大客户销售天龙八步
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
销售技巧之天龙八部
第一部分 北冥神功——资源篇
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第三部分 六脉神剑——聚焦篇
第一部分 北冥神功——资源篇
“海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥神 功”引世人内力为我所用，内功象征着积累， “内力为武学之本，内力既成，武功为末”。 资源如同练功之人的内力，积累方成大气候 资源是任何一个企业的生命源泉，如何理 解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思 考的课题
第一部分 北冥神功——资源篇
2、房屋其他情况：小区环境、物业（收 费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购 物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化 （学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、 休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮 （宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融 （写字楼、银行、证卷公司、保险公司） 这些是会影响房源售价的相关因素，也是 买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、越有 利于销售人员销售该房屋
第二部分 降龙十八掌—成交篇
优势，使其深信在我公司就可以找到中意的房 子，省时又省心 注意事项：与房主的沟通要有建设性，并 不是盲目的打压价格，这样会引起一些房主的 反感，因为房主对自己的房子往往带有更多的 情感因素，而是通过某些细节问题进行比较或 引导进行调整。与买方客户不可一下子推荐一 堆房源，让客户挑花了眼。应该对客户透露出 我们有许多的房源信息这个优势，在比较
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第二种武器 “碧玉刀”鲜衣怒马，碧玉宝 刀。——“ 诚实守信 以诚取胜” 所有的客户都喜欢在他认为诚实的销售员 手上购买产品，一旦员工和客户之间建立了这 种信任关系，那么任何一种产品由这位销售人 员向客户推荐，客户都会认真的考虑，所以信 任这种武器之“杀伤力”威力无穷
第二部分 降龙十八掌—成交篇
市场营销--天龙八部
陈一枬：天龙八部，客户关系管理之道身在广告公司，经常会听到同行朋友的抱怨：生存压力越来越大，竞争越来越激烈，收费越来越低，利润日益下降，客户不专业，人也难招，人员流动性太大。
我想，一味地抱怨这些，意义不大，怎样解决这些问题才是关键。
我认为解决问题最有效的方法是——管理好客户关系。
即怎样让我们的团队喜欢客户，同样，让客户喜欢我们的团队。
服务得好，合作得长久，这才是关键。
我们可以看到，一些成功的企业，他们和广告公司大都合作得很久。
根据全球CMO（chief marketing officer）调研显示：与一个广告代理公司长期合作，会获得一种很深的、不可取代的知识。
如果一个企业常常更换广告公司，新的广告公司可能与企业的品牌兴趣不一致，会导致创意能力下降。
同样，对广告公司来说，重新去开发新客户，永远比维护一个老客户更花时间。
《经济学家》杂志上讲：“我们通常需要努力获得三至八个新客户（甚至更多）才能弥补因丢失一个长期合作的客户所造成的损失”，就是这个道理。
客户与广告代理公司建立牢固关系的好处有很多，如可以提高工作质量和工作效率，有效控制成本，可以获得知识积累，创造和谐的氛围。
但我们知道，在中国，客户与广告代理公司的合作关系似乎非常短暂，平均六个月，最多一两年，极少有超过三年的。
