BYD销售流程之3——需求分析
byd产品开发流程
byd产品开发流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!比亚迪产品开发流程一般包括以下几个主要阶段：1. 市场调研与需求分析：了解市场趋势、竞争对手和客户需求。
BYD销售流程--产品介绍
六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。
重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。
在产品层面上建立顾客的信心。
如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。
”那我们就已经看到了成功的路标了。
产品介绍的目的是什么？思考：如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。
如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。
好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。
我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。
我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。
我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。
客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。
销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法Feature 产品或服务的特征或属性。
如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。
1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。
Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。
FAB介绍方法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。
在介绍产品特性时，必须针对客户需求。
销售顾问对配备的细节充分了解。
但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。
特别说明此特点的优势在哪里。
大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。
该功能的优势会给客户带来怎样的利益。
介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。
汽车销售流程 展示(需求分析)
明确任务：需求分析
需求分析
任务2 寻找客户购车需求点
性价 比
外观
安全
舒适
经济
寻找客户购车需求点
操控
需求分析
需求分析的方法
任务3 运用需求分析的方法找到客户需求
三、需求分析的方法——5W2H法 1、开放式提问 ① Who 请问这车将来谁开？ ② When 请问您是近期购买还是打算再看 看？ ③ Where 请问您主要在城区内使用还是经 常跑长途？ ④ Why 您买车的用途是…? ⑤ What 您最关注车辆的哪方面？ ⑥ How much 您的购车预算是多少？ ⑦ How to pay 您准备采用哪种付款方式 2、封闭式提问
日积月累
利用平台推送车型介绍文章，增加学生的阅读 量，丰富学生汽车专业知识，做好原始积累。
结案陈词
在以往学生优秀演练视频和企业案例库中选择3个 案例，要求学生观看完毕。
教学分析
1
Jiao Xue Fen Xi
感谢各位专家的倾听与指导
需求分析
任务1 明确任务
1、播放案例：视频-销售顾问小王向张先生推荐C5车 辆，强调外观和安全以及舒适性，但是张先生并不感 兴趣，试图想要了解车辆的经济型和性价比，但是小 王完全没有注意到张先生的需求，只是按照自己的逻 辑在推荐车辆，最后张先生不满离店。
问题一 张先生不满的原因是什么？
问题二 小王推荐的车辆侧重点是什么？
需求分析
项目三任务四 需求分析
需求分析
晨会
1、整理着装 2、齐喊口号
需求分析
签到手势
图表标题
线上签到
类别1 类别2 类别3 类别4
行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析摘要：随着汽车在中国的普及，汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户，汽车品牌也有改革开放时的几种变成了现在的百十种，人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多，这时汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。
汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自己的汽车，其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。
关键词：汽车营销工作流程能力需求汽车销售业绩的提升应从销售流程入手，无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有注重过程重要。
汽车销售流程有三个重要的特点：第一，销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成最终的销售业绩；第二，销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标；第三，流程环节之间是有逻辑影响的，前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。
因此我们应对销售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作流程及能力需求。
一、销售准备销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。
销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任。
汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备：软件准备：第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。
第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。
第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。
你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。
硬件准备：第一，销售工具准备。
销售流程——3需求分析
• 澄清法： 主要作用是当客户讲话的内容与现实不相符时，向客户解释并说明
实际情况。
• 总结法： 主要作用是当客户讲话结束后对客户的重点信息进行简单的归纳与
