联想电脑分销渠道
联想网络渠道策略及渠道政策
联想网络渠道策略及渠道政策随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络渠道来拓展业务。
联想作为一家全球知名的科技公司，也不例外。
联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
首先，联想通过建立自己的官方网站来提供产品信息和在线购买渠道。
官方网站可以通过图片、视频和详细的产品描述向消费者展示产品的特点和优势。
此外，网站还提供在线商店，消费者可以方便地选择并购买所需产品。
通过官方网站，联想直接与消费者建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。
其次，联想积极利用社交媒体平台来进行品牌宣传和营销。
社交媒体平台如微博、微信和Facebook等，拥有庞大的用户群体，可以帮助联想快速传播信息和建立品牌声誉。
联想在社交媒体上发布最新产品信息、促销活动和用户评价，激发消费者的购买欲望并加强品牌认知。
此外，联想还与一些知名的电商平台合作，将产品销售渠道拓展到更广泛的用户群体。
例如，联想与淘宝、京东等电商平台合作，在这些平台上开设联想官方旗舰店，为消费者提供更多选择和购买渠道。
通过与电商平台合作，联想利用这些平台的巨大用户流量和良好的信誉，进一步扩大销售市场。
联想还注重与经销商和代理商合作，通过他们的分销网络将产品推向市场。
联想与经销商合作，共同制定销售策略、培训销售人员、提供市场支持等，使产品能够更快地进入市场并被消费者接受。
通过建立强大的分销网络，联想能够更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。
总之，联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
通过建立官方网站、利用社交媒体平台、与电商平台和经销商合作等方式，联想能够将产品推向更广泛的市场，提高销售效率并加强品牌认知。
随着互联网的发展，联想将继续积极探索和创新网络渠道策略，以适应市场需求的变化。
随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者选择通过网络进行购物和消费。
如何在竞争激烈的市场中与消费者建立联系，提供良好的购物体验成为了企业着重考虑的问题之一。
联想电脑分销渠道分析
中间环节过多； 对全国总代理过
分依赖
直销模式；直接的 大客户关系；运作 成本低；个性化服 务定制能力强；性
价比较高
直销模式
产品线完整 ；品 牌知名度高
生产成本高
产品品质好 渠道覆盖面广 运作效率高
品牌效应
市场营销环境
中间商类型与特点分析
签约 经销商
代理商
与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消 费者直接进联想电脑销售的公司
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想 电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业 合作
•北京联想 集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
联想
联想直销 公司
分销商
联想销售 公司
\
计算机专 营店
代理 0000000
中间经销 商
大 中
邮 销 电 话 订
网 上 商 城
购
零特 售许 商品
牌 店
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企 业 用 户
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分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州 济南、南京、杭州 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、 天津、南宁、长春、合肥、太原
联想的分销渠道模式分析
联想的分销渠道模式分析导读:联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,是全球范围内领先的PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。
本文就来分析联想的分销渠道设计。
一、公司渠道现状渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。
营销渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。
通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。
尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。
在实行多渠道营销的跨国公司中，联想公司做得颇为成功。
联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。
在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由联想自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。
例如，联想销售公司主要负责一些大、中型企业用户，联想直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。
这两个渠道由联想直营。
联想分销网络的第三种营销渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向联想购入计算机及相关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险（放心保）、会计、审计、石油等行业的用户。
二、目前的分销系统对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在大客户市场的竞争乏力。
面对戴尔在大客户市场上的步步进逼，2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家渠道合作伙伴的集成分销计划。
在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是生产厂商十分头疼的一个问题，几乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。
联想“集成分销”的推出，就很难判断是出于自身积极进攻战略的调整还是出于与分销商和经销商利益均衡的妥协。
联想电脑分销渠道
专业分工
联想、分销商、面向最 终用户的代理商和零售 商大家执行自己的职能 大家依据自己的角色定 位，面对客户的时候形 成一个合作团队。
协同合作
lenovo社区
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为 “lenovo社区”。 联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的 市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、 小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员 可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴 发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。 联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的 配套服务。
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас1级
城市
北京、上海、广州
2A级
2B级
济南、南京、杭州
沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
3B级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、 南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、 乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999 年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、 联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁 平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联 想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通 过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理 和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。
