(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方法资料1.doc
理财师的工作流程和方法
理财师的工作流程和方法第一节概述1）接触客户，建立信任关系2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况3）明确客户的理财目标4）制定理财规划方案5）理财规划方案的执行6）后续跟踪服务第二节接触客户，建立信任关系1）专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。
2）除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有三个方面的认识：解决财务问题的条件和方法（HOW）；了解、收集客户相关信息的必要性(WHY)；如实告知客户自己的能力范围(WHA T)。
第三节分析客户家庭财务状况1）西方人士的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，国外同行长期的财商教育；海外发达国家对理财行业的监管；相应工作习惯和成熟的客户信息收集技巧。
2）经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来，然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。
3）解决客户的抵触心理的步骤：首先理财师自己没有心理障碍；然后告诉客户了解这些信息的原因；接着提问时尽可能围绕客户关心的问题；最后制定系统性收集客户信息的框架，延伸问题。
4）定量信息包括家庭各类资产、债务、收入、支出、储蓄额度。
5）定性信息包括家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。
6）专业的理财师的工作就是要把数据（家庭财务信息）通过专业分析转换成对客户更为有用的信息。
7）客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。
8）对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。
进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。
第七章 理财师的工作流程和方法-制定和提交书面理财规划方案
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：制定和提交书面理财规划方案● 定义：专业理财服务后个非常重要的特点是它有一套科学标准化的流程，而且客户是全程参与到理财服务的过程中来的。
理财规划书要做到内容专业、科学、形式规范、标准。
● 详细描述：理财师应注意以下要求：1.使用通谷易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议；2.对各类假设情况，一些概念名词和（面临不确定情况时的）选择决定要具体说明；3.在介绍理财师分析、建议时，要紧密结合客户的情况，把如何解决客户理财需求（目标）文稿 在中心地位，避免产品完全、推销的嫌疑；4.应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题；同时对客户的问题进行耐心地解释，自始至终让客户参与其中；5.给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议；6.建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议；7.如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等；8.必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。
例题：1.商业银行在理财顾问服务中向客户提供的（）专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。
A.财务分析B.财务规划C.投资建议D.个人投资产品推介E.以上均对正确答案：A,B,C,D,E解析：商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。
2.某客户的投资总额为100万元，采取固定投资比例策略，分别按40%、60%的比例投资A基金、B基金，一年后A基金上涨17.5%，B基金上涨5%，则该客户应调整（）。
A.卖掉2万元B基金，买入2万元A基金B.卖掉3万元A基金，买入3万元B基金C.卖掉3万元B基金，买入3万元A基金D.卖掉2万元A基金，买入2万元B基金正确答案：B解析：40/60=[40*(1+17.5%)-X]/[60*(1+5%)+x]x=33.在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产评估值等情况。
第7章 理财师的工作流程和方法
第七章理财师的工作流程和方法一、单项选择题1、（）指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
A、财务分配B、财务保障C、财务自由D、财务安全2、客户关系的基础是（）。
A、专业B、信任C、情感D、需求二、多项选择题1、定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。
定期评估的频率主要取决于（）。
A、经济形势B、客户个人财务状况变化幅度C、市场风险状况D、客户的投资风格E、客户的投资金额和占比2、执行理财规划方案的注意因素包括（）。
A、时间因素B、人员因素C、物质因素D、风险因素E、资金成本因素3、家庭收支规划具体包括的内容有（）。
A、家庭收支平衡规划的内容B、家庭收支平衡规划的目的C、家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具D、家庭收入规划E、现金管理规划4、单项（目标）理财规划方案分类主要包括（）。