总结，并作出回应，将谈话的内容引导到购车主题上。
• 客户类型
• 伴演角色 • 肢体语言 • 着装配饰
• •
不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你相嫁给 他。 表情轻松、自然，不要扭扭捏捏或紧张不安。
•
一般性问题
• 询问客户的原 因及背景，以 预测未来的需 求； •
辨识性问题
根据客户初步 的说法，引导 客户进一步说 明需求； •
连接性问题
根据客户的需 求，引导客户 转移到车辆的 优势卖点；
1、X先生，您这次购车除了日常带步，还有没有别的用途？
2、X先生，我们雪佛兰品牌有好几款车型都比较适合您的使用要求，但不知您这 计划购买多大排量的车呢？ 3、X先生，根据你对车辆的用途和排量的要求，我们这里有两款车型，科鲁兹和 迈锐宝都比较适合，不知您这次购车的预算是多少？
• 肢体语言在沟通表达过程中所占的比重：
•
人的着装、配饰、打扮，往往跟他的性格特征、消费指向、生活品位、社交 关系等有着一定的关联；通过这些信息销售顾问可以更好的把握与客户沟通 的尺度或调整自己的沟通方式，让客户更容易接受；
•
从客户的配饰中寻找出与产品相关联的共性，并将其转化为产品卖点或沟通 的切入点。
您儿媳妇要是觉得好了，欢迎您再来。”“行，以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴，
一边付账一边应承着。
故事中3个商贩都在卖水果，但结果却不同。
第一个商贩没有了解老太太的需求，便试图向老太太销售自己的甜苹果，结 果失败了。
汽车推销技巧 项目一 任务三需求分析
2）利益诱导法 当人们发现自己的某项行为会给自己带来好处时，那么这种好处将会成为其行为的推动力。如果买了某件商品而获得某项利益，那么他的购买欲望将会大大提高，这种优惠包括赠品、折扣等，其中尤以价格优惠对客户的吸引力最大。因为在通常情况下，客户在购买商品时首先会考虑商品的价格。 所以，如果要让客户询问更多有关商品的信息，可以使用利益诱导法。例如，告诉他所浏览的车型现今是特价;如果他正在看的汽车没有打折，可以提醒他，让他知道有什么品牌在做特价酬宾，并强调特价带来的好处。
（1）开放式询问。开放式询问方式适用于希望获得大信息量时。对客户信息了解得越多，就越有利于把握客户的需求。 开放式询问可采取5W1H的方式，具体如下。 ①谁（who）：您为谁购买这辆车？ ②何时（when）：您何时需要新车？ ③什么（what）：您购车的主要用途是什么？您对什么细节感兴趣？
④为什么（why）：为什么您一定要选购三厢车呢？ ⑤哪里（where）：您从哪里获得这些信息的？您从哪里过来的？ ⑥怎么样（how）：您认为××车动力性怎么样？ “您是喜欢深色的还是亮色的？” （2）封闭式询问。即所提的问题，对方可以直接给出肯定或否定的答案，适合于获得结论性的问题，如“您喜欢这辆××车吗？我们现在可以签订单吗？”等。
谢谢观看！
2.有针对性地诱导
1）赞美诱导法 在任何行业的销售技巧中，赞美是一个非常重要的技巧。每个人都有渴求别人赞美的心理期望。人一旦被认定其价值，总是喜不胜收，只是大多数人把这种需要隐藏在内心深处。没有人会拒绝你对他说“您真漂亮”“您很会打扮”之类的赞美话。在西方国家，赞美常常用来作为交谈的引子。 在实际生活中，赞美的内容主要有个人的能力、外貌等。那么，赞美与销售汽车有什么关系呢？表面上看确实是没什么关系，但是一个人一旦得到赞美，他的戒心就会降低，就会愿意接纳你。
BYD销售流程之3——需求分析
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊， 这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
•切忌盘问式提问 •五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
4 如何取得相关信息？
1. 用车经历
• 错误话术：您以前开过车吗？
• 建议话术：您以前都用过哪些车呢？
•
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好
的？哪些是您觉得不太满意的？
• 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定 的感觉。 6、对新车的要求 错误话术：您需要个什么样的车？ 建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的 座驾会有哪些要求。 话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车 最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
PPT文档演模板
•表卡中需要了解的信息 •第几次来店 •信息渠道 •职业
BYD销售流程之3——需求分析
• 3 提问的技巧
•开放式问题 •回答有很多的可能性 •目的 用来广泛的收集讯息，客户感觉等
•封闭式问题 •回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不 可以”； •目的 用来确认信息，得到客户的准确信息
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
比亚迪汽车销售流程(ppt 22页)
试乘试驾的执行 换手动作与顾客驾驶
协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带 提醒顾客正确的驾驶方式 保持安全车距，不要超速，不可超越前车 提醒前面路况及应采取动作 及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 让顾客专心驾驶，不作车辆介绍
试乘试驾结束
舒适
悬挂
轿跑悬挂
制动
静音
轿车舒适
G3 空间 科技感内饰 Keyless 动力 空调 舒适
谢谢观看！
试乘试驾的步骤
试乘试驾的准备
试乘试驾前的准备 顾客到达时 试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客） 试乘试驾的结束及资料登记
试乘试驾的准备
试乘试驾的准备
人员的准备 路线的准备 如何凸显车辆的优势 展车的准备 试驾时间
客户经理的准备工作
试乘试驾的准备
车辆 文件 试驾员 试乘试驾时间 顾客资料 试乘试驾路线
试乘试驾 如何利用试乘试驾促进成交
一次购买过程中客户心理变化曲线
成交
满意
信心
意向
需求
课程内容
1.试乘试驾的目标 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备 4.试乘试驾的执行 5.试乘试驾中的介绍技巧 6.试乘试驾的要点 7.话术分析
试乘试驾的目标
让顾客对产品有切身的感性的体验 通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望 通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
顾客示范标准安全驾驶 在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由
顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目 试乘试驾时间以15-20分钟为宜 试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的 座驾会有哪些要求。 话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车 最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2020/10/30
BYD销售流程之3——需求分析
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。 看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是 不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理 “没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。
10、信息渠道
建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还 是……？
话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店 的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
11、职业
• 8、客户是不是决策者
• 错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还 需要其他人来看吗？
• 建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
•
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
• 话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客 户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。
BYD销售流程之3——需 求分析
PPT文档演模板
2020/10/30
BYD销售流程之3——需求分析
• ，顾客很清楚自己的需求吗？
➢ 显性需求
客户知道而且愿意说出来的需求
➢ 隐性需求
客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求
激发需求——需求是需要销售人员去激发的，比如说：连带
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊， 这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
3、参考车型
错误话术：除了看比亚迪，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这 行的，我给您参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了 解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。 “大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引 你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是 商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。
PPT文档演模板
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
BYD销售流程之3——需求分析
5、预算 错误话术：您能拿出多少钱来买车？ 建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？ 话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
PPT文档演模板
•表卡中需要了解的信息 •第几次来店 •信息渠道 •职业
BYD销售流程之3——需求分析
• 3 提问的技巧
•开放式问题 •回答有很多的可能性 •目的 用来广泛的收集讯息，客户感觉等
•封闭式问题 •回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不 可以”； •目的 用来确认信息，得到客户的准确信息
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
• 7、购车时间、使用地点
• 错误话术：您决定什么时候买车？
• 建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
• 话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗 情绪，“是不是要强迫我购买”。
•
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺
探客户的诚意。
•切忌盘问式提问 •五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
4 如何取得相关信息？
1. 用车经历
• 错误话术：您以前开过车吗？
• 建议话术：您以前都用过哪些车呢？
•
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好
的？哪些是您觉得不太满意的？
• 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
销售的方式。
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
• 2 需求分析清单 •讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？
•
为什么我们要去掌握这些信息呢？
•用车经历 •有没有了解过 •参考车型 •购车原因、用途 •预算 •对车的要求 •购车时间、使用地点 •购车人、用车人、决策人 •付款方式
•
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有
那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学
校的教练车。
•
客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客
户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的
需求。
PPT文档演模板
BYD销售流程之3——需求分析
2、有没有了解过比亚迪车型
错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过比亚迪车吧 ，您喜欢比亚迪车的哪个 颜色？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不 是我没看过你就要宰我”。
一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客 户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢 什么颜色。这样，你就达到了你的目的。