产品知识培训方法

产品知识培训方法随着企业新产品的不断推出，对业务员、促销员产品知识培训是培训工作的一项重要内容。

一款产品，通过1－2 小时的培训让学员记得住记得牢，对于企业内部培训师和外聘培训师都是一个不小的挑战。

常见的培训的误区是，公司总部下发几页产品知识给学员看或读给学员听，讲究些的公司把产品知识做成PPT 通过投影演示给学员，热闹过后烟消云散，企业领导走访市场考问业务员和促销员，大多数人脑子一片空白，不是答非所问就是不知所云，即使最基本的一个卖点也记不住，面对客户或消费者，自然是想怎么说就怎么说。

企业领导对于这样的培训效果气得吐血。

看完以下7 个培训步骤，困惑中的企业培训主管，一定能茅塞顿开。

习题提前下发令其清楚明白不良现象：很多企业组织培训，学员从市场一线赶来，坐进培训教室还不知道今天要学习什么，老师“破冰”玩了半个小时，又做了8 分钟自我介绍切入正题，学员如梦方醒，原来今天学习新产品知识。

正确做法：提前2－3天下发培训通知，《通知》内容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定要告知学员培训什么内容，并将“产品知识复习题”下发到每个学员，要求学员“死记硬背” ，把不懂的地方做标记，以备课堂提问解决。

不要忘记写上这样一句话：考卷中90％的答案来自于这份复习题，考85 分以上有奖，80 分以下有罚。

目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视，这叫课前预习或培训热身。

功能生动演示学员乐意观看产品知识演示最好做成图文并茂得PPT 课件，通过投影屏幕给学员观看，讲到产品技术或研发过程，制造工艺，最好将PPT “超级链接”到工厂的研发或制造现场。

产品功能演示最好拿产品而不是样品（机模），这比单纯的PPT更加直观。

若能将对应的竞品或本公司的老品做为参照进行对比，定能提高学员的理解力，强化学员的记忆力。

因为实物对比展示好过录像片断，录像好过图片，图片好过语言，语言好过文字。

最无聊的产品知识培训是培训师是一字一句地读PPT。

如果公司针对该产品制作有广告篇，播放两遍广告片，再把该广告片的幕后故事讲给学员，会起到事半功倍的作用。

电视购物广告更是最鲜活的培训教材，如果培训的产品正好是电视购物宣传的机型，组织学员看上5 遍也不为过。

讲述产品卖点对比攻击竞品消费者来到手机专柜，所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者：我们这款手机有MP3、MP4、摄像、语音、手写、长待机应有尽有之功能，而且价格实惠礼品多多。

针对这种情况，我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品？那就是差异化卖点销售——给消费者一个购买的理由。

可以说，卖点是产品知识培训的重点。

遗憾的是大多手机企业粗放经营，盲目跟风，只知道把产品低价销售给下游客户，对于产品卖点提炼太少，或者不会提炼卖点，经销商只能人云亦云。

有些厂家提炼的卖点太多，多达十个甚至二十几个，对于消费者其实就是画蛇添足，反而增加了学员记忆的难度。

根据笔者的经验，一个新产品至多提炼两个主要卖点和两个个辅助卖点，真正能打动消费者的往往就是一个卖点。

卖点提炼是公司市场部或培训部的份内事，培训师此时的讲解重点有两个：是将每一个主卖点进行 FABE 分析。

即：该产品有什么特点 （ 与众不同之处 ）？优点（比对手好在哪里）？利益点（给消费者带来的益处） ？怎么证明你说的一切？归纳起来就是三句话： 特点比竞争对手的对应产品好，正好适合你，不信我证明给你看” 者耳熟能详的大众语言，千万不能生搬硬套技术部提供的诸如 专业术语。

二是与竞争产品做对比。

销售过程中， 能力一般的促销员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来， 比 较优秀的促销员也能把产品的利益点告诉消费者， 只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己 销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿， 好多少。

在产品严重同质化的时代， 企业要开发一 款引领潮流与众不同的手机越来越难， 特别是对于本土企业来说， 几乎是一件不可能的事情。

本产品有的卖点竞品也有，有些产品卖点，竞品的还“厉害”一些。

比如你说本产品超长待 机 58 天，竞争对手说他的手机超长待机 60 天，对此， 培训师怎么办？你只能在别的功能卖 点上找到胜人一筹之处，然后放大宣传。

或者跳出功能对比的死胡同，在产品色彩、外形、 配置、品牌、价格、服务、促销品等领域与竞品一决雌雄。

功能相同比价格，价格相同比外 观，外观相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服务，服务也相同比促销品。

一对一优 势对比不占上风，我们用两个或多个优势与竞品比“综合国力” 。

即，拿多个优势对决其一 个优势，实行“二打一”或者“多打一” 。

我们通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势， 给出促销员攻击竞争对手的方式方法， 教会促销员怎样打消顾客购买竞品的念头。

促销员对 产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。

培训师 30 分钟讲完 FABE 特别是竞品对比分析，就要课堂提问三个问题：是让学员复述产品的几个主要卖点和辅助卖点？二是与竞争产品怎么对比？ 三是产品适合什么消费群，给消费者什么好处？让学员把培训师讲解的要点重复一遍， 目的是检查学员是否吸收， 同时强化全体学员 的课堂记忆。