他们频频比稿，只是找广告公司做一些概念，没有长期合作的意向。
很多广告公司常常被认为是一个低价的供应商。
企业与广告公司仅仅是项目型合作关系，他们不愿告诉广告公司企业的真相。
他们经常与广告公司争吵，甚至拖欠款，最可怕的是双方没有互相的信赖。
究其原因，我们发现，中国商业环境变化过快，给企业与广告公司的合作带来了很大的风险，这是双方合作短暂的最主要原因。
中国是一个民营企业增长率较高的国家，民营企业是一个国家的经济栋梁，但它的企业结构和财力不稳定，发展起伏很大，这会直接影响到代理公司。
另外，客户与代理公司的企业风格、组织结构和运作方式不相称，客户对广告代理公司的角色也有不同的认识和理解，很多时候也导致代理公司很被动。
专业销售技巧之天龙八步
如何处理价格异议
原则－－ 先告知价格与价值的区别 使价格变的合理（比较；寿命延长；价格
细分） 降价不是万能的 “隔离”政策
价格异议处理实战
１．“太贵了” ２．“我负担不起” ３．“带的钱不够” ４．“价格比预期高”
大蟒神第七步
成交缔结
激发顾客购买 认真的操作，试验 注意或感兴趣 重新回来观看同一种商品 同时要几款相同商品来比较 关注销售代表的动作与谈话 仔细翻阅商品的说明资料 不断观察和盘算
态度友好 突然变的轻松起来 突然叹气 突然放开交叉在胸前的双手 身体前倾或后仰 －－－－
专业销售技巧
--成功销售的“天龙八步” 李大志 2005
天龙八部释名
天神 龙神 香神—乾婆达 乐神—紧那罗 美神—阿修罗 战神—天夜叉 大鹏神—迦楼罗 大蟒神—摩呼罗迦
天神第一部
心态
心态决定一切
态度决定成败
专业销售代表的心态
积极乐观 主动热情 绝对成交 自信自豪
与摩擦的润滑剂 您是否把微笑留给了顾客？
微笑三部曲
1。与脸部表情相结合 眼睛笑 眼神笑 嘴笑
2。与语言相结合 3。与肢体语言相结合
保持微笑的秘诀
1。“屏蔽”和“过滤”烦恼 2。秉承宽阔的胸怀 3。与顾客有感情上的沟通
麦当劳员工的微笑经验
1。快乐回忆，调节心情 2。充足睡眠 3。尽量放松 4。非常疲劳时不妨到洗手间洗洗脸 5。领导以身作则
处理异议的原则
积极对待，真诚欢迎 选择恰当的时机 １．防患于未燃 ２．立即回答 ３．过一段时间回答 ４．不回答 避免争论，审慎回答
异议处理的四个步骤
(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
销售天龙八部的步骤
销售天龙八部的步骤
销售天龙八部的步骤可以分为以下几个阶段：
第一阶段：市场调研
1. 了解目标受众：通过分析相关用户群体的兴趣、年龄段、性别等信息，确定目标受众。
2. 分析竞争对手：调查竞争对手的销售策略、产品特点和定价等信息，以便制定自己的竞争优势。
第二阶段：产品宣传
3. 设计宣传材料：制作宣传海报、产品介绍册等物料，包括游戏背景、剧情介绍、人物形象等吸引目标受众的内容。
4. 网络宣传：利用社交媒体、论坛、博客等平台发布产品宣传信息，吸引潜在用户的关注。
5. 应用商店推广：通过应用商店的推荐、评分和评论等方式提升产品的曝光率，增加下载量。
第三阶段：销售渠道
6. 游戏展会参展：参加相关展会，展示产品特点，吸引代理商和玩家的关注，达到直接销售的目的。
7. 合作推广：与有影响力的游戏媒体、博主和KOL（关键意见领袖）合作，进行产品推荐和试玩活动，提高产品的知名度和信任度。
8. 渠道合作：与电商平台、线下游戏店等建立合作关系，通过其销售渠道进行产品销售。
第四阶段：售后服务
9. 提供优质的客户服务：及时回答用户的问题和反馈，解决技术故障和纠纷等问题，保证用户体验和满意度。
10. 玩家社区建设：创建游戏玩家社区，提供互动交流平台，鼓励玩家分享游戏心得和建议，增强玩家黏性。
以上是销售天龙八部的一般步骤，每个阶段都需要根据市场情况和实际需求进行调整和优化。
在执行过程中，与目标受众保持良好的沟通与互动，提供优质的产品和服务，将有助于提升销售业绩。
工业品营销的4C、4P与4E管理
第一个E，就是项目（projEct）。按照组织间营销的概念，工业品可以划分为三种：资本产品、投入品、消耗品。丁兴良老师提出的营销管控“天龙八部”，的确是一种项目成功管控的好手段。销售人员的分散、工作流程的漫长、过程推进的不可控，有了项目性营销的天龙八部，头绪就会清楚许多，可控性也大为增强。
