第八章商务谈判
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第八章商务谈判中的环境和心理因素
8.1.2考虑客观因素时应注意的几个问题
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
第八章商务谈判策略
三、商务谈判对方作风应对策略
就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态 度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋 型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该 采取不同的策略。
1、对付“强硬型”谈判作风的策略
这种谈判作风最突出的特点是，主谈人很 自信，态度傲慢。面对这种谈判对手，要避其 锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽力 保护自己、满足己方利益的目的。
（1）个人策略和小组策略
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判 时所运用的策略。
小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。 小组策略包含了个人策略，同时必须注意人员组合 与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
（2）时间策略、权威策略和信息策略
根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略 并进而划分其类别，把谈判策略分为时间策略、权 威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择 都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
（6）艺术性
商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺 术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为 实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使 签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人 际关系。
（7）综合性
商务谈判策略是一种集合和混合的概念， 它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、 手段、措施、技巧等的综合运用。
一是在谈判出现分歧时不适用。
二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必 争的人时不宜适用。因为对方会乘机抓住他有 利的因素，使你方处于被动地位。
（2）避免争论
谈判双方为了谋求各自的利益，必然要在 一些问题上发生分歧。分歧出现以后，要防止 感情冲动，保持冷静，尽可能地避免争论。最 好的方法是采取下列的态度：
1)冷静地倾听对方的意见。
2)婉转地提出不同意见。 3)分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 （3）声东击西
第八章不同国家和地区的商务谈判风格
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
《国家商务谈判》第八章
第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第一节国际商务谈判的语言特征第二节国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节国际商务谈判的非语言沟通技巧【案例导读】我国河北省一家化工机械有限公司（以下简称A公司）与中东某公司（以下简称B公司）的国际商务谈判中，双方均十分重视语言与非语言沟通技巧的运用。
此次谈判的背景是，B公司欲进口数十台化工机械产品，在公司网站上发布需求信息后，被A公司业务经理看到，于是按照联系方式与对方的公司经理进行了接触，建立联系后，通过邮箱向对方传送了A公司的产品册和配置、功能的说明书。
对方经了解后，对我方产品的性能较为满意，派三人来中国进行商务谈判，分别为公司副总经理B1、生产部经理B2、采购部经理B3。
中方公司共有四名代表，分为为副总经理A1、副总工程师A2、出口部经理A3、因公司缺少懂阿拉伯语人员而外聘的翻译蔡先生。
B公司人员到达后，经适当休息，A公司派专车将三位谈判代表接到了A公司的工厂，参观了大约一个小时，现场演示了机器的基本操作流程等。
第二天，谈判开始，双方进行了大约10分钟的寒暄和交流，中方谈判人员询问了对方的旅途情况和休息情况，营造了一种轻松愉悦的氛围，双方人员落座。
A1：很荣幸能有机会跟贵方认识，我们中国有句古话：有朋自远方来不亦乐乎！ B1：我也很荣幸能到历史悠久而又美丽的贵国来谈生意，感谢贵方周到的安排！A3：贵方不必客气，我们是好朋友，也是兄弟，中国还有句古话：兄弟同心，其利断金！相信我们和贵方的合作会有美好的前景。
B3：我也很荣幸，希望我们合作愉快！A1：贵方参观了我们的工厂，感受如何？ B1：贵方先进的生产线和对产品质量的严格把关给我留下了深刻的印象。
B1：我们谈谈价格问题吧！A1：好的，我们这套设备，每台的价格是﹩2.78万FOB天津。
B1：贵方的产品还是不错的，但这个价格很令人担心。
A1：贵方担心什么？是我们的价格太低了吗？B3：恕我直言，贵方是在以宾利的价格销售宝马车。
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
第8章《商务谈判》PPT
