定价策略的分类及基本方法教案
定价策略分类及基本方法精品文档
30
总价卡位法
本案总价框定
1000
800
600
400
200
0
联体别墅
个案：燕南园、贝尚湾、 复地爱伦坡等
本案
中档独栋别墅
个案：圣得庄园
高档独栋别墅
个案：南郊别墅
根据区域内别墅产品的总价梯度，本案的总价段可初步框定在400-600万元
31
(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/㎡ 本案静态价格应为：10500元/ ㎡
13
房地产智库
案例：盐湖新居产品定价方法
14
市场比较法
项目选取：
在这里我们选举了 “嘉城”以及 “汇丰沁苑”作为参考对象。
选取标准：
顾村板块公寓成交走势
万m2
18
9000
16
8000
14
7000
12
6000
10
5000
8
4000
6
3000
4
2000
2
1000
0
0
06-07 06-08 06-09 06-10 06-11 06-12 07-01 07-02 07-03 07-04 07-05 07-06 07-07 07-08 07-09 07-10 07-11 07-12 08-01 08-02 08-03 08-04 08-05 08-06 08-07 08-08
总价卡位法 产品定价—参考楼盘
基本信息： 占地面积 190000㎡ 建筑面积 120000㎡ 已成交量 93949㎡ 容积率 0.63 绿化率 35％ 产品类型 联排，少量双拼 联排面积 200㎡ 风格 现代
三种定价的基本方法(-30)课件
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
7
3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
解：根据盈亏平衡点的计算公式可知： Q = C ÷（P – V）=1000000 ÷（600 - 400）= 5000 （台） P = C ÷ Q + V = 1000000 ÷ 10000 +400 = 500（元）
答：盈亏平衡产量为5000台，产量达到10000台时价格 可以压缩到500元/台。
•
第一，竞争对手为什么要变动价格？它是为了侵占市场，还是生产
能力过量？是因为成本发生变动，还是领导全行业价格变动？
•
第二，竞争对手打算暂时变价还是永久变价？
•
第三，如果企业对竞争对手变价置之不理，将对企业的市场占有份
额和利润有何影响？其他企业是否会作出反应？
•
服务营销教案5——服务定价策略、价格策略
课堂教案任课教师：授课题目 服务定价策略（一）授课时间第 5周星期 第1次课 授课时数 2教学目标与教学要求 影响服务定价的因素影响服务定价的服务业特征教学重点与教学难点影响服务定价的服务业特征教 学 过 程教学内容及教学设计复习：回顾上节课内容，关于服务产品策略的内容：服务产品整体概念（服务包、服务之花）、服务产品生命周期、服务新产品开发设计、服务产品品牌。
总结上节课案例《招商银行的“金葵花”》。
进入新课案例导入：一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。
令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。
除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。
• 有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。
• 有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些；•还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。
• 有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。
提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？对服务企业而言有利可图吗？参考答案：教学内容及教学设计从上述案例中，可以看出服务企业的定价存在很大的弹性空间，采用恰当的服务定价，有助于企业获取更多的利润。
什么影响了服务的定价？一、 影响服务定价的因素（见图示）• 成本因素是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；• 需求因素影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；• 竞争因素则调节着价格在上限和下限之间不断波动，并最终确定产品的市场价格 。
1.成本要素服务产品的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。
在产出一定的情况下，服务产品的总成本等于三者之和。
例如：酒店的成本构成固定成本 建筑与设施的折扣（自有） 建筑和设施的租金（租用） 固定人员的酬金变动成本食品消耗易耗品的维修水电的消耗准变动成本 员工的加班费2.需求要素价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。
定价策略教案
漳州卫生职业学院
新产品定价策略——渗透定价策略 这个新产品
订低价会有什么 结果呢？
漳州卫生职业学院
2、渗透定价策略的优点与缺点
