市场营销价格和价值管理
营销管理制度市场营销价格管理制度
营销管理制度市场营销价格管理制度营销管理制度是企业实施市场营销活动的重要组成部分，它对于企业能否有效地开展市场营销活动、实施市场营销策略具有重要的影响。
而市场营销价格管理制度则是营销管理制度中的一个重要方面，它对于企业的市场定价决策和销售政策的制定具有重要的指导作用。
市场营销价格管理制度是企业内部对于市场定价问题进行规范和管理的制度体系。
它主要包括市场定价的目标、原则、程序和责任等方面的规定。
一个完善的市场营销价格管理制度能够帮助企业明确市场定价的目标，明确定价的原则，规范定价的程序，在实践中对市场定价问题进行科学的决策和管理。
下面就市场营销价格管理制度的相关内容进行详细介绍。
首先，市场营销价格管理制度需要明确市场定价的目标。
市场定价的目标是个体经济单位在市场竞争条件下，为获取最大利润或实现企业长期发展战略而制定的价格目标。
这一目标的实现通常有多个方面的考虑，比如企业的成本、产品的价值、竞争对手的定价策略、市场需求等等。
因此，市场营销价格管理制度需要明确企业在定价过程中应该考虑的各个方面的因素，并制定相应的目标。
其次，市场营销价格管理制度需要明确市场定价的原则。
市场定价原则是指企业在制定市场价格时应当遵循的一些基本原则。
比如，定价原则应当符合市场规律和竞争规律，保持价格的竞争力，符合消费者购买力和心理等。
市场营销价格管理制度需要对这些定价原则进行明确，并在实践中加以执行。
第三，市场营销价格管理制度需要明确市场定价的程序。
市场定价的程序应当包括定价决策的流程、定价方案的制定和执行的具体步骤等。
在制定市场定价的程序时，企业需要考虑一些重要的问题，比如如何对市场进行调研，如何确定市场需求和竞争对手的定价策略，如何制定合理的定价方案等。
市场营销价格管理制度需要对这些程序进行明确，以保证市场定价能够在规范的流程下进行。
最后，市场营销价格管理制度需要明确市场定价的责任。
市场定价的责任是指企业内部对于市场定价问题的责任分工和管理。
市场营销中的产品定价和市场价值分析
市场营销中的产品定价和市场价值分析市场营销是一门力求满足客户需求，以获取经济利益为目的的学科。
而其中最基础的方法之一就是定价，以及对市场价值的分析。
本文将从以下几个方面来探讨这个话题：定价的基础理论、定价方法、价值分析，以及定价策略等。
一、定价的基础理论“定价是营销的最后一环，也是最重要的一环。
”这句话恰如其分地体现了定价在市场营销中的地位。
定价的基本理论是以"最优市场价值"为目标，通过市场需求、竞争程度、成本费用等因素来确定价格。
这其中，成本费用是影响价格的重要因素，需要把资产的成本纳入定价考虑范畴。
市场需求的流行程度、购买意愿以及相关产品替代品的供应情况，也都是需要考虑的关键要素。
二、定价方法定价的方法通常分为三种：成本法、市场法和竞争法。
成本法是以成本为基础来确定价格的一种方法。
该方法主要考虑到产品的制造成本、营销成本、运输成本等等，以此来测算出该产品的总投资成本，然后在此基础上加上二次测算出的利润，就可以得出定价范围。
市场法则是以市场供求关系为基础来确定价格的一种方法。
利用这种方法需要对消费者的需求以及市场供应作出准确的测算，通过对市场进行调研，了解同类产品价格水平以及市场需求曲线变化情况等，以此得出一个与市场价值相符的价格。
竞争法则是以竞争压力为基础来确定价格的一种方法。
竞争法真正可以帮助公司找到一个与其他竞争对手的差异化的产品和营销策略，并反应在最终的价格上。
无论是情境分析法、定价区间法还是较低价格法，都是竞争力定价的不同实现方式，其核心在于让消费者对公司的产品和价值有其独特之处的认识。
三、价值分析价值分析是一种价格、特性推销学，也是了解产品价值的必备工具。
该分析过程可以将所销售的产品的成本、功能、性能、质量以及样式等等要素逐一剖析，以了解哪些要素是居于主体地位的。
