零售企业自有品牌营销组合策略分析.论文doc

零售企业自有品牌营销组合策略分析[摘要] 现代意义上的零售企业自有品牌是伴随着零售业态的创新和发展、零售企业和制造商之间的关系发生深刻变化的市场背景下产生和发展起来的。

本文分析了零售企业四代自有品牌的发展，介绍了零售企业自有品牌的功能，并从传统的营销组合策略，分析了零售企业自有品牌营销组合策略。

[关键词] 自有品牌零售企业营销组合策略自有品牌（Private Brand）是指由零售企业开发、组织生产并归其所有的商品或公司符号和标记。

零售企业通过收集、整理、分析消费者对某种商品的需求信息及要求，指出新产品的开发设计要求，并选择合适的制造商进行生产或自行设厂生产制造，最终以零售企业自己开发的品牌来进行销售的一种策略。

严格意义上的零售企业自有品牌出现于20世纪60年代、20世纪70年代，从八十年代开始得到了很大的发展，具体表现为自有品牌的市场份额不断增加，尤其是在消费品领域，自有品牌已经渗透到了原本完全由传统的制造商品牌占据的商品类别中。

一项AC 尼尔森的研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。

2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。

沃尔玛在中国的56家卖场中有高达1800种自有品牌的商品在销售。

按照计划，该公司还希望在未来5年内将自有品牌占中国总销售额的比例从目前的2.5%提高到20%。

由此可见，零售企业对其自有品牌越来越重视，而零售企业自有品牌的发展也越来越快。

一、零售企业自有品牌的发展零售企业自有品牌从出现到现在已经发展到了第四代，分别是无名产品、准品牌、品牌家族和形象品牌。

第一代的零售企业自有品牌是指所谓的无名产品，其主要特点是价格、质量较低，外观设计简单，这一代的自有品牌主要集中在食品类的产品上，例如好又多超市里的面包，有些就是这一类产品。

第二代的零售企业自有品牌其市场定位有了一定的提高，单个商品的市场销售增加，价格依然低廉，虽然用成熟的技术就能生产，并开始跟随市场主导产品，但是以单一商品为主的自有品牌仍然没有自身的独特性和显著性。

第三代的零售企业自有品牌则延伸到一个或者几个产品类别，形成品牌家族，并具有一定程度的独特性，其市场定位已经可以和市场主导产品进行比较，其生产主要由零售企业选定的制造商来完成。

深圳百佳超级市场就有很多这类产品，主要集中在家居清洁方面，例如洗手液、衣物柔顺剂等等。

第四代的零售企业自有品牌虽然也是由零售且选定的制造商来生产，但是从质量到形象，其市场定位至少达到了市场主导产品的水平，独具品牌自身特色，产品质量优良。

这类自有品牌的代表就是屈臣氏。

屈臣氏个人护理店有1000多种自有品牌的产品，而且完全可以和其他国际性大品牌相抗衡。

目前在市场上同时存在着这四代的零售企业自有品牌。

但是，由产品生命周期的变化而决定，第四代的自有品牌比例在增加。

二、零售企业自有品牌的功能与第一、第二代自有品牌相比，第三代、第四代的自有品牌在产品质量、产品形象等各个方面都有了很大的变化，伴随着这些变化的是自有品牌功能的变化。

下表从零售企业和消费者两个角度对零售企业自有品牌的功能做了归纳。

零售企业自有品牌的功能表对零售企业来说，首先，在分销方面，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。

同时连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础。

其次，在产品方面，零售企业无时无刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。

在实施自有品牌策略的过程中，由零售企业提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。

最后，在促销方面，由于零售企业自有品牌一般仅在该零售企业的内部进行销售，其广告宣传主要是借助零售企业的商誉，广告成本大大降低。

而且零售企业的目标顾客群具有区域性特征，即使是采用大众媒体进行宣传推广，也只需运用当地媒体，针对性强，经济效益高。

三、零售企业自有品牌营销组合策略分析对于一个零售企业来讲，可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略，只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。

1.产品策略自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。

在零售企业的品类策略当中，主要问题是，在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。

首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。

从宽度上来看，连锁超市经营的商品种类要尽可能多，因为一个连锁商业的商品组合宽度越大，其综合性程度越高，经营风险性也越低；从长度和深度上来看，连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多，商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全，以中低档为主，能够适应工薪阶层的购买力需求；从关联性上来看是，连锁超市所经营的商品种类的组合要适度，虽然可以上有金银首饰，家用电器等比较高档的商品，下至针头线脑等低档生活用品，但总的来说必须以日用消费品和食品为主，以体现出生活化、大众化的特色。