2.谈判之前应做好充分准 备，预先估计对方可能提出 的问题，回答前应给己方留 有充分的思考时间，特别是 多假设一些难度较大的棘手 问题来思考，并准备好应答 策略。
（二）回答应遵循的原则
3.对没有清楚了解真正含 义的问题，千万不要随意回 答，贸然作答是不明智的。
4.对一些不便回答的问题, 决不和盘托出。
寒暄在谈判中的妙用
案例二：1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐 开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答道：“我 是醴陵人。”醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡， 两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
（一）表示思考状态的无声语言
（二）表示情绪不稳定的无声语言
（三）表示性格的无声语言
（四）表示心情不满的无声语言
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精 确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语 言所表达的并非一定和内在本质相一致。
第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。 第三，应善于观察。
(一)提问的方式
引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 多层次式提问
（二)提问应注意四要素
提出什么问题 如何表述问题 何时进行发问 对方将会产生什么反应
（一）回答的方式 1.含糊式回答 2.针对式回答 3.局限式回答 4.转换式回答 5.反问式回答
（二）回答应遵循的原则
1.谈判是交流的过程，其 中少不了要倾听的因素。
1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型:按语言的表达方式分为有声语言和无 声语言;按语言的表达内容分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.正确运用商务谈判语言要坚持客观性、针对性、逻辑性、隐含性、规范性等原则。 3.陈述是叙述自己的观点或问题的过程,它包括入题和阐述两个部分。 4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入:(1)迂回入题;(2)先谈细 节问题,后谈原则问题;(3)先谈原则问题,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。 5.开场阐述要开宗明义,表明己方通过洽谈希望得到的利益及己方的基本立场。 6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧。通过巧妙而适当的提问,可以摸清对方的需要, 把握对方的心理状态,并准确表达己方的思想,其目的是了解情况、打开话题、以利沟通。 7.回答是谈判中的一个重要环节,因此在谈判前就要做好充分准备,预先估计对方可能提 出的问题,回答前应给己方留有充分的思考时间,特别是多假设一些难度较大的棘手问题 来思考,并准备好回答策略。在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。 8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分:一是人 体语言;二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以 外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言,更深入地了解谈判对手的心 理。
商务谈判(第8章)-交易条件的谈判
商务谈判(第8章)-交易条
件的谈判
本章将介绍商务谈判中交易条件的重要性以及有效的谈判策略。从明确目标
到制定最终条件，掌握正确的步骤和技巧将提高谈判成功的可能性。
确定谈判目标
1
明确目标
在谈判前，确保明确自己的目标和期望。
2
分析双方利益和需求
了解对方的利益和需求，找出双方的共同点和利益重点。
制定谈判策略
心理战术
运用心理战术来影响对方的决策和态度。
语言技巧
掌握正确的语言技巧，有效表达自己的观点和利益。
风险控制
注意风险，并制定控制和消减风险的计划。
应对挑战
1
避免僵局
采取积极措施，避免谈判陷入僵局。
应对压力
2
面对对方施加的压力，保持冷静并采取
恰当的应对措施。
3
应对威胁
针对对方的威胁，制定应对策略并保护
自己的利益。
协议的签署和履行
文本协议的编写
合同的履行
检查和确认
重视编写详细和明确的协议文本，
签署协议后，认真履行合同并及
在签署协议前，仔细检查各项细
确保双方都清楚各项条件。源自时解决问题。节和条款，确保没有遗漏和错误。
良好关系的保持
1
合作与信任
保持良好的合作关系和相互信任，有助于长期合作。
2
善后处理
1
不可妥协的条件
明确自己在谈判中的底线条件和不可妥协的
利益。
2
分析对方的策略
了解对方的谈判策略和可能采取的行动。
提出和探讨条件
1
初始条件
提出自己的初始条件，并就双方的条件
备选条件
2
进行初步讨论。
准备备选条件，为谈判增加弹性和选择
件的谈判
本章将介绍商务谈判中交易条件的重要性以及有效的谈判策略。从明确目标
到制定最终条件，掌握正确的步骤和技巧将提高谈判成功的可能性。
确定谈判目标
1
明确目标
在谈判前，确保明确自己的目标和期望。
2
分析双方利益和需求
了解对方的利益和需求，找出双方的共同点和利益重点。
制定谈判策略
心理战术
运用心理战术来影响对方的决策和态度。
语言技巧
掌握正确的语言技巧，有效表达自己的观点和利益。
风险控制
注意风险，并制定控制和消减风险的计划。
应对挑战
1
避免僵局
采取积极措施，避免谈判陷入僵局。
应对压力
2
