中小企业营销策略之先胜而后求战
论中小企业如何不战而胜
不战而胜——论中小企业生存之道摘要：中小企业在生存艰难之际，应集中有限资源，打造自身的竞争优势，在主流消费的红海中，寻找次主流消费的小众化市场，把握好客户需求，创新商业模式，从而使小众化带动大工业生产，规避竞争风险，实现不战而胜的目标，走向可持续发展健康的生存之路。
关键字：蓝海利他模式优势强弱中小企业生存越来越艰难，除去大环境的客观影响，竞争优势不明显成为制约中小企业生存和发展的关键因素。
企业的竞争优势取决于其所掌握的资源，而资源的积累是个滚雪球的过程，所以大企业掌握了越来越多的资源，其在大众消费市场上就占据绝对的竞争优势。
相对中小企业而言，资源有限，弱则更弱，中小企业已渐渐无竞争优势可言，如何打造企业竞争优势，也就成为了中小企业的生存之道。
在目前过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的红海，即竞争激烈的已知市场空间中，并与所有同业企业争抢日益缩减的利润额，而相同的商业模式、流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。
基于中小企业面临的现实情况，结合自身企业的经验和几个中小企业成功打造竞争优势的案例，谈一谈对中小企业如何打造竞争优势的几点想法。
一、学习水的精神，遇山则绕，流入蓝海。
“上善若水”作为大庆北岛公司企业文化的核心理念，北岛人很好的进行了应用，不只是因为北岛以冷饮生产和销售为主，产品工艺上离不开水，更重要的是北岛人善于学习水的精神，“遇山则绕”。
“遇山则绕”并非是面对困难低头，而是要理智的避免与困难正面碰撞，绕一条路还是第一，找到解决问题的办法，在北岛的经验就是，跳出红海，寻找蓝海，打造企业特有的竞争优势。
北岛有着14年专业从事冷饮生产和销售的成功经验，并在东三省市场居首，但也同样面临着来自蒙牛、伊利等大企业的竞争压力，基于市场规模而发生的主流消费市场竞争优势，相对而言已不明显。
北岛的做法是：1、分析行业特征，明确经营目标。
现有中国冷饮市场以大众消费为主，虽然有些国外品牌进入中国市场进行店面销售，但是中国市场巨大，尚未形成主流消费规模，且都以品牌、口感和品质吸引消费者，回避或不关注冷饮对消费者健康的影响，甚至其宣传浪漫等主题名不副实，体验不到浪漫的感觉。
以小搏大营销突围——中小企业这样制胜
企业服务的第一个客户就是道光廿五，该客户当时在全国虽然有很高知名度，但是在河北却一直迟迟打不开市场。轩屹和道光廿五建立合作关系并非是直入主题的谈策划，毕竟在河北市场推行“策划”还需要一个过程，所以必须先跟道光廿五建立初步合作关系后，然后再一步步体现出专业的策划服务。因此在为道光廿五提供非策划服务的同时，企业内的所有策划人员在老总的带领下已经开始默默的精钻细研石家庄的白酒市场。直到当年年末，道光廿五制定下一年度营销方案之时轩屹才争取到提供第一份策划书的机会……长久以来的市场调研其实已经为成功奠定了丰实的基础，轩屹没有让机会溜走，成功的策划不仅得到了企业的首肯，也得到了市场的肯定，策划方案执行当年道光廿五跃居石家庄白酒市场首位，成为新霸主。轩屹也因此而一炮走红，成为当年中国优秀策划团队……
随着市场经济日益活跃，国有大型企业渐渐退出了历史的舞台，取而代之的是更多的中小型企业，他们的活跃从另一层面上反映了整个中国经济的发展状态。随着中小企业数量的与日俱增，激烈的竞争再所难免，竞争中有的企业迅速崛起，成长成为大企业，也有的在市场上来也匆匆，去也匆匆，成为市场过客。那么如何提高中小企业的成功率，避免更多的“过客”产生呢？文中笔者将近些年来服务过的几个中小型企业成功的案例展现给读者，希望对广大中、小型企业的成长带来帮助与启发。