特别是当我们要对某种产品进行定价时，市场价值的分析非常重要。
而这需要考虑到潜在客户的需求，在此基础上制定出有针对性的营销策略；还需要考虑竞争对手的影响程度，因为消费者总会在价格与质量之间做出艰难的取舍。
市场营销价格策略 制定合理的产品价格
市场营销价格策略制定合理的产品价格市场营销价格策略是制定合理的产品价格的关键。
在竞争激烈的市场环境下，价格的制定不仅仅是根据成本，还需考虑市场需求、竞争对手、产品定位等因素。
本文将分析市场营销价格策略的重要性、制定合理的产品价格的方法以及市场营销价格策略的实施对企业的影响。
一、市场营销价格策略的重要性合理的产品价格对企业来说至关重要。
首先，产品价格直接影响市场需求。
价格过高会降低消费者的购买意愿，价格过低则可能导致产品被贬值，因此，制定合理的产品价格可以激发消费者的购买欲望，提高产品的市场竞争力。
其次，市场营销价格策略也是企业发展战略的重要组成部分。
不同的产品定位需要不同的价格策略。
例如，高端产品需要定价较高，以维持其品牌形象和高品质的形象；而中低端产品则需要采取低价策略，以吸引更多的消费者。
最后，价格策略还与企业的利润和存货管理密切相关。
过高或过低的产品价格都可能对企业的利润率产生负面影响。
因此，制定具有竞争力的产品价格可以帮助企业实现更高的销售额和利润。
二、制定合理的产品价格的方法1. 成本加成法：基于产品成本，计算合理的价格，并根据产品的附加值和市场需求适当加成。
这种方法在低竞争的行业或闲置产品中较为常见。
2. 市场调研法：通过市场调研了解消费者对产品的需求和价格敏感度，从而制定适合市场的产品价格。
这种方法对于不同市场和消费群体的产品定价较为有效。
3. 竞争定价法：考虑竞争对手的价格水平，制定具有竞争力的产品价格。
对于市场竞争激烈的行业，参考竞争对手的价格可以帮助企业在市场中占据一席之地。
4. 价值定价法：根据产品的价值和消费者对产品的感知，制定相对合理的价格。
这种方法适用于独特的产品或具有高附加值的产品。
三、市场营销价格策略的实施对企业的影响1. 销售额增长：通过制定合理的产品价格，企业可以获得更多的销售额，并在竞争激烈的市场中赢得更多的市场份额。
2. 品牌增值：适当加价可以提升产品的品牌形象和品质感，让消费者认可产品的价值，从而增加品牌的溢价能力。
定价与市场营销的战略管理
定价与市场营销的战略管理近年来，定价与市场营销的战略管理在企业中得到了越来越广泛的应用。
实施有效的战略管理需求制定合理的定价策略和市场营销策略，尤其是在面对日益激烈的市场竞争时，企业需要采取合适的策略以获得最大的收益。
一、定价策略定价策略是企业决定销售产品或服务的价格的策略。
正确制定定价策略可以实现企业的利润最大化。
以下是几种常用的定价策略：1.市场导向定价市场导向定价是指企业以市场需求和竞争层面为依据，结合产品的生产成本和市场营销活动成本，制定出合理的定价方案。
这种定价策略适用于市场需求和竞争较为稳定的情况下。
2.差异化定价差异化定价是指同种产品在不同的市场或消费群体中有不同的价格。
这种定价策略适用于企业发行的产品或服务在消费者心目中的价值有所不同的情况下。
3.成本加成定价成本加成定价是指企业以产品或服务生产成本为基础，再加上一定的利润，制定出产品或服务的价格。
这种定价策略适用于产品或服务的生产成本相对固定的情况下。
二、市场营销策略市场营销策略是一个综合性质的战略，它包括企业市场研究、产品设计、定价策略、渠道选择、促销活动等方面。
以下是几种常用的市场营销策略：1.市场细分策略市场细分策略是指企业将市场划分成不同的细分市场，针对不同的市场需要，制定出不同的市场营销策略。
这种策略可以帮助企业更好地满足客户需求，提高市场营销效率。
2.差异化营销策略差异化营销策略是指企业将不同的市场细分进行差异化营销，即为不同的市场细分提供不同的产品和营销策略，以适应不同的市场需求。