面对对方施加的压力，保持冷静并采取
恰当的应对措施。
3
应对威胁
针对对方的威胁，制定应对策略并保护
自己的利益。
协议的签署和履行
文本协议的编写
合同的履行
检查和确认
重视编写详细和明确的协议文本，
签署协议后，认真履行合同并及
在签署协议前，仔细检查各项细
确保双方都清楚各项条件。源自时解决问题。节和条款，确保没有遗漏和错误。
良好关系的保持
1
合作与信任
保持良好的合作关系和相互信任，有助于长期合作。
2
善后处理
1
不可妥协的条件
明确自己在谈判中的底线条件和不可妥协的
利益。
2
分析对方的策略
了解对方的谈判策略和可能采取的行动。
提出和探讨条件
1
初始条件
提出自己的初始条件，并就双方的条件
备选条件
2
进行初步讨论。
准备备选条件，为谈判增加弹性和选择
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◆ “让我们双方都挑明了吧” “我们今天晚上就把这个问题解决了”
通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出 现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能 够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要 短。
特点2 偏好单枪匹马
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一 些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。
◆英国人不像美国人那样喜欢和陌生人交往，英格兰又是一个非常注重阶级的社会， 所以应该谨慎提问英国人“你是做什 么的”或是“你住哪儿”这类问题。
◆法国是一个人口分布非常集中的国家，巴黎面临着比全国其他地区都大的压力。 法国的生意人也许英语听力不错，但是他们很少讲英语，因为他们不喜欢那种结结 巴巴的感觉。
分享：人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国 人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要回答所 有的问题。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：“这个问题 显然不适合现在回答。”或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没 有权利回答这个问题就可以了。
精彩回放
◆美国人在沟通时往往表现得非常直接。 ◆通常情况下，美国人喜欢提出很高的要求。 ◆美国人更喜欢单独展开谈判。 ◆美国人不喜欢玩情绪游戏。 ◆美国人比较关心短期收益。 ◆美国人通常不大愿意学外语。
1.2 非美国人重视双方关系
1 在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑双
方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境 如何，他们所表达的意思都是一样。
2
对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，通常 会更加注重谈判双方之间的关系，如果彼此之间相互 厌恶的话，无论签多少份合同都无济于事。
在和非美国人进行谈判时，你在反复思考协议的具体 细节，而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细 节。
除了我们上面谈到的之外，许多美国人在和非美国人谈判时都会为 对方的热情感到吃惊。这是对方试图赢得你好感的一种表现，所以你一 定要设法应对。正确的做法并不是直接拒绝对方的好意，而是要以适当 的方式还以对方的热情，只有这样，才能让双方重新回到平等的位置进 行谈判。
精彩回放
◆熟悉非美国人的谈判特点，会让你在与他们的谈判中更轻松。
所以，在和非美国人谈判时，美国人只要学会放慢速度，先观察、 再聆听、后发言 ，就一定会取得更好的效果。
观察 与
聆听
考虑 并 沉默
表达观点
“三部曲”
2．如何与美国人做生意
特点9 美国人有给小费的习惯
性格特点
特点1 “一词” 表达习惯 特点2 积极的开拓者心态 特点3 坦诚、直接、固执己见。 特点4 喜欢自立
德国人
◆德国人(以及瑞士境内说德语的那一部分人)是一个典型的“低语境”民族。 注重合约内容，不关心谈判双方之间的关系、签订合约时的环境。
◆德国人是这个世界上为数不多的比美国人更加注重合同细节的民族之一。
◆德国人正式用语和非正式用语是明显区分开来的。
◆ 德国人十分注重头衔，所以在和德国人打交道时，如果你有头衔的话，一定要告 诉对方你的头衔，同时要学会尊重对方的头衔。 ◆德国人开车的速度非常快。
从对语境的依赖 性来说，按照从 高到低的顺序排 列如下：东方、 中东、俄罗斯西 班牙 意大利、 法国、英格兰、 美国、斯堪的纳 雏亚、 德国和瑞士。
之间 的关系时，我们
称其为“高语境” 谈判。
当双方之间并不 十分重视彼此之 间的关系，而
只是注重尽快达 成协议时，我们 称其为“低语境” 谈判。
大多数美国商务人士都会有这种典型的心态：“如果他们想要和我们美 国人做生意，就应该学会使用我们的语言。”对于非美 国人来说，这种 心态是极为傲慢的。
特点6 不喜欢出国旅行
虽然美国堪称富甲天下，但是与其他发达国家比起来，美国人外 出旅行的次数却相形见绌。 总而言之，不要指望美国人能够理解贵国文化的精深微妙之处。
美国人 特点
其他特征
特点5 非常爱国 特点6 金钱区分阶级制度 特点7 浓厚的宗教情结 特点8 时间就是金钱
特点10 美国是世界上最为多样 化的国家之一
3. 美国人的谈判特点
特点1 直接快速
美国人在沟通时往往表现得非常直接。他们经常会使用一些非常直白的表达 方式:
◆你们的底限是什么?”按照这个价格的话，你们的利润大约有多少?”
