3-积极索取转介绍名单(180')——2稿
获取保险客户转介绍名单成功的7个关键
1.端正转介绍心态，让转介绍人无心理负担。
开不开口是你的事，愿不愿意转介绍是客户的权利，从业人员千万不要强求，免得转介绍不成，反而损失了老客户。
另一方面，有了这样的心态，你也可以更加大单地开口索取。
2.询问客户对自己工作的意见。
很多人其实并不讨厌保险，他们方案的是过度的推销方式，为了避免这种情况，代理人完成拜访时，可以主动询问客户对本次拜访的意见，邀请客户给自己打分。
例如：“您对本次服务是否满意？”“您认为我还有什么需要改进的地方吗？”这样不仅可以给客户留下一个认真负责的好印象，还可以方便代理人在下次登门拜访时及时调整，让客户更加满意。
3.建立良好口碑，让转介绍人无所顾虑。
试想，如果客户对你的评价不好，他会放心把身边的人介绍给你吗？所以，口碑才是赢得客户转介绍的终极法宝。
4.多加以关心，与转介绍人维系情感温度。
代理人想要客户帮你转介绍，就要在维护与客户之间的情感温度上下点功夫了，平时生活中主动联系客户，而不是只有谈业务的时候才出现，让客户觉得自己被重视，把你当成好朋友，甚至由衷地希望你能够取得好业绩，发自内心地愿意向你提供转介绍名单。
5.定期联系，向转介绍人展现自我成长。
中国有句老话：物以类聚，人以群人。
从你身边的朋友，就可以看出你是一个什么样的人。
代理人有意无意地向客户展示自己的团队，让客户看到自己正和因很优秀的人一起成长，会认为你和他门一样在努力上进，愿意把自己身边的人介绍给你。
6.对转介绍人表达感恩。
还是那句话，你可以索要转介绍名单，愿不愿意提供那是客户的权利，无论客户是否愿意，你都要心怀感激，千万不要因此而面露不悦，否则不仅转介绍名单没有拿到，甚至还有可能因此而失去了一名老客户。
7.及时向转介绍人反馈转介绍进度。
代理人拿到转介绍名单以后，在开始上门拜访之前别忘了做这样一件小事，一定要先给介绍人打电话，告诉他你将拜访他们朋友，还可以从客户口中初步了解转介绍的情况。
这样做还有一个好处，就是让客户觉得这件事情是你在他的帮助下进行的，让客户觉得自己被重视，一旦把客户的热情调动起来，她可能会愿意为你提供更多转介绍名单哦。
转投期刊推荐信(3篇)
您好！在此，我非常荣幸地向您推荐我的同事，[姓名]，投稿至贵刊。
作为[姓名]在[原单位/领域]工作的直接上级，我有幸见证了他/她在学术研究上的成长和进步。
我相信，[姓名]的论文不仅符合贵刊的出版标准，而且具有很高的学术价值和实际应用意义。
首先，请允许我简要介绍一下[姓名]的学术背景和研究方向。
[姓名]在[原单位/领域]从事[研究方向]的研究工作，已在该领域发表了多篇学术论文，其中不乏在国际知名期刊上发表的高质量文章。
他/她具备扎实的理论基础和丰富的实践经验，对[研究方向]的前沿动态有着深刻的理解和独到的见解。
[姓名]的论文题目为《[论文题目]》，该论文在[研究背景]的基础上，针对[研究问题]，提出了[研究方法/解决方案]。
论文结构完整，逻辑清晰，实验设计严谨，数据分析详实，结论可靠。
以下是我对[姓名]论文的几点评价：1. 创新性：[姓名]的论文在[研究方向]领域提出了新的观点和理论，具有一定的创新性。
论文的研究方法或解决方案在国内外相关研究中具有独特性，有望为该领域的研究提供新的思路。
2. 学术价值：论文的研究结果对于[研究方向]的发展具有重要意义，不仅丰富了该领域的理论体系，还为实际应用提供了有力的支持。
3. 实用性：论文的研究内容与实际应用紧密相关，具有一定的实用价值。
在[应用领域]，[姓名]的论文可为相关研究人员提供有益的参考。
4. 文献综述：论文对国内外相关研究进行了全面的梳理和分析，体现了作者对该领域研究的深入理解。
5. 写作规范：论文遵循了学术写作规范，语言表达流畅，图表清晰，参考文献引用准确。
鉴于以上几点，我认为[姓名]的论文非常适合贵刊的发表要求。
在此，我强烈推荐贵刊审阅并发表[姓名]的论文。
我相信，在贵刊的平台上，[姓名]的论文将会得到更广泛的关注和认可。
最后，请允许我再次感谢您在百忙之中阅读这封推荐信。
如果您需要进一步了解[姓名]的学术背景或论文内容，请随时与我联系。
我非常期待[姓名]的论文能够在贵刊发表，为学术界贡献一份力量。
获取转介绍名单5方法
转介绍从基本功而来
对事业的认可 对事业的坚持：是否准备长期做下去 平时的服务口碑 平时的服务态度
转介绍是从业人员的关键活动1
服务好客户及准客户 认真培养信任及无压力的人际关系 以尊重的态度要求对方帮忙转介绍 异议处理
转介绍是从业人员的关键活动2
了解转介绍对象的详细资料 请对方亲自联系转介绍对象 及时感谢转介绍人 尝试再次索取转介绍名单
随时随地要求转介绍
送计划书
送保单
签约
后续 服务
经营转介绍市场的4关键
随时随地索取转介绍，变成一种习惯
擅于运用引导性的询问方法
请客户当面打电ห้องสมุดไป่ตู้给转介绍对象
获得有关准客户充足、正确的资料
要求转介绍名单的流程
叙旧，营造愉悦氛围 询问，需要服务及改进的地方 索要，转介绍名单 搜寻，帮助客户思考
汇报，与转介绍对象的进度
索取转介绍的6时机
客户已有足额保单，或无能力购买， 直接要求转介绍 拜访而未购买时
保单成交后
送保单给客户时
服务客户时（理赔、加保、变更） 客户因身体或其他原因无法购买保险
索取转介绍
寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中， 我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友 给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您 认识的人中，有谁已经结婚了？
寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在 后天上午见面 准客户：是吗？他也要买保险？ 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问 题。 准客户：那很好，希望你能成功
业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的 方式提问，要求客户回答）
客户： “我妹妹” （客户一般会选择其中的一个来回答）。当然，如果客户说“两个 都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。 不管客户怎么回答这个问 题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前 几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个 时候您会不会借？”
客户: “会阿！”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上 学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？” 客户: “会啊！”（假设客户依然回答会）。 业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要 50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？” 客户“这我需要考虑一下”（钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下）。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？ 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难 业务员：那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹 和妹夫？” 客户往往会很乐意 业务员：但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电 话告诉他 们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什 么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析， 这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责 任转给我吧”
转介绍的魅力
客户真实的想法
客户周围的朋友一定也有理财需求，关键 是他们需要一个值得信任的人，作为客户 而言做这样一件有意义的事会令其非常开 心。 * 客户的想法不是最重要的，最重要的是你 能不能被客户认可，你愿不愿意开口
9
客户认可你的要素
专业知识必备 （明白投保，清楚消费） 诚信至上 （用真诚打动客户的心） 优质服务 （个性化、特色化、人性化 ） 真挚友谊是桥梁 （关注关爱、情感交流）
5
不好意思开口让客户进行转介绍
很多的销售人员不好意思开口要求已有客 户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝， 也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等 等，反正表现在实际中就是对已有的客户 绝口不提转介绍的事情。其实我想对这样 的销售人员说，如果你正在这样做，你就 走进了误区，这个误区的关键就是我们用 我们的想法代替了客户的想法，实际客户 根本不是这样认为 ，那客户真实的想法如 何呢？
3
向谁去索取转介绍名单
准保户：虽然尚未在你那儿购买保险 ，但仍具备成为你介绍人的能力，假 如你的推销非常令人欣赏的话，即便 他 仍基愿于意某帮些助因 你素 介会无 绍前法 几邀约立 位刻 客户投，保这，种但办他 法值得一试。
4
向谁去索取转介绍名单
一些重要人物：诸如一些大公司的人事主 管，旅行社的领队、公务人员、医生、教 师，甚至公司秘书，他们的手中都拥有很 多的人力资源，如果你的服务可以取悦他 们 利， 地他 拿们 到就 转能介够绍有效来名的协单促助，成你你动。还作当必然须， 经为 常了去顺拜 访他们，对其支持表示感谢，及时告诉他 转介绍人投保工作的进展状况。与准保户 见面时，不妨以介绍人作为共同的话题， 而后再进入正题，这样会有助于你们的沟 通。
销售篇：转介绍话术大全
• 3、客 户：“我提供你一两个各字好了。” “我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一
