销售管理思考题
市场营销复习与思考题参考答案
《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1．谈谈你对市场营销的理解和认识？【答】有些人片面的理解，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……。
正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
尽管有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。
综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2．传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？【答】：两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同？传统营销理念是以企业为中心，企业擅长生产什么就生产什么，销售什么，一切以企业的经济利益为核心。
销售管理制度试题
销售管理制度试题第一部分：基本知识1. 什么是销售管理制度？2. 为什么企业需要销售管理制度？3. 销售管理制度的基本内容有哪些？4. 销售管理制度的特点和作用是什么？第二部分：销售管理制度的建立与实施1. 建立销售管理制度的步骤和要点是什么？2. 实施销售管理制度可能会面临哪些困难和挑战？3. 如何衡量销售管理制度的有效性和成效？4. 如何进行销售管理制度的改进和优化？第三部分：销售人员管理1. 销售人员的招聘条件和标准是什么？2. 如何对销售人员进行培训和考核？3. 如何管理销售人员的绩效和激励？4. 如何解决销售人员的问题和困难？第四部分：销售策略与计划1. 销售策略的选择和制定原则是什么？2. 如何制定销售计划和目标？3. 如何跟踪和评估销售计划的执行情况？4. 如何应对市场变化和竞争压力调整销售策略和计划？第五部分：销售流程管理1. 销售流程的设计和优化原则是什么？2. 如何进行销售机会的挖掘和管理？3. 如何进行销售订单的管理和执行？4. 如何进行客户关系的维护和管理？第六部分：销售管理信息化1. 销售管理信息化系统的概念和作用是什么？2. 如何选择和实施适合企业的销售管理信息化系统？3. 如何进行销售管理信息化系统的使用和维护？4. 销售管理信息化系统可能面临的问题和风险是什么？第七部分：销售管理实务1. 如何拓展销售渠道和市场？2. 如何应对客户投诉和纠纷？3. 如何进行销售团队的协作和配合？4. 如何进行销售数据的统计和分析？第八部分：案例分析选择一个实际的销售管理案例，分析其成功因素和不足之处，并提出改进建议。
以上试题参考了销售管理制度的相关知识和实际运营经验，希望能够帮助企业建立和完善销售管理制度，提高销售业绩和客户满意度。
销售企业管理人员应知应会知识
销售企业管理人员应知应会知识（一）填空题1.新《中华人民共和国安全生产法》是年月日开始实施。
【答案】2014年12月1日。
2.新《中华人民共和国环境保护法》是年月日开始实施。
【答案】2015年1月1日。
3.《集团公司装备管理办法（试行）》是年月日颁发，共计章节和条款。
【答案】2018年1月18日。
共计10个章节61个条款。
4.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》是年月日开始实施。
【答案】2019年1月25日5.《集团公司装备管理办法（试行）》中装备管理的目标是【答案】安全、完好、经济、高效。
6.《集团公司装备管理办法（试行）》中的装备是指集团公司和所属企业生产经营活动中所使用的、、、、、工具、管道、车辆、船舶、飞行器等。
【答案】机器、设备、装置、仪器、仪表。
7.《集团公司装备管理办法（试行）》中的装备管理除了包括装备的规划、设计、选型、购置、制造、、、、、、、、、、转让直至报废的全生命周期管理。
【答案】安装、使用、维护、修理、改造、更新、闲置、调剂、租赁。
8.《集团公司装备管理办法（试行）》中的三新技术是指、、。
【答案】新技术、新工艺、新材料。
9.《集团公司装备管理办法（试行）》中装备处置包括对装备进行、、、和等处置行为。
【答案】闲置、调剂、租赁、转让和报废10.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中的装备管理工作目标是、、、、、。