这种策略可以帮助企业提高市场占有率。
3.品牌营销策略品牌营销策略是指企业通过品牌建设、品牌宣传等手段提升产品或服务的品牌价值和知名度，从而提高市场占有率和销售收益。
三、定价与市场营销的整合定价和市场营销策略在企业中本就是相辅相成的两个方面，它们之间的整合更是必不可少的。
以下是一些有用的整合方法：1.产品定位企业需要根据产品的定位和定价需求来制定市场营销策略。
销售运营中的价格策略和管理
销售运营中的价格策略和管理随着市场竞争的日益激烈，企业必须制定有效的价格策略和进行良好的价格管理，以提高销售和市场占有率。
价格是消费者购买产品或服务的最直接因素之一。
本文将探讨销售运营中的价格策略和管理的重要性，并介绍一些常用的策略和实践。
一、价格策略的重要性在销售运营中，价格策略对企业的生存和发展具有重要的影响。
正确的价格策略能够帮助企业实现以下目标：1. 提高竞争力：合理的价格策略可以使产品或服务具有竞争力，吸引更多消费者选择企业的产品或服务。
2. 最大化利润：通过灵活的价格策略，企业可以在不同的市场条件下调整价格，以实现最大化的利润。
3. 控制成本：通过价格策略，企业可以控制生产和运营成本，实现更高的效益。
4. 建立品牌形象：适当的价格策略有助于塑造企业的品牌形象，提高产品或服务的认知度和接受度。
二、常用的价格策略和管理实践1. 定价策略定价策略是企业在产品或服务上市前制定的基准，它决定了产品在市场上的定价范围。
以下是几种常用的定价策略：（1）市场导向定价：根据市场需求和竞争情况来确定产品的价格。
（2）成本导向定价：依据产品或服务的生产成本，以及期望获得的利润水平来制定价格。
（3）竞争导向定价：根据竞争对手的价格水平来制定产品的价格。
（4）差异化定价：根据产品的不同特征或市场细分来制定不同的价格。
2.优惠和促销活动优惠和促销活动是销售运营中常用的策略之一，通过给予消费者一些实质性的优惠或额外价值，以促进产品销售。
例如：（1）限时折扣：在一段特定的时间内提供折扣价格，增加紧迫感，促使消费者尽快购买。
（2）套餐销售：将几种相关产品打包销售，并给予一定的优惠。
（3）满减活动：当消费者购买金额达到一定数额时，提供金额减免的优惠。
3.动态定价动态定价是根据市场需求和竞争情况，实时调整价格的策略。
根据不同的需求和情况，企业可以采取以下措施：（1）差异化定价：根据不同用户或市场细分的需求，制定不同的价格。
市场营销中的定价策略与收益管理
市场营销中的定价策略与收益管理在市场营销中，定价策略和收益管理是企业取得成功的关键因素之一。
定价策略是指企业在销售产品或服务时所采取的价格决策，而收益管理则是指企业通过优化定价策略来最大化利润和市场份额。
本文将探讨市场营销中的定价策略与收益管理，并分析其对企业的影响。
定价策略是企业经营中至关重要的一环。
一个合理的定价策略不仅能够帮助企业实现盈利，还能够塑造品牌形象，提高产品或服务的市场竞争力。
在制定定价策略时，企业需要考虑多个因素，如成本、竞争对手的定价、市场需求等。
根据产品或服务的不同特点，企业可以采取不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
市场导向定价是指企业根据市场需求和消费者的购买力来制定价格。
这种定价策略适用于市场竞争激烈、需求弹性较高的行业。
通过了解消费者的需求和购买意愿，企业可以制定出合理的价格，从而提高销售量和市场份额。
然而，市场导向定价也存在一定的风险，如过度依赖市场需求导致价格波动过大，以及忽视了产品或服务的实际成本等。
成本导向定价是指企业根据产品或服务的成本来制定价格。
这种定价策略适用于成本控制较为严格的行业，如制造业。
通过合理计算产品或服务的成本，企业可以确保定价不低于成本，从而保证盈利。
