$APPEALS工具介绍
利用战略定位分析SPAN选择细分市场
摘要：在公司市场管理和产品规划过程中，初步选定细分市场后，要对这些细分市场进行进一步分析。
本文介绍一种用于细分市场组合分析的方法：战略定位分析（SPAN,Strategy Positioning Analysis）。
SPAN方法从分析细分市场的吸引力和公司的竞争力出发对各个细分市场进行深入分析，为公司最终选定细分市场并在此基础上进行产品规划提供决策依据。
同时，本文指出针对SPAN矩阵中不同位置的细分市场要采用不同的策略。
一、做为一种评价细分市场工具的SPAN方法细分市场（Segmenting Marketing）是市场管理和产品规划流程的重要步骤。
在这个步骤，首先要根据一定标准对根据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。
主要从以下5个方面进行考虑：独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性。
独特性：该细分市场是否要求成本优势、高的资本投入、满足客户独特的需要、或者提供的产品要有足够的差异化。
并且为了满足这些独特性是否需要一定的进入门槛；重要性：这个细分市场要能达到一定的规模，这个规模能产生足够的利润来进行产品差异化、从事大型市场活动或提供售后服务；可衡量性：能够衡量这个细分市场的市场销量与增长率；持久性：最基本的要求是细分市场的存在至少要能够持续到公司产生利润；可识别性：能够通过在这个细分市场中目标明确的销售与宣传，高效覆盖各个独特的客户群体。
初步选定细分市场后，就要对这些细分市场进行量化和深入分析。
推荐使用的SPAN方法对这些细分市场进行分析。
SPAN的全称是Strategy Positioning Analysis，即战略定位分析。
公司进入的目标细分市场应当是有吸引力和有市场潜力的，并且公司在这些细分市场上有一定的竞争地位。
SPAN分析方法从细分市场吸引力和公司在这个细分市场的竞争地位两个维度对细分市场和机会进行优先级划分，以便确定公司要进入的细分市场，并为这些选定的细分市场提供产品和服务。
1集成产品开发(IPD)概述
集成产品开发（IPD）概述一、IPD产生的背景进入九十年代，面对激烈的市场竞争，蓝色巨人IBM公司遇到了严重的财政困难，公司销售收入停止增长，利润急剧下降。
经过分析，IBM发现他们在研发费用、研发损失费用和产品上市时间等几个方面远远落后于业界最佳。
为了重新获得市场竞争优势，IBM 提出了将产品上市时间减少50%，将研发费用减少50%的目标。
为此，IBM公司应用了集成产品开发（Integrated Product Development，IPD）的方法，在综合了许多业界最佳实践要素的框架指导下，从流程重整和产品重整两个方面对其产品开发模式进行变革。
二、IPD的基本概念集成产品开发（IPD）是关于产品开发（从概念产生到产品发布的全过程）的一种理念与方法，它强调以市场需求作为产品开发的驱动力，将产品开发作为一项投资来管理。
IPD的核心是流程重整和产品重整两个方面，流程重整关注于重整产品开发流程，产品重整关注于异步开发和共用基础模块的重用。
IPD通过分析客户需求，优化投资组合，保证产品投资的有效性；通过应用结构化流程，采用规范化的项目管理与管道管理方法，保证产品开发过程的顺利进行；通过建设并使用共用基础模块，采用异步开发模式缩短开发时间，降低综合成本；通过建立跨部门的产品管理与开发团队，并辅以有效的考评体系来保证整个产品开发有效地进行。
三、IPD框架IPD框架是IPD的精髓，它集成了代表业界最佳实践的诸多要素。
具体包括异步开发与共用基础模块、跨部门团队、项目和管道管理、结构化流程、分析客户需求的$APPEALS工具、优化投资组合和衡量标准共七个方面。
其中，跨部门团队、结构化流程、项目和管道管理属于流程重整范围；异步开发和共用基础模块属于产品重整范围。
$APPEALS和优化投资组合侧重于对市场需求的理解和投资的优化，属于市场管理（Market Management，MM）范围。
下面对IPD框架中的各要素加以简要介绍。
需求分析工具之二$APPEALS简介
客 客 $AP P E AL S
包包
wt: .09 4
P包 包
P可 功
需要需需需需功功需可功需 征？
可可可可
wt: .031
可功
wt: .2 5 2
$价 产
客客客客表客客客客需价客客客 多多多？
价产
wt: .17 2
易易可需易维、安包、管管 等。。
易易
E易 易
w t: .07 9
社社社社社社
wt: .05 3
保保
wt: .28 9
生生生生维维
wt: .03 0
A保 保
提 供 需 提 提 产 产 /服 服
S社 社 社 社 社 社
需需“ 形形” 可可可可客客 需的的？客客客客客可可客 些些些需？
L生 生 生 生 维 维
需需需需生生生生维维什什影影什客客 的的？
