如何与客户开口讲保险PPT课件
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教你如何开口谈保险PPT课件( 20页)
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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
• 害怕客户拒绝 • 不做亲友的生意 • 不知道如何开口谈保险
你考虑——
1、你的亲朋好友需不需要保险？
2、他们是否信任你？
3、你是否真心希望他们好，还是真
的只想从他们身上得到好处？
4、难道你觉得别人去为他们提供保
险服务会比你更好吗？
5、如果你的朋友需要保险，你认为
他在你与别人之间会选择谁？
•
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
告诉老友“我在做保险” 缘故市场开拓
课程大纲
一、导言 二、经营缘故市场的态度及方式 三、缘故市场的应对 四、如何开口谈保险 五、课程总结
•
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违者必究
课程目的
改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险
谢 谢
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违者必究
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
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2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
三、如何开口谈保险
保险客户沟通技巧ppt课件
12
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
13
二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
14
第三节 排除保险客户异议的技巧
6
（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
7
（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
8
四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
15
期待您的关注，下载文档可以自由编辑！
9
• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
10
（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
11
（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
3
（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
5
• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
13
二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
14
第三节 排除保险客户异议的技巧
6
（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
7
（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
8
四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
15
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9
• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
10
（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
11
（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
3
（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
5
• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
19页保险营销新人如何客户谈保险的技巧培训PPT课件
转变问问题的态度，从关注自己的 需求转向关注客户的需求和感受， 这种以客户为中心的沟通方式，能 更有效地理解并满足客户的需求， 建立长期合作关系。
问问题不单是一种技巧，更是一种 展现你对客户真诚关心的态度。通 过恰当的提问，可以更好地了解客 户，从而提供更加个性化和贴心的 服务。
注意力转移技巧
01
03
设身处地的聆听
采用最高层次的聆听技巧，即 设身处地的聆听，可以进一步 加深对客户的理解和信任，这 种深度的聆听有助于提供更加 精准和个性化的保险建议和服 务。
感谢聆听
• Thank you
培训师：XXX
打下良好基础。
02
收集信息
在看似无关痛痒的闲聊中巧妙 地收集客户的个人信息，有助 于更精准地了解客户需求，从 而提供更为个性化的服务，增
强客户的信任感。
03
显示真诚兴趣
通过表现出对客户个人生活的 兴趣，而不仅仅是对其保险需 求的关注，可以显著提升客户 对你的信任度，因为人们倾向 于信任那些对他们个人生活表
真诚表达关怀
闲聊中表达关怀 收集客户信息 展现真诚兴趣
闲聊收集信息
居住与工作背景
通过询问客户的居住地和工作 性质，可以了解客户的生活圈 和职业环境，这有助于判断其 可能面临的风险类型及保险需 求。
家庭与教育情况
探询客户的家庭成员、孩子的 年龄及教育阶段，可揭示客户 在家庭保障和教育规划方面的 需求，为提供定制化保险方案 打下基础。
保险营销新人 如何与客户谈保险的技巧
新人入职销售技巧专项培训课程
培训师：XXX
01
新人谈保险的整体策略
目 录
02
客户关怀篇
03
了解需求篇
04
如何与客户开口讲保险
31
还有一个人—— 我的 ………、
她会带来鲜花、问候 也会带来同样和蔼的微笑
嘱咐我要安心养病 更重要的是—— 她还会带来一颗滚烫的心 和一大笔专为我 治病、买药、请护理工的
医疗保险金
我的感觉——真好！
2020/3/2
32
逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红 包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社 会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会， 为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想 孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让 他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的 四个红包：
日夜为我护理
我的感觉——内疚！
2020/3/2
30
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
2020/3/2
• 随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30 年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小 心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？
• 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就 会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生 病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会 定时供应你养老金。
打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦” 不堪言。明知有苦却非去不可！
有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能 帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减 轻花钱的痛苦……
2020/3/2
23
脑筋急转弯：
请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？ （以重量计）
《保险推销话术汇编》课件
结论
1
如何评估推销效果？
