并承担相应的责任。
2. 被告支付货款及违约金。
被告应向原告支付100万美元的货款及10万美元的违约金。
五、案例分析本案涉及国际贸易法律纠纷，具有以下特点：1. 证据问题。
在国际贸易中，证据是解决纠纷的关键。
本案中，双方均未能提供充分的证据证明货物质量是否符合合同约定，导致法院无法作出明确的判决。
国贸法律案件案例分析(3篇)
第1篇一、案件背景某外贸公司（以下简称“我方”）与某国际供应商（以下简称“对方”）于2019年签订了一份货物买卖合同，合同约定我方购买对方的一批货物，总价为100万美元。
合同中明确规定了货物的质量、数量、交货时间、支付方式等条款。
然而，在合同履行过程中，双方因货物质量、交货时间等问题产生了纠纷。
二、案件事实1. 货物质量纠纷根据合同约定，我方要求对方提供的货物质量必须符合我国相关标准。
然而，在货物到港后，经检验发现，部分货物质量不符合合同要求。
具体表现为：部分货物存在尺寸偏差、表面划痕、材质不符合要求等问题。
2. 交货时间纠纷合同约定，对方应在2019年12月31日前将货物全部运抵我国港口。
然而，对方实际于2020年1月10日才将货物运抵我国港口。
这导致我方无法按时将货物销售给客户，造成了一定的经济损失。
三、法律分析1. 货物质量纠纷根据《中华人民共和国合同法》第一百四十八条规定：“出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物。
出卖人提供有关标的物质量说明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。
”本案中，对方提供的货物质量不符合合同约定，已构成违约。
2. 交货时间纠纷根据《中华人民共和国合同法》第一百零三条规定：“当事人约定履行期限的，应当按照约定的期限履行。
当事人没有约定履行期限的，可以随时履行，但应当给对方必要的准备时间。
”本案中，对方未按合同约定时间交货，已构成违约。
四、案件处理1. 要求对方承担违约责任根据《中华人民共和国合同法》第一百一十条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
”我方有权要求对方承担违约责任，包括：（1）退还部分货款，以弥补我方经济损失；（2）承担我方因对方违约而发生的合理费用；（3）赔偿我方因对方违约而遭受的其他损失。
2. 要求对方承担赔偿责任根据《中华人民共和国合同法》第一百一十三条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，给对方造成损失的，应当赔偿损失。
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良好的付款记录 真的成为历史了吗？
案例4：
SINOSURE
• T公司是一重点民营企业，年出口额近千万美元，主营塑料制 品，70％业务采用非证交易。 • 随着业务规模的扩大，公司董事长愈发担心经营安全问题， 于2004年初与我公司接洽，6月准备开始投保出口信用险。 • 但该公司业务员认为公司客户全部集中在欧美市场，且大都 是成功交易3－5年以上的老客户，投保信用险白花钱，没必 要。业务部门的意见，使该董事长在投保问题上犹豫不决。 • 10月6日，该董事长电话与我公司联系，告知其英国一合作8 年的老客户被欧洲第五大清算机构接管，希望我公司帮其追 讨48万美元拖欠帐款。 • 经查，该买家已经债务缠身，资产全部抵押给银行，无力付 款；同时，由于合同条款不完善，致使尚在仓库的货物也无 法拿回。
【分析】
从根本上说，买方的信用建立在其商业利益之上，而非交 易历史或者与之深厚的交情之上。
老客户良好的付款记录只能代表过去，以往的成功合作经 历和交易记录只是增加买方信用的参考 事实上，长期贸易客户容易使出口企业产生麻痹心理，支 付条件放松，交易量集中，利润空间较薄。
SINOSURE
市场风险无处不在，变化莫测。不论是大客户，还是老客户， 其经营发展都是处在一个不断变化的动态过程。 交易过程中随时可能爆发的动态风险必须引起重视 （市场风险、经营失误、政治风险）