从 客 客 需 从 社 ， $A P P E A L S 关 关 客 客 客 客 需 需 关 外 要 通通通通通通通通，加加加加关关加加加客客需关
用户：白领 劣势：价格
东风CRV 7 8 7 8 9 9 9 PALADIN 79 8＋ 9＋ 8－ 9－ 9＋
10
案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤? 案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤?
某公司确定需求规格的步骤
一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
12
$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)
MSC产品购买要素分析（ APPEAALS） MSC产品购买要素分析（$APPEAALS） 产品购买要素分析
市场分析方法
市场分析方法市场分析方法1.分析方法概述市场分析方法或者说分析工具，信息分析方法有以下12种：1.数据分析基于公司已有的关于销售员，区域，客户，产品，时间的销售数据的分析。
涉及产品，行业，区域三个维度，和饼图（现在的格局），趋势图（时间的变化），立方图（数量及增长）三种图形方式。
通常进行整体和重点二级分析。
2.SWOT分析环境的优势，劣势，机会，威胁分析，是一种涉及四个维度的分析思路。
3.波士顿矩阵分析产品组合的一种分析方法，有助于分析产品线的构成。
4.4P分析经典的产品、价格、销售模式（渠道）、市场推广（促销）的四个方面的分析方法。
5.4C分析站在客户角度的，客户，成本，便利，沟通的分析。
6.产品生命周期分析判断产品所处的诞生、成长、成熟、衰退的不同阶段。
7.目标市场STP,市场细分，目标市场，产品定位8.五力模型现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供应商9.战略群体分析这是对主要同行的一种分析。
10.宏观环境分析经济，法律，政治，人文，科技11.微观环境分析行业，竞争者，下游客户，上游供应商，替代品，潜在进入者，12.专项分析涉及到具体的内容，如产品货期》供应链分析；产品价格》成本分析；产品质量》结构分析2.常用分析方法五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏理论性，是对企业所处环境的深入认识，是分析工作的底层信息基础，但是很难落实到真正的企业实践中。
产品生命周期分析，从长远来看是有必要的，特别是在产品更新十分快的软件和电子行业。
工业品领域在一定时间内（3-5年）产品的变化不大。
专项分析的目的旨在专项问题，专项解决，并不是常规的分析方法。
因而常用的有六种4P，4C，STP，数据分析，波士顿矩阵，SWOT。
4P分析包括产品（PRODUCT），价格（PRICE），渠道（PLACE），促销（PROMOTION），这是站在公司角度的分析。
该分析起源于消费品行业，在自动化行业可以引申为产品组合，价值体系，销售模式，市场推广。
IBM $appeals 分析模型
Customer $APPEALS Factor
$ PRICE ASSURANCES
PERFORMANCE
PACKAGING
EASE OF USE AVAILABILITY LIFE CYCLE COST
SOCIAL ACCEPTANCE
Customer $APPEALS Factor Description
Availability
Packaging
Performance
$ Price
Ease of Use
Social Acceptance
Life Cycle
Assurances
$APPEALS
Customer $APPEALS categories are examined from a customer perspective
This factor represents the desired functions and features of the offering. When rating vendors against these criteria, consider the actual and perceived performance of the product with respect to desired functions and features. How well does the product do its job. Does the product have all the required and desirable features? Does it offer superior performance, as measured by the customers for such attributes as speed, power, capacity?
