销售三部曲
销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！
销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！“要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。
如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。
与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。
与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。
可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的。
一、礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。
对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。
一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。
礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。
特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。
良好的客情是成功的一个法宝。
公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系融洽，才能使老客户与公司长期合作。
二、会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。
会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。
让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。
详解销售三部曲
详解销售三部曲在我们的销售工作中，我们都会涉及到销售前，销售中，销售后的所谓销售三部曲，那么，在这三步当中，具体你要做什么？如何去做？这个是销售人员关心的问题，下面就一起来学习吧！我们把销售工作分为三部分来浅谈：1.售前售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，简单的说可以分以下几个部分：行业了解：行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。
简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。
了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解!这里涉及到share 的精神，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。
这个下篇详谈产品分析：要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。
你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。
同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。
越详细越好。
了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。
要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。
切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题。
分析客户群：找准确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。
这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是那个类型客户分析：在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解，你的成功几率越大。
培训学习资料-销售三部曲_2022年学习资料
销售的好处-1、自由一谈天说地把钱拿走-2、有弹性-3、刺激-4、有成就感-5、风险极小-价值观落地-数字 结果）-是-你把东西卖给别人。-不是-别人把东西卖给了你。
销售就是行动-先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！-秀扌造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。-所见所闻成就 生，不知不觉葬送一生。-恐惧是销售人员最大的坟墓！-恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
4个问题：-你是干哪个行业的？-你是怎么进入这个行业的？-后来呢？-然后呢？-引出对方话匣子
合群性：“T”字理论-横向沟通的能力-专业精神-一个人走路会走的很快，-群人走路会走的很远，-这是个瞎子背 跛子前进的年代！
学习力-一个不学习的人是半死人，-一个不反省的人是全死人。-1、自信：恢复打击的能力北较快。-2、影响力： 于要求、敢于成交的能力。-3、悟性：听得懂别人没说出来的话，-听得懂别人要你说出来的话。-4、取悦性：让别 喜欢的能力，性格不同，命运不同。-5、恒定性：
Make a success of the business-PRESENTATION
销售三部曲-第一部-卖什么-第二部-卖给谁-第三部-怎么卖
销售=喜欢+信任销售三部曲
做人-做到让人喜欢！-做事-做到让人信任！
销售的？？？-销售：无中生有，与众不同。-为什么贫穷：①不会推销-②不好意思-“不要脸+脸皮厚”-把自己做 -到处？？？？着有方华的穷人。-可惯性无能
Step 3-营销自己-过去-讲故事-现在-未来
卖什么？-二、卖企业
卖企业-企业三问-统一对外描述公司-•你们是干什么的？-我们公司是什么的？-我们产品为客户解决哪些-•你们 业界的口碑？-问题？-地位荣誉？-·我们有邪些成功的案例-客户故事？-•企业的哪些特点？-·我们有别于竞争 手的区-与客户匹配。-别在哪里？-以优势比对手的劣势。
大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲：售前、售中、售后1. 售前营销售前营销是指在销售过程中，在客户进行购买决策之前采取的一系列营销活动。
售前营销的目的是吸引客户的注意，引起他们的兴趣，并促使他们了解和购买你的产品或服务。
1.1 了解目标客户群体在进行任何营销活动之前，首先需要了解目标客户群体的特点。
这包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
通过了解目标客户群体的特点，可以更加准确地定位他们的需求，从而提供符合他们需求的产品或服务。
1.2 制定营销策略在了解了目标客户群体的特点之后，可以制定相应的营销策略。
营销策略可以包括产品定位、定价策略、推广渠道选择等。
例如，如果目标客户是年轻人群体，可以选择使用社交媒体平台进行推广；如果目标客户是高端消费群体，可以选择高端杂志或展会进行推广。
1.3 制作宣传资料制作宣传资料是售前营销的重要环节。
宣传资料可以包括产品介绍、广告宣传片、海报等。
通过精心设计的宣传资料，可以吸引客户的注意，并引起他们的兴趣。
1.4 利用网络营销工具如今，互联网成为了人们获取信息的重要渠道之一。
利用网络营销工具可以更加精准地找到目标客户，并进行个性化的营销。
例如，可以使用搜索引擎优化（SEO）来提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光度；可以使用社交媒体营销来与客户进行互动，提高品牌认知度。
2. 售中营销售中营销是指在客户购买过程中的一系列营销活动。
售中营销的目的是在客户做出购买决策之后，提供良好的购物体验，并促使客户再次购买或推荐给其他人。
2.1 提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是售中营销的基础。
客户购买产品或服务之后，如果产品质量不好或服务不周到，客户不仅不会再次购买，还有可能会转而向他人发表负面评价。
因此，提供优质的产品和服务是保持客户满意度的关键。
2.2 客户关怀和互动在售中营销中，与客户的关怀和互动非常重要。
可以通过发送问候邮件、短信或电话，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户的问题。
此外，可以定期组织客户活动，吸引客户参与，增强客户的忠诚度。
销售三部曲培训课件
销售三部曲培训课件1. 引言欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。
在本课程中，你将学习到：•销售三部曲的概念及其重要性•销售前的准备工作•销售过程中的技巧和策略•销售后的跟进和维护希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：1.唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2.建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3.达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。
下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：3.1 客户研究在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。
通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。
3.2 产品知识储备在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。
只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。
你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。
以下是一些常用的唤起兴趣的方法：•利用社交媒体：通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户点击进入你的网站或联系你。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