位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能 不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以 通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获 益的客 户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。” • 4、客 户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！ • 业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误 你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五 折销 售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔 ） • 5、客 户：他们都买过保险了，不再需要了！ • 业性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影 响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！（ 递上本笔）
销 售企划部 2009.7
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁： • 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客 户的要
求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 • 转介绍是扩大客 户群最有效方法。适时地向客 户索取转介绍名
单既不会引起客 户拒绝更能达到预想不到的收获。 • 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这
• 抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将 能提供您众不同而有价值的想法。
获得转介绍技巧及话术集锦
获得转介绍一、获得转介绍的来源、时机、技巧、联系1.来源每个客户，准客户，熟人，影响力中心人物都是获得转介绍的来源。
当寻求转介绍时，要知道自己想要获得什么资料，比如：准客户的家庭状况，健康，职业，最佳的接触时间，现有保障和电话号码。
如果介绍人想不起什么名单，那么使用一些问题帮助他们思考，“你知道有谁刚结婚，刚有小孩，刚购置新居，刚获得晋升等。
”养成与别人交谈时获得名单的习惯。
2. 时机何时是要求转介绍的时机，其实是掌握每次与客户接触的机会。
无论是需求面谈或提供解决方案面谈等，业务员都必须有信心地提出转介绍的要求。
虽然，并不是每次都很幸运地得到名单，但是至少能让客户作好思想准备，届时一并将转介绍名单交给业务员。
在送呈保单时和售后服务时，业务员一定要记得要求转介绍的名单。
因为客户对你有一定的信任，所以他们极有可能帮助你。
满怀信心，向他们提出请求，至少获得三个名单。
实际上，采取恰当的接触方法，每个人都可以成为介绍人。
开发并安排定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面，这是增加转介绍人数的极佳方法。
3. 技巧要求转介绍的最关键就是“提出要求”。
如果你不提出，其他人怎么知道你想要什么呢。
在销售过程中要专业。
提供良好的售后服务，留心客户的喜好，这将有助于在客户与你之间建立信任关系。
客户将愿意提供名单给你以帮助你获得成功。
请他们向转介绍的准客户介绍你或得到他们的允许在你与准客户接触时提到他们的名字。
对客户提供的帮助始终表示感激。
在感谢的同时，经常告诉他们你与准客户接触的情况。
4. 联系转介绍是获得高质量准客户的最佳途径。
转介绍更易于获得高质量准客户的信任而最终完成销售。
为了获得转介绍，我们需要经常培养影响力中心人物。
影响力中心人物应具有以下特征：希望你成功;认识很多人并对他们有一定影响。
他们还必须相信保险的价值。
一旦你挖掘出影响力中心人物，你应该定期拜访以寻求他们的帮助。
二、养成习惯获得转介绍1. 每天在每个接触中尽量获得3个以上的转介绍名单2. 将你的后备准客户数量永远保持50个以上3. 与你的主管共同演练获得转介绍的技巧三、获得转介绍的步骤1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意2. 要求协助3. 要求名单4. 要求详细的资讯5. 表达感谢之意，并说明接触方法6. 承诺回馈获得转介绍的话术架构1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意「客户先生，恭喜你做了一个明智的決定，同时谢谢你对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否滿意呢?」(在这个时候，客戶的回答一定是肯定的)「谢谢您的支持与鼓励…」2. 要求协助「在和您接触的这段时间里，我了解您是一位有责任感又知道规划自己的未來，我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验」。
业绩100%来自转介绍7大步骤轻松索取转介绍
1
通过良好的客户体验和服务,激发客户主动推荐
获得高质量潜在客户 2
来自熟人的推荐往往更信任和感兴趣
提升品牌影响力 3
积累良好口碑,增强客户对品牌的认知和偏好
向客户全面阐述转介绍的好处,不仅能帮助他们理解其价值,也能激发他们主动为您推荐。通过转介绍,您不仅可以获得高质量的潜在客户,还 能提高客户满意度和品牌影响力,为企业的长期发展注入新的动力。
总结与行动计划
回顾总结
梳理以上7大步骤,确认在实际应用中的成效与收获。
制定行动
根据自身业务特点,制定下一步具体的转介绍行动计划。
持续优化
不断总结经验教训,优化转介绍策略,推动业务稳定增长。
问答环节
感谢大家参与我们的转介绍分享! 我们现在开始进入问答环节,欢迎大家提出任 何疑问。
7大步骤轻松索取转介 绍
通过以下7个简单步骤,您可以轻松地获得客户的转介绍,从而实现业绩100%靠转 介绍的目标。
