消费者行为学名词解释
消费者行为学期末复习 名词解释
消费者购买决策：消费者为了满足某种需要，在一定的动机下，对需求满足方案进行整理、分析、评价和选择，然后实施选择的购买方案并进行评价的过程。
问题认知（认知需求）是消费者的理想状态（理想预期）与实际状态（实际体验）之间的差距达到一定程度并足以激发消费者采取进一步的行动。
信息搜寻（information search）是指消费者在社会环境中进行调查，获取适当数据以制定合理决策的过程。
内部信息搜集指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。
外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。
评价标准：消费者期望获得的利益、必须付出的代价、产品的特征和属性。
冲动性购买：无计划的购买，由于一时的念头马上实施的购买行动。
通常由商品展示或零售商物价而引起（非理性购买）。
购买后冲突（认知失调）：在相对较难下决心且具有长期影响的决定作出之后，这类反应式很常见的。
这种对购买的怀疑和焦虑就叫购买后冲突。
顾客满意：购买者在特定的购买情形中，对其付出的是否能到足够回报的认知状态。
品牌忠诚：对某一产品或服务的品牌所持有的正面态度的心理倾向，在未来持续一致地重复购买，无论情境和营销力量如何影响，都不会产生转换行为。
动机：动机是行为的反应，是刺激和促发行为反应并这种反应指明具体方向的内在力量，动机是个体为什么要做的原因。
绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
差别阈限：能够使个体感觉到的刺激的最小变动量（最小可觉察的差别）。
展露（exposure）是指将刺激物展现在消费者的感觉接收神经范围内。
（产生各种感觉）消费者学习：指消费者在购买和使用商品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按秒或几分之一秒计算。
消费者行为学名词解释汇总
消费者行为学名词解释汇总1、消费者：P1a、狭义的：是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。
b、广义的：是指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、消费者行为定义：P2是指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。
3、自然探询法P15是指在平常的生活、工作和娱乐环境下，研究人员通过观察、记录等方式，甚至通过自身的直接参与，了解有关感兴趣的事件与活动。
4、痕迹判断法P15是指通过观察消费者的某些外显行为，掌握事实，然后根据行为与事件之间的相互联系，以及所观察到的外显行为，来判断其内隐行为。
5、介入程度P20是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
6、心理域P25是指消费者在作出决策前某一时点上的心理状态。
7、扩展型决策P20当消费者对某种产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价，更没有将选择范围限定在少数的几个产品上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。
8、有限型决策P21又称解决限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定的了解程度，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的评价标准，但是没有建立起对其特定的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，一边在不同的品牌之间做出比较理想的决定。
9、名义型决策P22实际上其本身并没有参与决策。
是指消费者在选购产品时脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买。
10、内部信息搜集P27是指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
11、外部信息搜集P28是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。
12、“搜集工具”P28是指通过调查，了解消费者对于从朋友、同事、大众传媒等信息渠道的求助程度和从这些渠道获得信息的依赖程度。
13、信念P39是指人们由于对某些事物、观念抱有坚定的确信感和深刻的信任感而形成的意识倾向。
(完整版)消费者行为学全部名词解释汇总
1。
消费者行为的定义：反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。
2。
消费者：广义的消费者：是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。
狭义的消费者：是指购买使用各种消费品的住户。
3。
消费者行为学，是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。
需要：人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。
欲望：人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。