在回雪珍羊的路上，笔者从车窗外又看到了许多真真假假的小肥羊以及麻辣烫，这不禁让我面露一丝喜色。从市场角度看，小肥羊可谓定位中端，而那家麻辣烫定位无疑是低端，两者虽然属于同类饭店，但由于定位不同，所以生意都很好，并且各自都有很大的优势。雪珍羊作为一家新饭店如果要正面与其竞争显然是以卵击石，因此必须规避这两家强势竞争者，即不能再定位中端和低端，只有侧翼定位，走高端路线。虽然在省城有很多定位高端的饭店，但还没有一家是火锅类的，因此从餐饮特征方面，雪珍羊是不存在高端竞争对手的。而定位高端必须在装修上、价格上以及最重要的服务上做出表现来才可以，因此雪珍羊要想制胜，第一步的任务就很明确了：重新装修，提升品位。同时将价格体系作一个提升。服务方面更是要下大工夫、真工夫。为了防止出现与小肥羊、麻辣烫被假冒复制的弊端，“雪珍羊”商标全国注册的工作也同步进行。
产品营销推广经典案例及策略：做品牌首先要学会做品牌战略
做品牌首先要学会做品牌战略孙子在《形篇》中说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。
是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
”意思是说善于打仗的人总能让自己立于不败之地，不错过让敌人失败的任何契机。
所以，胜利之师是先具备必胜的条件然后再交战，失败之军则总是先同敌人交战，然后期求从苦战中侥幸取胜。
对于品牌来说，市场如同战场，让品牌在激烈的市场竞争中立于不败之地，或者说让品牌在消费者心智中抢占一席空间，是每个品牌都必须要做的事。
那么品牌如何提高在市场竞争中的胜算，很重要的一点就是先制定好品牌战略。
有了品牌战略，才能够制定出更有胜算的执行策略，才能在品牌建设的过程中有的放矢，而不是陷入盲目的跟风中。
有了品牌战略，品牌所做的所有动作都是围绕战略目标而实施，力出一孔，最终形成自己的品牌价值。
这就叫做“先胜而后求战”。
那品牌战略该如何做呢？一提到战略这个词，总让人感到不明觉厉。
其实战略也是一种策略方法，是为了实现长期的生存和发展做出的一系列带有全局性和长远性的谋划。
正所谓“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时“。
品牌战略就是站在全局和长远的角度上制定出用以指导品牌建设的一系列具体动作（比如品牌定位、产品开发、广告传播、渠道选择等等）。
它主要包含三个方面：战略定位、战略选择和战略行动。
一、先来说说战略定位战略定位就是搞清楚品牌现在的位置，通过对品牌内外部环境的分析（宏观、行业、竞争、消费者等等），看清现状和趋势，得出一个核心的判断和目标，从而制定一个明确的具有差异化竞争优势的品牌定位。
简单来说，战略定位包含战略分析和品牌定位。
通常情况下我们做战略分析包含：政治和大环境分析；产业链分析；竟对分析；品类和赛道分析；核心消费者分析。
通过战略分析做出市场洞察，从而找到品牌在市场中破局的关键点，确定品牌定位。
品牌定位的目的在于占领消费者心智，要么是开创一个新品类，要么找到解决消费者冲突的核心价值点。
确定好品牌定位，以超过主要竞争对手的强度配置资源，极大地集中人力、物力和财力，实现品牌的破局。
营销三大战役之一攻坚战 做好营销打好战役
营销三大战役之一攻坚战做好营销打好战役营销三大战役之阵地战，持久战，攻坚战背景：历史攻坚战：集中绝对优势兵力，各个歼灭敌人,而在以绝对优势兵力消灭一个敌人时的战斗队形就可以使用同时结合迂回，包围突破的钳形攻势，这样在正面配备的兵力所能突破之口必然是两三个而在由各个突破口之扩大，尤其是继续突入敌人纵深之时，纵深配备的兵力也可以贯穿到底将敌人防御系统割裂分解……做好营销无异于打好每场战役的艰辛。