第一步: 与现有客户保持沟通
保持联系
定期通过电话、电子邮件或社交媒体与现有客户保持沟通,了解 他们的需求和反馈。
主动倾听
耐心倾听客户的想法和担忧,表现出真诚的关心和理解。这有助 于建立深厚的信任纽带。
第七步: 继续维系关系
1
常保联系
定期与客户沟通,了解他们的需求变化,主动提供帮助和建议。
2
分享内容
分享有价值的内容,保持客户的兴趣和好感,增进彼此的信任。
3
寻求反馈
询问客户对您的服务是否满意,并积极听取他们的意见和建议。
案例分享
我们邀请到了某知名品牌的创始人分享他们通过有效运用转介绍策略成功拓展 业务的经验。他们从最初的艰难开始,到如何通过建立良好的客户关系与口碑,有 效地获得了源源不断的转介绍业务。他们的成功案例为我们提供了宝贵的借鉴 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个， 王强已经在我这买了保险，李鑫说有个朋 友在保险公司就没有这个需要，还有赵楠 我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢 你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外你还会请哪几位朋友呢？
客
哪三位呢？（动作）
客 户：有王强，李鑫，赵楠。
• 注意要很自然地直接问转介绍对象的职业、电 话等信息。
业务员：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友 业务员：那王强他是做什么的？ 客 户：他是做医生的 业务员：做医生的，那他的电话是多少呢？
客 户：1395271×××××
我们为什么要
做转介绍？
为什没有人给我们转介绍？
我对这个业务员的服务 并不满意，我怎么放心 介绍我的朋友给他？
业务员没有向我要求介 绍名单。为什么我要向 他提供转介绍名单呢？
客 户
要求转介绍的要点
• 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持
• 要争取主动，开口向客户提出要求
我相信你也了解，我们从
步骤二：紧急联络人电话约访
业务员：王强先生，您好，我是老陈的寿险顾问，平安保 险的李平安。作为平安的尊贵客户。老陈获得了我 们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您 作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得 出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的 紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候 方便，我将亲自上门送达。
• 帮助客户填写紧急联络人名单
业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这 三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给 您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另 外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。 • 告知客户将拜访紧急联络人 业务员：按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会 把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。
户：我怕朋友会不喜欢/会骂我
业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问 题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什 么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他 不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划， 我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打 扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划 可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负 担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在 帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意， 对了如果你下个月庆祝你的生日还有谁你会请的？
• 要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、 工作信息等
• 再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对 方 • 多谢对方帮助
• 答应与转介绍朋友接触后及时反馈他
获取转介绍名单的时机
销售 面谈
成交 面谈
递送 保单
转介绍发生在销 售的每个环节！
对你提出的概念感兴趣时 签单遭拒绝时 签单成功时 把握住几个关健时机！ 对你的服务感到满意时 递送保单时