需求：建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望，需求= 欲望+ 购买力。
动机：引导人们做出行为的过程，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量，是行为的原因购买动机：是指消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种产品或服务的愿望或意念。
双趋冲突：心理冲突的一种。
当两个目标都是自己想实现的，但一个目标的实现会使另一个目标无法实现，就会产生双趋式的冲突。
趋避冲突：指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。
这一目标可以满足人的某些需求，但同时又会构成某些威胁，既有吸引力又有排斥力，使人陷入进退两难的心理困境。
双避冲突：指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生，两种都想躲避，但受条件限制，只能避开一种，接受一种，在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。
如前有狼后有虎的两难境地。
介入：人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。
驱力：由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。
激励：是一种内在觉醒状态，激发出能量来实现一个目标。
受到激励的消费者有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。
个人相关性：即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。
包括：职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响着个人相关性。
价值观：如果信息与消费者价值观相关，他们更可能有激励给予处理和注意。
如果你认为教育十分重要，你很可能有激励采取与此一致的行动，例如获得学位。
消费者行为学名词解释
消费者行为学名词解释：1、消费者：狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户，广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
2、消费者行为：消费者行为是指消费者为了获取、使用、处置物品或服务所采取的各种行为，包括先于且决定这些行为的决策过程。
3、知觉：是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。
它是在感觉的基础上把感觉的材料加以综合整理，从而形成的对事物的完整映像，观念。
4、感觉：是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应，个体通过眼鼻耳舌等感觉器官对事物的外形，色彩、气味、粗糙程度等个别属性做出的反应。
5、感觉阀限：人的感官只对一定范围的刺激作出反应，只有在这个范围内的刺激才叫感觉阀限。
包括绝对阀限和差别阀限。
刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阀限。
能够引起个体感觉到的最小刺激变动量被称为差别阀限。
6、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
首先学习是因经验而生的，其次，其的学习伴有行为或行为潜能的改变，最后，学习所引起的行为或行为潜能是相对持久的。
7、态度：消费者对某一事物或观念所持有正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
态度不是与身俱来的，而是后天习得的。
态度具有持久性、稳定性和一致性的特点，态度是一种后天习得的一种偏好，以不利或有利的方式对一个对象作出反应。
8、个性：是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。
内在心理特征包括使某一个体与其他个体区别的具体品质、特征、行为方式等多个方面。
9、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和，自我概念回答的是“我是谁”和“我是什么样的人”一类的问题，它是个体自身体验和外部环境综合作用的结果。
消费者行为学 名词解释
消费者行为学名词解释消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行为的决策过程。
冲动性购买：（无计划购买）消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
动机：引起某种行为、维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。
知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，对感觉信息加工和解释的过程。
学习：学习者因经验而引起的行为、能力和心理倾向的比较持久的变化。
感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
