商用车购买行为研究分析

商用车购买行为分析————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2T853-1班李华 20080530116重型车市场现状分析目前，我国有公告（目录）的重型卡车生产厂家约有30家，若加上无公告（目录）的准重卡生产厂家，大概在40多家。

去年，全国总共年销售重型卡车（完整型+非完整型+半挂牵引车）63.62万辆，平均每一家全年产销量在1.5万辆左右，其中产销量不足百辆的有10家以上、产销量不足千辆的有20多家。

如果再加上今年或明后年下线上市的所谓山寨版重卡车企，产销量一旦分摊开来，可能平均一家产销量还不足一万辆。

据笔者预估，全国重卡和准重卡车企明后年扩大放量后的总产能，在200万辆上下，而对于市场规模还不到一百万辆的重卡来产业与有产业规模经济之称的汽车工业来说，我国的重型卡车产业显而易见是产能过剩和厂家过剩了，因此造成了极大地重复投资重复建设的资源浪费。

笔者认为这是重型卡车准入门槛过低、审查批准的强权部门的失职失查与各地方政府投资过热、一味地追求GDP政绩而造成恶果，这种畸胎式“汽车过剩”只有也只能在中国出现。

近二年中国重卡市场又突然火了，中、外各行业内外盯着这块大蛋糕垂涎欲滴，相关与不相关的产业都挤破了头要进入重卡行业，形成了千军万马高调过独木桥的趋势。

分别有专用车、农用车、乘用车、摩托车、零部件，甚至汽车销售商也纷纷进入重卡市场。

如“生产摩托车的力帆、大运进来了，生产乘用车的奇瑞伙同生产专用车的中集进来了，生产零部件的玉柴、法士特、富华也加入集瑞分一杯羹，就连亏损多年的华晨金杯坐不住了也要进入重卡市场，曾经被东风弃置只能靠卖合格证度日的云汽也被重组了……“高、大、全”是吸引重卡涌入者的主要诱因。

所谓“高”，就是认为重卡行业是高利润，“天下攘攘皆为利往、天下熙熙皆为利来”。

其实，这些涌入者却忽视了重型卡车也是高科技高品质的产品，投入的资金也是巨大的。

所谓“大”和“全”，就是认为企做大做强就必须上重卡，这样产品线才丰富，才能显示出造车的高科技水平，以达到人无我有，人有我也有的目的，才能资格与竞争对手叫板，才有市场竞争力。

与此同时，各地方政府的盲目引资招商、追求GDP政绩也给新涌入者起到了推波助澜的作用。

日前获悉，华晨汽车集团控股有限公司和江苏英田集团有限公司，共同在武进高新区投资建设轻、中、重型卡车及轻型客车研发和生产基地。

根据协议，规划年产整车20万辆，主导产品为中、重型卡车及轻卡、自卸车、改装车、轻型客车等系列。

福田新重卡项目启动北京将成全球最大中重卡生产基地。

2010年年初，总投资逾20亿元的福田汽车北京欧曼GTL新型节能重卡技改项目近日启动。

2010年底前技改项目完成后，北京新一代节能重卡的年产能将达到16万辆,成为全球最大的中重卡生产基地。

广西五菱集团将组建重卡基地放南宁。

2010年1月29日，五菱集团已初步规划整车发展蓝图，柳州主要生产专用车、新能源车等整车，南宁主要生产重卡，桂林主要生产客车。

华菱再建万辆重卡及零部件生产基地。

2010年2月初，华菱汽车年产1万辆重型汽车及7万套车桥项目在衡阳市白沙洲工业园破土动工。

前期将建成年产1万辆重型汽车驾驶室及7万套车桥的生产能力，后期将形成年产1万辆重型汽车整车生产能力，整个项目将采用日本三菱汽车装备工艺建设国内最先进的重卡总装车间，预计2011年6月竣工，建成达产后，可实现销售收入30亿元，利税3亿元。