案例：
我的一位学员曾经和我讲过一次他在中国上海进行谈判的经历。“会 议桌周围大约一共坐了20个人。”他告诉我，“我们当时商谈的是一笔 价值数千万的大生意。突然之间，对方开始不说话了，一言不发。幸 运的是，我事先已经知道了他们的习惯，也做好准备对付他们了。就 这样，我们一边坐着，我一边看着我的手表。30分钟过去了，我们还 是没有说一句话。最后，对方的一位律师首先发言，他们决定作出让 步，我们的交易也最终得以达成。”
● 这个世界上再没有比美国人更性急的了。 通常情况下，见面之后，彼此之间相互问 候几旬，缓解一下彼此之间的紧张情绪， 就会立刻开始商讨交易的具体细节。等所 有的问题解决之后，才会考虑建立关系。
● 可对于非美国人来说，他们可能要花上几 天、几个星期，甚至几个月才会习惯和你 打交道。
1.3 非美国人做生意：
日本人
◆日本是一个非常“高语境”的国家，人们经常会说出一些不能单单从字面含义判断 的字眼。他们嘴里说出来的话可能和他们的实际想法截然不同。 ◆日本人的文化当中，集体比个人更加重要。 ◆日本也是一个受到儒家思想影响的民族，非常强调等级。 ◆日本人更喜欢团队作业，他们会用团队决策的方式来作出最终的决定，所以很难 判断谁是最终的决策者。 ◆一旦日本人达成共识，决定做某件事，他们就会全力以赴，直到达成最终的结果。
第8章 与非美国人谈判的技巧
内容
1．美国人如何谈判 2．如何与美国人做生意 3．美国人的谈判特点 4．非美国人的谈判特点
1．美国人如何谈判
● 理解不同民族的差异性； ● 非美国人重视双方关系； ● 与非美国人做生意：先观察，再聆听，后
发言。
● 美国人经常欣喜地发现自己很容易让阿拉伯人在 协议上签字。可让他们感到恐怖的是，那位签字 的阿拉伯人经常会说签字只是谈判的开始，而不 是结束。
● 在阿拉伯人的文化当中，一份签了字的协议只不 过是一份意向书罢了，这根本不能代表任何承诺。
● 所以在遇到这种情况时，我们意识到，不同的民 族和文化有着不同的处事方式，而我们要做的， 就是去学习、理解，并学会遵守这些方式。
1.1 理解不同民族的差异性
我们用“语境” 这个词来描述双 方之间的关系程 度。
中国人
◆在中国人的文化当中，在与人打交道时，首先关心的是合作双方的关系，然后是 条件的合理性，最后才会考虑到法律层面。 ◆在与中国人打交道时一定要保持低调。 ◆信奉儒家思想，强调集体意识， 中国的谈判人员大都喜欢团队作业。 ◆中国有一种特有的人际交往概念——关系。无论到什么地方，无论和什么人打交 道，你都会遇到“关系”问题。 ◆尊重个人的社会位置的。 ◆大多数中国人都比较注重面子。
特点7 无法忍受沉默
美国人讨厌沉默。对美国人来说，50分钟的沉默会让人感觉像是 过了一辈子。
可对于非美国人，特别是对于那些喜欢思考的亚洲人来说，这种不耐 烦显然是一种他们可以加以利用的弱点。所以在和非美国人打交道时， 千万不要害怕对方的沉默。不妨把对方的沉默看成是一种挑战，告诉 自己，千万不要做第一个开口的人。大多数情况下，在经过一段时间 的沉默之后，第一个开口说话的人往往就是谈判当中的输家，因为他 很可能会被迫作出一些让步。
◆在英国，人们很少会提一些涉及隐私的问题。 “你是做什么的”或“你住哪儿”，这种问题显然是侵犯了他的个人隐私。 ◆英格兰还是一个非常注重阶级的社会。 ◆英国人通常不会像美国人那样喜欢和陌生人交往。
法国人
◆大多数巴黎人都不会那么彬彬有礼,其他大部分法国人都非常热情，非常友好。 ◆法国人喜欢优雅的打扮，所以一定要穿得更加正式。 ◆喜欢与人辩论,口齿伶俐是一件非常值得自豪的事情。 ◆法国人绝对不会为了赚钱而改变自己的做事方式。 ◆千万不要在吃饭时谈论工作。
亚洲人
◆亚洲人十分重视人与人之间的关系。 ◆在亚洲人看来，他们在谈判过程中所作出的一切承诺都是对谈判对象个人作出的， 所以他们并不关心对方所在的组织。 ◆亚洲人看来，签订合同不代表着一次合作的完成，而只是双方关系的开始。 ◆亚洲人认为目光接触是很不礼貌的。
朝鲜人
◆朝鲜人认为签署协议看成合作的开始，而不是结束。 ◆协议只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化， 他们并不会固守协议。 ◆一旦出现任何违反协议的情况，朝鲜人并不会觉得是自己犯了任何错误。