L经理是某区域饮料的经理，这天突然接到公司的电话，要求从一个很成功的老市场返回总公司，公司说要有新的调动，他怀着忐忑的心情回了公司，其实基本上能猜出总公司有可能要有新的任务开一个新的空白市场，因为上个月总公司已经决定要开辟冀南一个薄弱的新市场。
回到公司后果然是这个艰巨的任务，S市地处三省交界处，公司想以此为据点做个成熟的市场辐射周边。
市场操作方案，一些新品的宣传物料，样品的带齐以后，公司又给配了3名大学生便匆匆赶赴S市。
L经理他按照一贯的做法到新市场之后便拟定了攻坚战的基本思路。
准备了打好这场攻坚战。
最难的战役：新市场攻坚战：一个品牌在一个区域做成熟可市场以后，想提高销量的最好方式是开辟新市场，但是开辟新市场谈何容易?老品牌占山为王，网络精细化客情稳定，新品牌如果是二线品牌进军新市场面临严峻挑战和压力，这时候厂家往往会集中优势兵力相对能力较强的经理，然后带着精兵，带上行囊重托进军新市场，第一步、了解军情：孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
他先做了分工：做市场调查，了解新市场的基本特点，进军新市场前首先要熟悉新市场的环境，包括经济发展，本地特色，竞品信息等甚至要做个针对本市场的调查报告进一步了解新市场的概况。
可以组织营销队伍分工协作充分的了解本地市场和经销商的基本特点和联系方式。
都做了记录，他亲自找到该区域的一个经销商，请他吃饭谈谈新市场的基本概况，业务员也通过2批老板和其业务了解了整个市场的概况，该市场最后总结出来是：市场消费群体大，但是消费者贪图便宜认品牌。
「先胜后战」马云成功的三个营销技能
「先胜后战」马云成功的三个营销技能路长全老师《先胜后战·营销战略篇》新书发布；本文选自《先胜后战》第一章第6节。
我前面讲过有两种人不需要学营销，一种是含着金钥匙出生的人，比如王思聪，第二种就是天才，比如乔布斯。
如果大家总体和我一样，是一个普通的人，就需要学习营销，营销可以改变我们的命运。
这个世界上的人分两种：一种人负责制造故事的，另一种人负责消化故事。
前一种人非常善于讲故事，讲着讲着就成功了，后一种人非常投入地听故事，听着听着就消费了。
有一次我跟马云在一个会场开会，他在上面讲得斗志昂扬、手舞足蹈，他讲的什么内容我都记不住了，但有一点我记住了，就是这哥们实在太丑了！我见过丑的男人，但真的没见过这么丑的男人，他为什么能成功呢？在BAT领导人中，论长相和学历马云比不过李彦宏，他只是国内二线师范学院毕业，论技术比不过马化腾，他只是一个英语老师，那他如何成为三大巨头之一呢？因为马云善于营销。
马云营销的第一个技能善于讲故事善于贩卖梦想马云在自己的生意还举步维艰的时候，却讲了一个普惠天下人的故事：让天下没有难做的生意！这样一个普度众生的愿景，一下击中了数以千万的中小微企业的痛点。
马云为了强化这种痛感，为他们设定了一个“凶手”。
他说：你们为什么觉得生意难做？因为渠道商挣了差价，因为家乐福、沃尔玛、苏宁、国美、还有国内很多连锁终端都逼着你们交进店费、陈列费、推广费，他们在压榨你们的利润，所以你觉得苦不堪言。
如果了解实体运营的人都知道，经销商承担着仓储、配送、服务的职能，辛辛苦苦一年就挣5%左右的利润，家乐福的净利润也就1%，其中50%来自现场加工产品，比如现场制作的面包、熟食等，因此，只存在分工合作，不存在剥削和压迫。