注意：个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理它实际上是对刺激物分配某种处理能力。
理解：个体赋予刺激物以某种含义或意义的过程。
态度：情感的表现，反映人们的好恶观。
情感和认知的统一，情感、认知和行为构成的综合体。
个人对某一客观对象所持的评价与行为倾向。
个性：人本质的、稳定的心理特征和品质的总和，决定着人们的行为方式。
自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
是个体对“我”或“我自己”的看法和感觉。
社会阶层：具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
社会群体：通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的不确定感。
表象：曾经感知过的事物的形象，是想象的基本材料。
刺激的泛化：消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
刺激的辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。
消费者：购买、使用各种消费品或服务的个人或住户。
消费者购买决策：消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
需要：个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是客观需求的反映。
记忆：过去经验在人脑中的反映。
包括识记、保持、再认或回忆三个基本环节。
信念：消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。
消费者行为学名词解释
消费者需要
是指消费者由于生理或心理上的缺乏产生紧张状态或不舒服感，从而对商品或服务形式存在的消费对象产生的要求和欲望。商品社会中名消费者的需要直接表现为购买商品或使用服务的愿望。它具有多样性、发展性、伸缩性、周期性和可诱导性等特征。
消费者动机
在消费行为学中我们主要研究的是消费者的购买动机，即为了满足一定的需要，引起人们购买某种商品或服务的愿望和一年。冬季的产生有三个必不可少的因素，既需要、刺激条件、满足需要的对象和条件。
意义学习
是将符号所代表的知识与消费者认知结构中已经存在的某些观念建立自然的合乎逻辑的联系
加强型学习
消费者使用某种商品，如果觉得满意，他肯呢个会对于该商品有关的知识和信息表现出更加深厚的兴趣，他对该产品的好感和音响会由此而强化，这一类型的学习被称为加强性学习。
削弱型学习
是指通过新的观察和体验，使原有的某些知识和体验在强度上减弱直至被遗忘。
信息的搜索
指的是消费者自身经验的回忆和求助于外界信息的搜索
购买
是消费者根据相关信息挑选的结果，既有购买的决策，又有实际的购买活动
购后反应
应指消费者在使用或消费阶段将该产品的工作特性跟选择标准作比较，并将结果反馈到记忆中，从而影响下次购买
开放式问卷
是让手册这人一天写答案，不做限制，问卷上只有测试的问题。有自由回答题、自由联想题、造句题、投射题等等。
消费者行为
就是消费者寻找购买，使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出来的一切脑体活动
消费者
市值参与产品的购买决策、实际购买或使用整个过程的任一阶段的人
“经纪人”理论
属于购买行为理性观点的一种，认为消防日者购买商品是为满足消费生理需要，这种需要是稳定和实在的。消费者在选购商品和确定购买场所上总是明智的、细心的，是完全根据现有的有关信息，而没有明显的个人努力
消费者行为学名词解释
消费者决策的类型1.扩展性决策；2.有限型决策；3.名义型决策；信息来源1.记忆来源；2.个人来源；3.大众来源；4.商业或营销来源；5.经验来源信息搜索的类型1.内部信息搜集与外部信息搜集；2.购买前信息搜集与即时性信息搜集；全部品牌域-意识域，未意识域。
意识域-激活域，惰性域，排除域。
冲动型购买，给予对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多余理智或者非理智性购买的意蕴。
无计划购买包括冲动型购买，也包括纯理性购买。
冲动型购买4个特征：冲动性，强制性，情绪性，对后果的不在意性。
逛街动机个人动机：角色扮演，消遣，自我愉悦，了解新的潮流，身体活动，感官刺激。
社会动机：家庭之外的社会体验，与具有相似兴趣的人交流，参照群体的吸引，地位与权威，讨价还价的乐趣。
购后冲突选着某一产品是以放弃别的选择为代价。
降低方法L增加对所选产品的欲求感；减少对未选产品的欲求感；降低购买决策的重要性；通过退货改变购买决定。
消费者满意与不满意的形成过程关于改产品绩效的预期，对该产品实际的绩效评价。
预期绩效与实际绩效差距的评价。
感知的绩效未达到预期水平，感知绩效与预期水平无显着差异，感知绩效超过预期水平。
重复购买指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。
两种类型：习惯性购买者和忠诚型购买者。
习惯重复购买某种产品是由于习惯，或者他们购物的地方没有更好的备选品，或该品牌是最便宜的。
忠诚型购买者是对某种产品或某个品牌产生了一种特别偏好，甚至形成了情感上的一览，从而在相当长的时期内重复选择该品牌。
品牌忠诚消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