特点3 不玩情绪游戏
美国人比较关心短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就 达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。
如果一位美国人的妻子突然放声大哭，她丈夫往往会以为是自己伤 害了她。而在地中海国家，丈夫很可能以为自己的妻子又在耍什么 花招了。
这种心态使得美国人在与非美国人进行谈判时总是采取试探性的方 式，对方一旦翻脸，美国人就会采取一些非常过激的做法。事实上， 我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正常的谈判技巧，并意 识到，这种做法在对方的文化里是再正常不过的了。
◆德国人也是一个典型的“低语境”民族，认为签协议比跟对方建立关系更重要。德 国人还十分注重头衔。
◆亚洲人更重视与对方的关系，而不是双方签订的协议。在他们看来，在谈判过程 中所作出的一切承诺都是对谈判对象人个作出的，而非对其所在的公司。
◆朝鲜人也把签署协议看成是合作的开始，因为在他们看来，协议只是说明双方在 签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化，他们并不会固守协议。
◆美国人不喜欢出国旅行，仅有21％的美国人持有护照。
4. 非美国人的谈判特点
一则笑话： 天堂的餐厅： 请德国人当经理，请法国人当老板娘，请英国人当服务员，请意大利人当厨师。
通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出 现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能 够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要 短。
特点2 偏好单枪匹马
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一 些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。
◆英国人不像美国人那样喜欢和陌生人交往，英格兰又是一个非常注重阶级的社会， 所以应该谨慎提问英国人“你是做什 么的”或是“你住哪儿”这类问题。
◆法国是一个人口分布非常集中的国家，巴黎面临着比全国其他地区都大的压力。 法国的生意人也许英语听力不错，但是他们很少讲英语，因为他们不喜欢那种结结 巴巴的感觉。
分享：人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国 人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要回答所 有的问题。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：“这个问题 显然不适合现在回答。”或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没 有权利回答这个问题就可以了。
精彩回放
◆美国人在沟通时往往表现得非常直接。 ◆通常情况下，美国人喜欢提出很高的要求。 ◆美国人更喜欢单独展开谈判。 ◆美国人不喜欢玩情绪游戏。 ◆美国人比较关心短期收益。 ◆美国人通常不大愿意学外语。
1.2 非美国人重视双方关系
1 在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑双
方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境 如何，他们所表达的意思都是一样。
2
对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，通常 会更加注重谈判双方之间的关系，如果彼此之间相互 厌恶的话，无论签多少份合同都无济于事。