【答案】工作目标：装备操作规范化、装备利用集中化、装备本质安全化、装备维修专业化、装备运行经济化、装备效能最大化。
11.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中要求开展装备管理系列主题年，定义2019年为“年”，主要内容是，抓、。
【答案】2019年为“装备三基建设年”，主要是强基础，抓建章立制、装备检查；12.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中要求开展装备管理系列主题年，定义2020年为“年”，主要内容是，抓、。
【答案】2020年为“装备对标提升年”，主要是促提升，抓典型引领、管理对标；13.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中要求开展装备管理系列主题年，定义2021年为“年”，主要内容是，抓、。
管理学思考题答题思路参考
管理学思考题答题思路参考在学习管理学的过程中，我们常常会遇到各种各样的思考题。
这些问题旨在检验我们对管理学原理、概念和方法的理解与应用能力。
然而，面对这些思考题，很多同学可能会感到困惑，不知从何下手。
下面，我将为大家提供一些管理学思考题的答题思路参考，希望能对大家有所帮助。
一、仔细审题这是答题的第一步，也是最为关键的一步。
在审题时，我们需要明确题目所涉及的管理学领域、核心概念以及具体的问题要求。
例如，如果题目是“分析某企业的组织架构及其对企业绩效的影响”，那么我们首先要清楚组织架构的相关概念，包括其类型、特点等，同时要明确题目是要求我们进行分析和阐述影响。
此外，还要注意题目中的关键词和限定词。
比如，“结合具体案例”“从某个特定的管理学理论角度”等，这些关键词和限定词会为我们的答题指明方向和范围。
二、回顾相关理论知识在明确题目要求后，接下来要做的就是回顾与题目相关的管理学理论知识。
这包括管理学的基本原理、经典模型、重要概念等。
例如，如果题目涉及到领导风格，我们就需要回忆起不同的领导风格类型，如专制型、民主型、放任型等，以及它们的特点和适用场景。
同时，不要仅仅局限于书本上的知识，还可以结合课堂上老师讲解的案例、实际生活中的管理现象等，加深对这些理论知识的理解和记忆。
三、构建答题框架在有了一定的理论知识储备后，我们就可以开始构建答题框架。
一个清晰的答题框架可以帮助我们有条不紊地组织答案，使答案更具逻辑性和条理性。
一般来说，答题框架可以分为以下几个部分：1、引言：简要介绍答题的背景和目的，引出后面的主要内容。
2、主体内容：这是答题的核心部分，根据题目要求，分点阐述相关的理论知识、分析案例或解决问题。
在阐述过程中，要注意逻辑清晰，层次分明，可以使用序号或小标题来区分不同的要点。
3、结论：总结答题的主要观点和结论，强调重点内容，并可以适当提出一些展望或建议。
例如，对于“分析某企业的市场营销策略”这一题目，我们的答题框架可以是：引言：简要介绍该企业的背景和所处的市场环境。
新产品营销课后思考题+答案
新产品营销课后思考题新产品营销课后思考题 (1)第一章 (3)一、解释概念 (3)二、基于产品视角的新产品的成功因素是什么？ (3)三、卓越新产品的特质有哪些 (4)四、基于开发流程管理视角的新产品成功因素有哪些？ (4)五、如何进行新产品开发过程中的执行力管理 (5)六、新产品开发过程中速度与质量的关系怎么样协调 (5)七、新产品开发中如何确定清晰而稳定的目标？ (5)八、迅速试探法需遵循哪些原则？ (5)九、简诉有效分享信息的方法 (6)第二章 (6)一、产品开发的客观风险包括哪些 (6)二、风险发生后企业应采取哪些补救措施 (8)三、新产品开发风险的宏观防范包括哪些 (8)四、新产品开发风险的微观防范包括哪些 (8)五、我国企业新产品开发失败的主要因素有哪些？请举例。
(8)第三章 (9)一、简述新产品开发组织的特点 (9)二、新产品开发组织的类型有哪些 (9)三、简述新产品开发团队的组成结构 (10)四、如何管理新产品开发团队 (10)五、新产品开发人员的激励与一般管理人员激励有何不同？ (9)第四章 (11)一、如何理解新产品开发战略的概念 (11)二、新产品开发战略有何特点？如何理解“系统性”特点 (9)三、什么是限制转向？ (10)四、新产品开发战略在企业战略体系中处于什么地位？它和企业的其他战略有何关系？ (10)五、可以通过哪两种方式形成新产品开发战略？它们之间有什么差异？ (10)六、新产品开发战略的制定包括哪几个阶段？ (11)七、影响新产品开发战略的关键变量有哪些？ (11)八、新产品开发战略有哪几种类型？分别适合什么情形？ (11)九、简述新产品开发大纲的主要内容。