优点： [1]低价易为顾客接受，有利于迅速打开销路提
高市场占有率； [2]低价可以有效阻止竞争对手的加入，有利于
漳州卫生职业学院
折扣与折让定价策略
折扣与让价策略
现金折扣 数量折扣
交易折扣
组合折扣 促销让价
运费让价
漳州卫生职业学院
（一）现金折扣定价策略
现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款 或用现金购买的顾客的一种折扣。
例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交 后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内 付清全部货款。
大出血
原价
原价：49元
49
现价：18元
漳州卫生职业学院
（六）运费让价策略 运费让价策略：有些产品定价中已包括送货费用，
对买方理应负责代为托运，送货到站（港）或送货上 门，倘若买方有条件自行提货，应给予价格优惠。
漳州卫生职业学院
案例讨论
• 某企业年初与湖北某大型医药物流公 司签订了年销售回款1000万元，年终 返点3%的销售总协议。由于市场变化， 到12月份时，只完成了800万元。但 3%的返点对于物流公司非常可观。你 知道3%的返点属于哪种折扣？假如你 是该公司经理，你会怎么做？
[1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有 吸引力的商品。
[2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才 能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易 引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
定价的一般方法教案
定价的一般方法教学目的：掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，能够应用这几种定价方法进行简单分析。
重难点：成本导向定价法、需求导向定价和竞争导向定价法的应用。
课时分配：2课时教学内容：一、成本导向定价法（一）成本加成定价法1、定义成本加成定价法就是在单位产品成本的基础上加上按照单位产品成本的一定比率所确定的利润作为产品的价格的一种定价方法。
2、计算公式单位产品价格=单位产品成本×（1+成本加成率）注：成本加成率为预期利润占产品成本的百分比。
3、成本加成定价法的优缺点优点：①简单易行②缓和价格竞争③买卖双方都感觉比较公平缺点：①以卖方利益出发，忽视了需求②没有考虑市场竞争因素，不能对竞争做出敏感的反应③加成率是个估计值，缺乏科学性4、成本加成定价法的应用举例某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。
请采用成本加成定价法确定价格。
解析：单位产品固定成本=6 000 000/2000=3000元单位产品变动成本1000元单位产品总成本4000元P=AC(1+R)= 4000×(1+25%)=5 000元（二）盈亏平衡定价法（保本分析法或者量本利分析法）1、定义盈亏平衡定价法是利用盈亏平衡分析法来制定产品价格。
使用这种方法分析时，需要将产品的总成本划分为固定成本与变动成本，并假定生产的产品都能销售出去，即产品的产量与销量相等。
2、盈亏平衡定价法价格的确定设Q为产品产量，F为总固定成本，v为单位产品变动成本，C为总成本，p为产品价格，S为销售收入，π为赢利。
则S=P·QC=F+ v·Qπ=S-C盈亏平衡时，π=0，则盈亏平衡时的产品价格为p※= F/Q + v目标利润为π（π≠0 ）时的赢利价格为p赢=(F+π) /Q+ v（三）边际贡献定价法1、定义是一种以变动成本为基础的定价方法。
定价的一般方法与基本策略
定价的一般方法与基本策略定价是企业经营中的一个关键决策，直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定定价策略和方法时，企业需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争对手、产品特性等。
下面是定价的一般方法与基本策略。
1. 成本导向定价：此策略基于企业的成本结构和利润目标来制定价格。
企业将成本与预期利润相加，然后将其分配到每个单位产品的价格上。
这种方法简单易行，但可能忽略了市场需求和竞争对手的定价策略。
2. 市场导向定价：这种策略是基于市场需求和消费者付出能力来制定价格。
企业需要了解市场上类似产品的价格水平，以及消费者对产品的需求弹性。
然后根据竞争情况和市场定位来调整价格，以满足消费者的需求并保持竞争力。
3. 增值定价：这是一种基于产品特性和独特价值的定价策略。
企业通过研发和创新，为产品增加附加值，然后可以将其定价高于其他竞争对手。
这种策略适用于高附加值产品和高端市场，但需要确保产品的独特性和品质。
4. 高低定价：这是一种基于不同产品线或市场细分的定价策略。
企业可以将某些产品定价较高，以获取高利润，同时将其他产品定价较低，以吸引消费者并促进销售。
这种策略可以满足不同消费者的需求，提高市场覆盖率。
5. 弹性定价：这是一种根据市场需求弹性和供需关系来灵活调整价格的策略。
当市场需求较强时，企业可以适当提高价格以提升利润；当市场需求低迷时，为了增加销量，可以降低价格。
这种策略能够帮助企业灵活应对市场波动。