那么，有哪些商品可以使用自有品牌呢？如果单单从市场赢利这个角度来说，那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺，就可以在该产品类别中引入自有品牌。

但是，并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。

一般来说，具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌:(1)科技含量不高的大众消费品。

这类商品不需要特别的专业知识，消费者容易识别真假好坏，如食品、饮料、文具等。

反之，如家电之类的高科技产品，消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。

另外，大多数超市不具备开发这类商品的实力，并且这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是超市暂时很难力所能及的。

(2)购买频率较高的商品。

因为购买频率高，超市就能大批量地下订单，开发生产成本也随之降低，保证自有品牌商品低价格的实现。

购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于超市开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。

(3)价格较低的商品。

因为对于单价较高的商品，消费者在进行购买选择时是比较慎重的，而对于单价较低的商品，消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。

(4)品牌意识不强的商品。

对品牌敏感度较高的商品不一定是贵重商品，但是消费者对其有一定的品牌忠诚度，偏向于购买指定商品，比如目前市场上的胶卷基本被柯达和富士两大品牌所垄断。

对于新尝试自有品牌的超市，开发品牌敏感度高的商品就有比较大的风险。

(5)售后服务程度高的商品。

零售企业可以近距离及时地提供必要的售后服务。

2.价格策略在自有品牌的价格策略中，首先需要决定的是和产品定位相适应的价格定位问题。

对于自有品牌来说，销售业绩的上升取决于其和竞争产品之间的价格差距。

如果这一差距在消费者眼里显得微不足道的话，则消费者往往会选择制造商品牌。

一般说来，自有品牌产品的价格都要明显低于同类产品的价格，比较合理的让利比例是20%～30%。

如果定价与市场上的品牌产品相差太远，不仅压缩了超市的利润空间，而且很容易让消费者产生“价低质劣”的担心，不利于自有品牌产品的销售。

例如深圳百佳超级市场的自有品牌的衣物柔顺剂，价格大概是相同容量的金纺牌衣物柔顺剂的三分之一。

但是Wastons的自有品牌的价位和其他制造商品牌产品的价位差别就没有那么大，有些产品的价格甚至要高于制造商品牌。

所以，自有品牌的具体定价要根据该自有品牌所处的生命周期来决定。

对于第一代、第二代自有品牌来说，其价钱一般都比制造商品牌低狠多，一般在一半左右；而第三、第四代自有品牌的价位就可以和制造商品牌相差10%～20%，甚至与制造商品牌的价位持平或者高于制造商品牌的价位。

3.渠道策略就零售企业自有品牌的渠道策略来说，包括两个问题：一是通路的选择问题，即在一个零售组织的什么业态内引入自有品牌的问题。

按照中华人民共和国标准--零售业态分类，目前中国零售业态按零售店的结构特点分类，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等结构特点，分为百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店等九种零售业态。

其中，自有品牌主要存在于超级市场中。

二是自有品牌的配送问题，它涉及到自有品牌营销中的物流管理问题，如何从时间、空间、数量和质量等方面来解决生产地和销售地不在同一地点的问题。

4.促销策略在日益激烈的市场竞争下，各超市和大卖场的促销策略正在引起越来越多的关注。

促销策略的具体工具范围很广，除了传统的赞助、直销、公共关系、事件营销、参展、多媒体沟通等手段外，还包括媒体广告、销售促进、店内(POS)广告以及人员推广等。

结合连锁商业的特点，超市自有品牌商品的促销策略以营业推广和POP 广告促销为主。

除了要为自己的自有品牌商品在超市门店里安排一个黄金位置，用广告宣传手段扩大知名度，价格竞争、DM活动以及陈列、试用等都是超市比较常用的促销手段。

参考文献[1]菲利普·科特勒:市场营销管理.中国人民大学出版社，2003年第二版[2]雅克·朗维德:市场营销学.经济科学出版社，2005年第五版[3]朱瑞庭:国外零售企业自由品牌研究综述.商业经济文萃.2004年第5期:8～11[4]李海廷:零售企业创建自由品牌的发展策略.商业时代（理论版）.2004年第24期:10～11[5]朱瑞庭:零售企业自有品牌的功能和市场定位.北京工商大学学报(社会科学版).2004年。