2
如何保持和客户的持续联系？
3
如何不断提升自己的推销效力？
《保险推销话术汇编》 PPT课件
本课件为《保险推销话术汇编》提供了全面的指导。从准备工作到推销技巧， 再到如何引导购买行为，帮助推销员提升效力，同时保持与客户的持续联系。
保险推销前的准备工作
为什么需要提前做好准备工作？ 推销前需要了解的客户信息
如何制定自己的推销计划？ 如何预判客户可能会提出的问题？
保险推销话术技巧
1
推销的心理学原理
2
如何进行有效的沟通？
3
推销时的语言技巧
经典保险推销话术
保险为什么是必备品？为什么选择Fra bibliotek们的保险公 司？
如何证明我们的保险产品 可信度高？
如何进行保险购买行为的引导
如何制定个性化的购买方案？ 推销员该如何更好地引导购买行为发生？ 如何进行保险价值的呈现与演示？
如何与客户开口讲保险
17
保险难在哪？
跟谁谈保险？ 怎么谈保险？
2020/3/1
18
开口是第一步，讲好是第二步！
有时并不是客户对我们的推销不感兴趣， 而是我们的推销没有引起客户的兴趣！
2020/3/1
19
谈保险要领：
语不惊人死不休！
2020/3/1
20
脑筋急转弯： 牛和人哪个更值钱？
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？
日夜为我护理
我的感觉——内疚！
2020/3/1
30
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
2020/3/1
2020/3/1
25
（接前面） 你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？ 是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有 “红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗 氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使 人长寿。
2020/3/1
26
经典话术：
看不好的病越来越少， 看不起的病越来越多！
2020/3/1
一则新闻
一篇报导
一条短信 一个笑话
……
2020/3/1
48
经常从关心客户的角度，讲 一些不同的话题，让客户有兴趣 听我们说话，并慢慢上瘾。
最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊 “天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王 万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼 一闭，大喊一声“毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。
保险难在哪？
跟谁谈保险？ 怎么谈保险？
2020/3/1
18
开口是第一步，讲好是第二步！
有时并不是客户对我们的推销不感兴趣， 而是我们的推销没有引起客户的兴趣！
2020/3/1
19
谈保险要领：
语不惊人死不休！
2020/3/1
20
脑筋急转弯： 牛和人哪个更值钱？
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？
日夜为我护理
我的感觉——内疚！
2020/3/1
30
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
2020/3/1
2020/3/1
25
（接前面） 你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？ 是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有 “红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗 氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使 人长寿。
2020/3/1
26
经典话术：
看不好的病越来越少， 看不起的病越来越多！
2020/3/1
一则新闻
一篇报导
一条短信 一个笑话
……
2020/3/1
48
经常从关心客户的角度，讲 一些不同的话题，让客户有兴趣 听我们说话，并慢慢上瘾。
最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊 “天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王 万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼 一闭，大喊一声“毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。
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随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30 年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小 心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就 会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生 病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会 定时供应你养老金。
养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你 现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥 有一个尊贵、风光的老年生活。
如何开口与客户谈保险
18
人的寿命有多长？
如何开口与客户谈保险
19
经典开场白：
生财有道
更需 理财有方
如何朵花：有钱花！ 第二朵花：尽管花！
如何与客户开口讲保险
如何开口与客户谈保险
1
保险难在哪？
跟谁谈保险？ 怎么谈保险？
如何开口与客户谈保险
2
并不是客户对我的推销不感兴趣， 而是我的推销没有引起客户的兴趣！
如何开口与客户谈保险
3
谈保险要领：
语不惊人死不休！
如何开口与客户谈保险
4
脑筋急转弯： 牛和人哪个更值钱？
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？
它是孩子的教育基金；
孩子的成长费用；
是踏上社会的本钱；
是成家立业的基础；
它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受 到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影 子。即使到老，他也永远记得您！
如何开口与客户谈保险
17
保险是供奉养老的孝顺儿子
一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老 健、老本。
游戏进行着，每年一次...... 朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？ 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？ 其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的 游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千 分之三！ 有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。 因此，个人的概率是50%。 朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么 不及早做准备呢?
这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意 的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外 伤害在生活中、工作中随时都有可能发生……早知如此， 何必当初
业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表
情的配合。
如何开口与客户谈保险
23
千分之三的游戏
某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人， 发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真 的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在 余下的一年里无忧无虑的生活......