在和非美国人进行谈判时，你在反复思考协议的具体 细节，而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细 节。
除了我们上面谈到的之外，许多美国人在和非美国人谈判时都会为 对方的热情感到吃惊。这是对方试图赢得你好感的一种表现，所以你一 定要设法应对。正确的做法并不是直接拒绝对方的好意，而是要以适当 的方式还以对方的热情，只有这样，才能让双方重新回到平等的位置进 行谈判。
精彩回放
◆熟悉非美国人的谈判特点，会让你在与他们的谈判中更轻松。
所以，在和非美国人谈判时，美国人只要学会放慢速度，先观察、 再聆听、后发言 ，就一定会取得更好的效果。
观察 与
聆听
考虑 并 沉默
表达观点
“三部曲”
2．如何与美国人做生意
特点9 美国人有给小费的习惯
性格特点
特点1 “一词” 表达习惯 特点2 积极的开拓者心态 特点3 坦诚、直接、固执己见。 特点4 喜欢自立
德国人
◆德国人(以及瑞士境内说德语的那一部分人)是一个典型的“低语境”民族。 注重合约内容，不关心谈判双方之间的关系、签订合约时的环境。
◆德国人是这个世界上为数不多的比美国人更加注重合同细节的民族之一。
◆德国人正式用语和非正式用语是明显区分开来的。
◆ 德国人十分注重头衔，所以在和德国人打交道时，如果你有头衔的话，一定要告 诉对方你的头衔，同时要学会尊重对方的头衔。 ◆德国人开车的速度非常快。
从对语境的依赖 性来说，按照从 高到低的顺序排 列如下：东方、 中东、俄罗斯西 班牙 意大利、 法国、英格兰、 美国、斯堪的纳 雏亚、 德国和瑞士。
之间 的关系时，我们
称其为“高语境” 谈判。
当双方之间并不 十分重视彼此之 间的关系，而
只是注重尽快达 成协议时，我们 称其为“低语境” 谈判。
大多数美国商务人士都会有这种典型的心态：“如果他们想要和我们美 国人做生意，就应该学会使用我们的语言。”对于非美 国人来说，这种 心态是极为傲慢的。
特点6 不喜欢出国旅行
虽然美国堪称富甲天下，但是与其他发达国家比起来，美国人外 出旅行的次数却相形见绌。 总而言之，不要指望美国人能够理解贵国文化的精深微妙之处。
美国人 特点
其他特征
特点5 非常爱国 特点6 金钱区分阶级制度 特点7 浓厚的宗教情结 特点8 时间就是金钱
特点10 美国是世界上最为多样 化的国家之一
3. 美国人的谈判特点
特点1 直接快速
美国人在沟通时往往表现得非常直接。他们经常会使用一些非常直白的表达 方式:
◆你们的底限是什么?”按照这个价格的话，你们的利润大约有多少?”
案例：
我的一位学员曾经和我讲过一次他在中国上海进行谈判的经历。“会 议桌周围大约一共坐了20个人。”他告诉我，“我们当时商谈的是一笔 价值数千万的大生意。突然之间，对方开始不说话了，一言不发。幸 运的是，我事先已经知道了他们的习惯，也做好准备对付他们了。就 这样，我们一边坐着，我一边看着我的手表。30分钟过去了，我们还 是没有说一句话。最后，对方的一位律师首先发言，他们决定作出让 步，我们的交易也最终得以达成。”
● 这个世界上再没有比美国人更性急的了。 通常情况下，见面之后，彼此之间相互问 候几旬，缓解一下彼此之间的紧张情绪， 就会立刻开始商讨交易的具体细节。等所 有的问题解决之后，才会考虑建立关系。
● 可对于非美国人来说，他们可能要花上几 天、几个星期，甚至几个月才会习惯和你 打交道。
1.3 非美国人做生意：
日本人
◆日本是一个非常“高语境”的国家，人们经常会说出一些不能单单从字面含义判断 的字眼。他们嘴里说出来的话可能和他们的实际想法截然不同。 ◆日本人的文化当中，集体比个人更加重要。 ◆日本也是一个受到儒家思想影响的民族，非常强调等级。 ◆日本人更喜欢团队作业，他们会用团队决策的方式来作出最终的决定，所以很难 判断谁是最终的决策者。 ◆一旦日本人达成共识，决定做某件事，他们就会全力以赴，直到达成最终的结果。
第8章 与非美国人谈判的技巧
内容
1．美国人如何谈判 2．如何与美国人做生意 3．美国人的谈判特点 4．非美国人的谈判特点
1．美国人如何谈判
● 理解不同民族的差异性； ● 非美国人重视双方关系； ● 与非美国人做生意：先观察，再聆听，后
发言。