只要你的产品好，品牌好，你不着急进店，渠道和零售网点都会上门找你，你想让人家加价，人家还不加呢！无论是可口可乐，还是北京的二锅头，家乐福、沃尔玛有时候不仅不加价，还倒贴呢！为什么？明星产品啊！爆品啊！便宜5毛钱，就可能拉来好多客啊。
中小企业营销兵法
中小企业营销兵法中小企业，绝大多数国家经济组织的主体组成成分，无论是发达国家。
还是欠发达国家，中小企业不仅是国民经济的主导力量，也是国民就业的最广泛、有效的途径之一，然而，面对企业平均寿命不足7年的现实，中小企业的“百年老店”的梦想常常被残酷的市场现实打破，营销是企业生存和发展的重要元素，营销的水平和手段常常是决定企业生死存亡的关键所在，可是，真正懂得这场营销战争的“常胜将军”却为数不多，真正懂得营销兵法的帅才也屈指可数，纵观世界500强企业，每年都有新的冠军产生，每年都有老牌企业被淘汰出局，市场就是这样，市场竞争就是适者生存的游戏。
对于广大中小企业，只有掌握一定的“营销兵法”才能凭借“天时、地利、人和”等因素而快速崛起，并成长为行业领袖，营销是动态的过程，营销兵法也是随机而变的，依照普遍的规律，根据具体的市场情况而灵活调整，直到适合市场的需求。
孙子兵法——五行无常胜，四时无恒位，日有短长，月有死生，故兵无常势，水无常形。
能因敌变化而取胜者，谓之神。
笔者这里介绍一种营销“迷宗拳法”——“市场动态加工学”，即在区域市场生态系统中，根据市场实际状况（市场元素组合、构成），设定系列适当的营销坐标系，按照市场利益最大化，元素最优化组合的原则，描绘出个关键元素的实际运动规律或轨迹的方法。
市场动态加工学，其理论精髓在于指导从事营销工作的企业人士从市场动态变化的角度，如何通过合理地整合企业自身的各种营销资源，确定一个切实可行的市场竞争范围，对各个市场变量进行科学的整合，从而在局部范围内创造局部竞争优势，然后通过直面的营销竞争获得局部的竞争胜利。
世上根本就不存在绝对的以弱胜强，只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律。
当初毛泽东所领导的红军只所以能在反围剿中多次以弱胜强，是因为他充分地运用了运动战和游击战中自身的优势，成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分，然后在局部战场以5倍以上的军队集中消灭敌军。
从而通过多个以强胜弱的局部战斗的胜利取得整个战役的胜利，从而达到所谓的以弱胜强。
先胜而后战 营销中的兵法
先胜而后战营销中的兵法成功往往是不可复制的，由于时间和环境的不同，以及复杂多变的其他因素，导致了每个成功者的方法各异。
但有一点却是相同的，那就是，真正的成功者在没有出手前，就已经成功了。
兵法中形容为，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。
这就是说，开战前已做好周密的研究和计划，并对形势和对手了然于胸，战略部署和制敌之策胸有成竹，如此这般才可出手，当然也就胜利在握了；否则，计划不周、战略偏失等等，肯定还没出手就注定要失败。
事实上，传统文化在现代营销中可以融会贯通，只是很少有人会挖掘这其中的价值。
而五谷道场“非油炸”方便面的成功策划，正是得益于“先胜而后战”。
顺势而动则胜「避实而击虚，因敌而制胜，因敌而变化」中国巨大的市场需求，造就了康师傅等一大批方便面企业。
自1970年代进入中国以来，方便面始终延续着油炸的工艺，以至于消费者误认为，方便面只能是油炸的。
跳出圈子看自己「战势不过奇正，奇正之变不可胜穷」方便面=康师傅、康师傅=方便面，在中国大陆，康师傅已经成为方便面的代名词，牢牢占据行业内第一品牌，地位不可撼动。