业务员：老陈，请问在你的生活中，有没 有遇到自己或周围的人丢过钱包？ 钱包丢失之后，钱是次要的，关键 是一些重要的证件。您的钱包里有 没有这样的一个工具，万一有人拣 到您的钱包，可以很快和您或者和 您熟悉的人取得联络。我们公司针 对客户推出了一项附加值服务，可 以为每位客户办理一张紧急联络卡 ，在您遇到紧急情况时，可以第一 时间联系到您或者能给您提供帮助 的人，帮您度过难关。
获取转介绍名单的动作
• 拿出专门记录转介绍名单的笔记本 （保证笔记本中已记录一些名单） • 打开笔记本 • 拿出笔 • 注视着客户，等待记录
话术要点
• 进行获取转介绍名单动作的时机
客 户：那我一时想不起来这么多人啦。 业务员：是啊，一般人第一时间也想不起来这么多 人。那我问你一个问题，如果你下个月要去 北京旅行，要你约三个朋友一同去，你会约
灵活运用转介绍工具——紧急联络卡
《紧急联络卡》是所有已成交的新、老客户都可以 用的，而且是非常好用、可大量使用、一定要用的核心 工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们 的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们？紧急 联络卡就是最好的帮手！
步骤一：签单后填写紧急联络卡
• 举例向客户说明紧急联络卡的作用
• 如何提醒客户想起朋友的名字
其实有很多问题能够帮助客户想起朋友的名字，例如： • 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ • 谁搬家了？
• 经常和谁在一起吃饭？
• 打消客户的顾虑 （业务员需说明会先打电话，并及时反馈进度等）
业务员：那老陈你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享
这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给 他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交
个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，
他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其 实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你 介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以 帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。
转介绍中常见异议
• 我一时想不起来
三种常见 的异议 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会骂我
事销售行业是需要不停地 接触新朋友，不知你有没
谢谢你周到 的服务！我 很满意！
有朋友想了解保险呢？或
者你介绍给我，让我跟他 们谈一下，好吗？
转介绍名单的来源 • 现有客户
• 准主顾
• 亲戚朋友
• 你所认识的其他人
袁先生的转 介绍实践
背景：袁先生是一名业务员，准备通过老客户开拓 新市场。 问题：如何获取转介绍并提高转介绍名单质量 方案：袁先生在现有的200多位客户中筛选出20名年 交保费七千元以上并常有联系的老客户，利 用周末举办了一场客户联谊会。 结果：在袁先生积极的准备下，联谊会在一种热烈、诚恳的气氛中 结束了，袁先生一个晚上共收集了80多个名单，在随后的几 个月间，已有12人成为他的新客户，新年收保费增8万多元。
步骤四：说明促成——同销售面谈内容
请每组各讨论一个场 景，并派代表上台演练整 个索取转介绍的过程。
场景一：
业务员 小李
人物 关系
缘故准主顾
销售环节
王小姐
销售面谈
王小姐是小李健身俱乐部的好友。
缘故准主顾的异议
把朋友的电话给你，怕朋友会责怪我
场景二：
业务员 缘故准主顾 小孙 刘先生 刘先生是小孙哥哥的同学，小孙刚 工作时，刘先生一直很支持他。
步骤三：拜访紧急联络人
• 紧急事件联络函签字确认 业务员：王先生，您好！我是老陈先生的 保险顾问，我叫李平安。之前我们 曾经通过电话，作为老陈的的紧急 联络人，您需要在确认函上签字确 认！
• 产品推介
业务员：感谢您对我们工作的支持。这里 是我们公司最新推出的产品，王先 生十分认可，我觉得您也有必要了 解一下，所以顺便给你带过来，简 单给您介绍一下。
积极索取转介绍名单
2009年6月版
课程大纲
• 转介绍概述
• 索取转介绍名单的步骤
• 转介绍中的常见异议
• 灵活运用转介绍工具
转介绍概述
转介绍准主顾是 指透过推荐人的
介绍而获取新的
准主顾。
要求转介绍的八大理由：
• 看在钱的份上 • 看在速度上 • 看在减少被拒绝的机率上 • 看在人脉就是钱脉上 • 看在您要成功的动力上 • 看在您的技术提升上 • 看在客户的相似性上 • 看在这是一份珍贵的礼品上
人物 关系
销售环节
缘故准主顾的异议
成交面谈
上次已经给过你了，我现在没有合适的名单了
场景三：
业务员 缘故准主顾 小陈 赵阿姨 赵阿姨是小陈的房东。
人物 关系
销售环节
缘故准主顾的异议
递送保单
年纪大了，一时半会想不起来有什么名单给你
Thank you!
• 老客户不但在过去帮助我们，将来也会 为我们提供强有力的支持，因此，一定 要感谢他们，为他们做好服务工作。 • 心有多大，市场就有多大。
• 对真诚的人，人们总是愿意帮助他，转 介绍也就不是难事。
骤： • 引导对方对保险概念给予正面回应 • 感谢对方肯定自己所提供的服务价值