A、家庭收支或债务规划B、风险管理规划C、税收筹划D、投资规划E、退休养老规划5、财富分配，包含（）。
A、税务安排B、遗产分配C、财富增值D、财富创造E、财富积累6、客户信息分为定量信息和定性信息。
其中，定量信息包括的内容有（）。
A、家庭各类资产额度B、家庭各类负债额度C、家庭各类收入额度D、家庭各类支出额度E、家庭储蓄额度三、判断题1、家庭生活和财务状况比较稳定的客户就可以相应增加评估次数。
（）对错2、退休养老收入一般分为两大来源：社会养老保险和个人储蓄投资。
（）对错3、理财规划方案必须是单项理财目标的规划。
（）对错4、财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划。
（）对错5、客户的定量信息主要靠与客户沟通过程中的观察和了解。
（）对错6、通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
（）对错7、其他金融机构如第三方理财机构的理财师需要自己去寻找、开发客户。
（）对错8、日常工作中，理财师应完全按照工作流程，按部就班为客户提供理财服务。
第七章 理财师的工作流程和方法-从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
2015个人理财
第七章 理财师的工作流程和方法知识点：从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升
● 详细描述：
由于我国的理财行业还在起步阶段，客户对专业理财服务往往还是比较陌生。
很多理财服务都是从金融产品的“销售——购买”开始的，但作为一名理财师，不能停留在初级阶段，而是把专业理财规划服务作为核心竞争力，在实践过程中，对客户进行不断的引导，展示自身的，抓住每次机会，把作为标准化服务流程的最后一步，即跟踪服务包括方案调整，做新的规划或服务流程的开始，实现真正的服务升级。
这同样也是理财师职业生涯得以持续健康发展的基础。
理财师应注意长期价值创造与品牌提升。
对理财业务来讲，理财师的个人专业品牌也是其最重要的财富。
专业理财师所要做的是严格遵守行业相关的政策法规和职业操守，通过自己的专业技能和优异客户服务，获取客户的领带和认可，从而真正做到机构利益，客户利益以及自身的职业生活发展三者之间的共赢。
例题：
1.商业银行个人理财业务按照（）的不同，分为理财顾问服务和综合理财服
务
A.内容
B.法律形式
C.品牌
D.管理运作方式
正确答案：D
解析：商业银行个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务
2.银行客户关系管理系统通过（）指标对客户进行量化评价。
A.信用度
B.贡献度
C.忠诚度
D.风险度
E.重要度
正确答案：B,C,D
解析：银行客户关系管理通过贡献度、忠诚度、风险度三项指标对客户进行量化评价。
第七章 理财师的工作流程和方法-需要告知客户的理财服务信息
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：需要告知客户的理财服务信息● 定义：具体来说，除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识，这也与客户建立长期信任关系的基础。
例题：1.个人理财的相关主体包括A.个人客户B.商业银行C.非银行金融机构D.监管机构正确答案：A,B,C,D解析：个人理财的相关主体包括：个人客户，商业银行，非银行金融机构，监管机构2.投资规划中，进行资产配置的目标是（）。
A.报酬最大化B.报酬最佳C.风险最低D.资产的风险最低与报酬最佳正确答案：D解析：资产配置的目标：风险最低和报酬最高3.在资产配置组合模型中，结构两端大，中间弱，比较平衡，可以充分享受黄金投资周期的收益指的是（）。
A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：B解析：哑铃形在资产配置组合模型中，结构两端大，中间弱，比较平衡，可以充分享受黄金投资周期的收益。
4.投资者购买保证收益理财计划时不承担任何风险。
A.正确B.错误正确答案：B解析：保证收益理财计划：是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
5.商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每（ ）重新确认一次。
A.一年B.半年C.三个月D.二年正确答案：A解析：本题考察业务制度的建设要求的理解和记忆。
正确答案是A。
商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每一年重新确认一次。
6.在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的相关资产的账单，账单应列明的信息有（）。
第七章 理财师的工作流程和方法-建立信任关系
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：建立信任关系● 定义：（一）信任关系的重要性（二）如何建立信任● 详细描述：（一）信任关系的重要性通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
这种客户关系建立的过程是客户和专业理财师从不认识到熟悉，从熟悉到了解，从了解到理解的过程，客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿意接受理财师的服务。
（二）如何建立信任专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注以下两个方面的内容：1.明确自身定位，树立专业形象2.关注自身礼仪和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