● 美国人经常欣喜地发现自己很容易让阿拉伯人在 协议上签字。可让他们感到恐怖的是，那位签字 的阿拉伯人经常会说签字只是谈判的开始，而不 是结束。
● 在阿拉伯人的文化当中，一份签了字的协议只不 过是一份意向书罢了，这根本不能代表任何承诺。
● 所以在遇到这种情况时，我们意识到，不同的民 族和文化有着不同的处事方式，而我们要做的， 就是去学习、理解，并学会遵守这些方式。
1.1 理解不同民族的差异性
我们用“语境” 这个词来描述双 方之间的关系程 度。
中国人
◆在中国人的文化当中，在与人打交道时，首先关心的是合作双方的关系，然后是 条件的合理性，最后才会考虑到法律层面。 ◆在与中国人打交道时一定要保持低调。 ◆信奉儒家思想，强调集体意识， 中国的谈判人员大都喜欢团队作业。 ◆中国有一种特有的人际交往概念——关系。无论到什么地方，无论和什么人打交 道，你都会遇到“关系”问题。 ◆尊重个人的社会位置的。 ◆大多数中国人都比较注重面子。
特点7 无法忍受沉默
美国人讨厌沉默。对美国人来说，50分钟的沉默会让人感觉像是 过了一辈子。
可对于非美国人，特别是对于那些喜欢思考的亚洲人来说，这种不耐 烦显然是一种他们可以加以利用的弱点。所以在和非美国人打交道时， 千万不要害怕对方的沉默。不妨把对方的沉默看成是一种挑战，告诉 自己，千万不要做第一个开口的人。大多数情况下，在经过一段时间 的沉默之后，第一个开口说话的人往往就是谈判当中的输家，因为他 很可能会被迫作出一些让步。
◆在英国，人们很少会提一些涉及隐私的问题。 “你是做什么的”或“你住哪儿”，这种问题显然是侵犯了他的个人隐私。 ◆英格兰还是一个非常注重阶级的社会。 ◆英国人通常不会像美国人那样喜欢和陌生人交往。
法国人
◆大多数巴黎人都不会那么彬彬有礼,其他大部分法国人都非常热情，非常友好。 ◆法国人喜欢优雅的打扮，所以一定要穿得更加正式。 ◆喜欢与人辩论,口齿伶俐是一件非常值得自豪的事情。 ◆法国人绝对不会为了赚钱而改变自己的做事方式。 ◆千万不要在吃饭时谈论工作。
亚洲人
◆亚洲人十分重视人与人之间的关系。 ◆在亚洲人看来，他们在谈判过程中所作出的一切承诺都是对谈判对象个人作出的， 所以他们并不关心对方所在的组织。 ◆亚洲人看来，签订合同不代表着一次合作的完成，而只是双方关系的开始。 ◆亚洲人认为目光接触是很不礼貌的。
朝鲜人
◆朝鲜人认为签署协议看成合作的开始，而不是结束。 ◆协议只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化， 他们并不会固守协议。 ◆一旦出现任何违反协议的情况，朝鲜人并不会觉得是自己犯了任何错误。
特点3 不玩情绪游戏
美国人比较关心短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就 达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。
如果一位美国人的妻子突然放声大哭，她丈夫往往会以为是自己伤 害了她。而在地中海国家，丈夫很可能以为自己的妻子又在耍什么 花招了。
这种心态使得美国人在与非美国人进行谈判时总是采取试探性的方 式，对方一旦翻脸，美国人就会采取一些非常过激的做法。事实上， 我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正常的谈判技巧，并意 识到，这种做法在对方的文化里是再正常不过的了。
◆德国人也是一个典型的“低语境”民族，认为签协议比跟对方建立关系更重要。德 国人还十分注重头衔。
◆亚洲人更重视与对方的关系，而不是双方签订的协议。在他们看来，在谈判过程 中所作出的一切承诺都是对谈判对象人个作出的，而非对其所在的公司。
◆朝鲜人也把签署协议看成是合作的开始，因为在他们看来，协议只是说明双方在 签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化，他们并不会固守协议。
◆美国人不喜欢出国旅行，仅有21％的美国人持有护照。
4. 非美国人的谈判特点
一则笑话： 天堂的餐厅： 请德国人当经理，请法国人当老板娘，请英国人当服务员，请意大利人当厨师。