2010年3月8日，中国重汽集团泰安工业园特种车项目开工奠基仪式在泰安高新区举行。

中国重汽集团泰安工业园特种车基地项目,占地面积500亩，总投资10亿元。

项目分三期实施，第一期计划2010年9月份完成，第二、三期预计2011年完成，将建成以汽车起重机和特种车及特种汽车装备为主要产品的一流的现代化工业园区。

一期工程完成后，将建成汽车起重机上装生产线、整车装配线及配套设施，达到年产1500辆汽车起重机的制造能力。

项目全部建成后，将形成年产5000辆汽车起重机和3000辆特种汽车的生产能力，预计实现销售收入36亿元、利税4亿元以上。

中国重汽完成西南产业布局。

2010年4月中旬，中国重汽西南生产基地——中国重汽集团绵阳专用车有限公司举行开业仪式。

至此，中国重汽完成了在西南地区的产业布局。

据了解，中国重汽绵阳专用车项目是中国重汽联合绵阳富临集团、绵阳和平车业有限公司共同投资新建可年产1万台专用汽车的生产基地。

今年一季度，绵阳专用车公司已接受订单500余台，实现销售200多台。

到2010年底将实现产销重型专用汽车3000台，实现销售收入9亿元。

另据渠道得知，现阶段，全国各地要上重型卡车的车企有轻型卡车公司、农用车车企，约估计有十家左右。

此外，据悉山东潍柴仗势在动力上的超强优势，目前也正在向重型卡车生产领域进军，抢占市场份额。

汽车产业是一个规模经济性非常强的行业（特别是重卡企业），这种规模经济性不仅体现在汽车企业建设初期的投资上，也体现在它所需的产销规模上。

也就是说，要想成功经营一家汽车企业，不仅在前期需要大量投入，购买大量设备（固定成本），同时也需要达到一定的销售规模，这样才能平摊各种固定成本，才可以实现盈利。

而能达到这个规模的汽车企业并不多，这也是导致汽车产业成为一个高集中度行业的重要原因。

新涌入重卡车企初期可以模仿甚至拷贝竞争对手的产品与营销模式，但长远发展则需要企业有源源不断的研发和高超的营销创造能力。

买零部件组装产品可解企业一时只需，但要想做大做强惟有打造自己的零部件供应链。

此外，由于重卡的使用工况极端复杂，对匹配技术的要求极高，即便是拼凑组装，也有高下之分，需要巨额的研发资金投入和长期的技术积淀。

虽然表面上看生产重卡的门槛看上去很低，但近年来技术市场门槛却已经大幅提高，并非进出自如，非得要交高额的学费不可。

如果一如既往地交个3-4年，也就意味着破产熄火了。

重型卡车是技术密集型行业，重卡对其可靠性、安全性、经济型的要求，比任何车型都要高出N多倍。

同时重卡又是生产资料，是用户赖以生存、发家致富的最要挣钱工具。

因此，其可靠性、安全性、经济性就显得尤其重要。

与此同时，重卡对生产厂商的技术水平、服务能力要求更高。

虽然众多山寨版重卡的拼装车在价格上很有优势，但是其产品的质量和可靠性却难以保证，搞得不好就是一辆辆马路上的弑手。

新涌入的山寨版重卡对中国重型卡车市场的冲击，可能蒙受损失的不仅仅是用户，而是中国整个重卡行业。

所造成的重复性投资造成浪费、产能过剩和产品存在安全隐患，低价恶性竞争也不利于中国重卡技术与市场的良性有序地发展。

随着中国经济的快速增长，运输、物流等行业对卡车的需求量在不断增长的同时，需求的结构也开始变化，重卡的技术门槛也在提高，用户对重卡的要求不再仅是价格，而且还包括质量、可靠性及舒适性。

