如何向高端客户卖保险共19页
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开发高端客户的保险销售技巧
为什么要下海呢？
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仍坚持认为……
具体动作：
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，
唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功 的见证
跟进--“我的寿险生涯感动
的事情，真情流露
话术：我有时候觉得工作
好累…(具体描述自己艰苦 努力的一件事),但是一想到 我的职责和初衷(责任感),我 便坚持下来了一直到今天
业务人员注意事项
服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张 克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与 高端客户面谈时的态度 表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻 对客户说话 对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的 评价 表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多 高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信 你
25
信任在销售中的作用
异议
异议
我们应该这样做
解决
提问 信任
解决 通常的销售人员 提问 信任
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信任建立八大原则
你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学 习的人
话术：但是您这个行业当时竞争也
非常激烈，想必也有好多困难，你有 没有想过放弃呢刚开始出现困难时你 怎么想的和度过的其间有没有贵人相 助啊？他是怎样帮你的
我真的特别感谢我的客 户,他们的支持和信任伴 我一路走来(具体事例)
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解决客户的第二问题：选公司
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧.pptx
制订目标。为自己制订长期、中期和短期目 标。尤其要对公司的各种竞赛方赛都了解清 楚，作为自己的短期目标。
以上是绩优所具备的特征，正是因为他们做
到了这些，才会不断地签下高保费保单，在 寿险之路上越走越轻松。
（一）私营企业主的特征
注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜
说话、做事要小心谨慎
通能力强，推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的
能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历
（五）技巧
了解客户的作息时间、生活习惯。如高级白领喜欢 运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私 营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公 室面谈……
在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友。与 客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈 保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险 有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢 灌输保险理念。
（一）做人
具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一
定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍
大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样
敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保
单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会 拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单 的心态是影响大家成为业务精英的。
以上是绩优所具备的特征，正是因为他们做
到了这些，才会不断地签下高保费保单，在 寿险之路上越走越轻松。
（一）私营企业主的特征
注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜
说话、做事要小心谨慎
通能力强，推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的
能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历
（五）技巧
了解客户的作息时间、生活习惯。如高级白领喜欢 运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私 营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公 室面谈……
在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友。与 客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈 保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险 有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢 灌输保险理念。
（一）做人
具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一
定做到、做好 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍
大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 为客户着想 乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样
敢于做大保单 代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保
单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会 拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单 的心态是影响大家成为业务精英的。
如何向有钱人卖保险
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如何向有钱人卖保险
• 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理 财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许 客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司 买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外， 这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保 障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要 保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户 设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在 就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都 是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有 很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他 宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。
• 所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我 去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。
• • 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费
与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴 菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷 下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它 做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑， 但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自 然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。 • 这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来 以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的 时候他也会用心的对待你。
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如何向有钱人卖保险
•四、高端客户匹配高端计划书
• 高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单 一的险种，所以要……
• 举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万 的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因 为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿 的，他才会觉得这是给我做的。
保险中高端客户销售技巧
YES
保险 产品
中国平安人寿保险股份有限公司
1-观念上 满足客户需求为主 2-技巧上 以问为主,以听代说
1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考， 让客户 自己说服自己 2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念
中国平安人寿保险股份有限公司
就是在充分掌握消费心理学的 基础上通过有效的提问，充
··· ··等
中国平安人寿保险股份有限公司
要有正确观念：
一、同样一个客户面对不同业务人员… 二、做销售是我们选择客户…
三、销售就是问问题,问对问题就能.… 四、先沟通观念，后卖保险 五、永远是组织发展赚钱
--传统营销理念需要改进和创新…….