如何开口与客户谈保险
21
“保险到底是干什么用的？”
“保险有两大功用——
一是，让该挣的钱跑不了！ 二是，让挣到的钱丢不了！
“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！
”
如何开口与客户谈保险
22
农夫与工人！
有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋 子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖 了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电， 抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医 院……
日夜为我护理
我的感觉——内疚！
如何开口与客户谈保险
14
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
如何开口与客户谈保险
11
1.庞大的医药费；
生 2.经济来源中断；
病 3.家人沉重负担；
的 代 价
4.身心巨大痛苦； 5.一生努力归零。
如何开口与客户谈保险
12
假如我生病了 大家替我想一想 会有哪些人能来看我？
会有三个人来病床前看我
如何开口与客户谈保险
13
第一个人—— 我的家人
他们带着 辛辛苦苦攒起的积蓄 来为我支付昂贵的医疗费
如何开口与客户谈保险
9
（接前面） 你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？ 是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有 “红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗 氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使 人长寿。
如何开口与客户谈保险
10
经典话术：
看不好的病越来越少， 看不起的病越来越多！
如何开口与客户谈保险
15
还有一个人—— 我的 ………、
她会带来鲜花、问候 也会带来同样和蔼的微笑
嘱咐我要安心养病 更重要的是—— 她还会带来一颗滚烫的心 和一大笔专为我 治病、买药、请护理工的
医疗保险金
我的感觉——真好！
如何开口与客户谈保险
16
逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包， 红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社 会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为 了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子 长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致 输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：
（举例、讲故事）
药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因
为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们
平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要
花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最
少……（导入健康保险概念）
如何开口与客户谈保险
8
白开水与饮料！
情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。 “谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。” “饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极 少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人 长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里 面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉， 就是因为吃了太多含防腐剂的东西。 其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。 所以，我建议您平时也尽量少喝为好……”
医院！ 打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦” 不堪言。明知有苦却非去不可！ 有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能 帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减 轻花钱的痛苦……
如何开口与客户谈保险
7
脑筋急转弯：
请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？ （以重量计）
不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。
很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此 推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。
可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的 治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱， 而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。
如何开口与客户谈保险
5
脑筋急转弯：
青春痘长在哪里最舒服？ 长在别人脸上最舒服？ 用谁的钱感觉最舒服？ 有没有办法用别人的钱呢？
如何开口与客户谈保险
6
脑筋急转弯：
到什么地方去是“自讨苦吃”？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就 会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生 病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会 定时供应你养老金。
养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你 现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥 有一个尊贵、风光的老年生活。
如何开口与客户谈保险
18
人的寿命有多长？
如何开口与客户谈保险
19
经典开场白：
生财有道
更需 理财有方
如何朵花：有钱花！ 第二朵花：尽管花！
如何与客户开口讲保险
如何开口与客户谈保险
1
保险难在哪？
跟谁谈保险？ 怎么谈保险？
如何开口与客户谈保险
2
并不是客户对我的推销不感兴趣， 而是我的推销没有引起客户的兴趣！
如何开口与客户谈保险
3
谈保险要领：
语不惊人死不休！
如何开口与客户谈保险
4
脑筋急转弯： 牛和人哪个更值钱？
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？
它是孩子的教育基金；
孩子的成长费用；
是踏上社会的本钱；
是成家立业的基础；
它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受 到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影 子。即使到老，他也永远记得您！
如何开口与客户谈保险
17
保险是供奉养老的孝顺儿子
一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老 健、老本。
游戏进行着，每年一次...... 朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？ 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？ 其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的 游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千 分之三！ 有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。 因此，个人的概率是50%。 朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么 不及早做准备呢?
这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意 的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外 伤害在生活中、工作中随时都有可能发生……早知如此， 何必当初
业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表
情的配合。
如何开口与客户谈保险
23
千分之三的游戏
某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人， 发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真 的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在 余下的一年里无忧无虑的生活......
如何开口与客户谈保险
21
“保险到底是干什么用的？”
“保险有两大功用——
一是，让该挣的钱跑不了！ 二是，让挣到的钱丢不了！
“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！
”
如何开口与客户谈保险
22
农夫与工人！
有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋 子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖 了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电， 抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医 院……
日夜为我护理
我的感觉——内疚！
如何开口与客户谈保险
14
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
如何开口与客户谈保险
11
1.庞大的医药费；
生 2.经济来源中断；
病 3.家人沉重负担；
的 代 价
4.身心巨大痛苦； 5.一生努力归零。
如何开口与客户谈保险
12
假如我生病了 大家替我想一想 会有哪些人能来看我？
会有三个人来病床前看我
如何开口与客户谈保险
13
第一个人—— 我的家人
他们带着 辛辛苦苦攒起的积蓄 来为我支付昂贵的医疗费
如何开口与客户谈保险
9
（接前面） 你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？ 是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有 “红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗 氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使 人长寿。
如何开口与客户谈保险
10
经典话术：
看不好的病越来越少， 看不起的病越来越多！
如何开口与客户谈保险
15
还有一个人—— 我的 ………、
她会带来鲜花、问候 也会带来同样和蔼的微笑
嘱咐我要安心养病 更重要的是—— 她还会带来一颗滚烫的心 和一大笔专为我 治病、买药、请护理工的
医疗保险金
我的感觉——真好！
如何开口与客户谈保险
16
逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包， 红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社 会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为 了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子 长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致 输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：
（举例、讲故事）
药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因
为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们
平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要
花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最
少……（导入健康保险概念）
如何开口与客户谈保险
8
白开水与饮料！
情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。 “谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。” “饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极 少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人 长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里 面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉， 就是因为吃了太多含防腐剂的东西。 其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。 所以，我建议您平时也尽量少喝为好……”
医院！ 打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦” 不堪言。明知有苦却非去不可！ 有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能 帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减 轻花钱的痛苦……
如何开口与客户谈保险
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脑筋急转弯：
请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？ （以重量计）
不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。
很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此 推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。
可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的 治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱， 而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。
如何开口与客户谈保险
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脑筋急转弯：
青春痘长在哪里最舒服？ 长在别人脸上最舒服？ 用谁的钱感觉最舒服？ 有没有办法用别人的钱呢？
如何开口与客户谈保险
6
脑筋急转弯：
到什么地方去是“自讨苦吃”？