此外，企业还可以通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，并及时处理客户的反馈和投诉。
营销三步曲--售前、售中、售后
案例：缺货
买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是 “缺货”，如果你如实告知对方，对方可能 会怎样？
去别家看看
如何将不利变成有利？
这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被 抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定 了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买， 还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概 2-3天到货，到时候就可以发货了。
27
量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
6、高效成交的心理引导
●向顾客“买”东西 推销就是如何买到顾客的满意、信赖和忠诚，赢 得他们的心。 ●视所有人都是百万客户 人不可貌相，海水不可斗量。 ●爱他就等于爱自己 ●调动客户的“参与心理” 有一种古老的生意经—“先尝后买”
心理操纵原则（六）
●为客户省钱才能赚钱
如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱 的建议，那么你就会受到客户的欢迎。 ●信任是关键—巧诈不如拙诚 推销的第一原则就是诚实。 ●控制情绪—喜怒不形于色 营销人员不能随意流露感情。
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把自己卖给自己
1、` 3
热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。 你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？ 用身体上班 ——一堆肉呆在那里不出成绩。 用大脑上班——老板在与不在工作不一样。 用心上班——挺好，但是不可以。 用灵魂上班 ——走近老板的精神世界。 ①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大的； ③我们的老板是最睿智的； ④我们的产品是最好的； ⑤我们的团队是最优秀的； ⑥我们自己是最棒的。
以优势比对手的劣势。
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卖什么？
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卖产品Βιβλιοθήκη 把你的好变为顾客的要！掘劣的业务员卖成分 优秀的业务员卖利益 卓越的业务员延伸价值 ——
客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。
FBA：是商品具备了前所未有，别出心裁与众不同的特色、特点。 这些特点、特色一方面是产品与生俱来， 通过销售人员的想象及创造 力来产生“无中生有”的。（愿景、图画、未来，描述给客人已拥有后 美好的感觉）
①转换你的焦点，凡是发生都看好的一面。
②凡是发生对自己说：“太好了！”没有得到想得到的，就会
得到更好的。
企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。
干销售文凭高的干不过文凭低的。
皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。
③删除消极的言论和信息、信念
要么狠、要么忍、要么给我滚！
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第一
卖什么？
第二
卖给谁？
销售
第三
怎么卖？
2021/2/12
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销售的？？
销售：无中生有，与众不同。 为什么贫穷：①不会推销
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学习力
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学习力
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鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程 选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
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开场白的沟通
凡事沟通的失败，都是因为没有下一次的沟通机会，所以销售沟通有两 次沟通最重要。 • 首次沟通 • 留下下一次沟通的机会
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销售就是行动
先开枪在 ？？？？野蛮一点，打了再说！ 秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。 所见所闻成就一生，不知不觉葬送一生。 恐惧是销售人员最大的坟墓！ 恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
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销售人员的五个特质
激情 热情 微笑 合群性 学习力
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把自己卖给自己
1、` 2 ①我喜欢我自己 ②我是最棒的 ③我是最伟大的推销员 ④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。 我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。
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把自己卖给自己
1、` 3
自我转换（转换你的焦点）阿Q精神
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▣
Feature 特点
Benefit 利益
Advantage 优点
Evidence 证据
▪F—特点：与生俱来的 ▪A—优点：延伸出来的 ▪B—利益：顾客的角度 ▪E—证据：真实的案例
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卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
靶心经营
M+ N
钱
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
需要
利润 利润 利润 利润
+A
决定权
60% 30% 10% 亏损
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销售三部曲
第三` 步
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怎么卖？
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开场白的步骤
接触 陈述 完成
注音 兴趣 欲望 行动
激情
• 拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。 • 全力以赴，每一个当下的绽放。
• 明天是今天的延续 • 活者不全力以赴，死了就会闹鬼 • 不会微笑，不要开店， • 不会赞美，不要开口讲话， • 不会讲故事，不要去做销售。 • 有些人一开口，苍蝇都会撞墙。
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热情 微笑
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②不好意思 “不要脸+脸皮厚” 把自己做大 到处 ？？？？着有才华的穷人。
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销售的好处
1、自由 —— 谈天说地把钱拿走
2、有弹性
3、刺激
4、有成就感
5、风险极小
价值观落地 数字（结果）
是
你把东西卖给别人。
不是
别人把东西卖给了你。
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销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
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卖什么？
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把自己卖给自己
1、` 1 我每天不是销售就是消费 不要用你有限的今天判断我无限的明天。 你对社会最大的贡献：你幸福的存在。 30秒自我介绍
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营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
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卖什么？
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卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
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销售三部曲
第二` 步
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寻找客户的思考
1、谁是我的客户？（挖土豆） 2、他们会在哪里出现？ 3、他们什么时候会买？ 4、他们什么时候不会买？ 5、谁在抢我的单？ 6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？
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