中国平安人寿保险股份有限公司
业绩＝面谈 X 成交
观念 需求 •
一份保险，终身无忧
投保万能保险，可以根据人生不同时期的不同需求随
时调整保障额度，体现个人对家庭所承担的责任。
负债 收入
保险金额 =每个人要承担的责任额
Ø子女教育 Ø赡 养 父 母 Ø购车 Ø储蓄
所需保障额度
Ø购房计划 Ø结婚费用 Ø Ø
赡养父母 个人保障
Ø养老准备金 Ø稳定投资
成长期
单身期
家庭形成期
中国平安人寿保险股份有限公司
中国平安人寿保险股份有限公司
1-如何让客户有保险需求并有保险观念 2- 精彩案例分享０2
关键词:
-正确观念 -问话技巧-案例分享
中国平安人寿保险股份有限公司
有过这样的困惑和问题吗？
1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险 2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好
3-觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客户 4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题 ５经常搞不定客户。
2021法商高端客户案例分析19页
高端客户案例二
01.客户背景介绍
1、获取来源
机构与渠道进行大型活动的联动，对高端客户进行 面谈销售，网点行长的一个客户主动联系行长，因 为身边的朋友账户被冻结，担心税务稽查，想找行 长了解相关方面的内容。
2、获取过程
客户与行长是高中同学，因此在银行的业务基本都在该网点办 理，行长对客户知根知底，因为华夏活动推荐高端客户面谈， 邀请华夏进行支持，为客户普及税务知识，同时进行期缴保险 销售。
*因客户想将财富传承给儿子，以此为契机，让客户梳理个人资产情况，以便做好资产传承规划。
03.客户风险诊断与解析—风险诊断
婚姻风险 传承风险 债税风险
03.客户风险诊断与解析—损失影响
婚姻风险
根据婚姻法第十七条的相关规定， 在婚姻期间夫妻所得大多为夫妻共同 财产，一旦离婚，将分割夫妻共同财 产，客户的资产将遭受重大损失。
02.客户KYC信息获取
基本信息：陈女士，46岁，经营家族企业（雨伞厂），已婚，两
个儿子（一个小学，一个初中），老公没有工作收入，父母健在， 夫妻感情一般，家庭财务主要在陈女士手里，家庭无外籍人士。
*理财已知信息
Enterprise assets Real estate
企业资产
家族企业雨伞厂，有限责任公司，具备生产、销售、品牌宣传等能力， 典型的产销一体化企业，企业员工200人左右，年利润超5000万，客户 本人是法人，最大股东，具有绝对控制权。
03 婚内财产协议
与老公签订婚内财产协议，明确家 庭资产的所有权，一旦离婚，按照 协议规定进行财产风险，避免损失 的加重。
04.风险解决方案—金融工具（喜盈门，3年交，1600万/年）
投保人： 父母
被保险人： 本人
受益人：
01.客户背景介绍
1、获取来源
机构与渠道进行大型活动的联动，对高端客户进行 面谈销售，网点行长的一个客户主动联系行长，因 为身边的朋友账户被冻结，担心税务稽查，想找行 长了解相关方面的内容。
2、获取过程
客户与行长是高中同学，因此在银行的业务基本都在该网点办 理，行长对客户知根知底，因为华夏活动推荐高端客户面谈， 邀请华夏进行支持，为客户普及税务知识，同时进行期缴保险 销售。
*因客户想将财富传承给儿子，以此为契机，让客户梳理个人资产情况，以便做好资产传承规划。
03.客户风险诊断与解析—风险诊断
婚姻风险 传承风险 债税风险
03.客户风险诊断与解析—损失影响
婚姻风险
根据婚姻法第十七条的相关规定， 在婚姻期间夫妻所得大多为夫妻共同 财产，一旦离婚，将分割夫妻共同财 产，客户的资产将遭受重大损失。
02.客户KYC信息获取
基本信息：陈女士，46岁，经营家族企业（雨伞厂），已婚，两
个儿子（一个小学，一个初中），老公没有工作收入，父母健在， 夫妻感情一般，家庭财务主要在陈女士手里，家庭无外籍人士。
*理财已知信息
Enterprise assets Real estate
企业资产
家族企业雨伞厂，有限责任公司，具备生产、销售、品牌宣传等能力， 典型的产销一体化企业，企业员工200人左右，年利润超5000万，客户 本人是法人，最大股东，具有绝对控制权。
03 婚内财产协议
与老公签订婚内财产协议，明确家 庭资产的所有权，一旦离婚，按照 协议规定进行财产风险，避免损失 的加重。
04.风险解决方案—金融工具（喜盈门，3年交，1600万/年）
投保人： 父母
被保险人： 本人
受益人：
如何把保险卖给高端客户17页
万一遭到人身风险， 万一遭到人身风险，就可以把保险让成一个风险投资 工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险， 工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险， 风险本身就可以带来受益。 风险本身就可以带来受益。比如我们有两个客户购买了 3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险， 3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将 万元的人身保障 会变成受益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 会变成受益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全，而是 一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全， 风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么能安排？ 风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么能安排？还包 括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做安排。 括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做安排。不出意 外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险， 外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险， 必须把风险变成受益。 必须把风险变成受益。所以他们实际上把买保险当成一种 被动的风险投资，用风险来赚钱。 被动的风险投资，用风险来赚钱。
现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累， 现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保 险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10 险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10 年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。 年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业 要考虑未来的资金周转，人生也一样。 要考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最 直接损失就是财富的损失， 直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿 的。 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不 能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说： 能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年 后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手， 后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比 较踏实。再比如房产地产，有房子也让人心里踏实， 较踏实。再比如房产地产，有房子也让人心里踏实，尽管 现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样， 现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产 保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测， 保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不 会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。 会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。
开发高端客户保险销售技巧52页-精选文档
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2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投 保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相 当的保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题 ；
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3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投 保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相 当的保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题 ；
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3、充分心理准备
• 心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们 自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；
• 观念上：
1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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三、开拓高端客户的渠道
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1、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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四、打动高端客户的方法
快速赢取信任
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何向高端客户卖个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非