据说，“统一”是在1992年进入大陆市场，仅比康师傅晚三个月。
有人玄乎其玄地说，“其实只晚了七天。
”不管三个月还是七天，一个不争的事实是：十几年来，“统一”曾几度发力，信誓旦旦地要超越康师傅，但“统一”在康师傅面前，却只有屈尊老二的份儿。
而且也有其他挑战者，不得不先后退出这个市场。
实际上，统一集团在台湾和全球市场的实力，要远远大于康师傅。
或许，从某种意义来说，这就是先入为主。
1992年以前，“康师傅”的老板来大陆寻求新的发展，他原来做的是油脂生意，从没接触过方便面生意。
一个偶然的机会，他在火车上发现人们都吃方便面，这种油炸食品既经济又方便，市场潜力肯定非常大。
于是下决心一试身手，在天津开发区改行做起了方便面。
始料不及的是，从此一发不可收拾。
由于当时大陆市场的方便面，大都是两三毛钱的低档产品，品种口味单一，又不怎么好吃。
简析中小企业战略管理
简析中小企业战略管理目前，我国中小企业已超过首先，先来谈一下中小企业的企业战略管理的制定。
在当前经济模式中，企业战略管理的制定就是企业根据企业自有资源并且通过对各种资源的重新组合，加以利用，以达到创造市场价值目的的商业行为。
当下，超大容量的信息流量及异常发达的通讯系统，给广大的中小企业制订科学合理的战略带来前所未有的情报资源，同时也带来了难以选择的局面。
再加上市场激烈的竞争更是让中小企业在战略的制定上感到力不从心。
那么究竟该怎么做好中小企业战略的制定呢？知客支招兵法有云：先算先胜，而后才求战，可以不战而屈人之兵。
也就是说打仗必须先做预算，算好了并且有胜算之后再出击，否则就宁可按兵不动。
企业的战略也是如此。
企业要做好预算，一定要建立在企业现有的经营数据上，才能做到科学的预算。
知客CRM商务分析功能，如企业诊断、管理者驾驶舱、销售报表、同比环比分析等强大的统计功能，聚合统计企业历史经营数据，优化企业布局，做好科学预算，从而形成企业科学发展观。
只有这样，企业制定的战略才能真正引领企业向前发展，才能具有持久的竞争优势，才能走得更远。
其次，中小企业制定战略时一定要注意市场的深化细分。
很多中小企业在创建前，没有确定公司产品的目标客户群体是哪些，只是有一个笼统的概念，有时甚至喊出这样的口号：“要让我们的产品进入中国十三亿家庭。
”咋听上去，觉得这企业充满雄心，斗志昂扬。
仔细斟酌，会发现这家企业并没有对市场进行深化的细分或根本不懂得什么叫市场深化细分。
德国的著名管理学家沃尔夫冈·梅韦斯认为，如果一家公司把全部有限的资源用于解决精心挑选的一个客户群的问题，那么该公司就能兴旺发达。
市场细分应该经过科学的市场考量，找出“空白”市场，使公司产品针对该市场做到专业化，从而增强自身的竞争优势，提高市场份额。
只有这样，中小企业才可能具有高度竞争优势，才可能成功。
在中小企业中，当制定出了正确的战略之后，便又出现了第二个严重的问题，那就是战略的执行。
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中小企业是市场经济重要组成部分，是推动科技和技术进步主要力量。
与大企业相比，小企业除了拥有决策迅速、行动灵活优势外，在品牌、资金、人力资源等方面都先天处于劣势。
在大企业市场阴影笼罩下，能生存下来已属不易，要获得发展则需要付出更多心血。
在中小企业为自身生存和发展所做努力中，如何在市场营销或者产品销售上取得突破，始终是企业决策层头等大事，关系着企业前途和命运。
合效策划机构在长期营销咨询实践中接触过许多中小企业，对这些企业面临外部环境和市场运作进行了深入分析和跟踪研究。
我们认为，当前中小企业面临首要问题是要树立正确营销思想，同时在正确思想指导下做好营销策略规划工作。