非随意性的购买行为反应。
将购买偏好转化为购买行动。
品牌忠诚是某个决策单位如家庭或个人额行为。
涉及一个或者一个以上的品牌。
品牌忠诚是决策评价和心理活动的结果。
消费者的收入收入的构成，一般认为由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。
收入的测量人均国民生产总值与人均国内生产总值。
消费者行为学期末复习名词解释 完整版
感觉：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口等）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。
知觉:是指对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。
享乐消费：消费者的多个感觉器官、思绪和情绪方面与产品的相互影响。
感性工学：将顾客感觉转化为设计元素知觉过程-暴露：一个刺激进入个人感官范围内，暴露就产生了注意：信息加工行为对特定刺激的投入程度。
解释：指我们赋予感觉刺激物的意义。
绝对阈限能被感知渠道注意到的最小刺激量差别阈限感觉系统辨别变化或两种刺激间的差别变化JND（最小可觉察差别）恰能发现的最小差别量韦伯定律原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大（变化幅度基本是恒定的）阈下知觉：人们会在没有觉察到的情况下接受和理解刺激。
那些太弱或太短的刺激很难被看见或听见，但却足够一个或更多的人体感受器感知到，类似这样的过程就叫做阈下知觉。
阈下技术阈下广告信息应该既可以通过视觉通道，也可以通过听觉通道进行传播。
嵌入是通过使用高速摄影或喷绘技术在杂志广告中插入微小图形。
知觉警惕它确保消费者收到与他们的需要最相关的信息知觉防御保护个人远离威胁或矛盾的刺激刺激物的组织原则：封闭式原则、相似性原则、图形—背景原则。
封闭性（完整性）原则：指当一个刺激不完整时，感知者填补缺失元素的倾向。
消费者有完成一个完整图画的渴望，并能从依靠自己使一个信息得以完整的过程中获得一定的满意。
在消费者从一个模糊广告中得出自己结论的过程中，完整化起作用。
消费者物品分组原则：接近原则、类似原则、连续原则产品定位是产品在消费者心目中的形象品牌知觉=功能属性+象征属性3学习与记忆消费者学习消费者在购买和使用商品活动中不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程消费者学习作用：通过学习获得有关购买的信息；促发联想；影响消费者的态度和对购买的评价经典条件反射理论：指将一个能够诱发某种反应的刺激与另一个原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。
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名词解释：1、投射技术：向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的情感和态度
2、访谈法：指调查者于消费者进行面对面、有目的谈话询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法
3、差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量
4、心理定势：指人在认识特定对象时心理上的准备状态
5、过度展露：由于过度重复的展露会使目标消费者对该刺激过分的熟悉，因此就会造成习惯化，久而久之就会造成消费者的视觉疲劳
6趋避冲突：当同一种目标既能满足我们的需要，对于我们有吸引力，同时又会给我们心理上带来威胁、对于我们有某种伤害的时候，我们趋近这一目标和逃避这一目标的动机同时存在并相互冲突
7惠顾动机：指消费者基于感情于理智，对特定的商店，商标厂牌商品产生特殊的信任于偏爱而经常重复的购买的一种动机
8情绪的认知学说：
9积极强化（正强化）：某些事件或结果可以增加特定性为重复发生的频率
10舌尖现象：因为大脑对记忆内容的暂时性抑制所造成的，这种抑制来自于多方面，比如对有关事物的其他部分特征的回忆掩盖了所要回忆的那部分特征，又比如回忆时的情境因素以及自身情绪因素的干扰等等。
而消除了抑制，如经他人提示、离开回忆困难时的情境、消除紧张情绪等，舌尖现象往往就会消失
11登门槛技巧：指提出较大要求前。
先提出较小要求，通过使别人接受较小要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受行。
12低球技术：先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更大的要求。
有些推销员往往在推销出低价位商品后，再抓住有利时机推荐高价格商品
13经验学习层次：经验学习层次是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感和想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行为。
14高度参与层次：：消费者高度参与时，会通过积极地搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出响应的购买决策
15延伸自我：消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要特征