（3）应更多地关心客户的需求。
例题：1.个人理财业务中法律关系的主体有两个，分别是商业银行和客户。
A.正确B.错误正确答案：A解析：个人理财业务中法律关系的主题有两个，分别是商业银行和客户2.各家商业银行根据（）分别设立了不同的客户准入标准。
A.自身理财产品性质B.客户的风险偏好C.风险认知能力D.风险承受能力E.家庭规模正确答案：A,B,C,D解析：各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏好、风险认知能力、风险承受能力分别设立了不同的客户准入标准。
3.商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每（ ）重新确认一次。
A.一年B.半年C.三个月D.二年正确答案：A解析：本题考察业务制度的建设要求的理解和记忆。
正确答案是A。
商业银行应妥善保管与客户相应的个人理财相关合同和各类授权文件，开至少每年重新确认一次4.孔子日：“信则人任焉”，这句话与下列《银行业从业人员职业操守》中（）原则的要求相似。
A.勤勉尽职B.诚实信用C.守法合规D.专业胜任正确答案：B解析：诚实守信是最重要的。
第七章 理财师的工作流程和方法-执行理财规划方案的原则
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：执行理财规划方案的原则● 定义：在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则，主要包括了解原则、诚信原则和连续性原则等。
● 详细描述：（一）了解原则应以充分了解客户真实需求为基础，选择与客户情况、财务目标及方案实施要求相一致的金融产品和服务。
（二）诚信原则理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估，在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择和确定相应的金融产品和服务。
（三）连续性原则理财规划方案实施时间跨度可能较长，理财师一方面应向客户提供连续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，即便在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，不同的理财师也可以为某一特定客户的理财方案的执行和实施提供连续性金融服务。
例题：1.根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，下列不属于个人理财业务范畴的是（）。
A.财务分析B.信贷产品推介活动C.投资顾问D.资产管理正确答案：B解析：银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。
2.个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是（）。
A.理财顾问服务B.保证收益理财计划C.保本浮动收益理财计划D.非保证收益理财计划正确答案：A解析：个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是理财顾问服务3.商业银行应综合的分析投资理财产品，确定不同投资产品的起点销售金额，下列正确的是（ ）。
A.保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上B.保证收益型理财计划的起点金额，外币应在5000美元（或等值外币）以上C.非保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在3万元以上D.其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不高于保证收益型理财计划的起点金额正确答案：D解析：其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。
第七章 理财师的工作流程和方法-客户信息的整理
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
2015个人理财
第七章 理财师的工作流程和方法
知识点：客户信息的整理
● 定义：
要对客户信息进行全面的分析，还有一个非常重要的步骤就是要按标准化的格式，对所收集到的“数据”进行整理。
例题：
1.投资顾问在理财产品中所提供的顾问服务内容主要包括（）。
A.提供投资原则和投资理念建议
B.提供投资原则和投资理念建议
C.提供投资组合建议
D.提供投资计划建议
E.提供具体投资建议
正确答案：A,B,C,D,E
解析：
投资顾问在理财产品中所提供的顾问服务内容主要包括ABCDE
2.一般商业银行会根据客户的（）对客户进行分层，以调查客户理财需求的
共性。
A.资产规模
B.风险承受能力
C.风险认知能力
D.投资经营
正确答案：A
解析：商业银行一般会根据客户的资产（包括金融资产和其他资产）规模对客户进行分层。
3.一般而言，下列属于人民币理财产品特点的是（）。
A.期限固定、收益稳定
B.低收益、低风险
C.期限不固定、收益波动较大
D.高收益、高风险
正确答案：B
解析：由于货币型理财产品的投资方向是具有高信用级别的中短期金融工具，所以其信用风险低，流动性风险小，属于保守、稳健型产品。
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(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方法资料1第七章理财师的工作流程和方法第一节概述考点1 理财规划师的工作内容和方式一、理财规划师的工作内容专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。
二、理财规划师的工作方法首先，深入了解客户。