然而，成本导向定价也存在一定的局限性，如无法反映市场需求和消费者的购买力，以及可能导致价格过高而影响销售量等。
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的定价来制定价格。
这种定价策略适用于市场竞争激烈、需求弹性较低的行业。
通过了解竞争对手的定价策略，企业可以制定出具有竞争力的价格，从而争取更多的市场份额。
然而，竞争导向定价也存在一定的风险，如过度依赖竞争对手的定价而忽视了产品或服务的独特性，以及可能导致价格战等。
除了定价策略，收益管理也是企业取得成功的关键因素之一。
收益管理是指企业通过优化定价策略来最大化利润和市场份额。
在收益管理中，企业需要考虑多个因素，如市场需求、产品或服务的差异化、消费者的购买力等。
市场营销定价策略与价格管理
市场营销定价策略与价格管理在市场经济中，定价策略是企业市场营销中非常重要的一环。
通过科学合理地制定定价策略，企业可以更好地适应市场需求，提高市场竞争力。
本文将从定价策略的概念入手，逐步展开阐述市场营销定价策略与价格管理的重要性、策略选择和实施的关键点。
一、定价策略的概念定价策略是指企业根据市场需求和竞争环境，通过制定价格来实现盈利目标的一系列策略选择和落地执行。
合适的定价策略能够在市场中树立有利的竞争地位，实现销量增长和利润最大化。
二、市场营销定价策略的重要性1. 影响市场定位定价策略可以直接影响产品在市场中的定位。
高价定位能够打造高端形象，吸引消费者追求品牌价值；低价定位能够迅速占据市场份额，打破竞争对手的壁垒。
2. 调整供求关系通过对价格进行灵活调整，企业能够对供求关系进行调控。
在需求低迷时，适当降低价格可以刺激需求；而在供应过剩时，提高价格能够避免滞销，保护利润空间。
3. 影响消费者购买决策价格是消费者购买决策的重要因素之一。
合适的价格能够提高产品的吸引力和竞争力，促使消费者做出购买决策。
同时，通过差异化定价策略，还能够针对不同消费群体实施差异化营销。
三、定价策略的选择1. 成本导向定价成本导向定价是根据产品的生产和运营成本，加上期望的利润，计算出最低合理价格。
这种定价策略适用于竞争激烈的市场，可以保证企业实现盈利。
2. 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和竞争环境，确定产品的最佳售价。
通过市场调研和竞争对手分析，可以更准确地把握市场需求，制定合适的定价策略。
3. 价值导向定价价值导向定价侧重于产品的价值创造和消费者对产品价值的认可。
通过提高产品附加值和服务质量，可以实现高价销售。
这种定价策略适用于特色产品和奢侈品。
四、市场营销定价策略的实施1. 定价弹性分析在实施定价策略前，企业需要进行定价弹性分析。
这可以帮助企业了解价格对需求的敏感程度，制定出有效的定价策略。
同时，也可以通过不同价格测定产品的销售量和利润水平。
市场营销策划中的市场营销定价和定价策略
市场营销策划中的市场营销定价和定价策略市场营销定价是市场营销策划中的一个重要环节，它直接关系到企业产品在市场中的销售情况和企业利润的实现。
本文将围绕市场营销定价及其策略展开论述，探讨如何在市场营销活动中制定合理的定价策略。
一、市场营销定价的定义与重要性市场营销定价是指企业在开展市场营销活动时所制定的产品价格。
它不仅是市场营销策划的一个重要组成部分，也是企业获取利润和维持市场竞争力的基础。
合理的定价能够增加产品的市场竞争力，稳定企业的盈利能力，并且对消费者产生一定的吸引力，从而促进销售和品牌建设。
二、市场营销定价的原则和方法在制定市场营销定价策略时，企业应考虑以下原则：1.成本原则：市场营销定价应基于产品生产成本和市场竞争情况，以确保企业能够实现盈利。
2.需求原则：市场营销定价要根据市场需求和消费者的支付能力来确定，以满足消费者对产品价格的接受度。