学员积极参与 分享经验教训如果是新产品上市一段时间后进行培训，现场找出该款产品卖得最多的促销员或业务 员，让他给大家讲讲经验体会，即，为什么卖的好，采用什么“话术” ，抓住了产品的什么 特点，消除了消费者哪些异议？与此相反， 提问促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？你话音未落，马上会有 一批学员举手抢答。

比如，手机屏幕小，款式笨，没有立体声，竞争对手的更便宜。

。

接下来， 培训师可以问： 针对消费者提出的这个问题， 你是如何巧妙回答的？学员先是一愣 （我还要回答呀？）接着给出答案。

这时培训师启发：对于这个问题，谁做有奖补充?奖品是 XXX 。

一线促销员的巧舌如簧的回答总让人喜出望外。

最后，培训师一通表扬后，总结 几个标准话术。

例如：顾客问金立有高清手机，别的品牌也有呀？金立的促销话术是： 我们 采用的是夏普液晶屏幕，你在“阳光下看”画面是清晰的，你看这里画面的“字幕”有多清 晰，你从每个“角度”看画面是不是都很清晰？客户异议：清晰也不至于这么贵！异议化解 术：贵就贵在这块液晶屏幕上，它比普通手机屏幕贵 XXX 元，好比液晶电视比显象管电视 贵几千元。

材料好画面才好！这样一说， 消费者就觉得金立的高清手机高清得有理有据，贵 也有贵得道理。

我们的产品有个特点， 这个 ！卖点的讲述一定是消费 1.5 寸 LCD 显示屏， 65K 色情景角色演练顾客身份多元演练一定要用实物，能拿到竞品作为攻击目标更好。

模拟销售现场，用桌子组合一个手机专柜或者专区，让一方扮演促销员站在“柜台”内，让另一方扮演消费者站在柜台外。

生动活泼的产品销售“话剧”一定能引起其他学员的捧腹大笑。

但有两个要点必须事先声明，一是顾客扮演者的提问必须围绕产品卖点，防止个别活跃分子自作聪明故意提问一些类似“你们的品牌我没有听说过” ，“请问你有没有男朋友”等与产品卖点无关的问题。

二是，顾客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年轻人，有的扮演有钱人、有的扮演穷人，要求促销员扮演者根据不同的“顾客”，强调不同的卖点，活学活用。

例如，推荐金立XX手机，针对老人强调屏幕大看得清，声音大听得清，结实耐用（用到你逝世也坏不了），针对年轻人就要强调听音乐音质好，美观时尚（你打手机回头100％）。

考试全部及格提问人人过关课前复习是为了课堂书面考试。

将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群制作成考卷，让学员10 分钟内快速给出答案，现场改卷宣布考分，鼓励得高分的学员；课堂评卷，当场指出低分学员的错在哪里，再一次强化记忆。

特别指出：考题只有两种类型，一是对错判断、一是单项选择。

学员易答题，老师易改卷。

不及格的当天补考并接受领导“谈话”。

“日过三关，人人过关”，是培训效果的有力保障。

培训班设两个督察，专门负责设“三关”检查学习效果。

一、早餐关。

晨练后早餐前，习题提问，抽查学员是否能背诵公司下发的复习题，如果某小组有一个学员不会背诵，该小组所有学员包括组长不准吃饭，集体帮助这位学员“过关” ；二、午餐关。

课堂“卖点提问” 、“经验分享” 、“情景演练” 、“书面考试” ，小组成员不能“过关”者，全小组不准吃午饭，过关后吃冷饭；三、睡觉关。

熄灯前抽查，不能过关者，全小组不准睡觉陪他熬夜。

只有这样，团队内部先进的学员才发扬风格帮助落后的学员，不长记性的学员怕连累大家没饭吃、没觉睡，才会奋起直追。

接下来的学习谁还敢掉以轻心？你有我有他有大奖小奖不停为了活跃课堂气氛，刺激学员积极参与的兴趣，培训前一定要有小礼品奖励。

很多公司都有雨伞、茶杯，毛巾等促销品，作为课堂培训礼品也可以；哪怕是果冻布丁巧克力水果饼干，都好过“干讲” ，杂技团的鸟答对一道题还奖励一条虫子吃；有条件的企业最好派发一些100－300 元不等的现金，奖励该产品销售最多的促销员，或第一个卖出新产品的促销员，或考分最高的促销员，他们怀揣“意外之财”给她代表的团队带来的是一份荣誉一点惊喜，同样，给她的家人带去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培训加班，全家人无不支持。

如果是几个地区一起集中培训，分分小组，起起队名，喊喊口号，都是为培训增光添彩的好形式。

实践中，我们把“军队的理念”与“校园的生活”结合起来，组织学员早上做做操跑跑步，课间唱唱歌赛赛歌，鼓动小组之间展开“提问”、“分享”、“演练”、“考试”竞赛, 最大限度地调动所有学员积极备战，踊跃参与，于各种生动有趣的活动中，记忆掌握产品知识。

培训结束，邀请公司领导给优秀的团队发一面锦旗，发若干奖金，照几张合影定能再掀起一个小高潮。

结束语。