• 中航油新向近100位债权人包括日本三井物产、巴克莱资本国际、三井住 友金融集团及韩国的SK Energy等提出重组偿付债权的比例为41.2%。
• 一些债权人要求中航油新及其母公司中航油增加偿债额度，但对陷入困 境的中航油新，其母公司却明确声称，对其新加坡子公司巨额损失不负 有法律责任，只负责道义上的责任，不会承担连带责任，同样也不会连 带中航油的其它关联成员企业。 • 中航油坚持要像其它债权人一样，取回同等比例的债权。此举引起了其 它债权人的强烈不满。
SINOSURE
“事后看风险”
—国际贸易风险案例分析及防范建议
中国出口信用保险公司
交流目的
• • • • 分析——案例 总结——经验 建议——操作 防范——风险
SINOSURE
主要内容
• 买家信用风险分析
SINOSURE
• 银行风险分析
• 国家风险分析 • 特殊国家与地区风险分析
一、买家信用风险分析
代收行违背 国际惯例在 买方没有付 款赎单的情 况下擅自放 单
目前出口商已委托我公司向 代收行和美国买家开展商帐追收 对于代收行的行为，不排除 通过讼途径主张权利的可能
【分析】
1、银行发生擅自放单的原因 （1）代收行无国际结算经验 （2）买方指定代收行并与之勾结 （3）买方向代收行担保提货
SINOSURE
【分析】
SINOSURE
法律上的优势 ：子公司由于具有法律上的独立人格，所 以仅以其自身财产为限承担责任；又因具有东道国法人资 格，所以可以避开贸易壁垒，扩大生产规模。因此，跨国 公司在世界范围内得以迅速发展。 经济上的优势 ：主要体现在降低经营风险、形成规模效 应和减轻交易成本几个方面，这主要得益于母公司对子公 司的控制关系的存在，同时也与母子公司的法律特征即子 公司具有独立法人人格有密切关系。
托收方式下银行风险的防范建议
SINOSURE
慎选代收行；尽量不要由买家来指定代收行 加强跟单托收的风险控制，明确托收指示 坚持顺序付款，养成良好习惯；控制发货节 奏 了解进口国银行关于托收业务的习惯做法 风险发生时及早通过相关机构来进行追偿或 索赔
银行风险－开证行信用风险
关于中间商交易的防范建议
SINOSURE
1、搞清真实交易对象及采购合同形式 2、须在交易前核实中间商的代理人身份可代理权限 3、重视对中间商的资信评估、行业背景，对寄售合同或 市价波动较大的产品，且从业经验不足的中间商，仍 须依据中间商资信情况谨慎信用交易 4、完善贸易合同条款，明确合同关系，充分保障债权 5、向我公司申请订立贸易合同、承担实际付款义务者 的信用限额，而非一定是最终买家
买家风险分析－大、老客户风险
SINOSURE
案例5：
• FOOTSTAR于1961年开业，主营鞋类产品的批发。 • 出口商K公司为江苏省内著名外贸公司，年出口额2亿美元。 投保出口信用保险有10年历史。 • 与FOOTSTAR从1989年开始贸易往来，常年贸易量稳定在800
到1200万美元。 200万限额滚动使用。
买家风险分析－老客户风险
案例2：
• 出口商A与香港买家B有较长交易历史 • 双方总放账金额达50万美元 • B要求A增加出运，300万美元，D/A90 • 买家承兑后由于资本运作，加之交易量激增，资金 周转出现问题而拖欠
SINOSURE
案例3：
• 加拿大A公司与我B公司有多年交易历史
【分析】
SINOSURE
风险包括两方面的内容：风险发生的概率和风险程度的 大小。大客户、老客户出险率相对小一些，但风险度却很 大 大客户往往产业链较长，营运过程中涉及到的不确定因 素更多，一旦出现问题，往往是致命的，正所谓“墙倒众 人推” 大客户利用自身优势可迫使供货商给予苛刻的支付条件， 使供货商面临更大的收汇风险 企业拥有大客户后，主观上易对大客户产生信任依客观 上对大客户产生销售业务依赖，造成企业风险过分集中， 所以大客户对企业来说常常意味更大风险
法院最终判定，A对B不负有付款义务！
SINOSURE
【分析：中间商介入出口贸易的特征】