IPD及项目管理工具介绍
IPD推进办公室
4
2006/11/20
产品竞争力分析的用途
• 理解消费者和确定我们的竞争战略,建立一个通用 框架,以此驱动产品开发。 • 帮助我们定义成功产品以取悦我们的消费者,从而 提高市场份额。 • 明确我们产品与对手相比的优劣势及提出应对方 案，如产品的改进点和需重点加强的目标。
IPD推进办公室
生命周期成本
消费者怎样考虑生命周期成本, 及其对购买决策影响。
IPD推进办公室
7
2006/11/20
指标描述
指标
$ 价格
指标描述
这个指标表示的是消费者对于他们获得的合格产品或服务所愿意支付的价格。 用这个指标评价供应商时，考虑的是对于所付出的价格，产品实际的或消费者感知的价值。包括以下感知的价值：技术、 低成本制造、原材料、劳动力成本、固定成本、经验、自动化、简单性、制造能力等。 这个指标一般用于代表可靠、安全、品质。 用这个指标评价供应商时，考虑的是，消费者对该产品在可预见的条件下是否能够实现预定的功能的担心程度的评估，包 括保证、证书、冗余设计、强度等属性。 这个指标代表消费者期望的产品性能和功能。 用这个指标评价供应商时，相对于消费者期望的产品性能和功能，还要考虑实际的和消费者感知的产品性能和功能。产品 够好吗？产品具备了必需的和期望的产品性能和功能？性能出众？包括速度、动力、容量等能被消费者感知的属性。 这个指标代表对设计质量、性能、外观的一种主观视觉属性。对软件产品而言，它代表的是软件本身及其实现的功能这一 总体集合。 用这个指标评价供应商时，包装要从消费者的角度考虑形式、设计等，包括风格、模块化、整体性、质地、颜色、图形、 工业设计等。 这个指标代表产品或服务易于使用方面的属性。 用这个指标评价供应商时，考虑消费者的观点在舒适、学习、文档、支持、人机工程、显示、感官输入/输出、界面、直 观等 这个指标代表消费者的购买体验：更容易、更有效（也就是消费者以其自己的方式拥有它） 。 用这个指标评价供应商时，考虑整个购买过程消费者的满意程度，包括售前技术支持和示范、购买渠道/偏好的供应商、 送货时间、消费者定制能力等。 这个指标代表拥有着整个产品生命周期的使用成本。 用这个指标评价供应商时，要考虑以下成本：安装、培训、服务、供应、能耗、折让及报废处理等。 这个指标代表影响购买决策的其他因素。 用这个指标评价供应商时，从以下一些方面来推动消费者的购买决策：语言、第三方专家的观点和意见、咨询顾问的观点 意见、形象、行业标准、规章制度、社会提案、法律关系、产品可靠性等。
IPD基本知识
1、产品研发周期显著缩短；
2、产品成本降低；
3、研发费用占总收入的比率降低，人均产出率大幅提高；
4、产品质量普遍提高；
5、花费在中途废止项目上的费用明显减少；
在IBM成功经验的影响下，国内外许多高科技公司采用了集成产品开发（IPD）模式，如美国波音公司和深圳华为公司等，都取得了较大的成功。实践证明，IPD既是一种先进思想，也是一种卓越的产品开发模式。
PDT是具体的产品开发团队，其工作是制定具体产品策略和业务计划，按照项目计划执行并保证及时完成，确保小组将按计划及时地将产品投放到市场。
PDT是一个虚拟的组织，其成员在产品开发期间一起工作，由项目经理组织，可以是项目经理负责的项目单列式组织结构。
结构化流程
IPD产品开发流程被明确地划分为概念、计划、开发、验证、发布、生命周期六个阶段，并且在流程中有定义清晰的决策评审点。这些评审点上的评审已不是技术评审，而是业务评审，更关注产品的市场定位及盈利情况。决策评审点有一致的衡量标准，只有完成了规定的工作才能够由一个决策点进入下一个决策点。下面是典型的产品开发流程：
接下来安排活动的时间，然后对每个活动进行预算和资源的调配，在项目实施过程中还需要不断地与计划对照，因为没有任何一个计划是完善的，所以可以在细的层面上对计划进行一定的调整，但是PDT做出的承诺不能改变。整个项目的进行过程都需要PDT的参与，因此，PDT在产品开发全流程中自始至终存在。
管道管理类似于多任务处理系统中的资源调度和管理，指根据公司的业务策略对开发项目及其所需资源进行优先排序及动态平衡的过程。
客户需求分析
可以说，没有需求就没有产品，缺乏好的、及时的市场需求是项目方向偏离和产品失败的最主要原因。IPD使用一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具——$APPEALS进行需求分析。$APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品的哪一方面对客户是最重要的。$APPEALS的含义如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。
$APPEALS 简介
$APPEALS什么样的产品才能在市场上成功？怎样知道我们所做的是正确的？怎样知道我们在市场上还能不能生存下去？答案在我们的客户那里。
如何从客户那里知道这些答案？我们需要有一个工具，来全面了解客户需求，评估我们在满足客户需求方面的竞争能力。