在实施定价策略时，企业需要综合考虑以上方法，并结合实际情况进行调整。
同时，定价策略也需要与其他营销策略相匹配，如产品定位、渠道策略和促销策略，以达到更好的市场效果。
因此，定价决策需要进行综合分析和权衡，并随时根据市场变化做出调整。
定价是企业经营中的重要环节，直接关系到产品的市场竞争力和企业的盈利能力。
一个有效的定价策略可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长期可持续发展。
本文将进一步探讨定价的相关内容。
7.2 定价策略与方法教学设计
利用课件和练习让学生讨论和分析6种不同定价策略的特点和适用范围
学生先与同桌讨论，然后再回答
思考
回答
小结
小结归纳：
一、六种定价策略
二、三种定价方法
老师对本课内容进行小结
聆听
课后作业
布置课后作业
第七章定价策略
7．2定价策略与方法教学设计
一、教材及教学内容分析
1．使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销基础》（第二版）
2．教学内容：7.2定价策略与方法
3．教材处理：本章主要讲述了市场营销中的价格策略，包括定价原理、定价方法和定价策略以及定价程序，是实操性较强的一个章节，所以要配上模拟活动进行学习。
三、教学目标及要求
认知目标：能了解商品的定价策略和定价的方法相关理论，并能掌握各种定价策略和定价方法之间的差别。
能力目标：通过学习价格策略和定价方法，能运用相关理论对产品进行分析，并能为企业产品进行合理的定价。
情感目标：通过分组探究性学习和案例分析等学习方式，让同学学会分析、学会协调和学会合作。
四、教学重点、难点和关键
2．阶段定价策略
产品各阶段定价策略的比较
3．差别定价策略
举例说明产品价格上的3种差异
4．折扣定价策略
举例说明5种折扣定价策略
5．心理定价策略
举例说明6种心理定价策略
6．随行就市的定价策略
举例说明什么是随行就市策略
（二）比较学习三种定价方法
1．成本导向定价法
2．需求导向定价法
3．竞争导向定价法
老师提问
学习重点：定价策略和定价方法的相关理论和应用。
学习难点：如何为不同的产品选择合理的价格策略和合适的定价方法。
产品定价策略制定教案
产品定价策略制定教案一、教学目标1. 了解产品定价的概念和重要性；2. 理解产品定价策略的基本原理和方法；3. 掌握产品定价策略制定的步骤和技巧；4. 能够分析和评价不同产品定价策略的优劣。
二、教学内容1. 产品定价的概念和重要性1.1 产品定价的定义1.2 产品定价的重要性1.3 产品定价对企业经营的影响2. 产品定价策略的基本原理和方法2.1 成本导向的定价策略2.2 市场导向的定价策略2.3 竞争导向的定价策略2.4 价值导向的定价策略3. 产品定价策略制定的步骤和技巧3.1 确定定价目标3.1.1 利润最大化3.1.2 销量最大化3.1.3 市场份额最大化3.2 分析市场需求和竞争环境3.2.1 市场需求分析3.2.2 竞争环境分析3.3 确定定价策略3.3.1 价格刚性策略3.3.2 价格弹性策略3.3.3 增值定价策略3.3.4 折扣定价策略3.3.5 套餐定价策略3.4 评估和调整定价策略3.4.1 定价效果评估3.4.2 定价策略调整4. 分析和评价不同产品定价策略的优劣4.1 定价策略的成本效益分析4.2 定价策略的市场反应分析4.3 定价策略的竞争优势分析三、教学过程1. 导入环节通过引入一个实际案例或问题，激发学生对产品定价的兴趣。
2. 知识讲解正确地讲解产品定价的概念、重要性以及产品定价策略的基本原理和方法。
3. 分组讨论将学生分为小组，让他们分析一个实际企业的产品定价策略，并讨论其优劣及改进措施。
4. 学生展示和讨论每个小组派代表介绍其分析结果，并与其他小组进行讨论和互动。
5. 教师总结和解答疑惑教师对学生的讨论进行总结，并解答学生的疑惑和问题。
6. 进行案例分析教师引入一个实际的产品定价案例，与学生共同分析该案例的产品定价策略及其效果。
7. 课堂练习分发练习题，让学生运用所学知识分析和评估几个不同产品定价策略，并阐述其优劣。
8. 结束语对本节课的主要内容进行总结，并对下节课的内容进行预告。
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开盘前准备较不充分
去化时间为7个月
7300
悲观预期下，本案合理价格为7300元/平方米
定价策略的分类及基本方法
项目静态价格形成方法
市场比较法 总价卡位法 价格系数法
项目开盘价格制定策略
入市价格策略
入市价格形成
市场比较法
市场比较法逻辑 图
确定可比案例及权重系数 确定可比参数及权重
得到项目静态价格 根据未来价格成长情况，得出项目上市时的动态价格
特点：适用范围广，公寓、联排、独栋产品均可使用
110 M11、近城区 110 近M11 95 90 130000㎡ 95 300000㎡ 100
95
小高、联排
95
多层、小高 层、联排
100
95
现在风格\涂料
95
英伦风格\ 石材
95
115
较成熟
115 尚不成熟 100
15%
分层绿化,组团 园林规划 绿化带,庭院绿 100
化
集中绿化
100
两条天然水系、绿色景 观大道、沿河的景观
7.7
110
6.6
110
11
100
6
110
7.7
100
4
100
4
100
4
100
3
104.4
山语原墅
拟合程度
比较系数
110
4.4
110
7.7
100
4
100