3.竞争原则：市场营销定价也要参考竞争对手的定价策略，避免过高或过低的价格，以避免市场份额的损失。
4.市场定位原则：企业在制定市场营销定价时，应根据产品的定位策略来设定价格，以保持品牌形象和市场竞争力。
市场营销定价的方法主要有三种：1.成本加成法：在产品生产成本基础上加上一定的利润，确定产品的最低销售价格。
2.竞争定价法：根据竞争对手的定价策略来制定自己的产品价格，使产品价格具有竞争力。
3.价值定价法：根据产品的独特价值和对消费者的需求程度，以及消费者对产品的价格敏感度，确定产品的价格。
三、市场营销定价策略市场营销定价策略是指企业在制定定价时所采用的具体方法和手段。
以下是几种常用的市场营销定价策略：1.高价策略：高价策略适用于高端市场，通过提高产品价格来塑造产品的高档形象，吸引那些愿意为高品质产品买单的消费者。
2.低价策略：低价策略适用于市场占有率相对较低的企业或新产品，通过低价促销来吸引消费者，增加销售数量。
3.差异化定价策略：差异化定价策略是根据不同的市场需求，设置不同的定价，以满足不同消费者群体的需求。
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通过本章学习： 了解定价的主要影响因素和程序； 明确价格变动反应及价格调整原理以及成本导 向、竞争导向定价方法； 掌握需求导向定价法、顾客价值度量方法和定 价基本策略与技巧； 运用三种定价方法分析以及价格调整原理分析 和解决实际问题
10.1 定价程序与影响因素
定 价 的一般步 骤
20，000美元 + 3，000美元 + 2，000美元 + 2，000美元 + 1，000美元
相当于其他竞争对手产品的价格 因为本产品更耐用 因为部件性能好 因为本公司能提供满意服务 因为本公司有较长的担保期
总价28，000美元 减 4，000美元 给顾客的折扣
定价 24，000美元
确定价格新思路——从共享价值出发制定价格
10.4 变价及管理
10.4.1 企业的降价与提价
发动降价 发动提价Fra bibliotek 降价的目的• 扩大市场份额 • 经营情况不佳 • 打算退出 • 促进行业降价以刺激总需求
小心！！
•低质量陷阱 •不牢固的市场份额陷阱 •钱袋陷阱
提价的原因
•成本上涨 •供不应求 •增加价值
变通方式
• 减少产品份量
• 用较便宜的原料或配件替代
上限
顾客价值
顾客剩余价值
价格
供应商剩余价值
下限
成本
密封投标定价法（Sealed-bid Pricing)
• 在密封投标定价法中如何保持投标价格和企 业利润的平衡是必须考虑的事情。
• 期望利润判断法
公 司 的 递 价 公司的利润
(Company′Bid)
9,500
100美元
递价的中标率 （假定的）
0．81
现金折扣 数量折扣 季节折扣 商业折扣 折让
杰克•特劳特关于折扣的戒律
•当其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种优惠； •在制定折扣策略时应有创意； •你应该用折扣策略清理存货或增加业务量； •你应该对这项交易在时间上作出限制； •你必须确保最终顾客得到这笔交易； •只有为了在一个成熟市场上生存时，你才应该制定折扣策略； •尽可能早地停止这种折扣优惠。
• 减少或改变产品的特征来降低成本
• 降低包装成本
• 减少尺寸和型号的种类
• 推出新的经济品牌
保持或增加 市场占有率
应付竞争
维持生存
成本因素
固定 成本
变动 成本
总成本
市场需求
需求的价格弹性(Price Elasticity of Demand)
消费者对品牌或厂商的信任程度，价格知识、产品知 识，需求的迫切性等
需求估计方法 •统计分析法 •价格实验法 •询问顾客法
10.2 定价的一般方法
视频 短片
10.3.4 差别定价策略
差别定价的形式