集成分销的特点将是一体化设计、客户指导、专业分工和协同作 业。
一体化设计
联想将合作伙伴纳入一体化 设计，就是要在角色分工、 工作流程、信息系统、市场 推广等企业运作的方方面面 考虑到合作伙伴
联想笔记本分销渠道设计
联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指联想集团生产的便携手提电脑。
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。
联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
联想的2007/08财年营业额达164亿美元。
从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。
2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加10.9%，达到1亿4666万台。
其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的14.9%。
需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。
估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。
继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。
2008年笔记本电脑的价格大幅下降。
从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。
因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。
在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。
但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。
2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，环比增幅高达40％，是整个行业平均水平的将近两倍。
联想渠道
联想渠道分析
小组成员：胡晔，刘义，周震，军 统（徐念）
联想电脑产品
• 台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、 启天系列、扬天系列、补 天系列、ThinkCenter系列 等。 • 笔记本系列有：ThinkPad 列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔 记本系列等
影响联想电脑营销渠道的因素
联想电脑营销渠道策略
• 联想营销渠道的发展回顾 • 从联想的开创到至今，联想经历了不同的 分销模式。传统分销模式→紧密分销模式 →整合分销模式→集成分销→联想社区模 式，每个模式都是针对不同时期的发展而 制定。
联想分销模式的策略
• 联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份 额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办 法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有： • (1)细分市场，采用差别化的渠道战略 (1) • (2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道 • (3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要 是针对行业用户 • (4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店 • (5)以客户为导向，做深做透区域市场
联想电脑渠道冲突成因
• • • 从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道 冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力 的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠 道结构，可知联想电脑河北分区渠道冲突分为： （1）垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类由销售目标差异造成；由联想实施规范控制 行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销任务差异造成的渠道冲突。 （2）水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分 成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加 县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道； 中突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总 部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持 良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠 道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的 价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。 （3）多渠道冲突。要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和 省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的 限制，因此，网络渠道和传统渠道之问由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠 道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务， 但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此， 他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突
联想电脑分销渠道设计(最新)
4、品种花色的多样化
•
• •
• • • 对软件品种花色的需求 电脑的用途决定其对于软件种类的需求， 商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性，使 用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户中 对软件的品种需求是最高的； 家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也许 只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此 是三类用户中对软件品种需求最低的。 个人电脑品牌的需求 商业用户则是三类目标市场中最低的一类，家 庭用户中则是最高的。学生用户都是处于商业用 户和家庭用户之间中度要求。
5、服务支持
•
家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高， 一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维 修服务具有一定的依赖性。 • 商业用户其自身拥有这方面的专业技术人员与维 修设备，对技术支持和维修服务的需求相对低，对 信贷、延期付款、商业折扣等方面的需要支持高。 • 在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提 供服务的成本，商业用户提供服务的成本低。
8、生产商－电话销售－个人
• • • • • • 1、成本很低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
9、生产商－网上销售－客户
• • • • • • 1、成本低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
10、生产商－品牌专卖店－最终用户
• • • • • • 1、成本较高 2、资金多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
低
高
家庭 买低 售后服务 低
购买高 售后服务 高
软件低 品牌高
软件中 品牌中
前低 后高
前中 后高
高
高
中
高
1、批量规模
在个人电脑市场，一般而言，商业用户多 为集团采购，采购量比较大；家庭用户和学生 用户却不同，一般情况下每次只需购买一台。 • 商业用户对批量规模的要求比较低，而家 庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。
浅谈联想分销渠道策略