(13)第五章 (15)一、新产品创意的来源有哪些？ (13)二、简述现产品创意产生的各种方法, 并分析各种方法的具体运用。
(13)第六章 (16)一、简述新产品构思筛选的过程 (16)二、新产品构思筛选应遵循什么原则 (16)三、如何解决新产品构思筛选中的困难 (16)四、新产品构思评估的主要内容包括哪些方面？ (15)五、简述新产品构思筛选模型的一般原理 (17)第七章 (17)一、什么是新产品概念 (17)二、新产品概念测试的内容有哪些? (18)三、如何进行新产品概念的测试？ (16)四、简述新产品实体开发程序。
《门店管理实务》参考答案
《门店管理实务》参考答案任务1 门店员工角色认知一、名词解释1．营业员营业员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员2．收银员收银员指超市，商场，宾馆，酒店等经营场所给顾客结账的雇员，一般在收银台工作，并使用收银机辅助工作。
二、不定项选择题1. ABCD2.ABC3.B4.ABCD5.ABCD三、判断题1. √2.√3. √4. ×5. ×四、思考题1．店长的角色有哪几种？答：店长的角色包括：（1）门店的代表者（2）经营目标的执行者（3）卖场的指挥者（4）店员士气的激励者（5）店员的培训者（6）各种问题的协调者（7）营运与管理业务的控制者（8）工作成果的分析者2．店长应具备什么能力？答：店长应具备以下能力：（1）经营管理能力（2）组织领导能力（3）培训辅导能力（4）专业技术能力（5）自我学习提高的能力（6）诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力3．店助理需要具备什么任职资格？答：店助理需要具备的任职资格：（1）高中及以上学历（2）接受过市场营销、门店管理技能、财务知识、产品知识等方面的培训（3）高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力（4）掌握本岗位技能，熟知门店各岗位技能，熟悉店长的工作职责，协助店长做好工作4．营业员的工作职责有哪些？答：营业员的工作职责有：（1）忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。
（1）负责回答顾客的各种询问。
（2）负责对顾客的商品推介工作。
（3）负责所属区域商品的对客销售工作。
（4）负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信息。
（5）负责所属区域商品标价工作。
（6）负责所属区域商品的陈列、整理工作。
（7）负责所属区域商品的安全工作。
（8）负责所属区域商品的验收工作。
5．收银员的任职资格有哪些？答：收银员的任职资格有：（1）高中及以上学历。
（2）五官端正，形象较好，普通话标准。
第3章市场营销管理思考题答案现代企业管理复习思考题答案（第2版）
第3章市场营销管理思考题答案一、判断题1. 市场推销，是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。
（×）2. 目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。
（√）3. 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
（√）4. 市场集中化策略是指企业只经营一种类型的产品，满足某一类顾客特定的需要。
较小的企业通常采用这种策略。
（√）5. 分析市场机会包括市场调研和市场购买行为分析2方面内容。
（√）二、单项选择题1.(B)认为企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。
A、市场营销观念B、社会市场营销观念C、推销观念D、生产观念2.（C）是指为批发商和零售商等各类中介人销售供转卖之用的商品和服务市场。
A、市场购买行为B、政府购买行为C、中间商购买行为D、代理商购买行为3.（D）就是指企业通过辩明具有不同需求的消费者群，将整体市场划分为若干个不同类别的子市场。