顾客细分定价 产品形式定价 形象定价 地点定价 时间定价
差别定价应具备的条件
•市场是可以细分的，且各细分市场表现出不同的需求强度； •商品不可能从低价市场转移到高价市场； •竞争对手没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上倾销； •细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别定价所得的额外 收入； •不会引起顾客反感而放弃购买； •不能违法。
期望利润
(Expected Profit)
81美元
10,000
600
0．36
216
10,500
1,100
0．09
99
11,000
1,600
0．01
16
10.3 定价策略与技巧
10.3.1 新产品定价策略
撇脂定价——高价投放 优点：1.尽快收回投资
2.降价余地大 缺点：不利于开拓市场，
销路好时易招来竞争者的加入 渗透定价——低价投放
相对 重要性
企业A P=$500
企业B P=$450
企业C P=$300
权重
20 30 15 15 20
得分
5 6 10 5 8
总分
100 180 150 75 160
得分 总分 得分 总分
7
140 6
120
8
240 4
120
9
135 8
120
7
105 4
60
10 200 8
160
总计
100
665
820
1.选择定价目标 2.确定需求 3.估计成本 4. 分析竞争者 5. 选择定价方法 6.选定价格
10.1 定价程序与影响因素
影响定价的主要因素
•定价目标 •市场需求状况 •产品成本 •竞争者的情况和行为 •企业本身情况和行为 •产品自身的特点 •国家政策法规
定价目标
追求最大利润
取得一定的投资报酬率
优点：有利于抑制竞争
两种策略选择
低 相似
满足市场需求水平 与竞争产品的相似性
高 不同
重要
不重要
市场价格的重要性
容易 逐渐
仿制的难易 投资收益的目标
困难 迅速
10.3.2 产品组合定价策略
产品线定价 选择品定价 补充品定价 副产品定价 分部定价 产品系列定价
10.3.3 折扣定价策略
➢目标利润定价法： 单位产品价格=单位成本+（目标利润率×投资成本）/ 销售量
➢收支平衡法： P×Q=FC+VC ×Q P=FC/Q+VC
顾客价值的度量方法
• 价值表现分析法 • 联合分析法 • 实用价值分析法
价值表现分析法——以购买安乐椅为例
追求的利益
椅子设计 舒适性 布料质地 布料设计 购买便捷程度
580
以上的分析说明什么？
顾客价值图
较高 顾客价值较低 相对价格1.0
较低 差
1.0 市场质量表现比率
公平价值线
顾客价值较高 优
需求导向定价法—认知价值定价法
[例] 有一家公司生产一种牵引机，其成本与其他竞争者
差不多，其他竞争者产品每台定价20，000美元，该公司 却定为24，000美元，令人不解的是该公司的销售量反而 比其他公司大，为什么？
价格形成的基本架构
变动成本+ 固定成本
变动成本
总单位成本 +利润
给顾客带来 利益的价值
0
无穷大
定价中的关键因素
顾客
重点
价值
战略目标
成本
竞争
定价的三类方法
• 成本导向
• 成本加成
• 目标利润 •需求导向
–认知价值
•竞争导向
–反向定价
–随行就市
–密封投标
成本导向定价法
➢成本加成定价法：
单位产品价格=单位产品成本 （1+成本加成率）
10.3.5 心理定价策略
尾数定价： 企业把本可定为整数的商品价格，定成低于这个整数的 尾数价格，且常以奇数结尾，利用消费者的求廉心理。
整数定价： 企业把本可定为零数的商品价格，定成高于这个零数的 整数价格。
声望定价： 根据产品在消费者心中的声望、信任度等确定价格。
招徕定价： 企业利用人们求廉的心理，故意降低几种商品的价格， 以吸引顾客在购买便宜货的同时，购买其它商品。