“先胜而后求战”营销思想
正确营销思想才能引导正确行动。
中华民族从来就不缺乏思想，特别在军事领域，如早期孙武、近代毛泽东，在如何作战方面都形成了自身较完备思想体系。
而营销活动从本质上来说就是企业间战争，因此许多军事思想能够被企业所借鉴。
“先胜而后求战”是《孙子兵法》核心思想之一，意思是“具备了胜利条件后再开始作战”，对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。
与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复境地。
我们接触不少企业，都是在条件不成熟情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，转而寻求我们帮助。
此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，我们仅做小调整解决不了根本问题，全部推倒重来企业又将面临极大财务风险，左右为难。
造成这种进退两难局面主要原因就是“先战而后求胜”造成。
企业未经过严谨、充分营销规划即仓促上马，推出产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊品牌定位、无差异卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。
这时企业寄希望于加大对渠道和消费者促销力度、加强销售队伍建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。
究其原因，都是企业“先开战，再想办法求胜”错误营销思想惹得祸。
“先胜而后求战”思想要求我们“先为不可胜”，也就是开始作战之前就必须让自己立于不败之地，这对中小企业来说是更为实际目标。
那么我们要做好哪些营销工作才能使自己立于不败之地呢？
品牌规划：简洁有力
品牌对于产品销售助益日趋明显，对于兵稀将少中小企业来说，尤其应该做到“兵马未动，品牌先行”。
中小企业在品牌规划上不可能、也没必要像大企业一样设置独立品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估完整品牌规划流程。
中小企业需要是简单、有效品牌规划体系，只需要抓住影响品牌（主要是产品品牌）竞争力最核心那一部分做到位就足矣，其余部分在企业做大以后再逐步完善。
有三项工作是中小企业在进行品牌规划时必须要做：
1、品牌定位。
优秀品牌定位如同催化剂，会让企业营销工作产生事半功倍效果。
当然，失败品牌定位对营销负面影响力也是同样巨大。
企业必须学会驾驭品牌定位这把双刃剑。
2、提炼品牌核心价值。
品牌能带给消费者哪些好处？这些好处其他品牌也能提供吗？提供这些好处是不是能发挥出我们优势？我们通过什么方法来证明我们能提供这些好处呢？这些好处中选择哪一个作为宣传重点？如何用最精炼语言来表述这一好处？回答这六个问题将有助于我们对品牌核心价值有清醒认识。
3、视觉识别系统（VI）。
全面导入CI对多数中小企业来说意义不大，因为企业还处于市场机会导向阶段，公司战略随时都在调整，难以形成长期、有效企业文化，同时中小企业尚处于以传播产品品牌为主导阶段，缺乏足够有效途径传播企业品牌，因此，合效策划认为中小企业只需建立基本企业和品牌视觉识别即可。
产品包装：凸显差异
中小企业能够用于广告投放费用通常都非常有限，注定不可能依靠大规模广告来创造消费者拉动力，只能依靠产品自我推荐力来推动产品销售。