简述：1举两个实例说明差别感觉阈限在营销中的应用？
高档商品由于价位高，价格变化二三十元．消费者一般感受不到，在这个范围内的提价或降价不能造成大的影响。
高档商品如果要提价应采取“小步走‘的策略，如果要降价则要“大步走”。
前者要避免引起消费者的注意，后者则要吸引消费者的注意。
2简述刺激物的展露与营销策略
首先，要尽可能的主动展露刺激物，营销人员要随时消费者所需的市场信息。
其次，扩大消费者被动接触刺激物的机会，企业应当设法在最能引起目标顾客接触的环境中宣传产品
3举例说明三种类型的动机冲突
趋近冲突
双趋冲突
双重趋避冲突
4如何激发消费者的购买动机？举例说明。
1努力开发有特色的商品2利用广告宣传，向消费者传递信息3购物环境和营业员的服务水品对消费者购买动机的诱导作用。
例:
5什么是情绪情感？情绪与情感的区别是什么？
是人对客观世界一种特殊的反应形式，是人对客观事物符合自己需要的态度体验
1引起情绪情感的需要的性质不同2情绪情感在稳定上的差别3情绪情感发生早晚的差异4情绪情感是可以转化
6简要评述沙赫特和辛格的认知评价理论
无论内部唤醒状态还是环境因素，都不能单独的决定人的情绪而对环境事件的解释与生理唤醒的结合才成为支配情绪的主要原因
7最早提出经典型条件反射的人是谁？试述经典型条件反射理论的
基本内容？
俄国生理学家巴甫洛夫内容：一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激作出反应。
8最早提出操作条件反射的人是谁？试述操作性条件反射理论的基
本内容？
斯金纳内容：学习是一种反应概率上的变化，而强化是曾强反应概率的手段。
如果一个操作或自发反应出现以后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率会增加。
9什么是塑形？举例说明塑形在市场营销中的应用
既行为塑造，指调整行为反射条件、改变某种行为发生的概率过程。
商店设立特价商品或特价柜台来招徕顾客，一旦消费者进入商店，其购买非特价商品的概率会比部进入商店概率大大提高。
10简要论述观察学习的过程
1注意过程：观察者首先注意和知觉榜样情景的各个方面。
榜样和观察者的几个特征决定了观察学习的程度：与自身的相似性；优秀的；热门的；有力的榜样。
2保持过程：个体储存他们所看到的感觉表象，并且使用言语编码记住这些信息。
3复制过程：个体要想将符号表征转换成适当的行为，就必须首先要选择和组织反应要素，然后在信息反馈的基础上精炼自己的反应，即自我观察和矫正反馈。
4动机过程：对消费者有利的情景出现
11费宾斯的多属性态度模型是怎样的？在运用显著信念和多属性态度模型来分析消费者的行为时，营销人员要把握哪些问题？
费宾斯多属性态度模型说明了人们在整合态度过程追踪通过结合对产品的显著信念的评价和信念的强度，从而形成对该产品的整体态度。
把握：1消费者对产品或品牌的信念的强度受到他们过去经历的影响 2一般来说，有关一个对象的显著信念的数量不会超过9个
12精细加工可能性模型的基本内容是什么？
该理论把态度改变归纳为两个基本的路径：中枢的和边缘的。
中枢说服路径把态度改变看成是消费者认真考虑和综合信息的结果。
边缘说服路径的看法与中枢的相反，认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对像本身的特性或证据，而是将该对像同诸多线索联系起来。
这线索可能是肯定的，也可能是否定的。
13举例说明海德的认知平衡理论
当各种感觉和看法平衡时，态度是最为稳定的。
另一方面，当不一致出现时，更有可能观察到态度的变化。
平衡理论有助于解释为什么消费者喜欢与那些能得到积极评价的物体相联系。
这种平衡行动是名人支持活动的核心内容。
营销者希望名人的知名度能营销到产品的知名度。
如果公众对名人支持的态度从正面转向负面，这种利用明星和产品之间归属关系也会引火烧身起反作用。
P为学生，X为爵士音乐，0为P所尊敬的师长。
如果P喜欢爵士音乐，听到0赞美爵士音乐，P—0—X模式中三者的关系皆为正号，P的认知体系呈现平衡状态。
如果P喜欢爵士音乐，又听到O批判爵士音乐，P—0—X模式中，三者的关系二正一负，这时P的认知体系呈现不平衡状态，不平衡状态会导致认知体系发生变化。
14凯尔曼的态度形成阶段论
(1)服从阶段
人为了获得物质与精神的报酬或避免惩罚而采取的表面顺从行为称为服从
2)同化阶段
这一阶段的特点是个体不是被迫而是自愿地接受他人的观点、信念，使自己的态度与他人的要求相一致
3)内化阶段
内化阶段是指人们从内心深处真正相信并接受他人的观点而彻底转变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行动。
在这一阶段，个体把那些新思想、新观点纳入了自己的价值体系，以新态度取代旧态度。
15简述弗洛伊德的人格结构论
在弗洛伊德看来，人格是一个整体在这个整体内包括着彼此关联且相互作用的三个部分，分别是本我，自我，超我，三个部分的交互作用而产生的内驱力支配了个人所有的行为。
本我：是人格结构中最原始的部分，是遗传下来的本能而来的
自我：是个体在与环境的接触中由本我发展而来的
超我：在人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个人在社会化的过程中将社会规范，道德标准，价值判断等内化之后形成的结果。
16影响参照群体影响力的因素有哪些？
1产品的明显程度
2个人与参照群体的关系
3个人特征
4参照群体的特征。