浅谈联想分销渠道策略浅谈联想分销渠道策略摘要营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。
当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。
第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。
“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。
通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。
1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；强调整合大联想在各方面业已形成的优势；2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补；3、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式)；强调通过分工、一体化运作，形成新的优势；4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变；增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。
联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。
联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。
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集成分销
2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。为了更好地
联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的 配套服务。
新渠道政策在给终端用户的产品上基于同样的价格，其补贴和 奖励主要用于帮助渠道商争取新用户的支出。联想还建立“社区 顾问委员会”，为销售商提供战略咨询和帮助。
三、联想现有分销渠道分析
协同合作
大家依据自己的角色定ຫໍສະໝຸດ 位，面对客户的时候形成一个合作团队。
lenovo社区
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为
“lenovo社区”。
联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的 市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、 小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员 可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴 发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。
2002年8月，联想成功推出万亿次计算机，成为国 内首台实测速度超过万亿次的高性能计算机。
2002年12月3日-7日，LEGEND WORLD 2002技术 创新大会圆满举行，标志着联想在产品技术上已经 取得了实质性的进展。
2004年联想集团将其英文名称修改为Lenovo Group Limited，并成为国际奥委会全球合作伙伴。 2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人 电脑事业部的协议。
2005年8月10日，联想集团公布2005年第一季度业 绩，期内实现纯利3.57亿港元，是联想收购IBM全 球PC业务后，首次计入该业务的季度财务报告。 2006年1月联想深腾6800超级计算机获得2005年度 国家科学技术进步二等奖，再次体现了联想在高性 能计算领域的明显技术优势。
二、联想销售渠道模式的发展
联想电脑销售渠 道分析
• 一、联想大事记 • 二、联想销售渠道模式的发展 • 三、联想现有分销渠道分析 • 四、联想渠道的优势及劣势 • 五、未来分销企业发展趋势
一、联想大事记
1984年11月1日，20万元，11人创立联想，当时名称是：中国科学院计算技术 研究所新技术发展公司。 1985年推出第一款具有联想功能的汉卡产品联想式汉卡，联想这一品牌名称由 此而来。 1988年6月23日香港联想开业，新技术发展公司与导远公司和中国技术转让公 司共同创办香港联想，采用英文名称：Legend.第一次使用了联想作为公司名 称。 1989年11月联想集团公司成立，第一次在国内把联想作为企业及集团名称。 1990年推出联想电脑，联想开始生产及供应联想品牌个人电脑。 1994年2月14日联想股票在香港上市，联想品牌首次在海外财经市场亮相。 1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年 稳居榜首。 1999年联想电脑以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首。联想集团隆 重发布首款证券 2001年4月1日，联想集团实行资产重组、分拆上市。
二 政教客户 规模还是成长来 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式
类
看，都具有一定 主动找上门去销售
的价值和特点
第 大型企业和 三 大客户 类
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
第 全球大客户 四 类
2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全 球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系
联想将合作伙伴纳入一体化 设计，就是要在角色分工、 工作流程、信息系统、市场 推广等企业运作的方方面面
考虑到合作伙伴
专业分工
联想、分销商、面向最 终用户的代理商和零售 商大家执行自己的职能
达到企业间无缝衔接， 成为一个协调一致的 虚拟组织，就像DELL 和其上游企业达到的
协调一致。
客户指导
按照客户重新梳理合作 伙伴，分为大客户销售 和中小客户两个体系。
紧密分销
紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可 能多的中间商销售其产品。
1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提 出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为 长期的商业伙伴。在这个大联想概念下，对整个渠道体 系作了定向管理，售货渠道按地域来分割，之后又对二 级渠道进行系统的梳理，渠道架构随之更趋于扁平化、 透明化，减少了不必要的内幕竞争。
传统分 销模式
紧密分 销模式
集成分 销模式
lenovo社区
Lenovo 社区
传统分销
1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。 联想并没有照办国际厂商的总代理政策。从直销到分 销是一个渐进的过程，这其中包含了很多阶段，每一 阶段都有其必然的选择过程。94年成立微机事业部后， 联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散用户采 用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己 直销来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销 售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度 较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而 言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟 的代理商进一步发展。
实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：
第 个人、家庭 单体购买量小， 联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同时
一 和SB客户 两次购买间隔 建立区域分销体系，给零售店以有力的支持，形成
类
时间长，而且 强大的零售渠道分销体系。这是联想目前建立得比
比较分散。
较完善的体系
第 MB和中小型 客户它们无论从 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不
这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用 行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系。联想将把集成分销作为指导思想， 逐步完善四大类销售体系，持续打造大联想的整体竞争力，更好地全面服务于联想
的客户。
集成分销的特点将是一体化设计、客户指导、专业分工和协同作 业。
一体化设计