1、出口商与最终买家一般无直接联系 2、合同由中间商代签或与中间商签订，但无法确定是否得到最 终买家正式授权，造成合同买方责任虚置，其后果是无法确 定谁承担付款义务，最终买家和中间商互相推诿，以各种借 口逃避还款义务 3、提单中的收货人与合同的买方常常不一致 4、最终买家通常以否认与出口商之间为贸易关系为由，拒绝接 收货物或拖欠货款，而中间商则以自己不是合同当事人为由 否认债务，造成出口商债权落空。 5、中间商多为皮包公司，即使承认债务，由于实力很差，也没 有偿债能力，通常依靠最终买家付款。
（4）一些国家银行习惯上将D/P远期当作承兑交单处理 2、代收行选择不当会给出口方带来风险（银行工作疏忽或由买 家指定）。 3、买方凭信托收据向代收行借出全套单据，是代收行对买方的 授信，代收行应对出口商承担到期付款的责任与义务。 4、一般情况下，做D/P远期，出口商忌主动授意代收行可凭进口 商的信托收据放单，这相当于D/A。 5、存在跳票支付的现象－－风险信号。
我公司承保经验
SINOSURE
在交易历史上吃亏的中小企业不在少 数，给企业造成伤筋动骨影响的，往往 是让人信赖、让人放松警惕的大客户、 老客户！！！
防范买家信用风险的建议
SINOSURE
1、重视买方的资信调查与评估 2、与老买家交易仍要注重严格履约，不放松警 惕性 3、规范合同文本的签署，重视合同条款对交易 双方权利义务的约束和利益的保障。
SINOSURE
【分析】
1、迷信大客户,对风险异动信号没有给予足够的关注与警惕。
2、谨慎看待大买家扩张期：盘子大，其内部资本扩张运作的 失误很可能导致全局崩盘。(“船大难掉头”) 3、企业经营存在不可预知的风险；交易金额大但利薄的大买 家易瘫痪。 4、当大买家、老买家订货量突然增加时，需引起关注： －买家蓄意欺诈 －销售渠道出现瓶颈 －交易量增长超过买家经营承受能力----“喂死”
SINOSURE
• 几种典型风险来源：大客户、老客户、 中间商、跨国母子公司 • 风险类型：破产、无力偿付、拖欠、拒 收货物等
买家风险分析－大客户风险
案例1：C公司因大客户遭受巨损
SINOSURE
• A公司主营家电产品的制造和销售,为美国十大DVD供应商之 一。主要客户包括Kmart, Wal-Mart, Rite-Aid等大超市。 • C公司是我国彩电制造业的龙头企业，从2002年开始给A公司 供货。 • C公司仅在2002年5-12月之间就给A公司供应了300万台彩电。 • 两者之间的合作一直持续了两年多，直到2004年底结束。 • 双方的供货合同总价值约40亿人民币。
• 2002年3月8日，因其重要下家kmart破产保护受到影响，我 公司下调总限额至100万美元。
SINOSURE
• 2003年6月，卷入司法调查中，直至8月7日仍没有提交2002 年第四季度的财务报告，司法调查表明2001年前的公司财务 报告不可信。 • 2003年8月11日，我公司取消了给FOOTSTAR的所有限额，提 示所有相关出口商风险信号。 • K公司部门经理认为“瘦死的骆驼比马大”，在风险出现的 情况下继续出运。 • 2004年3月2日，FOOTSTAR进入破产保护。经查，该买家已将 资产及存货抵押给银行。根据美国法律，在没有渡过破产保 护期之前，K公司大约300万美元货款不能得到偿还。
–针对买家习惯性拖欠：增加“利息条款”； –针对可能的资金转移：增加“继承性条款”； –为了保障债权实现：签署“所有权保留条款” （RETENTION OF TITLE）。
4、警惕相关的“危险信号”
买家风险分析－中间商风险
SINOSURE
案例6： 位居意大利全国同行业排名前五位的A公司 从我国B公司进口牛杆菌，但签订合同及付款 均通过香港C公司进行，收货后百般理由拖欠 货款。
SINOSURE
• 2003年初A公司于便借故开始拖欠货款。C公司考虑到A公司 巨大的业务量，对此没有给予应有的警惕。 • 在2002-2004里，A公司共欠我国C公司货款4.675亿美元，而 C公司在1998-2003年所创造的利润也才有33亿人民币。 • 给A公司供货的中国企业：天大天财，宏图高科均受到打击， 涉款金额分别为1500万和8200万。