其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。
再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。
最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。
考点2 理财师的工作流程我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面：（1）接触客户，建立信任关系。
（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。
（3）明确客户的理财日标。
（4）制订理财规划方案。
（5）理财规划方案的执行。
（6）后续跟踪服务。
在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。
第二节接触客户、建立信任关系考点1 接触客户、建立信任关系的内涵接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。
考点2 接触客户初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：（1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。
（2）客户的需求是什么？考点3 建立信任关系一、信任关系的重要性信任关系的重要性主要表现在以下几个方面：（1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
（2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。
（3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。
（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。
二、如何建立信任1．明确自身定位，树立专业形象无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。
2.关注自身礼仪和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。
（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
专业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清晰，让客户感受到理财师对工作的激情。
（3）应更多地关心客户的需求。
一名专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿。
考点4 需要告知客户的理财服务信息接触客户、建立信任关系阶段，理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识，这也是与客户建立长期信任关系的基础。
（1）解决财务问题的条件和方法。
（2）了解、收集客户相关信息的必要性（3）如实告知客户自己的能力范围第三节分析客户家庭财务现状考点1 收集客户信息的必要性和基本技巧一、信息收集的重要性（1）深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件。
（2）对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。
因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。
这是专业理财服务不可或缺的环节。
二、信息收集的步骤收集客户财务信息的具体步骤包括：首先，理财师自己没有心理障碍。
我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。
其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息，即“我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯”。
再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息。
最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。
考点2 客户信息的内容一、定量信息定量信息包括了以下几个主要方面的信息：（1）家庭各类资产额度。
（2）家庭各类负债额度。
（3）家庭各类收入额度。
（4）家庭各类支出额度。
（5）家庭储蓄额度。
二、定性信息定性信息包含的内容比定量信息更加广泛，包括：（1）家庭基本信息。
（2）职业生涯发展状况。
（3）家庭主要成员的情况。
（4）客户的期望和目标。
三、客户信息的来源客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。
考点3 客户信息的整理客户信息的整理通常是针对定量信息的，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：（1）通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计。
（2）通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。
考点4 分析客户财务现状一、客户家庭财务现状分析的内容对客户家庭信息进行整理后，理财师需要对客户家庭财务现状进行分析。
客户财务现状分析内容分为以下几个部分：（1）资产负债结构分析。
（2）收入结构分析。
（3）支出结构分析。
（4）储蓄结构分析。
二、客户家庭财务现状综合分析的内容综合家庭财务现状分析，主要是根据信息整理情况，提供家庭财务现状中以下几个方面的综合分析：（1）家庭流动性现状分析。
