华为大客户关系管理

华为大客户关系管理

课程背景

以客户为中心是华为的核心价值观，也是每一位华为人内心深处的信念，已经深深融入他们的血液，从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出：华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想；为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出：“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过：“华为的产品可能不是最好的，但这又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力。”

本课程陈锐老师会带你近距离走近华为，学习华为如何围绕着客户需求制定战略，如何维护和改善客户关系，如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系，最终有效的客户关系如何转换成生产力？

课程收益

1.客户关系的内涵是什么？管理客户关系的工具和方法有哪些

2.如何建立起均衡稳固的，不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系

3.面向大客户销售组织应该如何构建，各角色的职能与定位是什么

4.以客户为中心的魂在哪里？企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建

5.如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线市场销售和管理经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲

第一部分华为以客户为中心价值观解读

一、为客户服务是华为存在的唯一理由

1、企业的最终目标是商业成功

2、客户需求是企业发展的原动力

3、成就客户的成功，从而成就公司的成功

4、以奋斗者为主也是以客户为中心

案例分析：以自我为中心的代价--华为软交换业务的发展

二、华为的价值主张

1、客户永远是企业之魂

2、重视普遍客户关系，构建战略伙伴关系

案例分析：华为与中国电信的战略伙伴关系

3、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求

4、客户的价值观如何传递给华为

5、端到端为客户提供服务

案例分析：华为全员为客户服务理念

三、面向客户的业务设计

1、产品发展的路标以客户需求为导向

1）市场机会来自于客户需求

2）客户痛点催生了解决方案

3）开放合作，整合资源

4）有所不为才能有所为--战略取舍

案例：产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划

2、企业的服务体系围绕着客户业务来设计

3、供应链、交付资源围绕着客户综合成本降低来配置

案例分析：尼日利亚某运营商的交付项目

第二部分华为公司的大客户管理

一、企业如何构建竞争力

1、企业竞争的三阶段六形式

2、市场营销的本质是什么

3、竞争力的核心是客户选择了我们的销售方式

二、客户价值营销--以客户为中心的营销模式

1、华为公司客户管理循环图

2、客户金字塔结构--为什么选择大客户

观察：客户的二八原则

3、客户忠诚与企业利润的关系

三、大客户管理对销售人员的素质要求

1、专业化素质

2、销售人员的层级（销售工程师、客户经理、高级客户经理、营销专家）

四、华为大客户分析

1、科学的客户分析

2、辨别客户的真正需求

3、客户决策链分析

4、客户关系评估标准是项目成功率

5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

演练：如何建立一个合格的客户信息档案

五、华为大客户关系维系与发展

1、大客户的组织结构

2、大客户参与决策的人与角色

3、建立客户关系的四个象限

4、重视普遍客户关系

案例：华为构建面向地市和县的普遍客户关系网络

5、华为的大客户对供应商的分类

6、建设组织型客户关系

演练：一个典型投标项目的客户关系分析

六、大客户销售周期管理

1、从市场到线索--如何发现机会