第二个E，就是价值（valuE）。叶敦明鼓捣了一个简单的小公式：客户经济系统=（使用总价值-使用总成本）x风险系数，这对客户价值分析有明确的帮助。当然，还有一种竞争性价值分析，就是你带给客户的价值，究竟比竞争对手多在哪里、少在哪里、好在那里、坏在哪里。
工业品营销有了自己的4E理论，为营销战略找到了一个志同道合的好工具。4E，还只是一个雏形。其内在要素还需要进一步明确，其组合方法也需要加以开创。哪一天，4E以营销组合的形式，成为工业品企业年度营销规划的核心内容时品营销有了着落。
4C、4P，成就了消费品营销组合，为战略和品牌找到了落地的根。可工业品营销，若是照搬它们，就会走入到死胡同。其原因，叶敦明分析有两点。其一，没有大媒体的支撑，4P难以玩转。其二，客户关注点更为开阔，单纯的产品和服务价值，难以承载客户的根本需求。因此，有人提出了4E营销，为工业品营销开了一个好头。
4C核心，是顾客战略。唯客户论，时常与社会营销冲突。叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
第三个E，就是过程（procEss）。目前来看，工业品有四种销售渠道：项目、大客户、经销、承包制。项目性营销、大客户营销，多半是直销性质。经销渠道先是借力经销商的商务能力，进而培养和激发经销商的公司化经营。则承包制，则在电线电缆、低压电器等行业大行其道。业务人员名义上挂靠在公司，实际上就是一个个独立的经销商。温州、宜兴、无为等地方，这种买卖式销售人员，仍然是主流。
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
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三、工具 1、FABE 100问 2、助销工具包 3、档案卡
三、工具 1、组织结构图 2、竞品关系图 3、档案卡
三、工具 1、需求分析报告 2、辅助手段
三、工具 1、技术方案 2、标书
三、工具 1、合同文本 2、标书 3、授权书 4、发票 5、收据
三、工具 1、售后服务手册 2、售后服务卡
第七步 深度开发
一、目标 1、签约 2、合同履行
第六步 关系维护
一、目标 1、满意度 2、忠诚度
二、关键动作 1、技术选型方案 2、产品推介、竞品比对 3、异议处理 4、谈判方案 5、招投标支持流程确认
二、关键动作 1、谈判 2、投标 3、合同签订 4、履约
二、关键动作 1、售后回访 2、售后服务 3、投诉处理 4、承诺兑现 5、配件供应 6、礼品赠送
一、目标 1、产品渗透 2、客户渗透
第八步 利益共赢
一、目标 三个一工程，即一批优质经 销商，一批诚信客户，做活 一片区域，然后迅速复制到 其它区域 二、关键动作 1、选择代言人 2、建立标杆客户 3、示范区
二、关键动作 1、主机——配件 2、配件——主机 3、老产品——新产品 4、客户代言 5、客户转介绍
大客户销售天龙八步
第一步 接近客户
一、目标 1、找到信息 2、确认信息 3、建立档案卡 4、确认竞品 二、关键动作 1、搜集信息 2、电话确认、预约 3、拜访准备 4、拜访 5、产品介绍和交流 6、了解竞品
第二步 决策分析
一、目标 1、客户组织结构图 2、客户内部关系和决策流程 3、竞品比对 4、制定进攻路线图 二、关键工作 1、客户决策流程分析 2、关键角色分析 3、竞品关系分析
三、工具
三、工具 1、分时间开客户答谢会 2、定期赠送礼品和慰问品 3、公司领ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定期巡访
第三步 需求把握
一、目标 1、组织需求把握 2、关键角色的需求把握 3、锁定竞争对手 4、修订进攻路线图 二、关键动作 1、1、组织需求分析 2、关键角色的需求分析 3、竞品决策分 4、项目进展确认 5、校正进攻路线图
第四步 促进购买
一、目标 1、技术条件竞争策略 2、商务条件竞争策略
第五步 形成交易