（2）信用和债务管理现状分析。
（3）收支储蓄现状分析。
（4）资产结构、资产配置和投资现状分析。
（5）家庭财务保障现状分析。
第四节明确客户的理财目标考点1 理财目标的内容客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：（1）家庭收支与债务管理。
（2）家庭财富保障。
（3）投资规划。
（4）教育投资规划。
（5）退休养老规划。
（6）税务规划。
（7）遗嘱、遗产分配。
也有教科书把客户的理财目标内容概括为以下四方面：（1）财富积累，主要讨沦的是家庭收支与债务管理。
（2）财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划。
（3）财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划。
（4）财富分配，包含税务安排和遗产分配。
从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。
（1）财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
（2）财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。
考点2 理财目标确定的原则理财目标的确定，必须遵循一定的原则，通常必须遵循SMART原则。
（1）理财目标要具体明确（Specific）。
（2）理财目标必须是可以量化和检验的（Measurable）。
（3）理财目标必须具备合理性和可行性（Attainable）。
（4）实事求是（Realistic）。
（5）理财目标要有时限和先后顺序（Time—binding）。
考点3 确定理财目标的步骤理财师在了解客户需求、明确具体理财目标时应遵循下列几大步骤：（1）理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。
在确定客户理财目标前，先征询其期望目标。
（2）理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。
（3）根据具体情况，对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。
第五节制定理财规划方案考点1 理财规划方案的内容理财规划方案一般包含以下基本规划：（1）家庭收支、债务规划，即家庭收支平衡规划。
（2）风险管理规划。
（3）退休养老规划。
（4）教育规划，包括子女教育规划和客户自身教育规划。
（5）投资规划。
（6）税务筹划。
（7）财富分配和传承规划等。
考点2 制定和提交书面理财规划方案专业理财师需要以书面的形式向客户提交理财规划方案——理财规划书，并当面对理财规划方案的内容进行完整详细的介绍。
在规划书文本制作完毕后，理财师应与客户联系确定会面的时间和地点，当面解释理财规划书内容。
这时理财师应尽量做到简明扼要、通俗易懂，对于方案重点问题应当详细阐述，并提请客户一一确认。
第六节理财规划方案的执行考点1 执行理财规划方案的原则在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则：（1）了解原则。
（2）诚信原则。
（3）连续性原则。
考点2 执行理财规划的注意因素执行理财规划时，理财师注意以下几个方面的因素：（1）时间因素。
（2）人员因素。
（3）资金成本因素。
在这方面理财师注意把握好三个原则，一是事先重复沟通，让客户有明确的预期；二是强调理财规划方案的整体性，以及每个涉及资金、理财产品选择和执行成本具体决策的理由和目的；三是从客户的利益出发，跟踪分析、比较市场变化趋势和面临的不同选择，提高整体方案执行效果和客户满意度。
考点3 客户档案管理的原因理财师应当对理财规划方案具体实施过程中，产生的文件资料进行存档管理，形成客户档案。
在实施过程中，保存客户的记录和相关文件的原因在于：（1）这些标明了日期的资料记录了客户的要求和承诺，理财师或者所在公司向客户提供的信息、意见和建议等与整个业务过程相关的重要信息。
如果以后发生了针对理财师或者所在金融机构的法律纠纷，这些资料就可以作为有力的证据，从而使理财师和所在机构能免于承担不必要的法律责任。
（2）这些真实而详细的信息、记录，都是理财师不断加深对客户的了解、提升理财师服务水平和维护良好客户关系管理的重要支持。
（3）理财规划过程中的许多客户资料、信息可以作为公司和理财师的经验加以总结和归纳，供以后的工作中研究交流学习。
第七节后续跟踪服务考点1 后续跟踪服务的必要性（1）理财规划服务是个过程，不是一次性完成的。
它除了包括接触客户、收集客户信息、分析客户财务状况、制定理财方案、实施理财方案之外，还包括交付方案之后对客户提供长期的服务和客户关系管理。
（2）客户的理财目标有短期也有长期的，金融机构和理财师理想的情况是给客户提供终生的专业理财服务，甚至成为客户家庭世代的理财师，这就需要理财师提交理财规划方案之后不断做好客户的后续跟踪服务。
（3）综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的，对未来的预估不可能完全准确或一直不变，这会导致方案的最终效果与当初的预期、目标产生较大差异。
因此在制订成方案并提交给客户开始执行后，仍需要理财师根据新情况来不断地调整方案，帮助客户及其财务安排更好地适应变化，达到预定的理财目标。
（4）从金融机构和理财师业务发展角度来说，接受全面理财规划和书面理财规划书服务的理财客户绝大多数都是价值较高的优质客户，如何通过后续跟踪服务，提升客户满意度、加强客户关系以实现客户生命周期价值最大化是每个理财师必须思考和努力实践的工作。
此外，业务人员都明白开发一个新客户付出的努力是维护一个现成客户的数倍，非常满意的优质客户还可以给理财师介绍更多优良新客户。
理财师可以定期或者不定期地为客户提供后续跟踪服务。
考点2 实施方案跟踪和评估服务前班班的班主任工作。