在琳琅满目商品货架上，产品要能够自己跳出来进入消费者视线进而引起消费者购买欲望，必须在产品包装上下一番功夫。
衡量产品包装一个基本标准就是差异化，也就是说在产品包装色彩、外形、材质、图案等方面至少有一项与竞品要有显著区别，同时包装上文字和图案要能体现品牌定位和核心价值，能让顾客在三秒钟内就清晰了解产品好处。
你产品包装会自己和顾客打招呼并自我推荐吗？如果不能，要尽快改进，这会让你节省大量广告和促销费用。
渠道开发：抓大放小
深度分销、精耕细作，这种销售渠道管理方式是大企业游戏，中、小企业多数都玩不起；集中全部力量先做成某一区域霸主？不少小企业家底连这一步都难以做到，而且这种方式对企业耐心是极大考验。
对于中小企业来说，依靠经销商力量共同开发市场是最快、最稳妥办法。
企业专注于品牌和产品输出职能，市场开发以经销商为主导，更能发挥各自优势，实现资源互补。
现在一提到“招商”两个字就给人不好联想，如同“保健品”这个词给人感觉一样。
确实，不少企业在招商时进行虚假宣传、随意承诺，以招商之名行圈钱之实，使得不少经销商如惊弓之鸟，令不少正当经营企业招商越来越困难。
但是当我们换个角度也会看到，不少有实力经销商正在为手中知名品牌利润越来越微薄而发愁，急于引进新品进行产品组合和利润结构调整。
合效策划曾为全程服务一家企业设计了一款保健酒，由于产品外观差异明显（在酒瓶中放入了全蝎）、品牌规划明确和极具特色包装设计，在06年成都糖酒会曾创造三天意向签约7000万招商成绩。
当年“网络饭饭”仅仅依靠一个差异化定位就使得经销商趋之若鹜，“他+她”饮料、五谷道场非油炸方便面也都是依靠差异化定位博得经销商青睐。
从上面举例中我们能够看出什么样品牌最对经销商胃口。
只要我们产品能做到定位精准、差异化和个性十足，根本不用担心没有经销商追捧。
招商成功能为企业筹集大量资金，但对于立足长远企业来说也仅仅只是万里长征走了第一步。
下一步该如何走？合效策划观点是：对经销商市场运作观察一段时间后，采取抓大放小方式进行市场扶持。
中小企业由于资源有限，万不可像大企业一般行事，平均分配资源，希望市场遍地都能开花又结果。
对于基础较好、渠道拓展能力突出经销商和市场应该投入人力、物力进行重点开发，争取将市场培育成企业战略根据地。
而对于市场独立运作能力较弱经销商应果断淘汰。
当然，分手也应该好说好散，妥善处理遗留问题，等企业自身实力壮大后还有再次合作那一天也是有可能。
抓大放小、资源集中使用，是中小企业在渠道开发与管理中必须遵循基本原则。
品牌传播：标新立异
品牌传播对于财大气粗企业来说并不是问题，请个明星代言、央视广告轰上半年，再没个性品牌也能做到家喻户晓，产品也能火上一阵，但是央视入场券并
不是人人都掏得起。
同时，常规传播渠道如同下班高峰期交通主干道一样被塞得满满，传播效果不断在打折扣。
中小企业有限预算如果投入到这些常规传播媒体上，无异于烧钱，还没见到市场效果企业
就已弹尽粮绝了。
有限资金迫使中小企业必须寻找到低成本品牌传播途径，也就是要求企业在传播上进行创新。
创新可从以下两方面着手：
1、对原有传播方式进行改进。
如：“共建和谐社会”社区公益广告牌、添加有当地常用电话号码宣传折页、能够抽奖产品宣传画等等都属于这类创新。
2、全新创意传播方式。
如：哈根达斯冰淇淋利用五星级酒店菜单建立高端品牌形象；西铁城空中抛洒手表、海尔当年砸冰箱等事件营销也属于创意传播。
这一类传播方式创意难度较大，对策划人提出了极高要求。
90%营销工作是在办公室完成，此话不假。
对于中小企业来说，如果在正式运作市场之前能将上述四项工作设计与规划做到位，虽不敢保证企业一定能就此飞黄腾达，但开局就让自己立于不败之地却是毫无问题。