A、市场选择B、市场定位C、市场规划D、市场细分4.（A）是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。
A、促销策略B、营销策略C、市场策略D、推销策略5. 市场细分的最终目的是为了选择和确定（A）。
A、目标市场B、市场定位C、市场规划D、子市场三、多项选择题1.关于市场营销，以下表述正确的是（ABC）。
A、营销活动的主题是企业B、消费者和用户是企业营销的对象C、市场营销是一个商务活动过程D、营销和推销一样，都是为了将产品卖得更好2.市场营销策略包括有（ABCD）。
A、产品策略B、价格策略C、渠道策略D、促销策略3.良好的营销渠道的特征是（ABCD）。
A、经济效益高且费用相对较低B、覆盖面广，方便消费者购买C、连续性强D、配套全面且合作意愿良好4. 以供求弹性为基础的定价策略有（ABD）。
管理学课后思考题答案
总论1.何谓管理如何理解管理的具体含义答:管理是指组织为了达到个人无法实现的目标,通过各项职能活动,合理分配、协调相关资源的过程。
对这一定义可作进一步解释：1 管理的载体是组织。
2 管理的本质是合理分配和协调各种资源的过程,而不是其它。
3 管理的对象是相关资源,包括人力资源在内的一切可以调用的资源。
4 管理的职能是信息、决策、计划、组织、领导、控制和创新。
5 管理的目的是为了实现既定的目标,而该目标仅凭个人的力量是无法实现的。
2.组织中的管理通常包括哪些职能活动计划、组织、领导、控制和创新3.简述中外早期管理思想,并对之进行简要评价。
4．请解释伦理、道德的内涵伦理最初的自然形态是风俗习惯。
道德是指在一定风俗习惯下所形成的个人的品质、气质。
伦理的真谛是个人的单一性与共同体的普遍性的统一,但它不是借助外在的强制如法律规范的形式上达到的统一,而是透过精神所达到的统一。
因而精神是伦理的文化内核,。
而所谓“德”就是个体将共同体的普遍性、普遍品质或普遍要求加以内化,“内得于己”并“外施于人”,形成个体内在的伦理普遍性,获得“伦理上的造诣”,造就精神同一性,从而使共同体成员达到“同心同德”。
因此,伦理与道德作为人类文明的基本因子,是指评价人类行为善与恶的社会价值形态,在日常生活中具体表现为一定的行为规范和准则。
5．解释功利主义、权利至上、公平公正、社会契约和推己及人五种道德观的具体内涵,以及它们可能产生的社会结果。
答：五种道德观的具体内涵,以及它们可能产生的社会结果主要表现为：1 功利主义道德观①内涵。
功利主义道德观认为,能给行为影响所及的大多数人带来最大利益的行为才是善的。
这是一种完全根据行为结果即所获得的功利来评价人类行为善恶的道德观。
②社会结果。
一方面,功利主义对效率和生产率有促进作用,并符合利润最大化的目标；另一方面,它没有考虑手段,如果采取了不公平、不道德甚至损害了他人或社会利益的手段,则会产生不道德的行为；同时,功利主义只是规定了对大多数人有利,而没有规定所得利益如何在相关人员中分配,所以很可能产生利益分配不公,形成贫富两极分化的现象。
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(1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效
措施
(2)消费者教育是现代营销的重要手段
其形式如:
◆用户访问计划◆用户培训计划
◆消费讲座◆商品展
◆演示会◆宣传报道计划
◆消费者学校◆假冒伪劣产品识别会等
(3)消费者教育是现代市场竞争的利
器:消费者购买是非专家购买,需
要唤醒消费者
(4)消费者教育是现代市场营销观念
这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣
要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技术仅仅是一个支持实现的消费观念
②利益点
它能够给消费者带来一个全新的利益
③支持点
让消费者知道我们有实力、有能力，让消费者知道该产品有一个支持的信用
④记忆点
这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的
(4)简答发现顾客需要与愿望的方法.（迪伯达）
◆市场调查预测法◆市场咨询法◆资料查找法◆社交发现法◆推销人员个人经验观察法◆请教发现法◆引导需求法◆提问了解法
(5)论述模式.