眼下中国重卡行业正在经历一场前所未有的转折，在这次转折中，优质资源势必按市场经济规律重新整合，竞争手段势必向品牌竞争这一最高竞争方式转变。

中国重卡单靠企业数量支撑不起美好的明天，唯有品质的提升和品牌的力量才能带来持久的辉煌。

2009年自度过全球金融海啸危机的寒冬后，今年我国汽车市场规模继续进入迅猛高速发展期，产销量肯定依然跃居世界第一。

与此同时，同样也取得了巨大发展的重型卡车市场，更吸引了境内外汽车巨头们争相抢占的宝地，纷纷抢占重卡市场份额，其市场竞争也将日益激烈。

原本土重卡车企占据国内九成左右的市场份额，而现在这个优势正被国际卡车巨头所削弱和打破，世界知名的重型车制造商正对中国市场虎视眈眈。

由于中国的卡车制造游离于国际体系之外，与国外卡车的差距也日渐拉大，整整落后了近20年。

因此，境外商用车垄断霸主正在实现与中国商用车市场形成整合，特别是在重型卡车领域尤其明显。

不是以“以市场换技术”、就是“以技术换市场”，中国重卡市场以前所未有的高度开放的姿态，随着沃尔沃、斯堪尼亚、曼(MAN)、奔驰、通用、卡特彼勒等国际卡车巨头的快速进入，一个加速整合中国卡车企业和市场过程正在形成。

由此可以预期“未来中国卡车市场的发展将是竞争与整合并行，国内外卡车企业既相互竞争又相互依存的态势。

续去年中国重汽与德国曼(MAN)成立合资公司后，今年中国江淮汽车同美国卡特彼勒公司(Caterpillar Inc)，纳维斯塔国际集团(Navistar)已接近达成总价值40亿人民币(5.86亿美元)的合资计划，其中将包括建造重型卡车和发动机在内的两个合作项目。

计划中的合资重型卡车公司将在江淮汽车位于合肥的制造基地成立，最初产能为4万辆。

这将使卡特彼勒和纳维斯塔国际集团跻身于中国1500亿人民币的重卡市场，与戴姆勒公司和其他欧洲企业展开竞争。

目前，一汽解放正在与沃尔沃商谈12L或12L以上发动机事宜，其中整车合资合作项目也是在谈判之中的主要议题，今年底或明年上半年，肯定会有一个令汽车业界拭目以待的非常震惊的结果。

从2009年以来重型卡车合资合作的运作模式可以看出：外资方面的观念已经在发生变化而不同于以往的模式。

如上汽依维柯红岩的“中中外”合作模式、福田汽车与戴姆勒合资生产福田品牌重卡、德国曼用资金换来25%股权1股战略投资中国重汽、韩国现代注资四亿美元与包头北奔强强联合等，中国重卡企业与外资的合作模式正在发生着变化。

过去的外资企业来到中国直销产品或转让技术或成立合资公司生产外资品牌产品。

如今外资企业看到中国汽车市场的潜力，开始研究如何与中国企业合作才能够实现利益的最大化。

过去希望通过技术来换取利润，而现在它们开始把合资对象视为合伙人，通过双方共同研究市场来拓展市场份额，从合资公司中获得更大的收益。

或选择增加其在国内合资企业的股份和投资金额，将自己最新的产品拿到中国生产，打造其低成本、高竞争力的生产和出口基地，通过中国市场和全球市场销量的增长来获取利润重型车的宏观经济及政策法规分析1．延续刺激汽车市场的部分政策能否优惠重卡？在世界金融危机尚未消退和经济增长减速的背景下，扩大国内需求、进一步扩大投资力度已经成为2010年我国的主要政策导向。

2009年中国汽车市场的高速增长，对GDP增速的稳定提高做出了重大贡献，这也为2010年汽车市场提供了较好的宏观环境。

扩大内需是保证经济持续增长的根本途径，住房和汽车消费是扩大内需的主要力量。

因此，促进中国汽车消费是一项长远的经济政策。

继续保持汽车领域利好政策的连续性非常必要，从产业层面看，汽车作为产业链较长的行业，其带动效应大于其它许多产业。

汽车业的强劲发展势头，必将带动钢铁、玻璃、化工等关联行业的需求不断改善，从而推动整体经济持续回暖。

因此，投入到刺激汽车消费领域的补贴资金的效益是很高的，是值得的。

2009年刺激市场的三大政策：即小排量汽车购置税减半、汽车下乡、以旧换新。