7
100
4
100
3
100
10
110
3.3
120
8.4
110
7.7
115
6.9
100
10
100
6
110
7.7
100
4
120
4.8
100
4
110
3.3
106.2
合计 近期3月价格 本案推导价格 未来市场竞争
开盘准备 去化时间
本案合理价格
嘉城
汇丰沁苑
权重
得分
比较系数
得分
比较系数
2.5
12.5
32.5
11
27.5
2
12
24
11
22
1
11
11
11
11
1
10
10
10
10
0.5
11
5.5
10
5
1.5
11
16.5
10
15
1.5
10
15
10
15
---
116
104.5
---
市场比较法
主要参考项目文翔名苑、名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为9800、9500和11500元/㎡， 结合比较系数，计算本案的均价为：
(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/㎡ 本案静态价格应为：10500元/ ㎡
案例：盐湖新居产品定价方法
100 保利置业 100
97.95 8500
中青旅集团
95
新城
100 保利房地产 95
103.00 9200
101.50
98.00
9300
9200
注：以上项目成交价格为目前成交价格
市场比较法
全市及区域公寓价格走势
案例：英郡别院别墅产品定价方法
市场比较法
价格推导方法： 1、选取竞品项目 主要选取区域内具有代表性的同质项目 2、权重分析 按照各项项目指标进行评分，按照权重分析得到本案的均价
评分
15% 交通因素
M11
100
M11
95
10% 社区规模
30万㎡
100 246565㎡ 97
15%
产品形态
高层、多层
100
高层、小高层、 联排
100
5% 建筑品质 现代、欧式 100 现代海派\涂料 95
20%
配套
尚不成熟
100
社区自建8万方 MALL
100
M11、近城区 50203㎡ 小高层
法式\涂料 较成熟
文翔名苑
拟合程度
比较系数
100
4
100
7
100
4
100
7
100
4
100
3
100
10
110
3.3
80
5.6
90
6.3
105
6.3
90
9
105
6.3
100
7
100
4
110
4.4
100
4
100
3
98.2
名仕豪庭
拟合程度
比较系数
100
4
100
7
100
4
100
7
100
4
100
3
100
10
100
3
120
8.4
110
100
现在风格，沿 河主题休闲绿
化带
95
大型组团， 英伦风格
100
15%
90㎡两房、三 产品特点 房、150㎡左右 100
四房
80-90㎡两房
95
80-90㎡两房、150㎡左 右三房
100
105㎡左右两房
95
50-60㎡一 房；90-
100㎡两房
95
5% 开发商品牌
100% 系数累加 项目价格
新城
100 9016
市场比较法
项目选取：
在这里我们选举了 “嘉城”以及 “汇丰沁苑”作为参考对象。
选取标准：
“嘉城”是区域龙头项目，具有区域代表性，地理位置相对优越，而且开盘时间长； “汇丰沁苑”区域新开项目，与本案距离相近，区位类似，有一定的参考价值。
市场比较法 价格定位：乐观预期
影响因素 区位系数 周边环境系数 小区规划系数 户型面积系数 景观系数 配套系数 交通系数
8548
7750
---战
开盘前准备较充分，蓄水充足
资金回笼压力小，去化时间为10个月
7500
乐观预期下，本案合理价格为7500元/平方米
得分 10 10 10 10 10 10 10
本案 比较系数 25 20 10 10 5 15 15
100 -----
市场比较法
市场比较法
案例：新城白银路公寓产品定价
市场比较法
市场比较法
清水颐园 9300元/㎡
保利海上五月花 9200元/㎡
右岸嘉园 9200元/㎡
保利家园 8500元/㎡
市场比较法
权重 比对因素
本项目
评分 保利家园（30%） 评分
右岸嘉园 （25%）
评分
清水颐园三期 （25%）
评分
保利海上五 月（20%）
影响因素 区位系数 周边环境系数 小区规划系数 户型面积系数 景观系数 配套系数 交通系数
合计 近期3月价格 本案推导价格
未来市场竞争 开盘准备 去化时间
本案合理价格
价格定位：悲观预期
权重 2.5 2 1 1 0.5 1.5 1.5 10 -----
嘉城
得分
比较系数
12.5
32.5
12
24
11
11
10
10
11
5.5
11
16.5
10
15
116
8548
7360
汇丰沁苑
得分
比较系数
11
30.5
11
21
11
11
9
9
10
5
9
14
9
14
104.5
7750
7400
得分 10 10 10 10 10 10 10
本案 比较系数 25 20 10 10 5 15 15
100 -----
市场回暖需要漫长过程，客户对价格仍较敏感； 5-7月份为大牌开发商资金回笼密集期，促销动作将会影响市场整体价格水平和未来价格预期
市场比较法
比较项目 区域位置 区域环境
规划 产品 其他条件
市区距离 交通系统 板块属性 自然环境 社会环境 发展潜力 生活配套
规模 容积率
绿化 内部景观 产品风格及核心概念 面积设置 产品附加值 物业服务
会所 是否现房 开发商品牌
权重
4 7 4 7 4 3 10 3 7 7 6 10 6 7 4 4 4 3 100