$APPEALS代表八个一般客户购买产品的重要理由，完全站在用户的角度去分析。
$APPEALS由代表这八个要素的首字母组合而来。
这些要素包括：价格($ Price)，可获得性(Availability)，包装(Packaging)，性能(Performance)，易用性(Ease of use)，保证(Assurances)，生命周期成本(Life cycle costs)，社会接受程度(Social acceptance)。
$代表价格，是指产品的销售价格。
竞争对手的产品在什么价位？前面这个A代表可获得性，指客户是否可以通过方便的途径购买到这种产品，或者指产品的销售渠道是否畅通。
也许我们有很受欢迎的产品，可是如果客户需要的时候我们拿不出来，或者客户需要克服很多困难才能买到这个产品，那这个产品在市场上是难以成功的。
第一个P代表对产品的包装，包括造型外观及其他配置。
第二个P代表产品性能，指产品的性能指标是否先进，在业界同行中技术水平的等级高低，包括稳定性、可维护性等特征。
性能是客户购买我们产品的重要原因，但绝不是全部原因。
E代表易用性，是考察产品操作是否简便的指标。
接下来的这个A代表保证，指对产品承诺怎样的售后服务，是否能够兑现这种承诺；以及产品质量保证体系的完善程度等。
L代表生命周期成本，指为拥有产品所需的总费用，即客户从购买到废弃本产品的整个过程中的全部投入，包括购买花费和维护花费等。
S代表社会接受程度。
反映产品在同类产品中是否处于主导地位，同时也反映产品的提供者在客户心目中的地位和印象，即产品及其提供者在社会上的形象和声誉，主要体现在产品品牌和销售量方面。
在新产品开发的概念阶段有一个非常重要的输入，就是客户的声音。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
E易用
A可获得性
这个要素描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“ 自己的方式” ）。用这个标准来评估供应商时，要考 虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、抵换价值、处理成本等。 这个要素描述了影响购买决定的其他因素。用这个要素来评估供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、顾问的报 告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可程度、法律事务、产品质量责任等对客户购买产品起了怎样的促 进作用。
$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它 把客户的要求转换为产品和服务的属性
关注与竞争有关的八个购买理由
$APPEALS
直接与市场需 求驱动相结合 客户需求 购买影响因素 质量方案
价格（$ Price） 可获得性（Availability） 包装（Packaging） 性能（Performance） 易用性（Ease of Use） 保证性（Assurances） 生命周期成本 （Life Cycle） 社会接受程度 （Social Acceptance）
包装
wt: .094
P包装
P性能
需要什么样的功能和性能特 征？
可获得性
wt: .031
性能
wt: .252
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
价格
wt: .172
易用性的构成、安装、管理 等。。
易用
E易用
wt: .079
社会接受程度
wt: .053
保证
wt: .289
生命周期成本
wt: .030
Packaging Availability Performance
关注最终客 户需求的开 发
交付成功的产品
$ Price
Ease of Use Assurances Life Cycle
交付成功的共享
Social Acceptance
$APPEALS关注什么？
客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的， 包括如下方面：
来自用户以外的影响 购买作用：
• • • • • • • • • 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道
用友的$APPEALS的分解指标
A可获得性 购买过程 P包装 反映另外客户需要 什么？ 何时、何地需要？ 如何来需要？ Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 等... 视觉评估 物理形式、几何特 性，客户看到的是 什么？ 手册 UI设计 光盘介质 等...
$价格
A保证
P性能