模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段；特别适用于大客户销售。
第一阶段，收集并分析背景第二阶段，引发并探测问题第三阶段，过渡并加强信任第四阶段，扩展并增强影响，第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点，第六阶段，假想并提供方案
②厂家对经销商的支持力度
③产品的市场前景
④厂家对经销商的销售政策
⑤产品的销售差价
6)论述加强对业务员过程管理
◆每日拜访计划:开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订单或其他等，这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签
◆每日销售报告表:每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见
(5)案例:不卖打字机，卖办公系统
(6)运用学过的卖点营销原理,请写出化妆品的5个卖点,并说明理由
第二章
(1)利益式销售\顾问式销售的含义
利益式销售
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务
顾问式销售
顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式
(2)简答销售管理的内容
1.销售环境分析
2.明确企业销售目标
3.制定全面的销售计划
4.确定企业销售管理的预算和总体销售活动预算
5.客户管理
6.控制企业销售过程，提高销售效果
7.对企业销售业绩进行科学的评估
(3)简述消费者教育的内容
所谓“消费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，提高消费者自身素质的系列活动
★以价格战切入市场★挑起促销战★推出新模式★细分市场切入
4)简答区域市场开发方案
★营销目标设定★市场定位★做好区域市场开发的规划
★确定营销组合和销售政策★制定销售计划★销售队伍的规模设计
★推广活动时间安排★费用预算
5)简答树立经销商的信心和对厂家的归属感
经销商对厂家的归属感取决于:
①公司的形象和品牌知名度
(6)案例分析:我就要那颗樱桃树
第四章
1)销售区域和销售过程管理的含义
销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和
销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理
◆评价推销的效率:销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估
◆市场状况反映表:如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等
◆周进度控制:包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等
(2)一份好的企划书该如何写?关键要把握好哪几个方面?
一份好的企划书的要求：
①在写建议书前必须尽可能的与客户沟通，收集相关的信息，正确把握客户采购的关键要素
②一定要明确销售建议书的核心是针对企业客户的现状或问题,向客户提出改进建议或整体服务解决方案
③必须始终以如何促进客户业务发展的角度来考虑提供服务建议或整体解决方案
◆销售会议:
◇周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务员经验交流等
2)简答区域市场选择的依据
★市场的成熟度★市场的合适性★公司资源投入的合适性
★区位优势比较明显★竞争态势比较明朗
3)简答区域市场的切入时机和切入策略
切入时机：
★市场空隙★不成熟市场★成长性好的市场
★竞争对手老化★强势经销商★重要季节、时段来临之际:
★在细分的市场寻找机会★竞争激烈的市场
切入策略：
★品类第一★产品切入★价格带切入★渠道切入
的重要体现
3.消费者教育的内容
(1)消费者观念教育
①消费者个人消费价值观教育
②消费者个人消费的社会价值观教育:”吃不
了兜着走”;一次性筷子
③文明进步的生活方式观教育:健康生活环境
(2)消费者素质教育
①商品知识传授
②购买能力培养
(4)简答概念营销的四个点.
①概念点:向消费者说明了它是什么，和其它
产品有什么不同。
④撰写专业的销售建议书，客户经理当然应该熟知专业建议书的主体与框架
一份好的企划书的框架：
①封面及标题②感谢③目录④主旨⑤现状分析⑥存在的问题或改善点⑦供给建议或整体解决方案⑧比较使用前及使用后之差异⑨成本效益分析⑩结论⑾时间表⑿附件
(3)简答唤起顾客注意的方法。（爱达）
◆产品吸引法◆形象吸引法◆语言吸引法◆动作(示范和操作)吸引法◆气氛吸引法
第一章
(1)销售管理、卖点的含义
销售管理：销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现
卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“”称之为产品的卖点
卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由