这个要素描述了客户期望产品所具备的功能和特性。用这个标准来评估供应商时，要从客户所期望的功能和特性方面考 虑产品的实际以及可感知的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有要求的和期望的特性？从客户角度来衡量，它是 否提供更优性能？如速度、功率、容量等。
P包装
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评 估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模 块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。 这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机 工程、显示、感觉的输入/输出、接口、“ 直觉” 等方面的考虑意见。
P包装 A可获得性 P性能
P性能 规格比较 产品如何表现预期 功能？ 功能 吸引力（理念等） 用户数/数据量 适用性 扩展性 开放性 等...
E易用性 通过感觉的比较 要考虑所有的使用 者、购买者、操作 者、分销商 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统 等...
$价格 价格比较 受以下要素影响 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用 等...
$价格
E易用性
S社会接受程度
A保证来自用户以外的影 响 购买作用： 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响 力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道 等...
A保证 顾虑和响应 在可预测的情况下的确 定性能的 可靠性 质量 完整性 安全性 等...
A保证
提供的整个产品/服务
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这 些信息的？
L生命周期成本
什么样的生命周期成本考虑影响了购买 决定？
$APPEALS各维度含义
客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
客户$APPEALS要素 客户$APPEALS要素描述 这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑 客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、人力成本、一般管理费 用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户在可预测的环境下如 何评价整个产品的性能可靠性？这可以包括保修、鉴定、冗余度和强度。
• • • • • • • • • • • Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 A 保证（成熟度）
物理形式、几何特性， 客户看到的是什么？
• • • 帮助 手册 UI 设计 光盘介质
产品如何表现预期功能？
• • • • • • • 功能 吸引力（理念等） 功率 用户数 /数据量 适用性 扩展性 开放性
L生命周期成本 真实成本比较 生命周期成本事一项 功能 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本 等...
E 易用性
L 生命周期
P 性能 社会接受程度
要考虑所有的使用者、 购买者、操作者、分销商
• • • • • 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统
在可预测的情况下的确定 性能的
• • • • 可靠性 质量 完整性 安全性
生命周期成本事一项功能
• • • • • 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本
L生命周期成本
S社会接受程度
$APPEALS各维度的要素分解
从细分市场中的客户的角度来考虑每个客户$APPEALS要素
$ 价格 A 可获得性（购买体验） P 包装 P 性能
受 以下要素影响
• • • • • • 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用
反映另外客户需要什么？ 何时、何地需要？如何来 需要？
A可获得性
P包装 P性能
价值
$价格
E易用
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
Wa rra nte e
客户购买标准——$APPEALS
从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素 通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估/捆绑
客户$APPEALS